Оптимизация источников формирования инвестиционных ресурсов

F - функция, описывающая зависимость прогнозируемого показателя от факторов, его определяющих;

X,Y,Z…N - значения факторов, определяющих прогнозируемый показатель.

Процедура прогнозирования с использованием методов корреляции заключается в выполнении следующих этапов:

1.                          Логический отбор факторов, включаемый в расчет.

2.                          Выбор математической формы зависимости прогнозируемого показателя и факторов, его определяющих.

3.                          Определение численных значений параметров уравнений связи.

4.                          Статистическая оценка значимости (надежности, достоверности).

5.                          Расчет перспективных значений прогнозируемого показателя.

40.Рыночная              конкуренция. Конкурентные силы, действующие на рынке (модель М.Портера).

Рыночная конкуренци является объективно существующим явлением и определяется как соперничество между отдельными субъектами рынка с целью достижения наилучших результатов.

Конкурентные условия на различных рынках никогда не бывают одинаковыми из-за различия процессов развития в социальной, технологической, политической сферах. Для диагностирования конкурентной ситуации на рынке и описания предпосылок долгосрочной прибыльности отрасли можно использовать модель М.Портера.  Модель конкуренции по Портеру складывается из угрозы вторжения новых участников, рыночной власти поставщика, угрозы появления продуктов заменителей и рыночной власти потребителей.      

Данная модель предлагает изучать пять конкурентных сил:

1.                    Текущих конкурентов, которые могут составлять фирме:

                                предметную конкуренцию, возникающую, когда различные производители выпускают практически идентичные изделия. Значит, в первую очередь, нужно изучать конкурентов, производящих одну и ту же группу товаров ;

                                видовую конкуренцию, появляющуюся, когда товары разных фирм предназначены для одной и той же цели, но отличаются важным потребительским параметром;

                                функциональную конкуренцию, возникающую потому что потребность можно удовлетворить несколькими различными способами. Так, конкурируют классы продуктов внутри общего товарного рынка (производителю йогуртов функциональную конкуренцию составляют все фирмы, выпускающие молочные продукты).

2.                    Опасность появления новых конкурентов. Изучение потенциальных конкурентов имеет особенное значение в условиях быстрого расширения рынка, высокой рентабельности и сравнительно легкого доступа на рынок. Барьерами для появления новых конкурентов считаются ограниченный доступ к ресурсам или к каналам распределения, значительные первоначальные финансовые барьеры, меры государственного регулирования, масштаб производства.

3.                    Опасность появления заменителей товара. Производители заменителей товара обычно работают на том же сегменте с родственным товаром. Наличие товаров-заменителей ограничивает цену, которую могут запросить фирмы, конкурирующие на рынке.

4.                    Рыночная власть потребителя. Данная конкурентная сила определяется соотношением спроса и предложения, а также размером потребителя. Власть потребителя высока на рынке, на котором предложение превышает спрос, т.е. на рынке покупателя. Обратная ситуация наблюдается на рынке продавца.

5.                    Рыночная власть поставщиков. Мощь данной силы обусловлена тем, что поставщики могут при торге извлечь выгоду и снизить прибыль фирмы.

Перечисленные пять сил конкуренции определяют прибыльность отрасли, потому что они влияют на цены, которые могут диктовать фирмы, на расходы, которые им приходится нести, и на размеры капиталовложений, необходимые для того, чтобы конкурировать в этой отрасли. Иными словами, ожесточенная конкуренция приводит к тому, что для сохранения конкурентоспособности предприятию приходится нести расходы на рекламу, организацию сбыта, научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки (НИОКР), или же снижать цены.

36.   Методика определения конкурентной позиции компании. Характеристика конкурентов с различными рыночными позициями.

Процесс выявления и оценки главных конкурентов связан с позиционированием предприятий, или с определением занимаемых конкурентами позиций.

Конкурентная позиция – это сравнительная характеристика основных рыночных параметров фирмы и ее товара относительно конкурентов. В зависимости от своей роли в конкурентной борьбе все организации могут занимать одну из четырех конкурентных позиций: рыночный лидер, претендент, последователь и организация, нашедшая рыночную нишу.

Рыночный лидер – организация с наибольшей рыночной долей в отрасли. Такие организации обычно бывают также лидерами в области ценовой политики, разработки новых продуктов, использования разнообразных распределительных систем, оптимизации затрат на маркетинг.

Рыночный претендент – организация, которая борется за увеличение своей рыночной доли, за вхождение в число лидеров. Для того чтобы преуспевать эта организация должна обладать определенными преимуществами над рыночным лидером (предлагать лучший продукт, продавать продукт по более низкой цене и т.д.).

Рыночный последователь – организация, которая проводит политику следования за отраслевыми лидерами, предпочитает сохранять свою рыночную долю, не принимая рискованных решений.

Организации, действующие в рыночной нише («нишевики»), обслуживают маленькие рыночные сегменты, которые конкуренты или не заметили, или не приняли в расчет.

Объективным показателем конкурентной позиции, позволяющим выявить распределение сил в конкурентной борьбе, является доля рынка. Доля рынка рассчитывается как соотношение объема продаж конкретной фирмы к совокупному объему продаж товара на рынке. По мнению Ф.Котлера лидеру, как правило, принадлежит доля в 40% и выше, претенденту – 20–40%, последователю – 10–20%, а аутсайдеру – менее 10%.

Силу конкурентной позиции характеризуют не только рыночная доля, но и динамика продаж, уровня рентабельности бизнеса, лояльности покупателей, состояние каналов сбыта, число патентов и пр.

37.   Покупательское поведение на рынке. Различие между индивидуальными потребителями и потребителями-предприятиями.

Маркетолог рассматривает рынок как совокупность всех покупателей определенного вида товара или услуги.

Покупательское поведение потребителей – совокупность признаков и показателей, характеризующих действия потребителей, включая их предпочтения, спрос, структуру потребления, способы использования доходов.

Следует различать покупателей, потребителей и клиентов, которые равно являются для фирмы объектами внимания. Покупатели – это лица, непосредственно осуществляющие покупку; потребители – это лица и организации, использующие продукт; клиенты – это лица, пользующиеся товарами и услугами предприятия постоянно. Согласно известному «правилу Парето», 20% потребителей приносят 80% прибыли. Поэтому выделение и сохранение этой наиболее выгодной группы покупателей представляет немалую ценность для предприятия.

Количество преданных (лояльных) компании потребителей колеблется в зависимости от особенностей отрасли, а именно от прибыли на единицу продукции и количества потребителей.

Различия между индивидуальными потребителями и потребителями-предпрятиями

Учитывая эти различия, выделяют потребительский рынок и рынок организаций.

38.Сегментация              потребителей. Цель сегментации. Этапы проведения процесса сегментирования.

С. рынка – это разделение общества на различные категории и определение конкретных групп потребителей, имеющие сходные предпочтения и одинаково реагирующие на предложенный товар.

Сегментирование – это процесс выявления различий в потребительских предпочтениях, выходящих за рамки удовлетворения базовой потребности, для заданного товарного рынка и разделения потребителей на гомогенные (однородные) группы.

Сегмент–потребители, реагирующие сходным образом на предложение производителя товара или услуг. Объекты: группы потребителей;  группы продуктов (товаров, услуг); предприятия (конкуренты).

Целью сегментации является поиск на рынке тех покупателей, чей спрос фирма может удовлетворить сегодня и в долгосрочной перспективе, а также тех, чей спрос лучше могут удовлетворить конкуренты.

Весь процесс сегментации можно разбить на три этапа:

1)             сегментирование рынка: определение целей и критериев сегментирования, описание профилей сегментов;

2)             оценка привлекательности выделенных сегментов и выбор одного или нескольких целевых сегментов, для каждого из которых разрабатывается маркетинговая программа;

3)             позиционирование товаров в целевых сегментах.

38.   Критерии              сегментирования.

Традиционно для сегментирования потребительских рынков предлагаются следующие критерии:

                          географические – деление рынка на различные географические единицы (страны, регионы, города и иные населенные пункты по числу жителей, по климату);

                          демографические – деление рынка на основе таких переменных, как возраст, пол, размер семьи, уровень доходов, род занятий, образование, вероисповедание, национальность;

                          психографические (социально-психологические) – деление покупателей на группы в зависимости от образа жизни, типа личности, общественного класса;

                          поведенческие – разделение покупателей в зависимости от их знаний, квалификации как пользователей определенных продуктов. Переменными сегментации служат: стиль покупки, искомые преимущества, статус покупателя (начинающий, бывший пользователь, постоянный клиент, потенциальный пользователь), интенсивность потребления, отношение к товару, степень приверженности.

Рынки товаров производственного назначения сегментируют по отраслям бизнеса, по типу и размеру организации, с помощью географических переменных, по объему приобретаемых товаров, по степени активности закупок, по типу существующей системы закупок, по системе предпочтений (чувствительные к цене, ориентированные на уровень обслуживания, ориентированные на долгосрочное сотрудничество).

39.   Позиционирование              товара. Условия позиционирования. Методы дифференциации товара. Матрицы позиционирования.

Позиционирование товара – это действия по обеспечению товару не вызывающего сомнений, четко отличного от других, желательного места в сознании целевых потребителей, это действия по обеспечению конкурентоспособного положения марки товара в ряду конкурирующих марок в данной товарной категории.

Процесс позиционирования был разработан для того, чтобы наиболее эффективно использовать процесс сегментации.Ф. Котлер.

Позиция товара – это место, занимаемое данным товаром в сознании потребителей по сравнению с аналогичными конкурирующими товарами. Позиция, отводимая какому-либо товару, представляет собой сложный набор восприятий, впечатлений и ощущений, складывающихся у потребителя при сравнении данного товара с конкурирующими товарами.

Необходимым условием позиционирования является дифференциация, которая должна быть уникальной, важной для потребителя, защитимой, объяснимой. Существует несколько методов дифференциации:

1)             дифференциация продукта, обеспечивающая отличительные особенности на уровне физических, дополнительных или ожидаемых характеристик продукта;

2)             Диф. за счет сопроводительного обслуживания, к. достигается с помощью льготной доставки, установки товаров, обучения потребителей, консультирования;

3)             дифференциация за счет квалификации сотрудников, позволяющей создать высокую репутацию и обеспечить требуемый уровень инноваций;

4)             Диф. за счет имиджа возможна, если конкуренция множества аналогов на рынке приводит к эмоциональному восприятию потребителем продукции предприятия.

Таким образом, дифференциация достигается либо за счет изменений в самом продукте, либо за счет изменений условий создания и сбыта продукта.

Матрица позиционирования товара на рынке с учетом затрат:

1.          Интенсивный маркетинг наиболее эффективен: покупатели не осведомлены о товаре; необходимо противостоять конкуренции соперников