Проект управленческого решения по разработке комплекса маркетинга

                                                                         

    где - булева переменная

        
 
 
 
 

    Условием  отбора р–го посредника будет наиболее высокая среди всех претендентов суммарная (итоговая) оценка по всем признакам λ.

    Таким образом, в формализованном виде условие выбора посредника можно представить следующим образом: 
 
 

    где - суммарная оценка р-го посредника.

3.3. Разработка алгоритма

      Формулировка  решаемой задачи: «Выбор оптимального посредника».

      Формирование  информационного обеспечения решения задачи:

       ; ; ; ; ;

      Разработка  алгоритма:

 
4. Расчетная часть

      4.1 Пример расчета  по разработанной  модели и алгоритму

      Разрабатываемое управленческое решение будет рассмотрено  на примере абстрактной организации.

      Например, существует некая организация N. Она  планирует организовать канал сбыта через посредника. Организация отобрала 3 потенциальных посредника: Посредник A, Посредник B, Посредник C (таблица 7).

      Организацией  установлены признаки, по которым  должен быть осуществлен выбор посредника и определены коэффициенты значимости каждого признака. Также определены значения, которые может принимать признак как в качественном выражении, так и в числовом. Значения признаков, определённые организацией как нормативные, подчёркнуты.

1. Охват рынка на данной территории – 0,9;

      - большой (9)

      - средний (6)

      - малый (3)

2. Репутация посредника на рынке – 0,7;

      - положительная (9)

      - нейтральная (6)

      - отрицательная (3)

3. Возможность предоставить необходимую территорию – 0,7;

      - есть (9)

      - нет (3)

4. Желание поддерживать ценовую политику организации – 0,5;

      - есть (9)

      - нет (3)

5. Уровень технического оснащения – 0,7

      - высокий (9)

      - средний (6)

      - низкий (3)

6. Наценка – 0,8

      - низкая (9)

      - средняя (6)

      - высокая (3) 

Таблица 7 - экспертная оценка посредников

Признак	Посредник А	Посредник B	Посредник C
1 2 3 4 5 6	большой (9) положительная (9) есть (9) нет (3) средний (6) средняя (6)	средний (6) нейтральная (6) нет (3) есть (9) средний (6) средняя (6)	малый (3) положительная (9) есть (9) есть (9) высокий (9) низкая (9)

 

      В соответствии с построенной моделью  определяем значения признаков, которые  должны быть у посредников.  

        

      Для Посредника А:

      Соответствие требованиям по признакам 1, 2, 3, 5

      9*0,9 + 9*07 + 9*0,7 + 0*0,5 + 6*0,7+ 0*0,8=24,9

      Для Посредника В:

      Соответствие  требованиям по признакам 1, 4, 5

      6*0,9 + 0*07 + 0*0,7 + 9*0,5 + 6*0,7+ 0*0,8 =14,1

      Для Посредника С:

      Соответствие требованиям по признакам 2, 3, 4, 5, 6

      0*0,9 + 9*07 + 9*0,7 + 9*0,5 + 9*0,7+ 9*0,8 = 30,6 

      В итоге получаем, что признаки посредников  проранжированы по убыванию. На основе этого, можно выявить того посредника, который подходит организации больше всего, тот у кого будет большая сумма по всем признакам. Получаем: Посредник С, Посредник А, Посредник В. Т.о. наиболее подходящим является Посредник С.

4.2 Оценка эффективности  разработанного управленческого  решения

      Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. (В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на мировом рынке). Несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредникам экономичность операций повышается за счет следующих факторов:

• привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли организации за счет ускоренного оборота его капитала;
• посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовывать товар на более благоприятных для организации условиях, освобождая ее от многих забот, связанных с реализацией товара;
• привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, комплектации изделий в соответствии с местными требованиями;
• некоторые посредники финансируют сделки предприятия (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;
• посредники обеспечивают для предприятия возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность экспортеру уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;
• посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке – его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование такой информации часто позволяет организации получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников.

 

    Рассматривая  вопрос о привлечении торгового  посредника, производитель всегда должен четко представлять возможный экономический  эффект от его деятельности. В случае, если посредник не обеспечивает получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель извлекает при самостоятельном сбыте товаров на рынке, его привлечение экономически бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчет возможного экономического эффекта от использования посредника на практике весьма затруднителен.

      При расчете экономической эффективности  используются следующие показатели:

      1. Прибыль = Результаты – Затраты.

      В процессе выбора посредника организация  следующие мероприятия, требующие  материальных затрат:

      - сбор информации

      - проведение переговоров с различными  посредниками

      - посещение специализированных конференций

      К результатам можно отнести объем  продаж, который, благодаря сотрудничеству с посредником, в будущем возрастет.

      Прибыль = 1000000 – 80000 = 920000 рублей.

      2. Дополнительные капитальные вложения DКВ^у.

      DКВ^у = DКВ^п + DКВ^у ,

      где, DКВ^п  - капитальные вложения на проектирование УР;

      DКВ^т - капитальные вложения на техническое и программное обеспечение проектирования и реализации УР + стоимость дополнительно требующегося оборудования для реализации этого решения (проекта).

      Для реализации разрабатываемого управленческого  решения методом экспертных оценок, потребуется:

• привлечение группы специалистов для организации экспертизы;
• возможное привлечение консультантов для обучения и контроля проведения экспертизы
• обновление программных средств организации.

      DКВ^п - затраты на оплату труда специалистов, консультантов и составят порядка 150000 рублей.

      DКВ^т – затраты на программное обеспечение, которые составят 80000 рублей. Поэтому:

      DКВ^у = DКВ^п  +  DКВ^т = 150000 + 80000 = 230000 рублей

      3. Годовой экономический эффект (Э_{годовой} ):  Э_{годовой} = Прибыль — DКВ^у*Е_н,

      где Е_н - нормативный коэффициент эффективности.

      Пусть Е_н = 2, тогда Э_{годовой} = 920000 - 230000*2 = 490000 рублей. 

1. Расчетный коэффициент эффективности (Е_р): Е_р = Прибыль / DКВ^у

            Е_р= 920000  /  230000 = 4

2. Срок окупаемости (Т_ок): Т_ок = DКВ^у / Прибыль

            Т_ок = 230000 / 920000 = 0.25 года

      Разработанное управленческое решение может быть реализовано, т.к.  Е_р > Е_н. 

      Результаты  оценки экономической эффективности разработанного управленческого решения  представлены в сводной таблице. 

Таблица 8 - Результаты оценки экономической эффективности УР

Направление формирования экономической эффективности	Фактор, формирующий экономическую эффективность	Показатель  деятельности организации, на который влияет фактор	Показатель  экономической эффективности
1	2	3	4
Совершенство- вание системы подбора посредников	1. Уменьшение фактических затрат рабочего времени на подбор и оценку посредников 2. Повышение  качества УР по выбору посредника	Производительности труда       Рост  прибыли за счёт эффективной работы посредника	Дополнительная  прибыль
Повышение конкурентоспособности организации	1. Рост доли  рынка 2. Повышение  оперативности сбыта продукции 3. Сокращение затрат на продвижение продукции	Прибыль Прибыль     Затраты	Дополнительная  прибыль
Повышение конкурентоспособности продукции	1.Снижение стоимости контакта с целевой аудиторией 2. Рост удовлетворенности покупателей 3. Повышение известности продукции 4. Совершенствование условий складирования и хранения	Затраты    Коэф. Удовл. = Качество  продукции/ ожидания V продаж	Дополнительная  прибыль
Совершенствование технологии работы с посредниками	1. Повышение  качества первичной информации о рынке 2. Увеличение финансирования сделок за счёт средств посредника	Прибыль    Оборотные средства	Дополнительная  прибыль
Увеличение  рентабельности деятельности организации	1. Увеличение объема продаж 2. Минимизация остатков продукции 3. Рост оборачиваемости капитала	V продаж  Остатки продукции  Оборотные средства	Рентабельность  деятельности