Помимо  оптовых баз и иногородних  производителей СХК приходится конкурировать  с местными мини - пекарнями. На сегодняшний  день в пределах города функционируют около 10  мини – пекарен, наиболее крупными из которых являются мини – пекарни ЧП Дьяченко, ЧП Минин, Продтовары. Частные производители предоставляют покупателям гибкую оплату продукции, оперативную доставку, более низкие цены (зачастую это связано с меньшим весом хлебобулочных изделий), а также мини – пекарни имеют больше возможностей для переориентирования производства в соответствии с потребностями потребителей.

       Отделом снабжения создана специальная  база данных о конкурентах и масштабах их деятельности.

2.3.3. Покупатели.

       В число постоянных покупателей хлебобулочных  изделий СХК входит около 380 магазинов  республики, однако, только 280 из них  закупают у завода сухарно – бараночные изделия. Иногородние покупатели составляют примерно 25-30% от общего числа клиентов, но они, в основном, закупают только хлеб. После создание отдела сбыта 14 апреля 2001 года периодически проводится работа по привлечению новых покупателей. В 2003 году СХК практически полностью охватил торговую сеть нашего города, но переход на предоплату и повышение цен стало причиной потери части покупателей.

       По  словам начальника отдела сбыта, Мальцева П.В., отношения СХК с покупателями можно назвать партнерскими. Это  проявляется в постоянном общении  с клиентами, выявлении их потребностей, реакции на их пожелания, например, расширение ассортимента вафель. Но не всегда покупатели дают конструктивные предложения. Например, поступило предложение продавать хлеб в полиэтиленовой упаковке. Были затрачены дополнительные усилия и средства на реализацию этой идеи, но в результате это никак не повлияло на объем продаж, а некоторых конечных потребителей даже отпугнуло.

       Постоянными крупными клиентами СХК являются ЗАО «Север», ЧП «Милкумян», Продтовары, ЗАО «Ассорти» и др., а также  ряд иногородних покупателей из Усть-Кулома, Емвы, Сосногороска, Объячево и других городов нашей республики. Для них существует система скидок и отсрочка платежа до одного месяца.

       Предприятие имеет базу данных всех своих клиентов, а также комплексные программы  по отслеживанию деятельности покупателей, где отражены объемы продаж и имеющийся ассортимент. Наиболее точные и достоверные сведения о продажах и спросе на продукцию отдел снабжения получает из собственных 24 специализированных магазинов. Эти данные позволяют проанализировать ситуацию на рынке и своевременно отреагировать на изменения в объемах продаж и спросе на продукцию в целом. 

       В настоящее время  СХК выпускает  продукцию достаточно высокого качества, что исключает жалобы от клиентов по этому поводу. Однако если даже таковые найдутся, работники отдела сбыта всегда готовы их выслушать и сделать все возможное, чтобы такое больше не повторилось (Приложение 1). 

     Глава III. Анализ цепочки создания ценностей сухарно-бараночных изделий.

     3.1. Определение ценности  продукции ОАО  «Сыктывкархлеб» для покупателей.

       Описание  исследования.

       Данное  исследование проводится по заказу ОАО  «Сыктывкархлеб». К концу 2003 года предприятие  столкнулось с проблемой снижения физического объема сбыта сухарно  – бараночных изделий, что связано, по мнению руководства, с появлением на рынке большого количества конкурентов и все больше растущего ассортимента товаров-заменителей. Также стоит вопрос о том, является ли возраст покупателей одним из факторов потребления сухарно – бараночных изделий. Руководство предприятия интересует, насколько изменилось отношение потребителей к сухарно – бараночной продукции компании и что является основной причиной снижения объемов реализации.

       Целью данного исследования является изучение поведения потребителей на рынке  сухарно-бараночной продукции.

       При проведении исследования были использованы следующие методы:

     1) Интервью с начальником отдела  сбыта Сыктывкарского хлебокомбината;

     2) Пробные интервью с потребителями  сухарно-бараночной продукции с  целью:

• выявления осведомленности покупателей о различных производителях сухарно – бараночных изделий;
• определения факторов, от которых может зависеть потребление сухарно - бараночных изделий того или иного производителя;
• анализа сильных и слабых сторон сухарно – бараночной продукции хлебозавода;
• выяснения мнения покупателей относительно того, что они понимают под качеством сухарно-бараночных изделий.

             3)     Анкетный опрос.

       Анкета  состоит из трёх блоков вопросов. Первый блок включает вопросы о сухарно - бараночной продукции в целом. Второй блок включает специальные вопросы, касающиеся сухарно - бараночных изделий Сыктывкарского хлебокомбината. Третий блок- это паспортичка.

       Задачи:

    - выяснить предпочтения покупателей,  определить, какие из перечисленных  изделий пользуется большим спросом ( вопрос №1);

    -  выяснить, в каких магазинах люди обычно покупают сухарно -бараночную продукцию (№2);

    - определить частоту покупок сухарно  - бараночной продукции (№3);

    - определить, что является наиболее  и наименее значимым при выборе  покупателя (№4);

    - определить виды сухарно - бараночной продукции, потребление которых снизилось (№5);

    - узнать основные заменители сухарно  - бараночных изделий, и что  покупается чаще сухарно - бараночная  продукция или кондитерские изделия  (№6, №7);

    - выяснить, продукция каких производителей пользуется большим спросом (№8).

    - выявить параметры, по которым  СКХ отстаёт от своих конкурентов  (№9);

    - понять, различают ли респонденты  продукцию СХК от продукции  других производителей (№10);

    - выяснить характеристики сухарно  - бараночных изделий, которые не удовлетворяют покупателей (№11);

    -  узнать пожелания покупателей  об улучшении качества и ассортимента  продукции и идеи, которые СКХ  может учесть для повышения  спроса (№12);

    - выделить виды сухарно - бараночных  изделий, качество которых ухудшилось за последние два- три года (№13);

       Паспортичка включает сведения о респондентах, которые помогут разделить всех респондентов на группы по каждому  признаку.

     4) Наблюдения в различных торговых  точках с целью сравнения ассортимента, цены, выкладки сухарно – бараночных изделий. Также были выявлены производители, продукция которых доминирует на прилавках магазинов. 

         Описание выборочной совокупности.

             Для исследования были использованы вероятностные  методы выборки, так как каждый элемент  генеральной совокупности известен и имеет определённую вероятность попасть в обследование. Применялась типическая  выборка. [6, стр.79]

       Для того чтобы определить соотношение  мужчин и женщин различных возрастных групп, были использованы данные с официального сайта Госкомстата в Коми о количестве мужчин и женщин в городе Сыктывкаре, а также о распределении населения по основным возрастным группам. [30]

       По  данным на 9 октября 2002г. численность  населения в г. Сыктывкаре составляет 245,8 тысяч человек, из них 112,7 и 133,1 мужчин и женщин соответственно. Необходимое число респондентов - 500 человек. Вычислив, что 112,7 составляет 45% от 245,8, находим необходимое число респондентов-мужчин – 225 человек.. Женщины составляют 55% - 275 человек. 

       Распределение численности населения в Сыктывкаре по основным возрастным группам (в %)

 

       При анкетировании учитывалось  население  трудоспособного и старше трудоспособного возраста, что составляет 81,6% (66,2% +15,4%).

       Для вычислений использовалась формула:

    n_i =n*N _i/N, где

    n_i – число наблюдений в i-той группе;

    n – общий объём выборки;

    N _i – объём i-той группы в генеральной совокупности;

    N – объем генеральной совокупности. 

    Мужчины:

n_i=500*0,45*245800/245800=225 человек.

    в том числе:

• трудоспособного возраста: 225*66,2/81,6 = 183 человек.
• старше трудоспособного возраста: 225*15,4/81,6 = 42 человек.

Женщины:

n_i=500*0,55*245800/245800=275 человек.

В том  числе:

• трудоспособного возраста: 275*66,2/81,6 = 223
• старше трудоспособного возраста: 275*15,4/81,6 = 52

 
 
 
 
 

       Анализ  анкет

        

       В результате анкетирования, проведенного возле различных магазинов г. Сыктывкара, все респонденты разделились  на тех, кто потребляет сухарно – бараночную продукцию и тех, кто не потребляет.

       Таблица 3.1

     Демографическая структура респондентов

      Респонденты, не потребляющие сухарно – бараночную продукцию:

 

Респонденты, потребляющие сухарно-бараночную продукцию: