Деловое общение

Кстати, если верить статистике, то к данному моменту 95% людей, читающих мою работу, уже посмотрели на обратную сторону того листа, на котором я  прошу Вас не делать этого. Если Вы попали в эти 95%, то Вы поддались моей манипуляции. Не значит ли это, что тема работы актуальна?..

В зависимости от направленности выделяются специфические и неспецифические  психологические защиты.

Специфические психологические защиты – это защиты, которые направлены на характер угрозы. По сути, они напоминают процесс решения проблем. Они представляют собой поисковые действия в проблемной ситуации. Такие защитные действия сориентированы на стандартный, часто повторяющийся вид угрозы. Вследствие этого, специфические психологические защиты могут превратиться в автоматические, стать привычкой. Такой вид защит обеспечивает детальный анализ характера угрозы. Результатом этого анализа будет ощущение, образ.

Неспецифические психологические защиты направлены на сам факт угрозы. Такие защиты имеют дело с характеристиками ситуации взаимодействия. Они в наибольшей степени подвержены стереотипизации и генерализации[4]. Благодаря этому виду защит время задержки реакции сильно сокращается. Факт присутствие угрозы действует как ключевой раздражитель, который запускает один из психических автоматизмов, состоящий из базовых защитных установок (о них я буду вести речь ниже). Неспецифические защиты обеспечивают быстрый анализ силы угрозы. Результатом их работы является эмоциональная оценка.

Базовые стратегии психологических защит.

При дальнейшем изучении предмет  психологических защит становится не столь важным. Во-первых, потому, что большое количество сходств  меж- и внутриличностных защит доказывает их существенную «взаимозависимость и взаимообратимость»[5]. Во-вторых, вопрос о том, где воспроизводятся психологические защиты(в межличностных отношениях или во внутреннем мире человека) отходит на второй план, когда речь заходит об используемых при этом стратегиях.

Существует большое количество способов уберечься от манипуляций, но всё же все они состоят из переплетения шести так называемых базовых защитных установок.[6] А именно: уход, изгнание, блокировка, управление, замирание и игнорирование

Уход – увеличение дистанции, прерывание контакта, удаление себя за пределы досягаемости влияния  агрессора. Крайним выражением этой стратегии может считаться отчуждение, полная замкнутость в себе, отказ  от контактов с людьми. Обычным  проявлением этого вида защит  является смена темы беседы, прерывание беседы под благоприятным предлогом, уход от контактов с неприятными  Вы людьми.

Изгнание – увеличение дистанции, удаление агрессора. Предельным выражением такой защиты является убийство. Часто проявляется в увольнении с работы агрессора, изгнание его из дома, осуждение, колком замечании, насмешке (частичное убиение какой-либо части агрессора: привычки, характера и т.д.)

Блокировка –  контроль воздействия, выставление  преград на его пути. Предельное выражение – полная самоизоляция посредством активизирования отдельных  статусов и подсистем. Повседневное применение в виде смысловых и  семантических барьеров («Я не понимаю, о чём Вы говорите»), ролевые барьеры («я на работе»).

Управление –  контроль воздействия, исходящий от агрессора, влияние на него. Предельное выражение – подчинение себе другого  человека. Привычные способы использования  таких защит – жалобы, плач, подкуп, попытки подружиться, спровоцировать желаемое поведение. Сюда же относиться и манипуляция, защитного происхождения.

Замирание – контроль информации о самом субъекте, её намеренное искажение или сокращение. Крайняя форма – оцепенение. Чаще всего проявляется в сокрытии чувств, обмане.

Игнорирование –  контроль информации об агрессоре, искажённое восприятие агрессора или угрозы с его стороны. Предельная форма  выражения – утрата адекватности восприятия, иллюзии. Обычно проявляется  как стереотипизация (она просто дурачится), объяснение манипуляции позитивными намерениями (мне желают добра).

Все эти базовые защитные установки можно попарно объединить между собой, опираясь на степень  пассивность/активность. Получаются следующие  пары: уход – изгнание, блокировка –  управление, замирание – игнорирование. Каждая пара имеет своё поле действие. Уход – изгнание создаёт дистанцию  с агрессором, блокировка – укрытие  управляет потоком воздействия, замирание – игнорирование работает с информационным каналом.

Важно помнить, что базовые  защитные установки являются лишь направляющими  защитных действий. В жизни они  часто используются в композиции и переплетении. Например, достаточно частый женский приём «в слезах выбежала вон» имеет в себе как собственно сам уход, так и управление (плач).

Механизмы специфических и неспецифических  психологических защит.

Исходя из определения  самих неспецифических защит, не трудно понять, что механизмы их начинают своё действие в ответ на сам факт присутствия угрозы и  не учитывают её характера. Так как  манипуляция чаще всего бывает скрытая, наличие угрозы адресатом воспринимается в основном неосознанно. Защитные действия также не воспринимаются сознанием, а в случаях, когда они замечаются, им находятся вполне здравые объяснения. Например, уход, проявляющийся в  попытках изменить что-либо во внешней  обстановке, может иметь такие  объяснения: «Вы не возражаете, если я открою форточку? Здесь очень  накурено». Есть некоторые особо  часто встречающиеся проявления действий механизмов неспецифических  защит:

лёгкое покачивание головой  в горизонтальной плоскости в  момент, когда адресат уже почти  готов согласиться (неосознанное управление);

острые позывы в туалет, которые возникают у адресата, в наиболее важный для манипулятора момент (неосознанное бегство);

подавленное состояние, замедленные  движения в момент, когда манипуляция  начала действовать, но адресат ещё  не понял, что произошло (неосознанное замирание).

Среди механизмов специфических  защит в зависимости от уровня, на котором они действуют, можно  выделить три подвида. К первому  уровню относятся те, что имеют  связь с особенностями угрозы, которую несёт манипуляция. Действуют  они в собственно личностных структурах. Ко второму уровню относятся защиты имеющие связь с автоматизмами  – психическими процессами, которые  реализуют манипулятивное воздействие. Здесь механизмы защиты соотносятся с механизмами манипуляции. К третьему уровню относятся те защиты, которые связаны с используемыми манипулятором средствами.

Механизмы специфических психологических  защит первого уровня. Основной мишенью любой манипуляции являются собственно личностные структуры оппонента, а основной путь к цели – расщепление этих структур. «Для того, чтобы чужое слово вошло в сознание как «своё», необходимо, чтобы в этом сознании было «место» для другого, готовность встретиться с другим голосом и услышать его. Это возможно только в том случае, если другой уже живёт в сознании, если он является не внешним воспринимаемом объектом, а внутренним содержанием сознания»[7].

Манипулятор стремиться усилить  своего союзника, ослабить противоречащие ему мотивы. Чем меньшее количество внутренних субъектов участвует  в конфликте, тем проще человеку проконтролировать его исход. Часто, с целью изолировать одну подструктуру, манипулятор, обращаясь к адресату, ведёт разговор с одной из его  социальных или статусных ролей. Это, например, фраза «В конце концов, ты ж отец, запри сына дома и не выпускай его недели две!». Лучшим способом защиты в такой ситуации будет  вспомнить и другие ролевые позиции. Например, ответ «Да, но я ему ещё  и понимающий друг, а не просто строгий  отец-тиран» вполне спасёт Вас от воздействия.

Поскольку самостоятельный  поступок совершается всей личностью  в целом, с согласия всех её подструктур, защита от манипуляции – это в  первую очередь защита целостности  личности, уничтожение структур, которые  работают в пользу манипулятора.

Механизмы специфических психологических  защит второго уровня. Поскольку манипулятор стремиться проникнуть во внутренний мир адресата, зацепить его слабые места, последний старается каким-либо образом закрыться, не позволить «задеть» себя. В явном виде такое сопротивление в жизни встречается редко и проявляется в словах. Например, такие фразы как «не сыпь мне соль на рану», «не лезь мне в душу», «не терзай раны», «оставь меня в покое» являются чистым препятствием манипуляции. В основном борьба между манипулятором и адресатом здесь происходит за контроль над автоматизмами (психологические процессы, составляющие механизмы манипулятивного влияния).

Важнейшая задача для адресата на этом уровне – не позволить манипулятору запустить механизм работы автоматизмов, не дать ему завладеть ими. «Американские  психологи утверждают, что у каждого  человека есть тысячи автоматических программ. Одной из таких программ поведения является, например, рукопожатие, когда человек протягивает руку, Вы автоматически протягиваете свою в ответ. Но что произойдет, если он не поздоровается, а, к примеру, возьмет  Вас за запястье. Он нарушит программу. Вы не знаете, что делать дальше, у  Вас отсутствует следующий шаг, к которому можно перейти. И это  самое время он даете Вам определенную инструкцию, внушение: «Мы сегодня  обязательно должны закончить все  дела». Если манипулятор просто прервёт  рукопожатие и ничего больше не сделает, то человек, с которым поздоровались  таким странным образом, будет в  недоумении. Здесь важно словесное  внушение».[8]

Наиболее эффективным  проявлением защит автоматизмов считается непредсказуемость. Если реакцию адресата нельзя предугадать, то манипулятору не к чему подстраиваться, его планы рушатся. Однако, в силу социальной культуры, человек живёт  под властью, во-первых, сложившихся  в обществе стереотипов поведения  и мышления, во-вторых, ожиданий и  требований окружающих его людей, поэтому  непредсказуемость не поощряется.

Так, например, эффективной  защитой от манипуляции, связанной  с прерыванием автоматизма, который  указан выше, будет одергивание руки, но, с другой стороны, этот жест считается  проявлением неуважения, невоспитанности.

Ещё один способ защиты на этом уровне – задержка автоматических реакции. Этот приём может проявляться в том, что адресат будет действовать осторожнее, затрачивать больше времени на принятие решений. Например, увидев в магазине многочисленные рекламы, первым появляется ощущение необходимости в каждом из предлагаемых предметов, однако, если обдумать ситуацию позже, например, дома, эта необходимость отпадает сама собой, остаётся лишь потребность в действительно нужных Вам вещах.

Способы «непредсказуемость»  и «задержка автоматических реакций» в активном состоянии могут проявляться  как спонтанно и намеренное трансформация  предлагаемого Вам образа. Например, при покупке автомобиля, на создаваемый  торговым агентом образ скорости, плавности и удобства, можно припомнить, сколько сил и денег уходит на бензин и запчасти.

Механизмы специфических защит третьего уровня. Так как защиты этого уровня связаны со средствами воздействия, которые использует манипулятор, перечислить все возможные защиты нельзя в силу разнообразия средств самой манипуляции. Здесь можно выделить две наиболее общие стратегии защиты.

Первая такая стратегия  связана с разрушением технологических  элементов воздействия и подразумевает  под собой встречную активность адресата. Этот процесс похож на борьбу «кто кого». В ответ на желание  манипулятора скрыть факт воздействия  возникает стремление вскрыть его  намерения, сделать «всё тайное явным». Проявляться такие защиты могут  как уточнения с недоверчивой интонацией, сомнения, цепляние к словам, прямые вопросы: «Куда Вы клоните?», «К чему этот разговор?», «Скажите прямо, чего Вы хотите».

В ответ на психологическое  давление адресат, скорее всего, станет искать такую силу, в котором он имеет преимущество. Например, Вы можете заранее разработать темы и сюжеты разговора с оппонентом. Однако здесь  возможна борьба и в той же среде, что выбрал манипулятор. Например, в  ответ на замедление темпа разговора  с целью «вымотать» терпение адресат  может выбрать темп ещё более  медленный, размышляя попутно о  своём. Эффект такого противодействия  усиливается неполной включённостью адресата в разговор.

Вторая стратегия специфических  защит этого уровня связана с  использованием технологических элементов  воздействия в своих интересах. Часто она представляет собой  встречную манипуляцию, итогом которой  является стремление переиграть манипулятора. Например, Ваш собеседник в ходе разговора как бы случайно уходит от темы. Адресат может поддержать отвлечение, но на иную, более выгодную ему тему, или просто, выслушав оппонента, вернуть разговор к первоначальной тематике. Возможно также, угадывая намерения  манипулятора, уточнить прямо, правильно  ли Вы поняли их. Если цель оппонента  неблаговидна, то, скорее всего, манипулятор  откажется от неё. Приняв это высказывание, Вы можете согласиться вести беседу «на тему» дальше, смысл её для  манипулятора будет потерян.

Как распознать манипулятивное воздействие.

Так как манипуляция чаще всего носит тайный характер, далеко не всегда можно точно определить факт её существование в каком-либо конкретном событии. Однако следует  предположить, что, изучая действия оппонента, можно выделить те из них, в которых это присутствие встречается довольно часто. Общим признаком наличия манипулятивных попыток является «нарушение баланса тех или иных переменных взаимодействия»[9]. Здесь можно выделить несколько известных воздействующих приёмов:

Прежде всего, в этом аспекте  следует упомянуть приём, который  опирается на накопленный опыт общения с конкретным человеком. Вполне логично предположить, что, пережив однажды манипулятивное воздействие со стороны какого-то человека, Вы не «попадётесь» на тот же крючок позже. Так ребёнок, который «утопает в слезах», находясь в магазине, где ему не покупают куклу, забывает о «горе» уже через какое-то мгновение. Естественно, что родители, зная о цели «приступа» и его непродолжительности, не поддаются слезам.