Исследование системы сбыта продукции предприятия» на материалах ООО "Шушенская марка"

     Реализация  продукции посредникам осуществляется со складов предприятия, при необходимости  транспортировка товаров производится автотранспортными средствами ООО «Шушенская марка».

     Доставка  товаров средствами предприятия  является важным критерием при выборе поставщика розничными предприятиями  торговли. Для эффективного распределения  товаров на предприятии работают торговые представители, которые ищут посредников для реализации продукции предприятия. ООО «Шушенская марка» в своей деятельности использует в основном одно- и двухуровневые маркетинговые каналы.

     Как средство достижения сотрудничества с  посредниками, руководство рассматриваемого предприятия выбрало метод формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

     Рассмотрим  покупателей наиболее крупных партий продукции предприятия ООО «Шушенская марка» (таблица 5).   

     Таблица 5 – Характеристика крупнооптовых покупателей продукции ООО «Шушенская марка» за 2007-2008 гг., %

     Из  приведенного анализа видно, что  торговое предприятие ООО «Шушенская марка» реализует свою продукцию  оптовикам не только в г. Красноярске, но и на региональных рынках. Согласно результатам проведенного анализа наибольший удельный вес среди крупнооптовых покупателей продукции ООО «Шушенская марка» занимает ООО «Винотека», реализуемая продукцию на рынке г. Красноярска и ООО «СВК», продвигающая продукцию на рынке г. Боготола.

     Также для посредников, приобретающих продукцию ООО «Шушенская марка» разработана широкая политика в области предоставления скидок по продуктам и каналам сбыта. В частности предоставляются скидки в зависимости от фактических объемов отгрузки водки, а также от фактических объемов отгрузки минеральной и питьевой воды «Шушенская» за предыдущий период (таблица 6, таблица 7).

     Таблица 6 - Система скидок в зависимости от объемов отгрузки водки, предоставляемая предприятием ООО «Шушенская марка» крупным дистрибьюторам

     Таблица 7 – Система скидок в зависимости от объемов отгрузки минеральной и питьевой воды «Шушенская», предоставляемая предприятием ООО «Шушенская марка» крупным дистрибьюторам

     Для всех категорий клиентов (город, край, регионы) за несоблюдение нормативной  дебиторской задолженности и  нарушение сроков оплаты поставщик  имеет право лишить клиента скидки на 1%.

     Выше приведенные расчеты скидок свидетельствуют о том, что компанией разработана дифференцированная система скидок, учитывающая тип клиента, наличие специального договора, вид продукции, объем партии.

     Также на предприятии ООО «Шушенская марка» в течение года проводятся различные акции: промоакции, акции на мотивацию потребителей, новогодние акции, акции для клиентов ООО «Шушенская марка» и др.

     Целью проведения этих акций является увеличение объемов продаж продукции, стимулирование сбытовой политики предприятия.

5. ЭФФЕКТИВНОСТЬ СБЫТОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 

     Cбытовая политика организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позициирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке и прочим аспектам сбыта.

     В рыночных условиях производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).

     Эффективность сбытовой политики предприятия можно  охарактеризовать рассчитав основные экономические показатели деятельности предприятия. Для оценки эффективности сбытовой политики предприятия применяются следующие относительные показатели:

• рентабельность продаж;
• рентабельность использования производственных фондов;
• рентабельность использования трудовых ресурсов (на 1 чел.);
• рентабельность использования фонда заработной платы (на 1 руб. фонда заработной платы);
• рентабельность затрат (на 1 руб. издержек обращения).

     Проведем  анализ показателей эффективности  сбытовой деятельности предприятия  на предприятии ООО «Шушенская марка» (таблица 8). 

     Таблица 8 - Показатели, необходимые для расчёта  рентабельности деятельности предприятия  ООО «Шушенская марка» за 2007-2008 гг., тыс. руб.

     Таблица 9 - Анализ рентабельности предприятия ООО «Шушенская марка» за 2007-2008 гг., %

     Согласно  результатам проведенного анализа  в отчетном году торговым предприятием ООО «Шушенская марка» было продано алкогольной и безалкогольной продукции на общую сумму 455661 тыс. руб., что было выше предшествующего года на 55276 тыс. руб. при темпе роста 113,81%. Рост продажи мог явиться следствием действия следующих факторов: роста цен; активностью покупательского спроса; грамотной товарной политики; эффективной рекламной кампании и т.д.

     Поскольку наше предприятие является самоокупаемым, динамика прибыли должна проходить  в положительную сторону. Таким  образом, валовая прибыль увеличилась на 10,06%, издержки обращения уменьшились на 0,7%, следовательно, происходит увеличение прибыли от продаж на 17,2%.

     После всех налогообложений торговое предприятие  «Шушенская марка» получило в отчетном году чистую прибыль в размере 50376,2  тыс. руб., что было выше предшествующего года на 18951,28 тыс. руб. при темпе роста 160,31%.