Исследование системы сбыта продукции предприятия» на материалах ООО "Шушенская марка"

• корпоративные – в рамках структуры фирмы;
• договорные – в рамках договорных отношений, подразделяемые на добровольные объединения различных торговцев под эгидой производителя или оптовиков, получившие права использования торговой марки компании при обязательстве соблюдения технологии и принципов производства и сбыта продукции или услуг (например, франчайзинг);
• управляемые административно – в рамках влияния одного из участников.

     Горизонтальная  система сбыта (распределения) представляет собой объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке, используя возможности друг друга и дополняя их, беря риск освоения нового рынка на двоих и более.[5]

     Многоканальная  или смешанная система сбыта (распределения) предполагает использование как прямых, так и косвенных методов сбыта, т.е. торговля организуется через собственную сбытовую сеть, а также через посредников.

     В системе маркетинга, в частности  в сбытовой политике предприятия, существенное место занимает политика организации каналов товародвижения (сбыта, распределения, реализации). Ее назначение – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание собственной товаропроводящей сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания, торгово-сервисных центров и выставочных залов, определение оптимальных маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечение эффективности товародвижения и др.

     Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю. [26]

     Любой канал включает следующие потоки: физических продуктов, собственности  на них, платежей, информации и продвижения  продукта. В каналах сферы услуг  циркулируют нематериальные продукты (услуги, идеи, знания).

     Каналы  распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала распределения – любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. Самым простым является канал прямого маркетинга (нулевого уровня), состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю.

     Выбор каналов распределения продукции  также является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга.

     В маркетинге существует следующая классификация каналов товародвижения (рисунок 1). 

Рисунок 1. Виды каналов товародвижения 

     Можно отметить, что:

• канал нулевого уровня (прямого маркетинга), состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям;
• одноуровневый канал включает в себя одного посредника на рынках товаров промышленного назначения. Этим посредником может быть, как правило, агент по сбыту или брокер;
• двухуровневый канал состоит из двух посредников. На рынках товаров промышленного назначения такими посредниками могут выступать промышленные дистрибьюторы (снабженческо-сбытовые организации) и дилеры;

     - трехуровневый канал включает  в себя трех посредников.

     Реализация  продукции в большинстве случаев  проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. В качестве посредников могут выступать торговые фирмы, снабженческо-сбытовые организации, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

     Посредники, благодаря своим контактам, опыту  и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и  доведение его до целевых рынков. [24]

     Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому  право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Его можно трактовать как путь (маршрут) передвижения товаров.

     Каналы  распределения могут быть трех видов:

1. Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют эту связь и располагают ограниченными целевыми рынками. Здесь применяется, как правило, прямой маркетинг.
2. Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг через одного или нескольких независимых посредников от изготовителя к потребителю. Такие каналы обычно используют предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от части сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы уменьшить контакты с потребителями.
3. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. [24]

     Естественно, изготовитель заинтересован сбывать  свою продукцию непосредственно потребителям при наличии собственных региональных складов. Но прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт) изготовитель должен убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована.

     Прямой  маркетинг в системе сбыта  используется, как правило, при сложном технологическом производстве, когда изготовитель своими силами обеспечивает монтаж сложного оборудования непосредственно на предприятиях потребителя; когда предприятие работает под заказ; когда круг его клиентов ограничен небольшой группой потребителей и т.п. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах также сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными. [17]

     Кроме того, в результате сбытовой политики на предприятии могут возникнуть издержки сбыта продукции. Издержки сбыта - издержки, связанные с реализацией готовой продукции предприятием. Издержки сбыта включают в себя все затраты, имеющие целью создать рынок или спрос на продукт. При увеличении объема выпуска продукции издержки сбыта дополнительной продукции растут.

     Таким образом, сбытовая политика предприятия  направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.  
 
 
 
 
 
 
 
 

2. ОПТОВАЯ И РОЗНИЧНАЯ  ТОРГОВЛЯ В СИСТЕМЕ  СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ 

     Одной из основных задач торговли является обеспечение эффективного движения товаров от производителей к конечным покупателям (потребителям). Во многих случаях такое товародвижение не может быть осуществлено без участия оптовой торговли, призванной обеспечить соответствующие накопление необходимых товаров и перемещать их в пространстве и времени.

     Обычно  под оптовой торговлей понимается любая деятельность по продаже товаров или услуг для их дальнейшей перепродажи или производственного использования.

     Оптовая торговля охватывает по существу всю  совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так  и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. [18]

     Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Оптовая торговля влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках. Основными задачами оптовой торговли являются:

• маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно - технического назначения и народного потребления;
• размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;
• своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;
• организация хранения товарных запасов;
• организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;
• обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;
• обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);
• организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;
• широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками. потребителями: снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям. [26]

     Оптовую торговлю могут осуществлять как  товаропроизводители, так и различные  коммерческие фирмы. Непосредственное участие в оптовой торговле принимают  агенты и брокеры.

     Прямую  оптовую торговлю осуществляют товаропроизводители. Это они делают тогда, когда считают, что таким способом они смогут обеспечить наиболее эффективную политику продаж.

     В условиях прямой оптовой торговли товаропроизводители  создают свои торговые филиалы или  торговые конторы. Они могут также поручить оптовую торговлю отделам сбыта.

     Торговые  филиалы или конторы создают  запасы товаров фирмы и обеспечивают реализацию широкого круга функций  оптовой торговли.

     Коммерческие  оптовые предприятия являются независимыми фирмами, приобретающими право собственности на товар в целях его дальнейшей перепродажи. Такие фирмы могут выполнять как все функции, присущие оптовой торговле, так и часть из них. В первом случае говорят о коммерческих оптовых предприятиях с полным обслуживанием, а во втором – речь идет о коммерческих оптовых предприятиях с ограниченным обслуживанием. [5]

     Агенты  и брокеры  обеспечивают выполнение отдельных функций оптовой торговли, не имея при этом права собственности  на товар, который они предлагают для продажи.

     Агенты представляют, как правило, несколько производителей, товары которых являются взаимодополняющими и неконкурирующими. Основное назначение брокеров свести покупателей и продавцов товаров для свершения сделок. В отличие от коммерческих оптовых фирм, которые получают прибыль от принадлежащих им товаров, агенты и брокеры работают за комиссионное вознаграждение или платежи за их услуги.

     Использование агентов и брокеров позволяет  товаропроизводителю увеличить  объемы продаж товаров, используя при  этом ограниченные ресурсы и заранее зная, какие издержки, связанные со сбытом, он понесет. К сбыту его товаров подключается квалификационный торговый персонал.

     Из  всего вышесказанного об оптовой  торговле можно сделать вывод  о принадлежности ее к косвенному методу сбыта, методу, при котором производители для достижения потребителей используют услуги различных посредников.

     Розничная торговля – деятельность по продаже товаров непосредственно конечным потребителям для личного и группового, основном некоммерческого потребления, хозяйственных нужд. [17]

     При розничной торговле материальные ресурсы  переходят из сферы обращения  в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. [29]