Маркетинговый анализ рынка

Целевой рынок  –включает один или несколько  сегментов отобранных для маркетинговых  изучений и для маркетинговой  деятельности данной фирмы, как наиболее оптимальные, выгодные и перспективные.

Рыночное окно – это сегменты рынка которые  пренебрегли производители соответствующей  продукции это неудовлетворенные  потребности потребителей, рыночное окно не означает дефицит на рынке, оно представляет группы потребителей чьи конкретные потребности не могут быть прямо удовлетворены специально-следовательные товаров, а удовлетворяется за счет других аналогичных товаров.

Рыночная ниша – представляет собой сегмент  рынка для которого наиболее оптимальным  и подходящим является товар данной фирмы и ее возможности поставки.

Очень часто под  рыночной нишей понимается рыночный сегмент уже занятый данной фирмы. 

 

Ценовая политика.

Определения уровня цены факторы влияющие на цену.

К внешним относятся:

Характер и уровень  покупательского спроса.

Уровень доходов  потрителей их желания и возможности  приобрести соответствующий товар

Цены конкурентов

Психологический климат покупательского рынка

Особенности системы  государственного регулирования ценообразования.

Характер системы  налогообложения и уровень инфляции в стране и на данном рынке

Состояния государственных  финансов

Соотношение курсов валют 

Политическая ситуация и тд. 

К внутренним относятся:

Маркетинговые и  ценовые цели и стратегии фирмы  ее издержки производства и обращения  и др.  

Этапы расчета базисного  уровня цены:

1. Определения спроса на поставляемый на рынок товары его и объемы  и динамики

Определения показателей  эластичности спроса относительно цены по каждой группе товаров на конкретных рынках сбыта

Определения возможностей и желания покупателя (экономических  и психологических) оплатить данный товар 

2. Выбор для предприятия наиболее выгодной цены которое в соответствии с предполагаемым объемом продаж обеспечит максимальный уровень массы придельной прибыли.

Подсчет составляющих полных издержек для нахождения ориентировочной  цены.

3. Определения уровня цены товара и ее структуры на основе сравнения с аналогичными товарами фирм конкурентов, с корректировкой цены по их технико-экономических параметрах качества и других составляющих конкурентно способности.

Сравнение предполагает также закупки товаров у конкурентов  использования прейскурантных цен , изучения мнений покупателей.

 Приведения  цены к единым условиям и  сроку поставки к условиям  и волюте платежа. 

Корректировка цены с учетом возможной реакции конкурентов.

4. Определения верхнего и нижнего пределов  - порог цены, а так же возможных пределов и условий снижения цен.

Определения динамики цен  , зависимость цены от стадии жизненного цикла товара.

5. Определения соотношения цен между товарами и их модификацией. ( установления цен в рамках товарного ассортимента)

Определения ценовых  линий  связанных с продажей товара в диапазоне цен , где каждая цена отражает определенный уровень качества различных моделей одного и того же товара.

Обычно диапазон цен определяется как низкий, средний  и высокий.

К установлению ограниченного  числа различных цен, которые  должны  быть не слишком близкие  что бы потребители могли осознать качественное различие между моделями.

Цены в верхнем  диапазоне должны быть достаточно разделены , поскольку потребительский спрос  здесь менее эластичен.

Определения цены на дополнительные и вспомогательные  товары , а также  ценового соотношения  всей гаммы связанных между собой  товарных групп виды товара и их модификации, при этом придается большое значение отбора товаров которые будут сопутствующему и дополнительными и цены на которые будут устанавливаться отдельно, а так же изделий которыми будут комплектоваться основные товары  и цены которых будут входить в цену основных товаров.

Установления цены на обязательные принадлежности –  аксессуары дополняющие основные товары.

Формирование структуры  цены , т.е единицы измерения цены – по какому принципы и за что  ее более эффективно  назначают.

6. Разработка тактики назначения цен:

Единая линия  цен – одновременно в одном  торговом зале продаются различные  товары по одной и той же цене.

Тактика падающего, убыточного лидера. Фирма рекламирует  и продает свою основную продукцию  по заниженной цене  , тем самым  привлекает потребителей ко всей ассортиментной группе изделий , продающимся одновременно с удешевленными товарами , но по обычным ценам.

Организация межсезонных  распродаж 

Определения вариантов , скидок – надбавок или снижения и повышения первоначальной продажной  цены товара, в зависимости от определенных положительных или отрицательных  условиях продажи для продавца.

Скидки – общая  и простая ,  сконто – 2/10 нетто 30 –  означает что платеж должен быть произведен в течении 30 дней, но покупатель заплатит на 2 процента меньше если оплатит стоимость  товара в течении 10 дней. Бонусная скидка или скидка за оборот – предоставляется постоянным покупателем в зависимости от достигнутого оборота продаж в течении года. Прогрессивная скидка- предоставляется покупателю за количество покупок или за серийность.

Сезонная скидка.  Товарообменный зачет – скидка за возврат старого товара и покупки  нового товара. Экспортная скидка –  предоставляется для продажи  товара на вывоз.  Функциональная скидка – скидка в сфере торговли в  сфере товародвижения. Привеллегированные скидки – скидки постоянных покупателей.

7. Определения контрактной цены по которой может быть реализован товар.  Контрактная цена в зависимости от товара и рыночных условий может быть твердая (фиксированная),  устанавливается в момент подписания контракта.

Цена с последующей  фиксацией  устанавливается по согласованию сторон в определенный контрактный  момент после его подписания.

Подвижная цена –  которая хотя и фиксируется в  контракте , но в случае изменения  оговоренных в контракте условий  может быть пересмотрена.

 Скользящая  цена –исчисляемая в момент  исполнения контракта, путем пересмотра  договорной базисной цены  с  учетом изменений в издержках  производства происшедших в период  исполнения контракта

Определения экспортной цены товара  связывает с множеством переменных составляющих  различных  для отдельных рынков  его сегментов  и потребителей.  (объем продаж, прибыльность сбыта на внешнем рынке, время и сроки продажи товара)

Определения базисных условий цены которые учитывают  не только стоимость самого товара , но и обязанности продавца по оплате расходов по его транспортировки  и страхованию.

Наиболее активно  используются базисные условия :

ФОБ – продавец включает в цену только стоимость  самого товара.

СИФ – продавец включает в цену не только стоимость  самого товара , но и расходы  по фрактованию  транспортного средства и страхования.

Определения валюты цены  и валютных платежа и  страхования от валютных  рисков. 
 
 

  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Высокая ценовая стратегия – стратегия снятия сливок. Она характерна для продажи товара на рынок защиты патентов на стадии внедрения.

 

Условия при которых  наиболее выгодна данная стратегия : 

Высокий уровень  текущего спроса со стороны большого числа потребителей. 

Первоначальная  группа потребителей приобретающих  товар менее чувствительна чем  последующая 

Не привлекательность  высокой начальной цены для фирм конкурентов и ограниченность конкуренции. 

Восприятие высокой  цены со стороны покупателей, как  свидетельство высокого качества товара.  

Относительно не высокий уровень издержек мелко  серийного производства обеспечивающий финансовый рынок для компании. 

2. Стратегия низких цен -цель , стимулировать спрос, не высокие цены, победа в конкурентной борьбе, вытеснить товары конкурентов  с рынка, завоевать рынок.

Низкий уровень  цены, характеристики: 

Чувствительность  рынка к ценам, эластичность спроса. 

Не привлекательность  низкой цены для активных и потенциальных  конкурентов. 

Сокращения издержек производства по мере  увеличения объемов  производства.

3. Стратегия дифференцированных цен – данная стратегия активно применяется в торговой практики компании которая устанавливает определенную шкалу возможных скидок и надбавок среднему уровню цен для различных рынков их сегментов и покупателей: расположения рынка, разновидность покупателей, рыночные характеристики, времени покупки , вариантов товара и их модификации.  Стратегия дифференцированных цен предусматривает  сезонные скидки, скидки для партнеров.

Условия :

При легко сегментируемом рынке

При наличии четких границ рыночных сегментов и высокой  интенсивности спроса , при невозможности  перепродажи товаров  из сегмента с низкими цена в сегмент с  высокими ценами.

При невозможности  продажи товара по низким ценам сегмента который фирма продает товары по высоким ценам.

При  учете восприятии покупателями дифференцируемых цен  и предотвращении реакции обиды  и неприязни.

При не противоречии соответствующему законодательству выбранному дифференцированной формы цен.

При покрытии дополнительных издержек по проведению стратегии дифференцированных цен суммы дополнительных поступлений  в результате ее осуществления.

4. Стратегия льготных цен – льготные цены устанавливаются в отношении товара и покупателей которую продавец имеет определенную заинтересованность, кроме того политика льготных цен может проводиться как временная мера стимулирования продаж. Льготные цены устанавливаются ниже издержек производства. Применяются они для цели стимулирования для постоянных покупателей, в целях подрыва помощи ценовой конкуренции слабых конкурентов , а также для необходимости освободить складские помещения от старого товара.
5. Стратегия дискриминационных цен – дискриминационные цены устанавливаются на самом высоком уровне для продажи данного товара. Применяется по отношению к некомпетентным  не ориентирующем в рыночных ценах покупателя, покупателя проявляющих крайнюю заинтересованность к приобретению данного товара. Покупателем не желательно для фирмы продавца , а также для проведения политики ценового картелирования, т.е заключения между фирмами ценового соглашения по фирмам.  Такая стратегия возможна при проведении общей дискриминационной политики  по отношению к стране , которая функционирует фирма покупатель , установления высоких вывозных или ввозных пошлин .
6. Стратегия  единых цен – установления единой цены для всех потребителей
7. Стратегия гибких цен – предусматривает изменения уровня продажных цен  в зависимости от возможности покупателя торговаться и его покупательской способности.
8. Стратегия стабильных цен – предусматривает продажу товару по неизменным ценам в течении длительного периода.
9. Стратегия меняющихся цен – нестабильных цен  предусматривает зависимость цены от ситуации на рынке спроса потребителей или издержек производства и продаж с одной фирмы. Фирма устанавливает разный уровень цен.
10. Стратегия ценового лидера – предусматривает либо соотнесение фирмы своего уровня цен с движением и характером цен фирмы лидера на данном рынке по конкретному товару , либо заключения соглашения с лидером , на данном рынке или его сегменте.
11. Стратегия конкурентных цен – связана  с проведением агрессивной ценовой политике фирм конкурентов , со снижением  и предполагает для данной фирмы возможность проведения 3-х видов ценовой стратегии в целях укрепления  монопольного положения на рынке и расширения рыночной доли , а также в целях поддержания нормы прибыли от продаж . во первых – продавец также снижает цену до такого же или еще более низкого уровня  стремясь не потерять , а наоборот повысить свою долю на рынке. Во вторых -  первый продавец не меняет цены , в результате чего норма прибыли от продаж для нее сохраняется , но происходит постепенная потеря доли рынка.  В третьих – фирма может повысить цену и выиграть в конкурентной  борьбе за счет перепозиционирования и дифференциации товара.
12. Стратегии психологического ценообразования – построины на использовании при формировании уровня цены  психологии потребителя и их социальных мотивов  покупательского поведения.