Деловое общение

Неверное  соотношение выигрыш-плата. Проявляется такой приём в том, что получаемый результат не соответствует вложенным усилиям. Например, Вы внезапно получаете приз, но не принимали участия ни в каких розыгрышах, лотереях. Или, излюбленный приём так называемых «лохотронщиков», на улице Вам «дарят» пробник духов, пластиковую карту скидок, и т. д. Однако такое неверное соотношение может присутствовать из-за допущенных ошибок в планировании сил. Например, Вы хотите уговорить подругу сходить с Вами в кино, рассчитывая затратить на уговоры все имеющиеся у Вас доводы. Подруга соглашается, как только звучит само предложение. Ошибка расчета заключается в том, что Вы не учли того, что подруга сама давно хотела посмотреть фильм.

Дисбаланс в распределении ответственности  за совершаемые действия и принятые решения. Это случаи, когда адресат вдруг неизвестно откуда становится «обязанным», «должным» что-либо сделать. Или же наоборот – с Вас вдруг, без особых на то причин, сняли ответственность за принятии какого-то решения.

Деформация  уравновешенности элементов ситуации. Здесь следует обратить внимание на необычность компоновки или подачи информации, смещение внимания на второстепенные детали. Например, так: «Когда от Вас требуется подписание важного документа, и Вы пытаетесь сосредоточиться на нем, Ваш деловой партнер может, к примеру, спросить: «Какой ручкой Вы обычно любите подписывать документы, шариковой или чернильной». «Шариковой», — допустим, ответите Вы. Психолог Милтон Эриксон называл это иллюзией выбора или ложным чувством альтернативы. Мало того, что в данном случае Ваше внимание переводят на предмет, не имеющий никакого отношения к делу, так еще, если задуматься, Вам предлагают выбор без выбора. У некоторых людей, ко всему прочему возникает неосознанное чувство благодарности за проявленный интерес к своей персоне, а, отвечая на вопрос, человек как бы сам соглашается с тем, что подписывать этот документ ему придется своей любимой шариковой ручкой»[10].

Г.С. Мельник пишет, что  «в практике СМИ широко используются такие методы, когда отношение  аудитории к тем или иным явлениям окружающей среды формируется с  помощью упрощенных представлений (стереотипов, имиджей, мифов, слухов), которые внедряются в поток «организованных» новостей, автоматически вызывая  в массовом сознании либо отрицательную, либо положительную реакцию на конкретное событие».[11]

Несоответствие  информации, передаваемой разными каналами. Например, при внимательном изучении собеседника можно заметить несовпадение вербальной и невербальной информации. Если адресат знаком с невербальной спецификой, то заметить «подвох» не будет чересчур трудно.

Стремление  стереотипизировать поведение адресата воздействия. Чаще всего этот приём проявляет себя как обращение к некоторым Вашим ролевым или статусным позициям, стремление адресоваться к Вашим привычкам или установившимся ритуалам.

Странный  дефицит времени на принятие решения. Например, после непродолжительного обсуждения проблемы, ссылаясь на намеченные планы, оппонент собирается уходить, но ждёт от Вас ответа непременно сейчас.

В гипнозе психологами  часто используется такой прием, как «отрицательная команда». На этом приёме собственно построены некоторые рекламные акции. Такой прием «могут применить и во время деловой беседы, если в доброжелательно-шутливом тоне, без какого-то тайного подтекста скажут: «Будьте внимательны при ознакомлении с этими документами, не расслабляйтесь, не теряйте контроль, Вы должны все тщательнейшим образом проверить. А то сейчас многие обманывают». После таких слов Вы можете абсолютно проникнуться доверием к своему возможному партнеру и обнаружить, что начали терять контроль, расслабляться и вообще готовы хоть сейчас подписать все, что Вас попросят. Если Вы чувствуете нечто похожее, то лучше перенести рассмотрение документов

на следующий день»[12].

Также манипулятивное воздействие можно проследить и прислушиваясь к своим собственным состояниям. Здесь, помимо явных сигналов, есть смысл вспомнить о так называемых предчувствиях, бессознательных защитах, внимание на которые, к сожалению, люди обращают в основном уже после воздействия. Часто можно слышать фразы «То-то он показался мне таким странным», «в какой-то момент в голове пронеслась мысль о нечестной игре» или «а у меня ведь возникало чувство, что это ловушка».

К таким бессознательным  защитам следует отнести:

Партнер, с которым происходит взаимодействие, вызывает непонятное раздражение у  адресата. Вполне возможно, что антипатия вызвана стремлением оппонента завоевать Ваше внимание в большей степени, чем Вы того желаете. Или же, возможно, что неприязнь возникает как ответ на какое-то стремление, которое уже проявилось в действии манипулятора.

Чувство ущемления своего авторитета. Навязчивое желание доказать свою силу, продемонстрировать преимущество над партнёром вполне может являться ответной реакцией на стремление манипулятора овладеть поведением адресата воздействия, управлять им. Однако здесь следует быть крайне осторожным, так как, если подобные намерения становятся хоть сколь заметны и носят «полутайный» характер, то, скорее всего, следует увидеть в них попытку спровоцировать демонстрацию силы.

Неожиданное изменение фоновых состояний. Часто напряжение, агрессия, суетливость возникает как реакция на ущерб, нанесение которого адресат воздействия воспринимает бессознательно.

Что касается явных внутренних сигналов при попытке воздействия, то здесь можно назвать следующие:

Частое  и явное проявление психических  автоматизмов. Манипулятор намеренно запускает действие автоматизмов адресата.

Состояние суженности сознания. Оно может выражаться в неясном ограничении обсуждаемых тем, идей или в постановке только ситуативных, промежуточных целях (в ущерб перспективным,

главным).

Манипуляции, от которых не следует защищаться.

В жизни далеко не все манипуляции  способны нанести вред и преследуют неблагоприятные для адресата цели.

Во-первых, некоторые технологии манипулятивных воздействий бывают настолько громоздки, сложны и неясны, что в них нарастает тенденция к саморазрушению. Такие воздействия рассчитаны на сопротивление со стороны оппонента. Если же такового нет, то они просто теряют смысл своего существования.

Во-вторых, существует ряд  игр, которые включают в себя манипуляции. Например, это сексуальные игры. Редко кто начинает соблазняющие действия с прямого призыва «Давай..», скорее это происходит с помощью взаимосменяющихся манипуляций.

Иногда, в силу различных  причин, сопротивляться манипуляции  не хочет сам адресат. Например, если ему понятны мотивы манипулятора или если манипуляция вызывает эстетическое восхищение. В одном из произведений русской классики XIX века герой, путешествуя, проиграл все свои деньги офицеру-шулеру. Он не столько переживал, что лишился  средств, сколько восторгался, как  его ловко надули. Манипуляция  предполагает какую-то закрытость информации, тайну, которая может быть раскрыта лишь после ее завершения. А тайна  вызывает интерес.

Заключение.

Итак, на основе изученной мной литературы и  некоторого жизненного опыта я возьму на себя смелость заявить, что человек  не может защитить себя от воздействия  всех направленных на него манипуляций!

Во-первых, количество воздействий  на нас настолько велико, что нельзя и помыслить о том, в каком  напряжении должен находиться адресат, чтобы проконтролировать и проанализировать все свои собственные состояния, сдвиги поведения партнёра и ситуации. Во-вторых, часто адресат воспринимает манипуляцию лишь на подсознательном  уровне, даже не догадываясь о факте  её присутствия.

Однако  самые сильные, и грубые, воздействия  всё же можно выявить и предотвратить. Для этого следует следить за сохранением целостности своего Я, прислушиваться к своему внутреннему голосу и сопоставлять его сигналы с внешним поведением оппонента.

Что касается специалистов ПР, то здесь умение защитить себя от манипуляции, мне кажется, является одним из базовых факторов. Руководитель российской фирмы «Имеджленд Public Relation» Вероника Моисеева видит одной из задач ПР «оказание воздействия на ключевые аудитории»[13]. Это подразумевает под собой, надо полагать, оказание манипулятивного воздействия. Однако положение, при котором человек влияет сам, но не умеет распознавать чужое влияние и защищать себя от него, таит в себе опасность быть «убитым» своим же оружием.

“Р. Чалдини «Психология влияния»: «Теперь я уже свободно могу в этом

признаться. Всю свою жизнь  я был тем, кого одурачивают»

 

Список  использованной литературы:

1. Бассин Ф.В. О силе Я и психологической защите // Вопросы философии., 1969 №2

2. Волков Е. Обманы вокруг  нас // "Школьный психолог" N 05/2000. издательский дом "Первое  сентября".

3. Доценко Е.Л. Психология  манипуляций. – М., 1996

4. .Журбин В.И. Понятие  психологической защиты в концепциях  З.Фрейда и К.Роджерса // Вопросы психологии. 1990 - №4 - с.14-23.

5. Мельник Г. С. Mass Media: Психологические процессы и эффекты. – СПб 1996

6. Менегетти А. Словарь образов. – Л. 1991

7. Уфаев К. Психологическое давление // Вечерний Петербург 7 августа 1996

8. Tryphonov E.B. Human Psychophysiology. Explanatory Russian-English Dictionary. – Санкт-Петербург, Россия, 2000

 

 

 

[1] Под манипуляцией понимают скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. Обязательным условием манипуляции является сохранение адресатом иллюзии самостоятельности принятия решений, а не «наведение» их извне. При этом адресат признаёт себя ответственным за свои поступки.

[2] Некоторые определения психологической защиты:

-- Психическая деятельность, направленная на спонтанное изживание  последствий психической травмы (В.Ф.Бассин, В.Е. Рожнов);

-- Способы переработки  информации в мозге, блокирующие  угрожающую информацию (И.В.Тонконогий);

-- Механизмы, поддерживающие  целостность сознания (В.С.Ротенберг);

-- Механизм компенсации  психической недостаточности (В.М.Воловик, В.Д.Вид);

-- Поведенческий ответ  организма на угрозу, цель которого  поддержать нынешнюю структуру  Самости (К.Роджерс).

[3] 2.Журбин В.И. Понятие психологической защиты в концепциях З.Фрейда и К.Роджерса // Вопросы психологии. 1990 - №4 - с.14-23.

[4] Генерализация (процесса, реакции) – Лат.: generalis - общий, всеобщий – Обобщение процесса, реакции живой системы, распространение их на структуры, дополнительные к минимально необходимым для осуществления наличного оптимального процесса или реакции.

[5] Доценко Е.Л. Психология манипуляции. – М., 1996

[6] Важно подчеркнуть, что защитные установки в чистом виде – это способы организации частичного и временного душевного равновесия для того, чтобы собрать силы для реального преодоления возникших трудностей, т. е. для разрешения конфликта соответствующими поступками.

[7] См. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. – М., 1996 С 210

[8] К. Уфаев. Психологическое давление // Вечерний Петербург 7 августа 1996

[9] Доценко Е.Л. Психология манипуляции. – М., 1996

[10] К. Уфаев. Психологическое давление // Вечерний Петербург 7. 09. 1996

[11] Мельник Г.С. Mass Media: Психологические процессы и эффекты. – СПб., 1996

[12]Е. Волков. Обманы вокруг нас // "Школьный психолог" N 05/2000. издательский дом "Первое сентября".

[13] Почепцов Г.Г. Паблик Рилейшенз для профессионалов М 1999