Оптимизация источников формирования инвестиционных ресурсов

Каналы распределения могут быть:

                          прямыми – без участия посредников;

                          косвенными – с участием посредников.

                          традиционные - это каналы, состоящие из одного и более посредников.

Функции: информационная функция (сбор информации, проведение М исследований), стимулирование сбыта (разработка и распространение рекламной информации о предполагаемых товарах), установление контактов (поиск предполагаемых покупателей и налаживание контакта с ними), приведение товара в соответствие (оформление и подгонка предложений к требованиям потребителей), транспортировка и складирование товара, проведение переговоров.

Вертикальная маркетинговая система это структура канала, при которой все посредники функционируют как единая система. Горизонтальная маркетинговая система это схема построения канала, при которой две или более компании одного уровня  объединяют свои усилия, для освоения новых маркетинговых возможностей.

82. Типы посредников в системе товародвижения.

Тип посредника определяется тем, от чьего имени он работает и за чей счет осуществляет свои операции.

Дилер – розничная или оптово-розничная фирма, которая приобретает товар у производителя и становится собственником продукции после полной оплаты поставки. После выполнения всех условий по договору поставки отношения между дилером и производителем прекращаются.

Дистрибьютор – фирма, осуществляющая сбыт на основе крупных закупок у производителя. Как правило, располагает собственными складами, устанавливает длительные контрактные отношения с производителем (на 2-5 лет) и представляет фирму-производителя на рынке.  Дистрибьюторов, не имеющих складских помещений, называют торговыми маклерами.

Комиссионер – сторона в договоре торговой комиссии. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции, но имеет право заключать договор о поставке, т.е. выступает от своего имени. Комиссионер сообщает комитенту о заключении договора поставки, после чего продукция поступает покупателю от комитента. Комиссионеры вправе предоставлять рыночную информацию, кредит.

Брокер – разовый посредник, совершающий сделки между заинтересованными сторонами, за их счет и по их поручению. Брокеры хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен и др. Кроме того, преимуществом участия брокера в сделке является обеспечение конфиденциальности, так как при проведении переговоров он может не раскрывать имени своего клиента.

Агент – посредник, совершающий операции по поручению другого лица за его счет и от его имени. С агентом складываются долгосрочные отношения. Агент может работать с одной ассортиментной группой и с несколькими производителями, либо с одним производителем, обслуживая все его ассортиментные группы.

Торговый представитель – юридически самост. лицо, осуществляющее сотрудничество с производителем постоянно и, часто, на исключительных условиях.

83.Основные системы распределения товаров.

Одним из наиболее значительных событий последнего времени стало появление вертикальных маркетинговых систем. Типичный традиционный канал распределения состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможные прибыли, даже в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом. Ни один из членов канала не имеет полного или достаточно полного контроля над деятельностью остальных членов.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) создается для единой скоординированной работы всех ее элементов (производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев).

В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо представляет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество. Доминирующей силой в рамках ВМС может быть либо производитель, либо оптовик, либо розничный торговец.

Существуют три основных типа ВМС:

1.                          Корпоративные ВМС. В рамках корпоративной ВМС последовательные этапы производства и распределения находятся в единичном владении.

2.                          Договорные ВМС – в ней независимые фирмы  связаны договорными отношениями и координирующими программами для совместного достижения большей экономии и/или больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку.

3.                          Управляемая ВМС. Управляемая ВМС координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников.

Другим феноменом,  присущим каналам распределении, стала готовность двух или более фирм объединять усилия в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей (т.е. создавать горизонтальные маркетинговые системы). У отдельной фирмы либо не хватает капитала, технических знаний, производственных мощностей или маркетинговых ресурсов для действий в одиночку, либо она боится рисковать, либо видит в объединении усилий с другой фирмой немалые выгоды для себя. Фирмы могут сотрудничать на временной или постоянной основе, а могут создать отдельную совместную компанию.

84. Функции              посредников в системе дистрибуции.

              Комплекс дистрибуции (Distribution Mix) – этот комплекс затрагивает вопросы, связанные с реализацией товаров и услуг. Сюда входят каналы, по которым распространяются и поступают к потребителю товары и услуги.

              Функции посредника:

                          Закупка – посредник приобретает товар и заключает контракт.

                          Продажа – поддерживает связь с потенциальными клиентами, продвигает продукцию и добивается получения заказов.

                          Ведение ассортимента – формирует ассортимент продукции из товаров

                          Финансирование – предоставляет кредиты клиентам и инвестирует товарные запасы

                          Хранение товаров – хранение в удобных и защищенных местах

                          Сортировка

                          Классификация по сорту и качеству

                          Транпортировка – управление физическим потоком

                          Сбор информации о рынке – несет ответственность за предоставленную информацию о рынке, клиентах, поставщивах, конкурентах

                          Понятие риска.

85. Стратегические              и тактические планы маркетинга.

План маркетинга разрабатывается для каждой стратегической хозяйственной единицы организации и охватывает планы для отдельных продуктовых линий, отдельных видов продуктов и отдельных рынков; он может быть ориентирован на отдельные группы потребителей.

Как стратегический, так и тактический планы маркетинговой деятельности могут включать следующие разделы:

        продуктовый план (что и в какое время будет выпускаться);

        исследование и разработка новых продуктов;

        план сбыта – повышение эффективности сбыта (численность, оснащенность новой современной техникой, обучение сотрудников сбытовых служб, стимулирование их работы, выбор их территориальной структуры);

        план рекламной работы и стимулирование продаж;

        план функционирования каналов распределения (тип и число каналов, управление этими каналами);

        план цен, включая изменение цен в будущем;

        план маркетинговых исследований;

        план функционирования физической системы распределения (хранение и доставка товаров потребителям);

        план организации маркетинга (совершенствование работы отдела маркетинга, его информационной системы, связь с другими подразделениями организации).

86. Бюджет              маркетинга. Последовательность формирования.

Бюджет маркетинга – прогноз прибыли и убытков по осуществлению маркетинговой деятельности.

Составление бюджета маркетинга помогает правильно установить приоритеты между целями и стратегиями маркетинговой деятельности, принять решение в области распределения ресурсов, осуществить эффективный контроль. Затраты на осуществление отдельных элементов маркетинга представленных в бюджете, выводятся из детального маркетингового плана. Бюджет маркетинга детализируется для различных групп товаров и потребителей.

Формирование бюджета зависит от цели маркетинга или от сформированной стратегии.

              Методы формирования бюджета:

1.          в зависимости от объема прибыли

2.          фиксированный %, который устанавливает администрация фирмы на проведение маркетинговых операций

3.          спонсируемый метод, когда изымаются из бюджета компании ресурсы на проведение разовых мероприятий (презентации)

                            Бюджет маркетинга подлежит контролю и управлению со стороны менеджеров. Утверждается бюджет на совещании всеми управленцами структурных служб.

87. Управление              маркетингом на предприятии.

Управлять маркетингом означает:

1.        Верно поставить цели маркетинга, т.е. так, чтобы оптимально увязать возможности рыночной ситуации и научно-производственный, сбытовой и сервисный потенциал фирмы.

2.        Правильно спланировать все мероприятия маркетинга и эффективно организовать их осуществление для достижения указанных целей.

3.        Своевременно производить оперативное вмешательство в ходе маркетинговых процессов в связи с изменяющимися обстоятельствами и ситуациями.

4.        Эффективно контролировать и на основе этих данных анализировать и оценивать весь ход маркетинга в фирме, подготавливая необходимые коррективы целей, средств и методов маркетинга на будущее.

5.        Стимулировать эффективную работу всего персонала, занятого в маркетинге для получения максимально-творческой отдачи.

Управление маркетингом осуществляется путем:

1)              организации маркетинговой деятельности на предприятии. Организация маркетинга на предприятии – это выделение специального подразделения с возложением на него определенных функций, которые до настоящего времени выполнялись фирмами частично. Прежде всего, это рыночная переориентация деятельности, переход от традиционной ориентации на требования производства к ориентации на требования рынка;

2)              разработки и осуществления программы маркетинга. Программа маркетинга может быть представлена в узком и широком смысле. В узком толковании – это документ, определяющий конкретную деятельность предприятия на рынке. В более широком смысле она рассматривается как непрерывный процесс анализа, планирования и контроля, направленный на приведение к более полному соответствию возможностей предприятия требованиям рынка.

88.Организация службы маркетинга на предприятии.

Разработкой маркетинговых программ занимается служба маркетинга – функциональное подразделение, осуществляющее координирующую деятельность между потребителями и остальными сферами хозяйственной деятельности предприятия (организации). Она оказывает маркетинговые услуги сторонним организациям на договорных началах. Служба маркетинга может быть самостоятельной хозрасчетной организацией, оказывающей маркетинговые услуги заинтересованным организациям.

Можно утверждать, что в нашей стране за последний год многие промышленные объединения, акционерные общества, предприятия малого бизнеса пытаются создать маркетинговые службы. Но эти службы в основном занимаются снабженческо-сбытовой деятельностью, не имея стратегического плана.

В своей работе служба маркетинга должна руководствоваться: действующим законодательством, уставом предприятия, приказами и распоряжениями по организации, нормативными и плановыми документами, отраслевыми документами, настоящим положением о службе маркетинга.

В организации службу маркетинга должен возглавлять коммерческий директор. Главный руководитель утверждает программу работ и бюджет маркетинга.

При создании службы маркетинга необходимо спроектировать рабочее место специалистов по маркетингу. При проектировании необходимо сбалансировать шесть компонентов:  должность (функции); средства; обязанности; права; ответственность; власть (авторитет).

Маркетинговая служба выполняет основные функции:

        выбор целевых рынков и целей маркетинга на основе сбора исходной информации;

        организация маркетинга и определение структур; разработка плана маркетинга и стратегии;