Оптимизация управленческих решений в сфере сбыта и маркетинга

     Финансовый  анализ ассортимента должен проводиться  в финансовых службах. Важно, чтобы  результаты анализа предоставлялись  сотрудникам отдела маркетинга и  сбыта. Эта информация является основой для дальнейшего анализа ассортимента с позиции рынка [13, c. 317].

     Для получения необходимой информации отдел маркетинга использует различные  методы анализа рынка, потребителей и конкурентов. На основании полученных данных строятся прогнозы изменения покупательского спроса [15, c. 118].

     Степень точности прогноза спроса, показывает эффективность работы отдела маркетинга и сбыта. Вся деятельность предприятия  планируется в зависимости от прогноза продаж. Выбрав наиболее выгодные товары и услуги для предприятия, необходимо уточнить целевой сегмент, т.е. определить потребителей, на которых рассчитан выпускаемый продукт, а также ряд других маркетинговых характеристик деятельности предприятия.

     Позиционирование  товара. Характер восприятия товара целевыми покупателями определяет позиционирование товара. В процессе позиционирования важно оценить потенциальную рентабельность выбираемой позиции.

     Позиционирование  включает в себя несколько элементов:

• товар;
• цену;
• сбыт;
• продвижение товара (коммуникации).

     Ценообразование является одним из наиболее простых  и гибких способов определения позиции на рынке [6, c.127].

     Продвижение товара - деятельность предприятия по формированию спроса на предлагаемые товары.

     Предприятие фактически бессильно перед неопределенностью среды. Все, что оно может сделать - это попытаться предвидеть будущее, создав надежную систему слежения за ключевыми факторами, к которым первичный спрос особенно чувствителен. Нестабильность на рынке систематически заставляет предприятия разрабатывать альтернативные сценарии и не ограничиваться лишь наиболее вероятным вариантом. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. РАСЧЕТНАЯ ЧАСТЬ

 

     ЗАДАНИЕ 

     Предприятие планирует освоить два новых  вида деятельности. Первоначальный капитал формируется только за счет привлечения средств внешних инвесторов. Существует возможность использовать четыре способа привлечения инвестиций: выпуск акций (Р₁), выпуск акций и облигаций (Р₂), выпуск акций, облигаций и взятие ссуды в банке(Р₃), выпуск акций, облигаций, взятие ссуды в банке и трансферт государства(Р₄). Известно, что в планируемом периоде возможны четыре различных состояния инвестиционного климата (L₁, L₂, L₃, L₄), при которых величина привлеченных каждым способом инвестиционных ресурсов будет различна.

     2.1. Принятие решений на основе метода Лапласа

 

     В основе этого критерия лежит "принцип недостаточного основания".

     Поскольку вероятности состояний q 1, q 2, ... ,q n не известны, необходимая информация для  вывода, что эти вероятности различны, отсутствует. В противном случае можно было бы определить эти вероятности и ситуацию уже не следовало рассматривать как принятие решения в условиях неопределенности. Так как принцип недостаточного обоснования утверждает противоположное, то состояния q1, q2, ...,qn имеют равные вероятности. Если согласиться с приведенными доводами, то исходную задачу можно рассматривать как задачу принятия решений в условиях риска, когда выбирается действие ai , дающее ожидаемый выигрыш.

     Если  нет достаточных оснований считать, что вероятности того или иного спроса имеют неравномерное распределение, то они принимаются одинаковыми и задача сводится к поиску оптимального варианта.

     Исходные  данные представлены в таблице 2.1. В  каждом столбце данной таблицы выбираем наибольшее значение представленных показателей.

     Таблица 2.1

     Инвестиционные  ресурсы (К_ij), млн.руб.

     Далее нам необходимо рассчитать уровень потерь. Для этого воспользуемся формулой:

     R_J=R_IJMAX-R_IJ,                                                                             (2.1)

     Где R_IJMAX – максимальное значение рентабельности из значений рентабельности вариантов решений P_i при ситуации L_j.

     R_IJ   - значение рентабельности из значений рентабельности вариантов решений P_i при ситуации L_j.

     Рассчитаем  уровни потерь по каждому решению ситуации L₁.

     Из  значений рентабельности решений при ситуации L₁ максимальное значение рентабельности характерно для решения P₁.

     R_IJMAX = 6,3

     Согласно  формуле (2.1) уровни потерь по всем решениям в ситуации L₁ составят:

     R_1;1 = 6,3-5,3=1;

     R_2;1 =  6,3-5,5=0,8;

     R_3;1 = 6,3-5,1=1,2;

     R_4;1 = 6,3-6,3=0.

     Аналогично  рассчитаем уровни потерь по каждому  решению в ситуациях L₂,  L₃ и L₄.

     Из  значений рентабельности решений при  ситуации L₂ максимальное значение рентабельности характерно для решения P₃.

     R_IJMAX = 5,7

     R_1;2 = 5,7-5,6=0,1;

     R_2;2 =  5,7-4,2=1,5;

      R_3;2 = 5,7-4,9=0,8;

     R_4;2 = 5,7-5,7=0.

     Из  значений рентабельности решений при ситуации L₃ максимальное значение рентабельности характерно для решения P₁.

     R_IJMAX = 5,5

     R_1;3 = 5,5-5,4=0,1;

     R_2;3 = 5,5-5,3=0,2;

     R_3;3 = 5,5-4,1=1,4;

     R_4;3 = 5,5-5,5=0.

     Из  значений рентабельности решений при  ситуации L₄ максимальное значение рентабельности характерно для решения P₂.

     R_IJMAX = 5,9

     R_1;4 = 5,9-5,5=0,4;

     R_2;4 = 5,9-5,2=0,7;

     R_3;4 = 5,9-5,9=0;

     R_4;4 = 5,9-5,4=0,5. 

     Для наглядности сведем полученные результаты в  обобщающую таблицу 2.2 и далее определим вероятность наступления каждой ситуации. 
 
 

     Таблица 2.2

     Уровень потерь, млн.руб

 

     Для дальнейших расчетов необходимо определить вероятность наступления ситуации L_j, которая рассчитывается по формуле:

     Q_Lj=1/m,                                                                                (2.2)

     Где m – количество прогнозируемых ситуаций.

     Q_Lj=1/4=0,25

     На  основе полученных данных наилучшее решение выбирается на основе следующего условия:

     P_iопт: R_I=R_IJ*(Q_J)→min                                                          (2.3)

     Определим уровни суммарных потерь для каждого  решения по формуле (2.3).

     Таким образом, получаем:

     R1=1*0,25+0,8*0,25+1,2*0,25+0*0,25=0,75;

     R2=0,1*0,25+1,5*0,25+0,8*0,25+0*0,25=0,6;

     R3=0,1*0,25+0,2*0,25+1,4*0,25+0*0,25=0,425;

     R4 =0,4*0,25+0,7*0,25+0*0,25+0,5*0,25=0,4.

     Результаты  расчетов показывают, что минимальный  уровень суммарных потерь характерен для решения Р₄. Именно это решение на основе принципа недостаточного обоснования Лапласа выбирается как наилучшее.

     2.2.  Принятие решения на основе метода Вальда

 

     Критерий  Вальда обеспечивает выбор осторожной, пессимистической стратегии в той  или иной деятельности и его суждения близки к суждениям, используемым в теории игр для поиска седловой точки в пространстве чистых стратегий: для каждого решения X_i выбирается самая худшая ситуация (наименьшее из W_ij) и среди них отыскивается гарантированный максимальный эффект.

     Так на основе данных таблицы 2.1, производим выборку минимальных значений рентабельности. Результат представлен в таблице 2.3.

     Таблица 2.3

     Минимальные значения рентабельности в прогнозируемых ситуациях, млн.руб.

 

     Из  всех минимальных значений представленных в таблице 2.3 выбираем максимальное, то есть P₄max=5,2.

     Данное  решение в соответствии с критерием  Вальда будет являться наилучшим: 5,2 млн. руб. В такой ситуации это максимальный гарантированный показатель эффективности.  Выбрав стратегию Р₁, мы независимо от вариантов, обстановки или ситуации получим эффективность не менее 5,2 млн. руб. При любой другой стратегии в случае наступления неблагоприятной ситуации мы можем получить эффективность меньше, чем 5,2 млн. руб.

     2.3. Принятие решения на основе метода Сэвиджа