Стратегии развития коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров

Процесс планирования —  это не простая последовательность операций по составлению планов и  не процедура, смысл которой в  том, что одно событие обязательно  должно произойти вслед за другим. Процесс требует большой гибкости и управленческого искусства. Если определенные моменты процесса не соответствуют  поставленным организацией целям, они  могут быть обойдены, что невозможно в процедуре. Участвующие в процессе планирования люди не просто выполняют  предписанные им функции, а действуют  творчески и способны к изменению  характера действия, если этого требуют  обстоятельства.

Процесс планирования состоит  из ряда этапов, следующих друг за другом.

Первый этап. Фирма проводит исследования своей внешней и  внутренней среды, определяет главные  компоненты организационной среды, выделяет те из них, которые действительно  имеют значение для нее, проводит сбор и отслеживание информации об этих компонентах, составляет прогнозы будущего состояния среды, производит оценку реального положения фирмы.

Второй этап. Фирма устанавливает  желаемые направления и ориентиры  своей деятельности (видение, миссию, комплекс целей). Иногда этап установления целей предшествует анализу среды.

Третий этап. Стратегический анализ. Фирма сравнивает цели (желаемые показатели) и результаты исследований факторов внешней и внутренней среды (ограничивающих достижение желаемых показателей), определяет разрыв между  ними. При помощи методов стратегического  анализа формируются различные  варианты стратегии.

Четвертый этап. Производятся выбор одной из альтернативных стратегий  и ее проработка.

Пятый этап. Подготавливается окончательный стратегический план деятельности фирмы.

Шестой этап. Среднесрочное  планирование. Готовятся среднесрочные  планы и программы.

Седьмой этап. На основе стратегического  плана и результатов среднесрочного планирования фирма разрабатывает  годичные планы и проекты.

Восьмой и девятый этапы, не являясь стадиями непосредственного  процесса планирования, определяют предпосылки  для создания новых планов.

Тактическое планирование неразрывно связано со стратегическим планированием, так как там, где используется стратегическое планирование, возникает  потребность в тактическом планировании.

Тактическое планирование означает уточнение, коррекцию, дополнение, одним  словом, конкретизацию стратегии. Под  тактическим планированием понимают планирование действий, которые должны представлять наиболее эффективные  способы достижения стратегических целей. Иными словами, тактика является одной из форм выражения стратегии. Стратегия и тактика, в общем  плане, имеют родственные цели и  их сущность заключается в определении  средств, с помощью которых предприятие  стремится к достижению поставленных целей и заданий. Тактическое  планирование — это детальное  планирование, определение и разработка вопросов в рамках технических линий. Тактику можно рассматривать  как определенные шаги, ступени по направлению к вершине — общей  цели, предусмотренной стратегией. Чтобы лучше понять, что такое  тактическое планирование, рассмотрим различия между стратегическим и  тактическим планированием по некоторым  характеристикам.

Подробность. В стратегическом планировании проводится планирование общих линий деятельности предприятия. В тактическом планировании имеет  место детальное планирование.

Временной уровень. В стратегическом планировании планы характеризуются  долгосрочностью, а в тактическом  планировании — краткосрочностью.

Лица, принимающие решения. В стратегическом планировании решения  принимают немногочисленные специалисты  из высшего руководства, в тактическом  — многочисленные специалисты из среднего звена руководства.

Характер проблем. В стратегическом планировании рассматриваются редко  повторяющиеся проблемы и задачи, а в тактическом планировании решаются однородные проблемы.

Степень регулярности действии. В стратегическом планировании действия могут носить как регулярный, так  и нерегулярный характер. В тактическом  планировании принят фиксированный  график действий.

Количество альтернатив. В стратегическом планировании может  быть много альтернатив, в тактическом  планировании таких альтернатив  мало.

Процесс тактического планирования состоит из двух взаимосвязанных  стадий: подготовка плана и его  принятие. Подготовка плана включает в себя сбор, систематизацию и уточнение  различной информации э деятельности предприятия, анализ полученной информации, угощение целей и задач планирования, постановку менеджером задач отдельным  структурным подразделениям и работникам на разработку плана, определение подлежащих включению в план мероприятий. Принятый план обязательно должен быть документально оформлен и утвержден руководителем предприятия.

 

1.2. Процесс выбора стратегии  развития коммерческой деятельности  предприятия на рынке товаров

 

Вначале опишем общую логику (последовательность этапов), а затем  более подробно рассмотрим содержание каждого из предложенных этапов. Наилучшей  представляется такая последовательность этапов разработки товарно-рыночной стратегии  на конкретном предприятии.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2 – Алгоритм разработки стратегии предприятия

 

Рассмотрим методику проведения этих этапов более подробно на примере  формирования элементов товарно-рыночной стратегии.

Этап 1. Организационная подготовка процедуры стратегического планирования. Для успешного осуществления  процедуры стратегического планирования необходимо заблаговременно (не менее  чем за неделю до начала установочных собеседований):

- известить руководящих  работников предприятия о необходимости  формирования кратких (не более  1 страницы) предложений по стратегии  развития предприятия, указав  на предпочтительность коллективных  предложений;

- известить весь коллектив  предприятия о начале работ  по стратегическому планированию  и предложить всем заинтересованным  работникам сформулировать свои  предложения по стратегии (в  краткой форме, не более 1 страницы) и передать назначенному для  их сбора представителю администрации;  здесь также полезно подчеркнуть  предпочтительность коллективных  предложений;

- предложить не позднее  чем за 2 дня до объявленного  срока начала установочных собеседований  (плановых сессий) заявить о своем  желании участвовать в стратегическом  планировании всем авторам поступивших  предложений, подчеркнув, что подавший  предложение не обязан лично  участвовать в плановой сессии;

- зарегистрировать полученные  предложения ответственным представителем  администрации и передать руководству  предприятия для ознакомления  с ними консультантов и всех  участников процедуры стратегического  планирования.

Этап 2. Установочные собеседования  с руководящими работниками предприятия. Назначение данного этапа – выработка  согласованного «языка», ознакомление руководства (как функциональных, так  и линейных руководителей) с основными  категориями, с помощью которых  осуществляются разработка, обсуждение и выбор варианта стратегии развития предприятия.

К таким категориям в первую очередь относятся ориентиры  и направления развития, вариант  стратегии, критерии оценки вариантов, относительная важность критериев.

В ходе установочных собеседований  с группами руководителей (и других работников предприятия, проявивших интерес  к стратегическому планированию и являющихся лидерами тех или  иных статусных либо неформальных групп  работников предприятия) консультанты разъясняют участникам совещаний содержание упомянутых понятий, отвечают на вопросы, задают проверочные вопросы, необходимые  для контроля правильности понимания  используемых понятий.

До сведения участников собеседований  доводятся также общая логика и содержание последующих этапов работы, разъясняются назначение и  особенности организации отдельных  этапов. При этом очень важно объяснить, какую роль играет и может сыграть  стратегия в реальной жизни предприятия, убедить в необходимости затратить  время и усилия для ее совместной разработки.

Поскольку содержание установочных собеседований предполагает достижение достаточно тесного контакта консультантов  и будущих стратегических плановиков, такие занятия целесообразно  проводить относительно небольшими группами по 7–8 человек, чтобы они  не приобретали характера публичных  лекций, предполагающих совершенно иной тип взаимоотношений ведущих  и слушателей.

Важный элемент установочных собеседований – определение  «репрезентативной группы», т.е. юридических  и физических лиц (включая собственников, руководство, коллектив), чьи интересы выражают интересы всего предприятия  в целом и должны учитываться  в первую очередь при разработке стратегии.

Этап 3. Уточнение руководящими работниками своих позиций и  желательных вариантов стратегии  развития. Данный этап, равно как  и последующие этапы 4–6, реализуется  в форме совместного заседания (совещания) всех участников процесса стратегического планирования. Соединение достаточно большого числа людей  требует для обеспечения действенности  процедуры четкой организации всей работы, дисциплины в реализации отдельных  действий и шагов. Достижение этих условий  предполагает:

- участие в процедурах  первого лица предприятия, обеспечивающего  строгое следование установленному  порядку, без отклонений и уходов  в иные этапы и процедуры;

- ясное знание участниками  логики и последовательности  обсуждаемых вопросов;

- желание участников добиться  конечного результата;

- наличие «домашних заготовок», выработанных на предыдущем этапе  индивидуально или в группах  (при этом группы, как было отмечено  выше, должны создаваться не по  формальным признакам, а возникать  в результате процесса самоорганизации  их участников). Выработка согласованных  представлений о целях развития  предприятия в соответствии с  перечисленными условиями осуществляется  в форме выбора участниками  определенного типа целевого  состояния с последующим уточнением (конкретизацией) описания такого  состояния.

Типы стратегических вариантов, из множества которых производится отбор на данном этапе, могут быть заданы следующим перечнем.

1. Сохранение достигнутых  позиций на старых рынках сбыта  продукции в изменившихся экономических  условиях.

2. Увеличение объемов  продаж продукции при сохранении  пропорций между выпускаемыми  продуктами и сохранении географии  рынков.

3. Увеличение объемов  продаж продукции при изменении  пропорций между выпускаемыми  продуктами и сохранении географии  рынков.

4. Увеличение объемов  продаж продукции при изменении  пропорций между выпускаемыми  продуктами и изменении географии  рынков.

5. Увеличение объемов  продаж продукции при сохранении  пропорций между выпускаемыми  продуктами и изменении географии  рынков.

6. Увеличение объемов  продаж продукции за счет освоения  новых видов продуктов при  сохранении географии рынков.

7. Увеличение объемов  продаж продукции за счет освоения  новых видов продуктов при  изменении географии рынков.

8. Уменьшение объемов  продаж продукции за счет свертывания  производства некоторых из выпускаемых  продуктов.

Выбор типа стратегической цели может осуществляться участниками  процедуры планирования путем голосования  после короткого (не более получаса) обсуждения, в ходе которого высказываются  аргументы в пользу того или иного  варианта. Идеальный случай – достижение (или изначальное наличие) консенсуса; наихудший случай – разделение голосов  на примерно одинаковые по численности  группы между несовпадающими типами целей.

В промежуточных ситуациях  решение может приниматься большинством голосов, в наихудшем случае решение  может быть принято первым лицом, которому в последующей работе необходимо будет обратить самое серьезное  внимание на консолидацию руководящего состава предприятия, укрепление корпоративного единства, вообще на развитие корпоративной  культуры предприятия.

Этап 4. Выработка согласованных  представлений о целях развития. При соблюдении сформулированных выше организационных условий реализация данного этапа нацелена на установление субординации критериев, по которым  участники процедуры будут осуществлять оценку и отбор вариантов стратегии.

Под критериями в данном контексте понимаются признаки (свойства) вариантов стратегии, по значениям  которых последние сопоставляются друг с другом для определения  среди них наилучшего.

Примерный (исходный) перечень критериев, по которым обычно оцениваются  варианты стратегий, следующий:

- степень (уровень) достижения  целевых ориентиров предприятия;

- экономическая эффективность;

- надежность реализации;

- социальная приемлемость;