Основы сбытовой деятельности коммерческого предприятия

     Как уже отмечалось, разносная торговля предполагает продажу товаров вне  стационарной розничной сети путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице. Торговля товарами с лотков, корзин и прочего переносного торгового оборудования также относится к уличной торговле, а следовательно, осуществляется по месту нахождения нестационарного торгового объекта.

     Закладывая  в качестве основания классификации  место торгового обслуживания, мы устанавливали привязку к месту  передачи товара покупателю, а не к  месту заключения договора розничной купли-продажи. С этой оговоркой рассмотрим торговлю по месту нахождения покупателя.

     Данный  вид реализуется в следующих  формах:

     1. Непосредственная продажа товаров  на дому у покупателя.

     2. Телевизионная торговля

     3. Электронная торговля.

     4. Торговля по каталогам, с помощью  проспектов, буклетов и т.д.

     Поясним, что понимается под непосредственной продажей товаров на дому.

     Физическое  лицо, независимо от того, как его  называют в России (коммивояжер, торговый агент, и т.д. ), обращается в квартиру, дом, офисное помещение и т.д. с предложением приобрести имеющийся у него товар. Если в США и Европе это преимущественно парфюмерная продукция, украшения, бытовая техника, кухонные приспособления и посуда, то и России еще пару лет назад в большей степени был распространена продажа канцелярских принадлежностей и книг. В настоящее время покупателю предлагается приобретать таким образом гречневую крупу, картофель, сахарный песок и т.д., т.е. продукты питания. При этом товарные объемы являются скорее оптовыми (мешки, ящики, пр.), нежели розничными.[18 c, 45]

     В то же время и предложение приобрести товар, и непосредственная передача товара происходят в месте нахождения покупателя.

     Однако  может иметь место только предложение  товара и демонстрация характеристик  его образца, а передача товара обусловлена  составлением заказа и, возможно, предоплатой. Поскольку отечественный покупатель — человек опасливый, после предложения  произвести предоплату он, как правило, отказывается и от оплаты, и от заключения договора. Учитывая это, агенты или коммивояжеры ограничиваются только составлением заказа, определением сроков доставки и сами доставляют товар покупателю, после чего следует оплата товара.

     Здесь уже проявляются черты продажи  товаров по образцам, которые являются преобладающими для следующих трех форм. Что такое продажа товаров  по образцам? Суть этого понятия  раскрывается в ст. 497 Гражданского кодекса РФ и в Правилах продажи  товаров по образцам, утвержденных постановлением Правительства РФ от 21.07.1997 № 918 (с изм. на 07.12.2000)[22c,315]. Как следует из положений указанных документов, под продажей товаров по образцам понимается продажа товаров по договору розничной купли-продажи, заключаемому на основании ознакомления покупателя с предложенными продавцом образцами товаров или их описаниями, содержащимися в каталогах, проспектах, буклетах, представленными в фотографиях и других информационных материалах, а также в рекламных объявлениях о продаже товаров.

     Рассмотрим  телевизионную торговлю. Хотя она  и имеет небольшой удельный вес  во всей сфере розничной торговли, но ее товарные обороты заслуживают  уважения. В отличие от зарубежной телевизионной торговли, которая  существует в виде специальных торговых каналов, отечественная занимает «эфирные ниши» на телевизионных каналах — так называемые «телевизионные магазины». Зрителю посредством демонстрации образца товара и знакомства с его характеристиками предоставляется возможность. Заказать понравившуюся вещь по телефону, которую доставят ему на дом. В настояшее время у нас преобладает телевизионная торговля ювелирными украшениями, косметическими средствами, спортивными снарядами, кухонной утварью и, в определенной степени, одеждой.

     Теперь  об электронной торговле. Здесь скорее следует говорить о торговле, осуществляемой посредством ресурсов Интернет. В настоящее время электронная торговля в России получает все большее развитие. Для того чтобы приобрести товар, покупателю необходимо иметь компьютер, телефон и модем. Появление новых виртуальных магазинов обусловливает неплохие темпы компьютеризации российского населения. Сегодня широко распространена продажа книг, компьютерной техники, бытовой электротехники и т.д. Выгода от организации торговли в такой форме заключается в том, что занятому покупателю или покупателю, не желающему тратить свое время на поиск нужного товара, предоставляется возможность несколько дороже, но приобрести нужный товар, «не выходя» из дома или офиса. В свою очередь, продавец может так организовать свою работу, что ему не понадобятся большие складские площади для хранения — ему достаточно несколько единиц каждого наименования товара и штат курьеров. Если заканчивается товар, а заказы поступают, курьеры сначала заезжают к поставщику, а затем к покупателю. Но следует отметить, что это скорее характерно для небольших фирм, а потомуразличие в ценах бывает достаточно существенным. В го же время, как говорится, «каждому свое» — у покупателя всегда есть возможность просмотреть цены у разных продавцов, сравнить их и принять решение в пользу того или другого.

     Наконец, последняя форма — торговля по каталогам и с помощью проспектов, буклетов. Инструментами продаж в  данном случае являются печатные издания, в которых представлены чаще всего  фотоснимки, реже — чертежи и схематические изображения предлагаемых товаров. Каталоги представляют собой справочники, в которых приводятся перечень товаров, фотографии образцов (зачастую нескольких окрасок, цветов или моделей), их описание (технические характеристики, медицинские показания, данные испытаний и исследований и т.д.), цена за единицу, возможные схемы скидок и т.д. То же можно сказать и о проспекте или буклете с той разницей, что каталог, как правило, посвящен большей группе товаров в отличие от проспектов или буклетов, на страницах которых может быть представлено от одного до десятка товаров. К каталогам прилагаются купонные книжки или вкладыши, которые заполняются покупателем и направляются продавцу. Может быть предусмотрена и возможность заказа товара по телефону. Товар будет либо доставлен покупателю курьерской службой, либо по почте. В проспектах также приводятся телефоны, либо «вверстываются» отрывные купоны.

     Еще одна форма продажи — по телефону. В начале и середине девяностых годов  попытки организовать торговлю по телефону предпринимались многими торговыми и псевдоторговыми организациями. Последние, а также недоверчивость российского покупателя к данной форме предопределили почти полное исчезновение этой формы продажи в России.

     Телевизионную, электронную торговлю и торговлю по каталогам можно отнести к посылочной торговле. Остановив свой выбор на том или ином товаре на основе информации, доведенной посредством телевидения, Интернет или каталога, покупатель, проживающий в удаленном от головной торгующейорганизации пункте, имеет возможность получить заказанный товар по почте.

     Или ином товаре на основе информации, доведенной посредством телевидения, Интернет или каталога, покупатель, проживающий  в удаленном от головной торгующей  организации пункте, имеет возможность получить заказанный товар по почте.

     Из  сказанного следует вывод о том, что розничная торговля, будучи завершающим  этапом многосложного процесса товародвижения, является индикатором спроса, т.е. выявляет необходимые по цене и потребностям товары производственно-технического назначения и широкого потребления.

     Организационные формы управления розничной торговли. Торговля занимает важное место в российской экономике и является одной из наиболее динамично развивающихся отраслей. Розничная торговля в 2006 году формировала 33,2% ВВП, что намного больше, чем приносит сельское хозяйство и многие другие отрасли промышленности[21 c, 210].

     Оборот  розничной торговли в 2006 г вырос  в товарной массе на 12,1% по сравнению  с соответствующим периодом 2005 г. и составил 5,57 трлн руб. В Европе данный показатель не превышает 3% годового роста. Аналитики считают, что рост российского розничного рынка в течение 2005-2010 гг. может достигнуть 13,5% ежегодно.[21 c, 215] Но, несмотря на такие высокие темпы роста, российский рынок еще сильно отстает по товарообороту от рынков развитых европейских стран.

     Крупнейшим  розничным рынком России является Москва. По результатам 2006 г. объем розничной  торговли в Москве составил 24,6% от общего объема розничной торговли в России. Вторым по привлекательности регионом для реализации проектов розничной торговли является Московская область.

     В 2006 г. объем розничной торговли в  Подмосковном регионе составил 5,2% (что  составляет 291,7 млрд руб.) от общего объема розничной торговли в России. По этому показателю Московская область значительно превосходит такие экономически перспективные регионы, как Ленинградская область и Санкт-Петербург (3,6%), Тюменская область (3,4%), Свердловская обласгь (3,1 %) и др.

     Для активного развития розничной торговли в регионе Московской области имеется целый ряд предпосылок.

     - доходы населения Московской  области в среднем превышают  общероссийские;

     - больший по сравнению с другими  регионами процент населения,  принадлежащий к среднему классу;

     - развитая система дистрибуции обеспечивает наилучшую структуру логистики для предприятий розничной торговли.

     В розничной торговле России наблюдаются  значительные структурные изменения  в организационных формах торговли. Во-первых, ослабляются позиции неорганизованной торговли (продажа товаров на вещевых, смешанных торговых рынках) и усиливаются позиции торгующих организаций в стационарной торговой сети. В январе 2006 I оборот розничной торговли на 78,4% формировался торгующими организациями, а доля открытых рынков составила 21,6% (рис.1.1).

     Следует также отметить, что местные власти (в особенности в г. Москве и  области) предпочитают поддерживать современные  форматы торговли за счет открытых рынков. В частности, в Москве в  период с 1999 по 2005 I г. количество открытых рынков сократилось более чем вдвое. Основная причина предпочтения современных форматов торговли открытым рынкам -значительное повышение собираемости налогов при открытии магазина торговой сети по сравнению с открытой торговлей.

     Рис. 1.1 Структурные изменения в розничной торговле [21 c, 235] 

     Во-вторых, одновременно с ослаблением позиций  неорганизованной торговли продолжается устойчивая тенденция к активному  развитию розничных сетей в рамках организованной торговли. Сегодня в  рамках организованной торговли темпы  развития российских ритейлеров в 2,5 раза превышают показатели мелкой розницы и оптовых рынков. К 2006 г. доля торговых сетей в обороте розничной торговли России составила 8% против 4,5% на начало 2005 г.

     Несмотря  на высокие темпы роста, инфраструктура розничной торговли России значительно уступает ряду зарубежных стран. В частности, в Москве на 1000 жителей приходится около 77 кв.м торговых площадей, что значительно меньше, чем в крупных европейских городах

     На  рис. 2 приведена площадь торговых комплексов в европейских городах на 1000 жителей.

     На  долю современных форматов (гипермаркет, супермаркет, мини-маркет, дискаунтер) розничной торговли в России на 1000 человек приходится 18 кв.м:, тогда  как в Турции- 60, в Польше 114, во Франции —273.

     Важный  фактор, определяющий рост торговых сетей в России, - это увеличение потребительского спроса, в основе которого лежит рост реальных доходов населении. По данным Госкомстата. реальные денежные доходы населения России в 2005 г. увеличились на 15%, в 2006 г. - на 12%. Министерство экономического развития Российской Федерации прогнозирует рост реальных доходов населения на 2007-2008 гг. в пределах 9%. 

1.2 Стимулирование сбыта  коммерческого предприятия

       Стимулирование  сбыта – основная составляющая коммерческого предприятия, это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам. [4 c, 16]

       В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта включает в себя средства[5 c, 115]:

• поощрения потребителей (распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы, демонстрации в местах покупки).
• поощрения различных продавцов (снижением цен, рекламные и демонстрационные скидки, беспошлинные товары).
• поощрения деловых партнеров и торговых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей и специальная реклама).