Автор: Пользователь скрыл имя, 13 Марта 2012 в 22:41, курсовая работа
Конъюнктура – ситуация, которая сложилась на рынке в определенное время, в определенном месте.
Конъюнктура-сов-ть параметров связей, элементов, условий, определяющих активность бизнеса компаний в рыночном пространстве.
Эк.конъюн.-ф-ма проявления на рынке сис-мы ф-ров и усл-ий воспр-ва в их постоянном развитии и взаимодейств.в конкр.истор.периоде.
76. Цели и методы СТИС.
Стимулирование сбыта – маркетинговая деятельность по ускорению продаж путем кратковременных мер поощрения покупки товара. Стимулирование сбыта применяется для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара.
Основные цели стимулирования сбыта можно разделить на три группы:
1) стратегические цели, как то: увеличить число потребителей, повысить размер покупки, оживить интерес к товару, увеличить товарооборот до плановых показателей;
2) специфические цели сводятся к следующим: ускорить продажу наиболее выгодного товара, повысить оборачиваемость товаров, придать регулярность сбыту сезонного товара, оказать противодействие возникшим конкурентам;
3) разовые цели заключаются в том, чтобы извлечь выгоду из ежегодных событий (Новый год, начало учебного года), воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью, поддержать рекламную кампанию.
Методы стимулирования в зависимости от характера предлагаемого стимула:
скидки с цен, которые являются как инструментом преодоления затоваривания складов, так и способом проникновения на новые рынки или сегменты.
купоны, которые представляют собой сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара.
упаковка по льготной цене.
распространение образцов – это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Распространение образцов является самым дорогим и эффективным способом представления нового товара;
премия – это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого продукта. Премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового использования. Бесплатная почтовая премия представляет собой товар, высылаемый потребителям, которые представили доказательство покупки товара, например крышку от банки кофе.
зачетные талоны – это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки.;
конкурсы, лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая;
демонстрации и дегустации товара в местах продажи. Данный способ стимулирования сбыта является очень трудоемким в организации, так как предполагает наличие вывесок, экспозиционных приспособлений, специально обученного персонала.
Бесплатные консультации
Подготовленный персонал
Рекламная поддержка.
77. Средства PR, используемые для создания положительного имиджа товар и компании.
Public relations (PR, паблик рилейшнз) – это искусство достижения гармонии посредством взаимопонимания, основанного на правде и полной информированности, это наука об управлении общественным мнением.
Паблик рилейшнз осуществляется посредством распространения о товаре или фирме коммерчески важных сведений в печатных средствах или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.
Мастер-план имиджа предприятия состоит из четырёх основных частей: создания фундамента, внешнего имиджа, внутреннего имиджа и неосязаемого имиджа.
Каждая из этих частей направлена на достижение следующих задач:
1)достижения высокого уровня компетенции и эффективной работы с покупателем;
2)поддержания имиджа успешной компании, который заставляет покупателя поверить в Вас;
3)установления эмоциональной связи с покупателем и обществом.
Существуют следующие ключевые моменты любого плана по созданию эффективного, всестороннего имиджа:
1)закладка фундамента:
2)внешний имидж: а) качество продукта; б) осязаемый имидж; в) реклама; г) общественная деятельность; д) связи со СМИ; е) связи с инвесторами; ж) отношение персонала к работе и его внешний вид;
3) внутренний имидж: а) финансовое планирование; б) кадровая политика компании; в) ориентация и тренинги сотрудников; г) программа поощрения сотрудников;
4) неосязаемый имидж: а) покупательское «Я»; б) самоимидж покупателя.
Некоторые из элементов плана достаточно очевидны, например осязаемый имидж компании или товара, название, девиз и знак. Однако не менее важны другие факторы, которые часто упускаются из виду, к примеру разработка философии компании. Философия и девиз, который рождается из неё, служат основой построения плана формирования имиджа.
К другим важным частям плана по имиджу относятся элементы внутреннего имиджа, и прежде всего поведение персонала и его отношение к работе. Выполнение этой части плана должно предусматривать повышение морального настроя сотрудников. Осязаемый имидж – то, что покупатель может увидеть, понюхать, услышать, потрогать и попробовать. Неосязаемый имидж – ответная реакция покупателя на осязаемое, на обслуживание и отношение к нему сотрудников компании. Внутренний имидж – атмосфера внутри компании, позитивное и негативное отношение сотрудников к руководителям и политике компании. Внешний имидж – воздействие первых трёх факторов плюс общественное мнение о компании, формируемое рекламной кампанией ,качеством продукции, связями со СМИ и общественной работой. Создание положительного имиджа – нечто большее, чем просто хорошая рекламная кампания.
78. Персональные продажи. Организационные формы персональных продаж.
Персональная (или личная) продажа – вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности купли-продажи. Она включает в себя работу торговых агентов, персонала демонстрационных залов и выставок с каждым отдельным потребителем, демонстрацию товара в реальных условиях пользования и др. Они обеспечивают гибкость и способность заключать сделки, без которых первоначальный интерес, вызванный рекламными объявлениями, будет упущен.
Итак, под личной (персональной) продажей понимается устное представление товара и разъяснение целесообразности его покупки в ходе непосредственной беседы продавца с одним или несколькими потенциальными покупателями.
Персональная продажа – это мощное и действенное средство коммуникации, но это и дорогостоящий метод, высокие затраты которого, обычно, оправданы.
В организационном плане персональная продажа может принимать след. формы:
торговый агент в процессе продажи контактирует с одним потенциальным покупателем;
торговый агент в процессе продажи контактирует с группой потенциальных клиентов;
группа сбыта продавца контактирует с группой закупки покупателя (коммерческие переговоры);
проведение торговых семинаров (учебные семинары для сотрудников фирм-покупателей).
По мере роста индивидуализации маркетинговых коммуникаций на рынке, определяемой индивидуализацией удовлетворения потребностей, трансформацией характера отношений между производителей и потребителями по поводу купли-продажи, все большее развитие получает прямой маркетинг. Прямой маркетинг – совокупность мероприятий, с помощью которых продавец, прибегая исключительно к современным средствам массовой информации, осуществляет реализацию товаров и услуг, используя почтовую связь, каталоги, прессу, компьютерные сети, телефон вместе с адресными списками и базами данных. При прямом маркетинге производитель принимает непосредственное участие в распространении нужной для него информации, а также в осуществлении всех других необходимых действий. Прямой маркетинг предполагает сбыт по почте, каталога, телефону, телевизору, компьютерной сети.
79. Сущность сбыта и товародвижения. Элементы товародвижения.
Сбыт-комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование D, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осущ. процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).
Цель сбыта — реализация эконом. интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
Стимулирование сбыта – это процесс информирования потребителя об имеющемся продукте и убеждение в необходимости его покупки. Стимулирование сбыта применяется для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта (внешней, оптовой и розничной торговли) в целях создания непрерывного потока реализации товара. Стимулирование сбыта играет решающую роль на стадии внедрения и стадии зрелости ЖЦТ, а также оказывается весьма эффективным в период инфляции.
Система, которая обеспечивает доставку товара к местам продажи или к местам производственного назначения в точно определенное время с целью удовлетворения нужд потребителей и с минимальными издержками для производителя, называется системой товародвижения.
Товародвижение (распределение товаров, дистрибуция) - физическое перемещение и (или) передача прав собственности на товар от одного владельца другому.
Элементы товародвижения в порядке возрастания их доли в общей структура затрат: 1. обработка заказов (3%); 2. административные расходы (4%); 3. упаковка (5%); 4. получение и отгрузка товара (6%); 5. поддержание товарно-материальных запасов (10%); 6. складирование (26%); 7. транспортировка за пределы региона (доля в общих затратах 46%).
Элементам внутренней среды товародвижения: 1. контроль сырья, запасных частей и готовой продукции полученных от поставщиков и отправляемых на склады предприятия; 2. обработка заказов покупателей; 3. подбор товаров для реализации и формирование оптимальных с транспортной точки зрения партий; 4. упаковка, маркировка в соответствии с требованиями транспортных служб; 5. оформление сопроводительных документов (товарно-транспортные накладные, спецификации, сертификаты, упаковочные листы) ; отгрузка и контроль за движением груза.
Элементы внешней среды товародвижения 1. транспортные предприятия, обеспечивающие перевозку товара, 2. посредники и их склады, 3. сбытовая сеть (магазины, ларьки и т.п.).
80. Методы сбыта товаров.
Сбыт-комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование D, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осущ. процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).
Цель сбыта — реализация эконом. интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
Стимулирование сбыта – это процесс информирования потребителя об имеющемся продукте и убеждение в необходимости его покупки.
Методы стимулирования сбыта:
Прямой, или непосредственный, сбыт, позволяющий устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. Прямой сбыт распространен на рынке средств производства. Прямой сбыт позволяет сохранить полный контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями, проводить совместно с потребителями научные изыскания по повышению качества продукции. По данным мирового опыта, около 2/3 экспортных поставок машин и оборудования осуществляется через торговые отделения, филиалы, агентов, посредников и только 1/3 – без участия промежуточных сбытовых звеньев. Фирмы предпочитают пользоваться услугами независимых посредников, а средства вкладывать в свой бизнес, что приносит более высокую выгоду.
Директ-маркетинг – прямая работа с клиентами. Представители отдела сбыта предприятия регулярно посещают своих клиентов. В зависимости от профиля реализуемой продукции дифференцируется уровень квалификации персонала.
Телефон-маркетинг (телемаркетинг) – это реализация товаров и услуг по телефону. В 1990 г. заказы потребителей в США, сделанные по телефону, составляли сумму в 450 млрд дол. Их среднегодовой рост составляет 10–20%. Эта форма сбыта товара получает распространение и в России. Потребитель, получив предложение от производителя в виде присланного по почте каталога, рекламного объявления о том, какие изделия можно приобрести, обращается по указанному телефону и заказывает требующееся ему количество изделий. Затем в адрес продавца направляется документ об оплате заказа. Следующим этапом является подтверждение получения оплаты производителем и доставка заказанного товара.
Косвенный сбыт – метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников. Уже известные посредники берут на себя значительную часть функций по сбыту, кроме того, они закупают для производителей необходимые для производства сырье и материалы, исследуют рынки и запросы потребителей, устанавливают с потребителями непосредственный контакт, осуществляют политику стимулирования продвижения товара к потребителю, рекламные и выставочные мероприятия.
81. Каналы распределения товаров и их виды.
Канал распространения - это совокупность независимых организаций, участвующих в процессе продвижения товара от производителя потребителю. Канал распределения – это совокупность фирм и отдельных лиц, которые связаны с передвижением и обменом товарами.
Информация о работе Оптимизация источников формирования инвестиционных ресурсов