Оптимизация управленческих решений в сфере сбыта и маркетинга

     Этот  критерий характеризуется крайней  осторожной (пессимистической) позицией к возможным потерям из-за отсутствия достоверных сведений о том, какая  из ситуаций, влияющих на экономический результат, будет иметь место в конкретном случае.

     P_iопт: min_i max_j R_ij                     (2.4)

     Суть  этого критерия заключается в  нахождении минимального риска. При  выборе решения по этому критерию сначала матрице функции полезности (эффективности) сопоставляется матрица сожалений элементы которой отражают убытки от ошибочного действия, т.е. выгоду, упущенную в результате принятия i-го решения в j-м состоянии.

     Матрица потерь строится следующим образом:

     1.Находим  наибольшее значение по каждому случайному событию

     2. Выписываем их в качестве утопических  точек отдельно

     3.Вычитаем  из каждой такой утопической  точки соответствующие этому  случайному события 

     4.Получаем  новую матрицу потерь (таблица  2.4).

     Таблица 2.4

     Максимальные значения рентабельности в прогнозируемых ситуациях, млн.руб.

 

     Наименьшее  значение среди максимальных элементов строк здесь равно 0,5, соответствующее решению Р₄.Данное решение в соответствии с критерием Сэвиджа будет являться наилучшим. Выбор стратегии Р₄ гарантирует, что в случае не благоприятной обстановки потери не превысят 0,5 млн. руб. 

4. Принятие  решения на основе метода Гурвица

 
 

     Критерий  Гурвица - это взвешенная позиция “пессимизма-оптимизма”.

     Ориентация  на самый худший исход является своеобразной перестраховкой. Однако опрометчиво  выбирать политику, которая излишне  оптимистична, то есть критерий Гурвица  предлагает некоторый компромисс.

     Критерий  Гурвица используется если требуется остановиться между линией поведения в расчете на худшее и линией поведения в расчете на лучшее.

     Формализованное выражение применения данного критерия следующее:

     P_iопт : G_i = k*min R_ij + (1-k)*max R_ij → max (2.5)

     K – коэффициент, рассматривающийся как показатель степени оптимизма-пессисмизма предприятия. 

     Результаты  расчетов представлены в таблице 2.5.

     Таблица 2.5

     Значения  рентабельности в прогнозируемых ситуациях, млн.руб. 

     K=0

     G₁=0*5,3+(1-0)*5,6=5,6

     G₂=0*4,2+(1-0)*5,5=5,5

     G₃=0*4,1+(1-0)*5,9=5,9

     G₄=0*5,4+(1-0)*6,3=6,3

     K=0,25

     G₁=0,25*5,3+(1-0,25)*5,6=5,525

     G₂=0,25*4,2+(1-0,25)*5,5=5,175

     G₃=0,25*4,1+(1-0,25)*5,9=5,45

     G₄=0,25*5,4+(1-0,25)*6,3=6,075

     K=0,5

     G₁=0,5*5,3+(1-0,5)*5,6=5,45

     G₂=0,5*4,2+(1-0,5)*5,5=4,85

     G₃=0,5*4,1+(1-0,5)*5,9=5

     G₄=0,5*5,4+(1-0,5)*6,3=5,85

     K=0,75

     G₁=0,75*5,3+(1-0,75)*5,6=5,375

     G₂=0,75*4,2+(1-0,75)*5,5=4,525

     G₃=0,75*4,1+(1-0,75)*5,9=4,55

     G₄=0,75*5,4+(1-0,75)*6,3=5,625

     K=1

     G₁=1*5,3+(1-1)*5,6=5,3

     G₂=1*4,2+(1-1)*5,5=4,2

     G₃=1*4,1+(1-1)*5,9=4,1

     G₄=1*5,4+(1-1)*6,3=5,4

     Итак, исходя из проведенных расчетов можно сделать следующие выводы, что при значениях вероятности равных 0; 0,25; 0,5; 0,75; 1 целесообразно использовать четвертую стратегию и ожидать прибыль в размере 6,3; 6,075; 5,85; 5,625 и 5,4 соответственно.

     На  основе проведенных расчетов можно сделать заключение о том, что

по критерию Лапласа, Вальда, Гурвица и Сэвиджа следует выбрать четвертую стратегию инвестирования.

     Основное  различие между этими критериями определяется стратегией лица, принимающего решения. Критерий Лапласа основан на более оптимистичных предположениях, чем минимаксный критерий. Критерий Гурвица можно использовать при различных подходах - от наиболее оптимистичного до наиболее пессимистичного. Все эти критерии отражают субъективную оценку ситуации, в которой приходится принимать решение. При этом не существует общих правил применимости того или иного критерия, так как поведение лица, принимающего решение в условиях неопределенности, является наиболее важным фактором при выборе подходящего критерия. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Все большее значение для предприятия  сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без  комплексного  изучения  и  анализа  маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере  используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые – опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.

     Не  забывая о ценности маркетинга для  предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта – вот основные задачи руководителя отдела сбыта. Изучение этих элементов позволят руководителю принять оптимальное управленческое решение.

     Цель  работы была достигнута.

     Были  решены поставленные задачи:

• рассмотрены сущность и виды сбыта;
• изучен выбор и построение каналов сбыта;
• рассмотрено стимулирование сбыта в компании;
• определена роль маркетинга в принятии управленческих решений;
• были проведены расчеты необходимые для принятия эффективного решения на основе методов Лапласа, Вальда, Гурвица и Сэвиджа.

 
 
 
 
 
 
 

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ 

1.   Алексунин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. М.:2001.

   - 327с.

2. Байков Н.Д. Русинов Ф.М. Организация и эффективность управления производством: Учебное пособие - М.: Мысль, 2007 г. - 116 с.
3. Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом. М.: Академия, 2005. - 347 с.
4. Брагин Л.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Академия, 2003. - 347 с.
5. Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология. М. Высшая школа, 2002. - 258 с.
6. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия: Учебник - М.: Инфра-М, 2007. - 372 с.
7. Дейан А., Троадек А. Стимулирование сбыта: Учебное пособие - СПб.: Изд-во "Нева", 2006. - 128 с.
8. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Прогресс, 2004. - 447 с.
9. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Учебник для вузов - 12-е изд. - СПб.: Питер, 2007. - 816 с.
10. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг: Учебник для вузов - СПб: Наука, 2006. - 320 с.
11. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2008. - 508 с.
12. Попов Е.В. Продвижение товара: Учебник - Екатеринбург.: Наука, 2007. - 342 с.
13. Савицкая Г.В. Экономический анализ. – 8-е изд., перераб. – М.: Новое издание, 2003. – 640 с.
14. Санников А.А. Эффектичное управление сбытом. М.: Прогресс, 2004. –

389 с.

15. Уткина Э.А. Маркетинг: Учебник для вузов - М.: Ассоциация авторов и создателей "ТАНДЕМ". Издательство ЭКМОС, 2008. - 320 с.
16. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Серия "Учебники Феникса". Ростов/Д: Феникс, 2007. - 480 с
17. Шеремет А.Д. , Сайфулин Р.С. Методика финансового анализа. – М.: ИНФРА-М, 2000 – 176 с.