Основы сбытовой деятельности коммерческого предприятия

Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.

Принципы  осуществления оптовой торговли:

1. Создание  ресурсной основы для её функционирования, т.е. достижение сбалансированности  товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей.

2. Создание  необходимых элементов инфраструктуры  рынка, позволяющих свободно выбирать  партнеров и формировать коммерческие  связи для успешной реализации  торговой сделки.

3. Формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности.

Задачи, решаемые оптовой торговлей:

- сбор  и создание банка данных конъюнктурного  исследования с текущими и  перспективными прогнозами состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления;

- размещение  производства товаров в четком  соответствии с действительными  запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству;

- своевременное,  ритмичное и качественное обеспечение  потребителей в соответствии  с полученными заказами, договорами  и контрактами; 

- формирование  товарных запасов и организация  складского хранения в целях  оперативного маневрирования или в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков;

- внедрение  прогрессивных форм и методов  оптовой торговли с использованием  высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных  средств мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары;

- широкое  использование экономических методов  регулирования и стимулирования  всей системы взаимоотношений  процесса оптовой торговли между  поставщиками и покупателями, с  сохранением достойной доли коммерческого  успеха для каждого; 

- получение  максимально возможной совокупной экономии в результате снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли.

     Общая структура оптовой торговли, функционирующей  в настоящее время в России:

Оптовая торговля сырьем

Оптовая торговля готовой и полуфабрикатами продукцией

Продовольственные товары

Средства 

Потребительские товары без переработки производства

Оптовая торговля средствами производства

Оптовая торговля потребительскими товарами

Торговые  связи с производством 

Торговые связи с потребителем

Система оптовой торговли решила важнейший  для нашего общества вопрос - занятость  и трудоустройство населения, оказавшегося в связи с поступательным ходом  экономических реформ в большинстве  своем без работы и средств  к существованию.

     Современное состояние развития оптовой торговли нуждается в решении такой  проблемы, как формирование элементов  рыночной инфраструктуры. В настоящих  условиях хозяйствования катастрофически  не хватает складских и торговых площадей. Это связано с тем, что старые площади сконцентрированы в руках немногих бывших крупных государственных организаций, а они в свою очередь диктуют недоступные для торговцев высокие цены за аренду этих помещений. Структура транспорта устарела как морально, так и физически, а на приобретение новейших видов мобильного транспорта не хватает денежных средств.[7,c 97]

Для повышения  научно-технического уровня материальной базы своевременной оптовой торговли необходимо государственное регулирование  этих вопросов со стороны Российского  Правительства и государственных органов управления субъектов Федерации. Это, прежде всего, льготное налогообложение на инвестиции, направленные на формирование элементов рыночной инфраструктуры и целевые капиталовложения в развитие материально-технической базы торговли.

     Розничная торговля представляет собой торговлю товарами и оказание услуг покупателям  для личного, семейного, домашнего  пользования, не связанного с предпринимательской  деятельностью.[8 c, 176 ]

Основу  материально-технической базы торговли составляет розничная торговая сеть, представленная предприятии розничной торговли. Под торговым предприятием понимают имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли. То есть розничная торговля фактически представляет собой отношения, возникающие между торговой организацией и покупателем в процессе передачи и оплаты товара.

В основу классификации торговых предприятий  положены следующие признаки:

- виды  и особенности устройства;

- тип  предприятия;

- форма  торгового обслуживания;

- тип  здания и особенности его объемно-планировочного  решения;

- функциональные  особенности предприятия.

По видам  и особенностям устройства предприятия  розничной торговли подразделяют на магазины, магазины-склады, павильоны, киоски, автомагазины, торговые автоматы и др.

В зависимости  от ассортимента реализуемых товаров  и размера торговой площади магазины подразделяются на типы (универмаг, универсам  и т. п.), а внутри каждого типа (в зависимости от величины торговой площади) - на типоразмеры.

По формам обслуживания различают салонное обслуживание покупателей, индивидуальное обслуживание через прилавок или продавцом-консультантом  в магазине самообслуживания. Форма  торгового обслуживания – организационный  прием, представляющий собой сочетание методов обслуживания.

С учетом типа здания и особенностей его объемно-планировочного решения предприятия розничной  торговли подразделяют на отдельно стоящие, встроено-пристроенные и торговые комплексы, они также бывают одноэтажные, многоэтажные, с подвальными помещениями или без них.

По функциональным особенностям розничные торговые предприятия  делятся на стационарные, передвижные, сезонные, посылочные и комиссионные.

Завершая  комплексный торгово-технологический  процесс товародвижения, магазины выполняют ряд торговых (коммерческих) и технологических функций.

Основные  торговые функции магазинов[8 c, 215]:

- изучение  покупательского спроса на товары;

- составление  заявок на завоз товаров;

- формирование  ассортимента товаров;

- реклама  товаров и услуг.

К технологическим функциям (операциям) относят:

- прием  поступивших в магазин товаров  по количеству и качеству;

- обеспечение  хранения товаров;

- выполнение  операций, связанных с производственной  доработкой товаров (фасовка,  упаковка и др.);

- внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка товаров в торговом зале;

- продажа  товаров (предложение товаров  и оказание помощи покупателям  в их выборе, выполнение расчетных  операций).

Кроме того, магазины выполняют функции, связанные  с оказанием покупателям дополнительных услуг (предварительный прием заказов на товары, доставка купленных в магазине товаров на дом покупателю и т. д.).

     Формы и методы сбыта товаров. Форма продажи товаров — организационный прием доведения товаров до покупателей.

     Методы  продажи товаров — совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

     Исходя  из ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и  определения» розничную торговлю можно  разделить на следующие виды[12 с, 198]:

     1. Стационарная торговля — розничная  торговля, осуществляемая в стационарной торговой сети, расположенной в специально оборудованных и предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях. Стационарную торговую сеть образуют строительные системы, имеющие замкнутый объем, прочно связанные фундаментом с земельным участком и подсоединенные к инженерным коммуникациям.

     2. Развозная торговля — розничная  торговля, осуществляемая вне стационарной  розничной сети с использованием  специализированных или специально  оборудованных для торговли транспортных средств, а также мобильного оборудования, применяемого только в комплекте с транспортным средством

     3 Разносная торговля — розничная  торговля, осуществляемая пне стационарной  розничной сети путем непосредственною  контакта продавца с покупателем  на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице.

     4 Посылочная торговля — розничная  торговля, осуществляемая по заказам,  выполняемая путем почтовых отправлений

     Традиционным  основанием классификации форм продажи  товаров является место торгового обслуживания. По этому основанию различают магазинную и внемагазинную формы продажи товаров.

     Уже исходя из названия магазинная форма  продажи предполагает торговое обслуживание в магазине — в одном из самых  стационарных торговых объектов

     Для России, да и всего мира, эта форма является традиционной.

     При магазинной форме продажи товаров  используются различные методы обслуживания покупателей, в числе которых  следующие[13 c, 243]:

     1. Метод самообслуживания. Это означает, что покупатели имеют открытый  доступ к товарам, расположенным на торговом оборудовании, позволяющем им самостоятельно производить отбор товаров. Покупатель сам определяет, какой именно товар ему необходимо отобрать. Оплата за товары производится н едином кассовом центре торгового объекта.

     2. Метод обслуживания через прилавок или ручной подачи. При продаже по данному методу покупатели не имеют непосредственного доступа к товарам — он ограничен прилавком, лотком, иным торговым оборудованием В данном случае покупатели могут произвести выборку товара посредством обслуживающего персонала. Покупатели указывают продавцу на тот экземпляр, который они хотят приобрести. Расчет производится либо в едином кассовом центре (товар выдается на основании кассового чека), либо непосредственно через кассовый аппарат, усыновленный на прилавке.

     3. Метод открытой выкладки. При  нем товары выкладываются не  посреди пенно на прилавках,  прилавках-холодильниках, в корзинах, и покупатель имеет право осуществить  выборку товара с помощью продавца. Покупатель после знакомства с характеристикой товара указывает его продавцу, и последний либо передает покупателю отобранный экземпляр, либо иной экземпляр, осуществляет завес (если товар весовой), отмеривание, фасовку, упаковку, расчет стоимости и оформление покупки.

     К числу методов обслуживания покупателей на торговом объекте можно отнести и продажу по образцам. В стационарной торговой сети наибольшее распространение данный метод имеет место при продаже мебели. Этот метод продажи предполагает размещение образцов всех имеющихся товаров на специальном торговом оборудовании, выбор покупателем желаемого образца, заключение договора купли-продажи и передачу покупателю экземпляра товаров, аналогичного образцу.

     Внемагазинная форма продажи означает, что продажа  осуществляется вне стационарного торгового объекта. В свою очередь ее можно подразделить на продажу товаров по месту нахождения нестационарного торгового объекта и по месту нахождения покупателя.

     Продажа товаров по месту нахождения нестационарного  торгового объекта — это прежде всего продажа товаров через передвижную торговую сеть (автолавки, автоцистерны, лотки, прилавки, пр ). Несмотря на свою подвижность, она все же имеет четкие административные ориентиры — торговля может осуществляться только в том месте, на которое выданы соответствующие разрешительные документы. Как правило, такую торговлю называют уличной, так как продажа товаров осуществляется на улице, без захода покупателя в торговый объект.