Основы управления оборотными капиталами

 

     Для заполнения ведомости необходимо из общей суммы дебиторской задолженности  на конец квартала выделить задолженность, относящая к реализации каждого месяца квартала. Далее можно рассчитать долю непогашенной дебиторской задолженности в объеме реализации данного месяца. При изменении платежной дисциплины клиентов изменится отношение дебиторской задолженности к объему реализации каждого месяца и общая их сумма в конце квартала.

     В нашем примере платежное поведение  клиентов оставалось неизменным. Об этом свидетельствует постоянство процентного соотношения непогашенной дебиторской задолженности в объеме реализации данного месяца в каждом квартале.

     Ведомость непогашенных остатков может использоваться не только для контроля дебиторской задолженности, но и для прогнозирования ее величины. Если ежемесячное отношение дебиторской задолженности к объему реализации в каждом квартале не изменится, то прогнозируемая величина дебиторской задолженности будет зависеть от прогнозируемого объема реализации. Так, например, если известны прогнозные величины объема реализации на первый квартал, то при неизменности отношения дебиторской задолженности к объему реализации, ее остаток на конец первого квартала составит величину, представленную в табл. 4.10.

     Таблица 4.10

     Прогнозирование дебиторской задолженности на конец  первого квартала

 

     Таким образом, ведомость непогашенных остатков позволяет более точно оценить  платежное поведение клиентов, поскольку она позволяет преодолеть влияние сезонных и циклических колебаний объема реализации, а также ее можно использовать как для контроля, так и для прогнозирования величины дебиторской задолженности.

     Анализ  дебиторов

     Анализ  дебиторов рекомендуется выполнять  с применением метода «АВС», согласно которому все дебиторы делятся на три категории по размеру задолженности. В категорию «А» включаются наиболее крупные покупатели, от которых существенно зависит объем продаж компании. Они требуют постоянного внимания со стороны специалистов по взысканию дебиторской задолженности, их долги должны находиться под постоянным контролем.

     Категория «В» включает в себя тех дебиторов, размер долгов которых не оказывает  существенного влияния на объем  продаж компании. Их можно контролировать с меньшей периодичностью, например раз в неделю или раз в месяц. В категорию «С» входят все прочие дебиторы, суммарная задолженность которых весьма мала. Они подлежат проверке еще реже.

     Строгих правил распределения дебиторов  по указанным категориям не существует. На практике обычно в первую категорию  включают дебиторов, суммарный долг которых достигает 80% общей суммы  задолженности, в категорию «В» - дебиторов, сумма долга которых  равна 15%, а остальные дебиторы относятся к категории «С».

     Для анализа дебиторов составляется так называемый реестр старения счетов дебиторов, в который включаются дебиторы категории «А» с расшифровкой их задолженности по срокам возникновения (табл. 4.11).

     Таблица 4.11

     Реестр  старения счетов дебиторов

 

     Таким образом, реестр старения счетов дебиторов  позволяет сосредоточить внимание на основных дебиторах и своевременно выявить нарушение ими платежной дисциплины. 

     4.3. Инструменты кредитной  политики 

     Кредитная политика является одним из наиболее эффективных способов увеличения доходов  предприятия. Она направлена на повышение спроса на продукцию компании, что способствует увеличению ее объема реализации и прибыли. Однако рост объема продаж, вызванный расширением объема кредита, не всегда ведет к росту прибыли, поскольку смягчение условий кредитования сопровождается увеличением затрат, связанных с предоставлением торгового кредита. Принятие решения об использовании кредитной политики с целью расширения спроса определяется приростом дополнительного объема продаж, который должен обеспечить превышение дополнительных доходов над дополнительными затратами.

     Основными инструментами кредитной политики являются срок предоставления кредита, стандарты кредитоспособности, политика сбора платежей и скидки.

     Срок  предоставления кредита 

     Первым  и вполне естественным направлением использования кредитных инструментов для привлечения дополнительных клиентов является увеличение периода их кредитования.

     Период  кредитования – это общая продолжительность  времени, в течение которого покупатель должен оплатить счет за товары, приобретенные им в кредит.

     В экономически развитых странах стандартные  условия кредита, включающие срок его  предоставления, выражаются записью «d/k net n», что означает:

     а) покупатель получает скидку в размере  d процентов, если оплата полученного товара совершается в течение k дней с начала периода кредитования;

     б) покупатель оплачивает полную стоимость  товара, если он его оплачивает в период с (k + 1)–го по n день кредитного периода.

     Например, запись 2/10, net 30 означает, что клиенту предоставляется скидка в размере 2% в случае оплаты товара до 10 дней, в противном случае товар должен быть оплачен в 30-дневный срок по полной стоимости.

     Существуют  также особые условия кредита  для постоянных и сезонных покупателей. Для постоянных клиентов, покупающих помногу и регулярно, обычная практика заключается в том, что за все покупки они рассчитываются в конце месяца без заключения особых договоров купли-продажи. При этом условия кредита могут выражаться следующим образом: 2/10 EOM, net 30, что означает, что покупатель может воспользоваться скидкой в размере 2%, оплатив счет в последние 10 дней месяца, в противном случае товар подлежит оплате в течение 30 дней без предоставления скидки.

     Производители сезонных товаров часто поощряют заблаговременные покупки, предоставляя право оплатить товар с наступлением сезона. Например, компания, производящая купальные костюмы, может продавать их на условиях 2/10 net 30, 1 мая, что означает, что 1 мая является датой совершения сделки, даже если фактическая продажа была осуществлена в январе. Отсюда, скидкой в размере 2% можно воспользоваться, оплатив товар до 10 мая, а срок предоставления кредита до 30 мая. Продажа продукции с отсрочкой платежа до начала сезона стимулирует клиентов формировать запасы в более ранние сроки, что позволяет компании сократить собственные затраты на хранение готовой продукции.  

     Стандарты кредитоспособности 

     Любая фирма при реализации своей продукции в кредит сталкивается с угрозой возникновения безнадежного долга или задержки платежа. В этом случае для минимизации потерь ей необходимо оценить покупателя с точки зрения его кредитоспособности, т.е. способности своевременно оплатить свои долги. Для этого фирма, прежде чем принимать решение о предоставлении торгового кредита, должна разработать стандарты кредитоспособности.

     Стандарты кредитоспособности – это минимальный  уровень кредитоспособности покупателя, желающего приобрести товар в кредит.

     Процедура разработки стандартов кредитоспособности включает три взаимосвязанных этапа: 1) сбор информации о претенденте  на получение кредита; 2) анализ полученной информации с целью определения уровня его кредитоспособности и 3) принятие решения о предоставлении кредита.

     Объем собираемой о клиенте информации определяется с учетом денежных и  временных затрат, необходимых для  ее сбора. Нет смысла собирать большой  объем информации, если кредит выдается на незначительную сумму. В этом случае стоимость сбора такой информации может намного превысить потенциальную выгоду от предоставления кредита. Время, затрачиваемое на исследование претендента, также зависит от суммы предоставляемого кредита.

     В западной практике основными источниками  информации для оценки кредитоспособности клиента являются его финансовая отчетность, рейтинги кредитоспособности, предоставляемые различными специализированными агентствами, информация, полученная от банка клиента и от его прежних поставщиков.

     К сожалению, в России список потенциальных источников необходимой для анализа информации намного уже. Рынок агентств, специализирующихся на предоставлении кредитной информации, не получил широкого развития в нашей стране, ввиду сложности получения необходимой для составления рейтинга кредитоспособности информации от отечественных предприятий. Российские банки также отказываются предоставлять информацию о своих клиентах. Достаточно сложно получить необходимую информацию и от прежних поставщиков клиента. В этих условиях единственным источником информации остается финансовая отчетность клиента.

     Финансовая  отчетность покупателя является одним  из наиболее эффективных источников информации об его уровне кредитоспособности. Отказ покупателя предоставить ее может свидетельствовать о его недостаточно устойчивом финансовом положении, а для большей достоверности предоставляемой клиентом финансовой отчетности предпочтительнее, чтобы она прошла аудиторскую проверку. Кроме того, для учета фактора сезонности в хозяйственной деятельности покупателя желательно проанализировать не только его годовые, но и промежуточные отчеты.

     Полный  анализ настоящего и будущего финансового  положения клиента обычно слишком  дорог, поэтому он не проводится. Однако, используя ключевые финансовые коэффициенты, можно оценить кредитоспособность клиента.

     Центром анализа могут стать показатели ликвидности и их изменения во времени, а также показатели оборачиваемости дебиторской задолженности и товарно-материальных запасов. На их основе можно определить достаточно ли ликвидна компания, чтобы погашать свои краткосрочные обязательства. Способность претендента на коммерческий кредит платить по счетам, можно оценить с помощью коэффициентов покрытия процентов и коэффициента задолженности, а коэффициент обслуживания долга позволит определить достаточность его денежного потока. Возможность задержки клиентом оплаты можно определить, проанализировав оборачиваемость его кредиторской задолженности. Для более точной оценки финансовых показателей клиента, их необходимо сопоставить с аналогичными среднеотраслевыми значениями.

     Процесс принятия решения о предоставлении торгового кредита покупателю на основе финансовых показателей хотя и позволяет оценить его кредитоспособность, но требует много времени и затрат, а также носит субъективный характер. Из анализа разных коэффициентов можно сделать совершенно разные прогнозы будущего финансового положения компании-покупателя. Кроме того, для проведения финансового анализа клиента требуются специалисты, обладающие соответствующей квалификацией, труд которых оценивается довольно дорого. В силу этого, при наличии большого количества клиентов, привлекать экспертов для оценки кредитоспособности каждого клиента не целесообразно. Нет необходимости держать их в штате и в небольших фирмах, а также в филиалах или отделениях крупных компаний.

     В западной практике для решения этой проблемы разрабатываются модели оценки кредитоспособности, которые позволяют дать однозначную оценку кредитного риска компании. В основе этих моделей лежит множественный дискриминантный анализ, который во многом сходен с регрессионным анализом. Зависимой переменной в данном случае является вероятность невыполнения обязательств, а независимыми переменными – факторы, связанные с финансовой устойчивостью клиента и с его способностью оплатить свои счета. Уравнение множественного дискриминантного анализа имеет следующий вид:

       (4.4)

где Y_i – значение индекса для счета I;