Разработка программы продвижения продукции на рынке автозапчастей Западно-Казахстанской области (на примере ИП"Томников Д.А")

     Следует отметить, что рынок, на котором работает ИП «Томников Д.А.», характеризуется  наличием большого количества фирм, предлагающих однотипную с данным предприятием продукцию, а значит уровень конкуренции велик.

     К потребителям продукции, реализуемой  ИП «Томников Д.А.», можно отнести  население республики Казахстан.

     Для того чтобы ситуационный анализ был  полным, необходимо рассмотреть комплекс маркетинга предприятия по четырем  группам факторов: продукт, цена, каналы сбыта, продвижение товаров на рынке.

     Продукт. Продукция, реализуемая ИП «Томников  Д.А.» обладает достаточно высокой конкурентоспособностью вследствие хорошего качества и оптимальной цены.

     Цена. В целом ассортимент реализуемой  продукции обладает гибким ценовым  диапазонам. В нем сочетаются цены, доступные людям как с невысоким и средним уровнем доходов, так и с высоким.

     Каналы  сбыта. ИП «Томников Д.А.» реализует  свою продукцию как через организации  Республики Казахстан, так и через  индивидуальных предпринимателей. Продвижение  товаров на рынке ИП «Томников  Д.А.» использует следующие методы: периодическая реклама в газетах, реклама на радиостанциях, почтовая рассылка, найм промоутеров, предоставление гибкой системы скидок постоянным клиентам, предоставление бонусов и проведение акций.

     Продвижение товаров на рынке. Несмотря на относительно стабильное положение, организации необходимы новые направления продвижения товаров на рынке автозапчастей с целью сохранения имеющихся позиций, а также формирования «фундамента» для дальнейшего роста и развития ИП Томников Д.А.Не в полной мере отразили анализ деятельности:

Объемы продаж в разрезе продукции, в разрезе каналов сбыта и т.п. Затраты на продвижение, сравнение с эффективностью и т.д. Необходимо проанализировать существующее положение. 

3. Разработка  программы мероприятий  по продвижению продукции  ИП Томников Д.А. на рынке  автозапчастей Западно-Казахстанской области

      Существуют  различные способы продвижения  продукции, такие как реклама, стимулирование сбыта, повышение лояльности клиентов. Но не все виды продвижения подходят ИП Томников Д.А., так как это небольшой и не сетевой магазин, целесообразно разработать такую программу, при которой при минимальных затратах можно добиться максимального эффекта. Предполагается что после применения разработанной программы, товарооборот возрастёт на 20%.

     Первым  и главным способом привлечения клиентов в магазины автозапчастей остаются гибкая ценовая политика, введение многочисленных специальных «антикризисных» предложений и скидок.

     Реклама является одним из важнейших видов  деятельности, с помощью которого фирма передает информацию, убеждающую потребителя в целесообразности приобретения товара (услуги). Таким образом, для получения максимального эффекта от продвижения автозапчастей, следует уделить особое внимание рекламе, а, следовательно, вложить максимально возможные средства.

     На  данном этапе будет использоваться первоначальная информативная реклама, которая имеет цель ознакомить возможных потребителей путем предоставления подробных сведений о качестве, цене, местонахождении магазина. Такая реклама призвана убедить потребителя в целесообразности посетить магазин. Информативная реклама - реклама, применяемая для сообщения потребителям о новом товаре или о новой особенности товара и формирования первичного спроса.

     Цели  информативной рекламы:

1. Сообщить о появлении нового товара/услуги.
2. Обозначить новые способы использования известного товара/услуги.
3. Проинформировать об изменении цены на товар/услугу.
4. Пояснить принцип действия товара/услуги.
5. Описать оказываемые компанией услуги или продаваемые товары.
6. Исправить неправильное представление о товаре/услуге у целевой аудитории.
7. Рассеять опасения покупателей в отношении товара/услуги.
8. Сформировать имидж компании.

     В ходе продвижения товаров будет использоваться конкурентная реклама, которая нацелена на выделение магазина из массы аналогичных, характеристику его отличий и стимулирование потребителей посетить именно ИП Томников Д.А.

     Для продвижения магазина будут использоваться следующие основные средства:

     - реклама в периодической печати (в частности в газетах);

     - печатная реклама (листовки);

     - наружная (внешняя) реклама;

     - скидки;

     - дисконтные программы;

     - личные продажи;

     - тренинги для работников кафе.

     Для начала следует определить фирменный  цвет магазина, и использовать его в основе разработке рекламной продукции. Фирменный цвет также является важнейшим элементом фирменного стиля. Цвет делает элементы фирменного стиля более привлекательными, лучше запоминающимися, позволяет оказать сильное эмоциональное воздействие. Психологами установлено, что уравновешенная в цветовом отношении среда привлекает, создает творческую атмосферу, успокаивает и улучшает общение людей между собой. Цвет существенно влияет на психоинтеллектуальное состояние человека. Между цветовым решением рекламы и естественным восприятием человека существует определенная зависимость. Такие яркие цвета, как красный, желтый, красно-оранжевый и пурпурный, способствуют повышению аппетита. Они также увеличивают интерес к напиткам. Именно по этой причине многие компании, выпускающие продукты питания, выбрали эти цвета своими фирменными с целью привлечения покупателей к своему бренду. Поэтому при создании наружной рекламы и листовок следует обратить внимание на цвета, в которых они будут оформлены. Цвет может привлекать и отталкивать, вселять чувство спокойствия и комфорта или возбуждать и тревожить. Цвета обращаются к чувствам, а не к логике человека. Достоверно установлено, что каждый цвет вызывает подсознательные ассоциации. В интерьере магазина уже используются синие тона, так что предлагается этот цвет взять за основу, тем более этот цвет является символом постоянства и приверженности традициям. Помимо этого, синяя гамма способствует снятию стресса и решению конфликтных ситуаций.

     В качестве наружной рекламы предлагается установить яркую вывеску магазина, так как на данный момент в магазине вывеска ничем не примечательна и не каждый прохожий замечает её. Однако этот вид рекламы сложно нацелить только на потенциальных клиентов. Поэтому также следует применить печатную рекламу в виде листовок, которые будут раздаваться прохожим рядом с автосалонами, автомастерскими и офисами. В листовках следует указать информацию о том, запчасти на какие автомобили предлагает магазин, несколько цен на наиболее ходовые автозапчасти, точный адрес и схему расположения магазина, так как оно распологается в 15 минутах от остановки автобуса и не каждый сразу сможет найти его.

     У магазина нет своего сайта и он нигде не упоминается в Интернете. Поэтому стоит поместить информацию о магазине на нескольких сайтах, размещающих информацию о магазинах автозапчастей, а также создать свой сайт, в котором будет размещена информация о магазине, прайс-лист, контактную информацию для оптовых клиентов. Помимо этого на сайте можно будет узнать о текущих акциях магазина и заказать необходимую запчасть, чтобы её отложили в магазине до приезда покупателя (1-2 дня).

     Рекламу в газетах общегосударственного масштаба, как правило, могут позволить  себе лишь довольно крупные фирмы. Чтобы  о деятельности магазина узнали жители какого-то района, лучше всего дать рекламное объявление в местной газете. Эти газеты, выходящие раз в неделю, попадают в руки большого количества жителей Вашего района, среди которых может оказаться немало будущих посетителей.

     Также следует в магазине использовать личные продажи. Под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с целью совершения продажи. Эта форма торговли оказывается наиболее эффективной на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений и непосредственного совершения акта купли-продажи.

     Это значит, что продавцу, помимо его обязанностей, прописанных в правилах магазина стоит рассказать о нескольких новых товарах, или о запчастях, на которые проходят акции и предложить их приобрести.

     Cтоит  обратить внимание на создание  имиджа фирмы, то есть создание  как можно более положительного  и современного образа магазина, соответствующего требованиям и уровню потребителя.

     К основным элементам имиджа магазина относятся: культура обслуживания; культура его оформления; образ работников магазина и их квалификации; реклама и т.д.

     Первое  впечатление о магазине может быть подкреплено визитной карточкой руководителя и бейджем работника. Строгий стиль карточки подчеркивает основательность и солидность, легкий - создает впечатление непринужденности общения. Бейдж должен быть выполнен в едином с магазином стиле, на нём должен присутствовать логотип, должность, фамилия и имя сотрудника.

     Логотип - это оригинальное начертание или  сокращенное наименование фирмы, товарной группы, производимой данной фирмой, или  одного конкретного товара, выпускаемого ею. Как правило, логотип состоит из 4-7 букв. Приблизительно четыре товарных знака из пяти регистрируются именно в виде логотипа. Логотип магазина также формирует определенные эмоции и ассоциации у клиентов, на данный момент логотип в ИП Томников Д.А. отсутствует. В логотипе магазина предлагается использовать синий цвет, взятый за основу фирменного стиля, а также использовать название самого магазина (Автозапчасти).

     Таким образом, для повышения продаж в  магазине следует проводить обучающие тренинги для его работников. Привлечение клиентов – основная задача для каждой торговой организации, тренинги для продавцов обучают персонал эффективному обслуживанию клиентов. Кроме того, они повышают уровень профессионализма в работе с клиентами и рассчитаны на повышение привлекательности магазина. Участников обучения нужно мотивировать, их желание обучаться - краеугольный камень успешности тренинга. С продавцами необходимо детально обсудить цели, которые преследует тренинг сервиса, выделяя те преимущества, которые он может им дать, то есть «продать идею тренинга» на языке выгоды обслуживающего персонала. Второй важный момент: обучение должно быть не «обязаловкой», а привлекательным престижным мероприятием.

     Что касается стимулирования сбыта, следует  ввести единую дисконтную накопительную программу для постоянных клиентов. Это будут скидки на пять, десять и пятнадцать процентов на общую стоимость покупки. Постоянным клиентам будут предложены дисконтные карты на скидку 5%, а далее, при пользовании этой карточкой, на неё будут накапливаться баллы и при накоплении определённого установленного количества баллов им будет предложена дисконтная карта с большим номиналом.

     1. Вывеска. Стоимость односторонней  световой вывески размером 3 кв.м.  будет составлять 26220 рублей. Оформление  фасада - это не вынужденная статья расходов, а инвестиции в бизнес, которые обязательно привлекут за собой дополнительный поток клиентов и увеличат прибыль компании. Достоинство световых вывесок заключается в том, что они могут работать 24 часа в сутки и устойчивы к колебаниям температур.

     2. Листовки. Эффективность распространения  листовок обеспечивается за счет  точного охвата практически любой  целевой аудитории, и высокого  отклика среди потенциальных  клиентов. Предполагаемая аудитория  это жители района, клиенты автосалонов и автосервисов и офисные работники. Таким образом, место раздачи листовок должно быть рядом с крупными автосалонами и автомастерскими города и у офисных зданий непосредственно рядом с кафе. Время работы промоутров наиболее «проходноу» с утра и вечером (по 2 часа) рядом с офисами и днём (3-4 часа) рядом с салонами и мастерскими.

     Для работы нам понадобиться два промоутрера. Заработная плата 1 промоутера – 150 рублей в час. Время работы промоутера в  день – 4 часа, в неделю 28 часов. Затрата  на оплату труда 1 промоутера в неделю составит:

     150 руб./час * 28 часов = 4200 рублей.

     Следовательно, затрату на работу 2 промоутеров  в неделю магазин потратит 8 400 рублей.

     В среднем промоутер раздаёт 150 листовок в час. Необходимое количество листовок на неделю на 1 промоутера составит:

     150 листовок * 28 часов = 4 200 листовок.

     4200 листовок * 4 = 16800 (листовок) - количество  необходимых листовок на 1 промоутера  на 4 недели.

     16800 листовок * 2 = 33600 (листовок) – количество  необходимых листовок на 2 промоутеров  на 4 недели.

     Для организации работы 2 промоутеров  необходимо заказать на неделю не менее 8 400 листовок. Средняя стоимость  листовок формата 21х9,7 см (1/3 А4) при заказе 10000 штук составит 13 500 рублей.