Управление интеграцией

     

     По  данным опроса на www.remontblizko.ru, при устройстве кровли потребителям важны доборные элементы. Они не только позволяют придать крыше эстетичный вид, но и обеспечивают защиту от негативных климатических факторов. 60 % опрошенных понимают эту важность и предпочитают приобретать доборные элементы непосредственно «в комплекте», одновременно с материалом кровли.  

     Наличие доборных элементов  на складе

     

     Что касается ценовых параметров, то результат  опроса оказался вполне ожидаемым: большинство  опрошенных (42%) выбрали экономичный  вариант обустройства кровли (от 50 до 100 тыс. рублей). Данные опроса на www.remontblizko.ru подтверждаются и информацией, взятой и у игроков рынка: по данным маркетинговых исследований, средний чек сегодня сократился до 50-100 тыс. рублей. Напомним, что минувший строительный сезон характеризовался средним чеком в 200 тыс. рублей. Сегодня же покупатели методично обзванивают офисы продаж профильных компаний и выбирают наиболее экономичные предложения.

     Планируемый расход на устройство кровли

       

     При этом покупка кровельных материалов по низким ценам может обернуться неприятными последствиями. Производители  опасаются того, что в связи  с кризисом обострится недобросовестная конкуренция. Так, на рынке кровельных материалов в условиях кризиса неизбежно появление и бурное развитие недобросовестной конкуренции. «Первые ласточки» заметны уже сейчас: многие потребители столкнулись с поставками кровельных материалов с толщиной материала или качеством покрытия, явно не соответствующими заявленным данным. Добросовестные участники рынка, работающие в течение многих лет, пытаются решить эту проблему. В частности, одним из инструментов при этом являются профильные СМИ, при помощи которых до покупателей доносится достоверная информация о критериях качества и эксплуатационных характеристиках кровельных материалов.

     По  результатам опроса на www.remontblizko.ru можно сделать вывод, что основным требованием массового клиента сейчас является низкая цена при относительно высоком качестве материала. Заметно упал спрос на импортные материалы, которые при гарантированно хорошем качестве весьма дороги за счет логистики и подорожавшей валюты. Отечественные производители при этом обязаны следовать постоянно меняющимся требованиям рынка: сегодня за покупателя приходится бороться. Это вполне объяснимо: если еще 2 года назад спрос на кровельные материалы превышал предложение, то сегодня ситуация в корне изменилась. Экономические реалии сегодняшнего дня привели к тому, что большое количество строительных объектов заморожено, а доходы населения заметно сократились.

     В этой ситуации смогут «выжить» те производители, которым удастся удешевить производство при хорошем качестве продукта. На высоте необходимо держать не только качество материалов, но и уровень обслуживания. Это исключает уход клиента к более внимательным и обходительным конкурентам.

     В сложившейся достаточно тяжелой  ситуации есть и положительные моменты: у отечественного производителя  впервые появился шанс занять лидерскую  позицию на рынке. Производители кровельных материалов возлагают большие надежды на правительственную программу малоэтажного строительства, но это произойдет не ранее 2010-2011 г.

        2.2. Анализ рыночных позиций

Анализ  целевых сегментов  рынка. 

     Для анализа потребителей необходимо провести сегментацию рынка. Сегментирование – это разбивка рынка на четкие группы потребителей, различающиеся своими требованиями к товару, а потому нуждающиеся в различных комплексах маркетинга.

     В своей деятельности компания придерживается отраслевого подхода, что обеспечивает учет индивидуальных особенностей каждой группы клиентов.

     В своей деятельности компания придерживается отраслевого подхода, что обеспечивает учет индивидуальных особенностей каждой группы клиентов. 

     На  рынке B2C:

1. Географический критерий

• Регион
• Город

2. Социально-демографические:

• Возраст

3. Экономические:

• Высокий доход
• Средний доход
• Низкий доход

4. Поведенческий критерий

• Искомые выгоды

 

Таблица 3

 
 

     На  рынке B2B:

     Географическое положение

1. Местонахождение. Какие географические регионы следует обслуживать?

Операционные  переменные

2. Объем требуемых товаров / услуг. Каких потребителей мы будем обслуживать: тех, кому требуются товары и услуги в большом объеме, или тех, кто нуждается в небольших партиях?

Практика  закупок

3. Структура существующих отношений. Следует ли обслуживать компании, с которыми уже установлены прочные связи, или попытаться заполучить более перспективных клиентов?
4. Критерий закупок. Какие следуют обслуживать фирмы: те, которые уделяют первостепенное внимание качеству, уровню обслуживания или цене?

Ситуационные  факторы

5. Срочность. Какие компании следует обслуживать: те, которым может потребоваться срочная и непредвиденная поставка товаров, или те, которые отдают приоритет уровню обслуживания?

Таблица 4

 
 
 
 

      2.3. Карта позиционирования  товара. 

     Позиционирование  предполагает проведение глубоких маркетинговых  исследований, направленных на понимание  того, как потребители воспринимают продукт, какие параметры, по их мнению, являются наиболее важными. По результатам таких исследований строятся карты восприятия, на которых изображаются исследуемые продукты с помощью наиболее значимых в глазах потребителей параметров.

     Для начала, потребители должны выдвинуть  наиболее важные требования, предъявляемые к товару, удовлетворяющие определенные потребности (перечисляются все возможные требования) с просьбой продвинуть их важность. Были заданы параметры оценки от 0 до 5 баллов.

     Затем респондентам предлагают оценить в  баллах (от 0 до 5) степень присутствия этих требований в характеристике исследуемого товара.

     Опрос 20 респондентов, дал следующие результаты:

     Таблица 3

 
 
 
 
 

Затем было предложено оценить следующие компании:

 

1. Восприятие товара, т.е. восприятие данного товара по двум его наиболее важным свойствам с точки зрения самих покупателей, составляющих этот сегмент.