Надання знижок за передоплату як спосіб прискорення оборотності дебіторської заборгованості

     В даний час не існує єдиної системи показників, за якими можна найбільш повно провести оцінку ефективності комерційної діяльності організації торгівлі. Виходячи із сутності та змісту комерційної діяльності, доцільно проводити оцінку її ефективності, грунтуючись на оцінці ефективності кожного з її елементів. Оцінивши ефективність комерційної діяльності по кожному з напрямків, можна зробити висновок про те, наскільки ефективна комерційна діяльність торгового підприємства в цілому.

     Основним показником при аналізі закупівельної діяльності є обсяг закупівель. Тому для оцінки ефективності діяльності оптової торгової організації в даному напрямку, в першу чергу, необхідно проаналізувати динаміку загального обсягу закупівель і його структури. Структура обсягу закупівель повинна бути представлена як у розрізі товарного асортименту, так і по кожному з постачальників.

     Багато в чому ефективність закупівельної діяльності залежить від вибору постачальників. Оцінити, наскільки цей вибір правильний, можна за допомогою наступних показників:

     - частота і характер невиконання (неналежного виконання) постачальником договірних зобов'язань;

     - кількість і питома вага поставок неякісного товару;

     - порушення встановлених термінів поставок з вини постачальника;

     - кількість і питома вага поставок товарів у неналежному кількості та асортименті;

     - стійкість умов договору - наявність внесення змін до договору по найбільш значущих пунктам (ціна, асортимент, терміни і кількість);

     - дохідність операції з даними постачальником (визначити суму валового доходу від продажу товарів даного постачальника, питома вага в загальній сумі валового доходу, частку витрат на здійснення угоди в сумі валового доходу від операції).

     Одним з основних напрямків закупівельної діяльності є формування асортименту. Ефективність даної роботи визначається в першу чергу таким показником, як рентабельність асортименту. Під рентабельним асортиментом розуміють такий асортиментний набір, який у своїй сукупності забезпечує одержання господарюючим суб'єктом запланованого розміру прибутку.

     Стан товарного асортименту торгової організації характеризують такі показники[14, с. 325]:

     Широта асортименту - кількість груп і підгруп товарів, включених в торговий асортимент.

     Глибина асортименту - кількість видів і різновидів (найменувань) товарів усередині груп і підгруп в асортименті підприємства.

     Структура асортименту - це співвідношення груп, підгруп, видів і різновидів товарів в асортименті.

     Повнота асортименту - це відповідність фактичної наявності товарів встановленому асортиментному переліку.

     Стійкість (стабільність) асортименту - це безперебійне наявність товарів за їх видами і різновидам, заявленим в асортиментному переліку.

     Оновлюваність асортименту - поповнення асортименту новими різновидами товарів відповідно до асортиментної політики підприємства.

     Також під час оцінювання ефективності комерційної діяльності з оптового продажу товарів проводиться аналіз роботи з покупцями за кількістю укладених договорів, структурі товарообігу по кожному з покупців, аналізується дебіторська заборгованість, а також ступінь задоволення покупців.

     Ефективність збутової діяльності залежить також від реалізованої фірмою цінової політики. При оцінці ефективності цінової політики фірми вивчають динаміку і рівень цін реалізації, а також визначають наступні показники:

     - валовий дохід фірми за період;

     - середній рівень торговельної надбавки, прийнятої в організації;

     - рівень торговельної надбавки в ціні за товарними групами;

     - сума прибутку і її питома вага в торговельну надбавку;

     - сума витрат на реалізацію і їх частка в сумі валового доходу.

     До основних показників економічної ефективності комерційної діяльності відносяться рентабельність активів і оборотність оборотних коштів.

     Оборотність оборотних коштів характеризує ефективність їх використання: чим швидше оборотність, тим ефективніше діяльність організації. Даний показник характеризує ділову активність організації. Оборотність зазвичай призначають у днях обороту діленням середніх залишків оборотних коштів на середньоденний товарообіг або множенням середніх залишків оборотних коштів на число днів періоду, що аналізується і поділом на товарообіг за цей період. Середньорічні залишки оборотних коштів можуть визначатися за формулами середньої хронологічної або середньої арифметичної (за даними поточного обліку і звітності).

     1.3 Закупівельна робота на підприємстві 

     Закупівельна робота є основною комерційною діяльністю в торгівлі. З неї і починається комерційна робота. Необхідно мати товар, щоб продати його покупцеві і отримати прибуток. Виходячи з основної функції товарного обігу, коли відбувається зміна форм вартості, можна зробити висновок, що комерційна робота починається в торгівлі з закупівлі товарів з метою подальшого їх продажу.

     Основне завдання закупівельної роботи - вигідне придбання товару з метою задоволення споживчого попиту. Закупівельна робота є однією з найбільш відповідальних функцій торгових підприємств. Правильно організовані оптові закупівлі сприяють задоволенню споживчого попиту. Вони дозволяють зменшити імовірність комерційного ризику, пов'язаного з відсутністю збуту товарів.

     Здійснення закупівель - найбільша область контролю грошових коштів, з якою має справу більшість керівників підприємств.

     Діяльність з організації та управління закупівлями спрямована на те, щоб компанія отримала необхідні за якістю та кількістю сировину, матеріали, товари і послуги у потрібний час у потрібному місці, від надійного постачальника, своєчасно виконує свої зобов'язання, з хорошим сервісом (як до здійснення продажу , так і після неї) і за вигідною ціною.

     Управління закупівлями - діяльність, в результаті якої фірма купує необхідні товари і послуги. Процес закупівлі є на підприємстві організоване придбання продукції для подальшої переробки або для перепродажу. Придбана для промислових підприємств продукція в основному - це матеріальні ресурси, необхідні для виробництва, а для торговельних компаній - готова продукція для наступного продажу[9, с. 450].

     Закупівельна робота дає можливість сформувати оптимальний асортимент товарів торгових підприємств, впливати на виробників товарів. Саме закупівлі забезпечують ефективну роботу торгового підприємства.

     Управління закупівлями в значній мірі впливає на конкурентоспроможність компанії. Якщо ця функція закупівель не виконується, то компанія не отримає сировини або готової продукції до потрібного терміну, потрібної якості і за ціною, яка збереже вартість кінцевої продукції конкурентоспроможною і контрольованою.

     Відділ закупівель є функціонально відокремленим підрозділом фірми і вхідною ланкою в логістичній системі, тому йому необхідно встановлювати певні взаємовідносини з іншими структурними підрозділами компанії для раціональної організації логістичного процесу. Основні функції відділу закупівель:

     1. Визначення потреби в матеріальних ресурсах. Для цього відділ закупівель отримує інформацію від відділу маркетингу, виробничого відділу, служби логістики, операційно-аналітичного відділу. Розрахунок коштів на придбання матеріальних ресурсів. Для розрахунків необхідні дані з бухгалтерії та фінансового відділу про наявність вільних оборотних коштів.

     2. Пошук, аналіз даних, вибір постачальників. Це важлива функція відділу закупівель включає ретельне дослідження ринку постачальників з цікавої продукції, пошук найбільш кваліфікованих постачальників, надання необхідних послуг до і після продажу. У результаті аналізу вибираються найбільш прийнятні постачальники. Визначення умов поставки та оплати: переговори з постачальниками, на яких обговорюються умови доставки, форми оплати, можливість отримання відстрочок платежу і т.д.

     3. Укладання договорів та контроль виконання. Дана функція відділу закупівель виконується при тісній співпраці з юридичним відділом, так як важливо в договорі дотримати всі інтереси компанії. Дії у випадку порушень умов поставки. Санкції щодо постачальника, що порушив умови поставки, можуть мати різний характер: від простого попередження або дрібного штрафу аж до розірвання договору з ним.

     4. Отримання матеріальних ресурсів. Обробка вхідних потоків матеріальних ресурсів, ідентифікація продукції, уточнення кількості, підготовка звітів і переміщення сировини до місця його використання і зберігання.

     5. Перевірка доставленої продукції та підтвердження якості. Перевірка і підтвердження того, що сировина, що надходить, матеріал та послуги відповідають вимогам, тобто відповідають договору та сертифікації. Для ефективного функціонування відділ закупівель повинен мати повноваження на прийняття рішень при здійсненні закупівель у наступних областях:

     - Вибір постачальника. Відділ закупівель повинен мати досвід у визначенні того, хто виробляє потрібну продукцію і як аналізувати надійність постачальника.

     - Метод ціноутворення. Визначення загальної вартості закупівлі для формування ціни та умов договору. Це одна з основних експертних областей діяльності відділу закупівель. Тут повинно мати місце для маневру, якщо необхідно досягти мінімальних цін і загальної вартості закупівель матеріальних ресурсів.

     - Сертифікація.

     - Контроль над контактами з постачальниками.

     Відділ закупівель повинен підтримувати взаємини з потенційними постачальниками. Якщо працівники компанії (виробничого відділу) будуть безпосередньо самі працювати з постачальниками без повідомлення відділу закупівель, то це буде сприяти здійсненню продажів «з чорного ходу», коли потенційний постачальник буде впливати на специфікацію готової продукції таким чином, що він стане єдиним джерелом постачання. Якщо технічному персоналу постачальника необхідно безпосередньо зустрітися з інженерами фірми-покупця, то відділ закупівель організовує такі зустрічі.

     Завдання функції постачання можна описати кількома способами. По-перше, цю діяльність можна розглядати в двох планах: функціональному як уникнути проблем і стратегічному як розширення можливостей.

     1. Закупівлі у функціональному плані - щоденні операції, традиційно пов'язані з закупівлями і спрямовані на уникнення дефіциту, відсутності матеріальних ресурсів або готового продукту. Відсутність товару - необхідної кількості та якості, його несвоєчасна доставка можуть створити проблему у кінцевого споживача продукції або послуги. Це настільки очевидно, що відсутність претензій, ймовірно, може служити показником хорошого постачання. Складність полягає в тому, що деякі компанії ніколи нічого більшого від функції постачання не очікують, тому нічого більшого в цьому плані і не отримують.

     2. Стратегічна сторона постачання - цілий процес управління закупівлями, його зв'язки і взаємодії з іншими функціями компанії, зовнішнім постачанням, потреб і запитів кінцевого споживача. Потенціал стратегічної сфери закупівель великий. Його розвиток і використання залежить як від знань про такий потенціал у керівництва компанії, так і від здатності ефективно розподіляти корпоративні ресурси. Обов'язок тих, хто уповноважений управляти функцією постачання - всюди знаходити стратегічні можливості і залучати до них увагу вищого виконавчого керівництва компанії.

     Метою закупівель є придбання товарів потрібної якості в потрібній кількості за встановленою заздалегідь ціною в конкретне джерело і в потрібний час. Такий спрощений підхід виправданий при прийнятті ключових рішень: що купити, які якість і ціна прийнятні, де краще всього придбати необхідний товар, а також - в який саме момент це слід робити.

     Цілі відділу закупівель будь-якої виробничої або торговельної фірми:

     - Купувати товар за найбільш вигідною ціною;