Основы управления оборотными капиталами

   X₁, …, X_n – значение финансового показателя, влияющего на Y_i;

   A₁, …, A_n – коэффициенты регрессии.

     Построение  модели оценки кредитоспособности клиента проводится в следующей последовательности.

     Сначала необходимо решить проблему выбора факторных  переменных, в наибольшей степени  влияющих на результативный показатель. Подбор переменных в модель множественной  регрессии осуществляется с помощью корреляционно-регрессионного анализа зависимости между переменными. Но предварительно необходимо провести качественный анализ всех факторных показателей с целью определения круга возможных показателей, влияющих на результативный показатель. После чего выясняется, насколько выделенные факторные показатели коррелируют с результативным показателем. Для этого вычисляются коэффициенты корреляции между зависимой переменной и каждой независимой переменной. В модель включаются только те переменные, которые имеют высокий коэффициент корреляции.

     Затем компания на контрольный срок предоставляет  кредит всем претендентам и для каждого  из них фиксирует выбранные в  качестве факторных показателей финансовые коэффициенты, а также факт своевременной оплаты или неоплаты счета. Если новый счет оказывается неоплаченным, его обозначают как «плохой» счет, а индексу Y_i присваивают значение 0; если по счету платят вовремя, его обозначают как «хороший», а индексу присваивают значение 1.

     После чего рассчитываются коэффициенты регрессии и строится уравнение дискриминантной функции. На основе дискриминантной модели можно определить минимальное значение отсечения. Целью является непредоставление кредита по тем счетам, для которых значение Y оказывается меньше, чем граница отсечения, и предоставлять кредит только тем, для кого Y выше этой границы.

     Пример 4.5.

     Определить  границу отсечения для следующих  счетов (табл. 4.12).

     Таблица 4.12

     Статус  счета и значение индекса

 

     Анализ.

     Граница отсечения должна лежать между значениями индекса 1,64 и 1,96, где пересекаются группы «хороших» и «плохих» счетов – счета 6, 12, 11 и 4. Если произвольно выбрать в качестве границы отсечения среднее значение 1,80, то счета 11 и 12 будут классифицированы неверно. При таком значении границы отсечения счет 11 попадает в группу «хороших» счетов, а счет 12 – «плохих», хотя на самом деле все наоборот. На практике следует установить границу отсечения в интервале значений индекса от 1,64 до 1,95. Компании, счета которых попадают в этот интервал, требуют дальнейшего исследования и анализа. 

     Политика  взыскания дебиторской  задолженности 

     Политика  работы с дебиторами включает в себя процедуры, которые использует фирма  в отношении просроченной задолженности. Такие процедуры включают отправку писем, телефонные звонки, личное посещение должника и мероприятия юридического характера.

     При формировании политики взыскания долгов необходимо учитывать с одной  стороны время задержки и качество счетов, т.е. качество компаний-должников, а с другой стороны – сумму, затрачиваемую на процедуры взыскания долгов.

     Активность  компании по взысканию просроченной задолженности напрямую зависит  от времени задержки оплаты счета. Чем  больше задержка платежа, тем активней должны быть усилия по взысканию долга. Так, в первый месяц задержки платежа  можно отправить спокойное безличное напоминание об уплате. На второй месяц задержки платежа необходимо перейти к более жестким мерам – телефонным звонкам и личному посещению клиента. Если эти меры не заставили должника погасить свои долги, то можно обратиться за помощью к специальному агентству по взиманию долгов или в арбитражный суд.

     Качество  счета определяется вероятностью неуплаты и вероятностью повторного обращения. Если этот риск невелик, то политика взыскания  долгов должна быть мягкой, поскольку излишне жесткие меры могут вызвать недовольство относительно надежных клиентов, которые по той или иной причине не смогли вовремя произвести платежи.

     При определении суммы денежных средств, затрачиваемых на взыскание долгов, необходимо учитывать, что до определенного момента эта зависимость носит прямой характер, т.е. чем больше затрачивается средств на процедуры взыскания, тем меньше процент безнадежных долгов и тем короче средний период взыскания долга. Но эта взаимосвязь не носит линейного характера. Так, первоначальные расходы по взиманию платежей обычно не приводят к значительному снижению потерь по безнадежным долгам, однако в дальнейшем дополнительные расходы способствуют их резкому сокращению, но до определенного момента, после которого их влияние на размеры безнадежных долгов имеют тенденцию сокращаться. Гипотетическая взаимосвязь между расходами по взиманию платежей и потерям по безнадежным долгам отображена на рис. 4.1.

Рис. 4.1. Взаимозависимость  между размерами  потерь по безнадежным долгам и затратами по взиманию платежей 

     Обычно  приблизительно такой же вид имеет  кривая взаимозависимости между средним сроком взыскания счетов дебиторов и уровнем расходов, связанных с этой деятельностью. 
 
 

     Скидки  за ранние платежи

     Скидка  за ранние платежи – это сокращение цены продажи, выраженное в процентах, которое предоставляется в случае оплаты счета раньше установленного срока.

     Скидки  за ранние платежи применяются компанией  с целью привлечения новых  покупателей, которые могут расценить скидку как снижение цены, и сокращения периода погашения задолженности, так как часть постоянных покупателей ускорит выплаты для получения скидки. Тем самым происходит компенсация потерь в выручке, обусловленных предоставлением скидки.

     При рассмотрении вопроса о предоставлении клиентам скидок за ранние платежи необходимо решить две проблемы: определить срок предоставления скидки за ранние платежи и ее размер.

     Срок  предоставления скидки за ранние платежи  представляет собой период времени, в течение которого за более раннюю оплату счета покупатель может получить скидку.

     Обычно  этот срок и размер скидки устанавливается  исходя из отраслевой практики, поскольку  серьезные отклонения от отраслевых стандартов могут вызвать недовольство конкурентов. На Западе большинство компаний устанавливают 10-дневый срок для возможности получения скидки. Определение размера скидки зависит от таких факторов, как эластичность спроса, уровень конкуренции, инфляция, процентная ставка и др.

     Предоставление  скидки может привести к существенному росту объема продаж только при наличии эластичного спроса, в противном случае ее предоставление экономически нецелесообразно. Уровень конкуренции также влияет на размер скидки, поскольку конкуренты могут воспринять ее как завуалированную форму снижения цены, что может вызвать ценовую конкуренцию. Необходимость учета инфляции и процентной ставки вызвано тем, что, во-первых, в условиях инфляции любая отсрочка платежа ведет к уменьшению текущей стоимости реализованной продукции, и, во-вторых, при отсрочке платежа компания вынуждена пользоваться кредитом для пополнения своих оборотных средств. Следовательно, досрочная оплата потребителями своих долгов позволит компании экономить на инфляционных потерях и на процентах за кредит. Эта экономия должна компенсировать потери в доходах от предоставления скидки.

     Пример 4.6.

     Для обеспечения процесса производства компании требуется 800 тыс. руб. Компания предоставляет торговый кредит своим покупателям на 30 дней без предоставления скидки. Объем продаж составляет 1 млн. руб. в месяц. Уровень инфляции – 2% в месяц, процентная ставка по банковским кредитам – 20%, а по депозитам – 10%. Компания анализирует возможность предоставления скидки в размере 3% в случае немедленной оплаты продукции.

     Определить, компенсирует ли экономия на инфляции и процентной ставке потери в доходах от предоставления 3%-ной скидки?

     Анализ.

     Расчет  влияния инфляции и процентной ставки на решение о предоставлении скидки представлен в табл. 4.13.

     Таблица 4.13

     Влияние инфляции и процентной ставки на решение о предоставлении скидки

 

     Таким образом, компания, предоставляя покупателям скидки на уровне 3%, теряет меньше, чем из-за инфляции и необходимости выплачивать проценты за пользование кредитом при отсрочке платежа на 30 дней.

     Оптимальной считается скидка, установленная  на уровне, когда предельные затраты и прибыль точно уравновешивают друг друга. 

     4.4. Анализ последствий  изменения кредитной  политики 

     Основной  вопрос, который необходимо решить в процессе анализа изменения  кредитной политики заключается  в следующем: возрастут ли доходы от реализации в большей мере, чем затраты, связанные с кредитованием покупателей? Решение этого вопроса во многом зависит от прироста объема продаж, полученного в результате использования более льготной кредитной политики. Фирме следует смягчать условия кредитования лишь до тех пор, пока прирост затрат не превысит прироста доходов.

     Анализ  последствий изменения кредитной  политики может проводиться двумя способами. Первый способ состоит в проведении сравнительного анализа прогнозной отчетности о прибылях и убытках, составленной исходя из условий текущей и предполагаемой кредитной политики. В основе второго способа лежит приростный анализ.

     Сравнительный анализ прогнозной отчетности о прибылях и убытках  при изменении  кредитной политики

     В основе модели лежит составление прогнозного отчета о прибылях и убытках с выделением отдельной строкой затрат на кредитование клиентов (табл. 4.14). 
 
 
 

     Таблица 4.14

     Анализ  изменения кредитной политики