Основы сбытовой деятельности коммерческого предприятия

СОДЕРЖАНИЕ 

Введение                  9      

1. Теоретические аспекты сбытовой деятельности коммерческого предприятия            10

1.1     Организация коммерческой работы в торговле      10           

1.2     Стимулирование сбыта коммерческого предприятия             25

1.3     Сервисное обслуживание как метод стимулирования сбыта   36   

2.  Анализ сбытовой деятельности предприятия     46 

2.1     Общая характеристика и анализ основных показателей    46

2.2     Оценка организации сбытовой деятельности      67 

2.3     Анализ Сервисной деятельности предприятия        72 

3.     Основные направления совершенствования сбытовой   

деятельности            81  

3.1    Разработка предложения по расширению каналов сбыта     81 

3.2     Развитие сервисной деятельности «ООО Техноком Сервис»   86

               3.3   Предложения по стимулированию сбыта на ООО «Техноком Сервис» в период экономического кризиса                          94                  

Заключение                  106 

Список  литературы                 109  
 
 
 
 
 
 
 

Введение

 

     Актуальность  исследования основных форм и методов сбыта направленных на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты, имеет принципиально значение для ООО «Техноком Сервис». Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом. В связи с этим, проблемы управления сбытовой политикой являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях рыночных отношений.

      Целью дипломной работы является разработка путей совершенствования сбытовой деятельности ООО «Техноком Сервис». Основные задачи, поставленные в работе это, расширения каналов сбыта, стимулирования сбыта и предложения по развитию сервисной деятельности предприятия.

     ООО «Техноком Сервис»- занимается розничной  и оптовой продажей товаров. Были сформулированы задачи предприятия в выяснении потребностей потребителей, поиске товаров, которые в наибольшей мере удовлетворяют эти потребности, формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами. Успешный сбыт продукции – основная задача любой фирмы.

При написании  дипломной работы оставлены рассмотрены следующие вопросы:

- теоретические аспекты сбытовой деятельности коммерческого предприятия;

- анализ  сбытовой деятельности предприятия

- основные  направления совершенствования сбытовой деятельности

     Дипломная работа состоит из трех глав. Первая глава содержит теоретическую информацию о сбытовой деятельности коммерческого  предприятия. Наибольшее значение имеет оптовая торговля. Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Так же рассмотрены основы стимулирования сбыта на предприятии. Стимулирование сбыта – основная составляющая коммерческого предприятия, это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам. Как один из методов стимулирования сбыта была рассмотрена сервисная деятельность. Развитие сервисного обслуживания на современном этапе, связано с обострением проблемы реализации продукции и ростом требований потребителей. Необходимость сервиса и его постоянного совершенствования вытекает прежде всего из стремления предпринимателя сформировать стабильный рынок для своего товара. Высококачественный сервис высококачественной продукции непременно вызывает расширение спроса на нее, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.     Во второй главе были проанализированы основные показатели ООО «Техноком Сервис». Проведена оценка стимулирования сбыта, сбытовая политика фирмы построена на применении элементов массового маркетинга, когда весь управленческий комплекс фирмы направлен на обработку всего рынка. При этом используются методы массового распределения и массовой рекламы, единый диапазон цен, единая программа маркетинга. Отметим, что по мере насыщения рынка и роста конкуренции данный подход становиться менее продуктивным. Главная цель массового маркетинга – максимизировать сбыт.

      Так как сбытовая деятельность является основной для предприятия, то практически все управленческие работники имеют отношение к системе сбыта продукции. Последним пунктом второй главы был проведен анализ сервисной службы предприятия. Услуги, предоставляемые фирмой “ ООО Техноком Сервис ”, прежде всего, направлены на потребительский рынок. Некоторые сервисы такие, как ремонт, обслуживание, модернизация, установка программного обеспечения, его настройка, разработка программных продуктов, должны также заинтересовать государственные и коммерческие учреждения. Наиболее важными параметрами услуг, предлагаемых  ООО «Техноком Сервис», для конечного потребителя являются цена и качество. Не смотря на то, что качество у всего перечня услуг не уступает конкурентам, а иногда и превосходит их, установлены невысокие цены для привлечения  большего количества клиентов, тем самым, выигрывая не на ценах, а на объеме продаж.

В третьей  главе проведены разработки основных направлений совершенствования  сбытовой деятельности. Предложения по расширению рынка сбыта содержат:

I. Обоснование  необходимости поиска новых рынков  сбыта;

II. Обоснование  формы выхода на новые рынки.

III. Оценка нового рынка;

Были  внесены предложения по развитию сервисной деятельности. “ ООО  Техноком Сервис ” планирует основную часть услуг оказывать, работая напрямую с конечным потребителем. Возможно, и даже поощряется привлечение агентов-посредников, которые за некоторый процент от прибыли будут помогать в поиске и привлечении новых клиентов. помогать в поиске и привлечении новых клиентов.

      Цены  на все виды услуг подобраны таким  образом, чтобы они были не выше, чем у конкурентов и обеспечивали получение прибыли.

      В третьей части главы были рассмотрены  и внесены предложения по стимулированию сбыта в период экономического кризиса. К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложение о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за покупки, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы ( премии, конкурсы, конференции продавцов).

 В качестве информационно-аналитической базы использовались документы бухгалтерско-финансовой отчетности ООО «Техноком Сервис»  за 2007-2008 гг.. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Теоретические аспекты сбытовой деятельности коммерческого предприятия 

1. Организация коммерческой работы в торговле

Одной из форм товарного обращения, посредством  которого осуществляются хозяйственные  связи между субъектами коммерческой деятельности, является оптовая торговля, т.е. торговля товарами с последующей  их перепродажей или профессиональным использованием.

Основная  задача оптовой торговли заключается  в снабжении товарами розничной  торговой сети. Решение этой задачи связано с реализацией ряда торговых и технологических функций.

 К  числу торговых функций, составляющих основу коммерческой деятельности оптовых предприятий, относятся:

• Изучение спроса населения и оптовых покупателей на товары;
• Заключение договоров поставки и контроль их исполнения;
• Воздействие на поставщиков с целью расширения ассортимента и увеличения выпуска товаров высокого качества, а также производства новых товаров, в наибольшей степени соответствующих спросу населения;
• Формирование ассортимента товаров и управление товарными запасами;
• Заключение договоров купли-продажи с оптовыми покупателями и обеспечение контроля их исполнения;
• Оказание товарных услуг, связанных с оптовой продажей товаров;
• Организация и проведение рекламных мероприятий.

Технологические функции оптовых предприятий  включают:

• Планомерный и бесперебойный завоз товаров на свои склады для накопления необходимых запасов товаров;
• Приёмку товаров по количеству и качеству;
• Хранение товаров в условиях, отвечающих их физико-химическим и биологическим свойствам;
• Подготовка товаров к продаже (фасовку, упаковку, маркировку и т.п.);
• Обеспечение бесперебойного снабжения товарами розничной торговой сети.

Наибольшее  значение имеет оптовая торговля при снабжении розничной торговой сети сложным ассортиментом товаров. Ведь предприятиям-производителям выгодно  вести реализацию своих товаров  большими партиями, без подсортировки с учётом нужд розничной торговли. Но далеко не каждый даже крупный магазин обладает необходимыми помещениями и работниками для того, чтобы вести работу по преобразованию промышленного ассортимента в торговый. Следовательно, для таких розничных торговых предприятий оптимальным является прибегнуть к услугам оптовой торговли.[11,с 57]

Необходимость в использовании оптового звена  торговли связана, кроме того, с сезонностью  потребления некоторых непродовольственных  товаров, а также с сезонностью производства отдельных продовольственных товаров. Товаропроизводители не могут длительное время хранить на своих складах произведённые товары, а у многих розничных торговых предприятий собственные склады отсутствуют. Предприятия же оптовой торговли в состоянии создать надлежащие условия для хранения товаров, с тем, чтобы реализовывать их по мере возникновения спроса.

Таким образом, выступая в роли посредника, оптовое звено берёт на себя часть  функций розничной торговли, связанных  с поиском поставщиков, закупкой, подсортировкой, хранением, упаковкой, фасовкой и доставкой товаров. Это во многом способствует бесперебойному снабжению розничных торговых предприятий товарами, снижению розничных цен на них положительно сказывается на качестве обслуживания покупателей.

Учитывая  важность тех задач, которые решает оптовая торговля, необходимо, чтобы  её развитие осуществлялось в следующих  направлениях:

1. формирование сети оптово-посреднических организаций для сезонного хранения и поставок товаров.
2. обновление складского хозяйства, в том числе строительство новых и реконструкции действующих холодильников и баз для хранения сельскохозяйственной продукции.
3. совершенствование технологий складирования товаров.
4. реорганизация старых и создание новых организаций по закупке с/х продукции с последующей её реализацией на переработку или длительное хранение.
5. расширение круга услуг, связанных с оптовой продажей товаров, и повышение качества их выполнения.
6. разработка более совершенных методов хранения и доставки товаров в розничную торговую сеть.
7. разработка мероприятий по усилению воздействия торговли на производство на основании проводимых исследований спроса населения.
8. использование компьютерной техники и программного обеспечения, позволяющих вести автоматизированный учёт товаров на всём пути их движения, начиная с заключения договора поставки и заканчивая отправкой в розничную торговую сеть.[4,c 115]

 При  оптовой торговле товар закупается  крупными партиями. Оптовая торговля  не связана с реализацией продукции  конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товар с минимальными непосредственными контрактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.