Выручка от реализации продукции и ее использование

     Преобладающая часть финансовых ресурсов предприятий  используется для финансирования оборотных  фондов и фондовобращения.

     Оборотные фонды - это предметы труда, обслуживающие  процесс обращения товаров.

     Оборотные фонды в отличие от основных непосредственно участвуют в обороте и выбывают из оборота по мере реализации товаров или продукции, за исключением предметов материально-технического оснащения. Стоимость оборотных фондов возмещается, как правило, в течение одного оборота, но всегда в течение более короткого времени по сравнению с временем оборота основных фондов. Так, стоимость производственных запасов полностью переносится в стоимость товара в течение одного оборота. Стоимость малоценных и быстроизнашивающихся предметов по цене приобретения в пределах одной минимальной зарплаты за единицу переносится через издержки обращения в стоимость товара сразу же при передаче их в эксплуатацию.

     По  остальным предметам материально-технического оснащения половина их стоимости  переносится в стоимость товара при передаче их в эксплуатацию, остальная часть - по мере их выбытия из-за непригодности.

     Особенность оборотных фондов состоит в том, что они непрерывно совершают  оборот, превращаясь из товарной в  денежную форму, из денежной в товарную, т.е. постоянно обновляются.

     Существует  два метода определения плановой выручки:

      Метод прямого счета - основан на гарантированном спросе и предполагает, что весь объем произведенной продукции приходится на пакет заказов. Это достоверный способ, при нем план выпуска и объем реализации увязаны со спросом, известен ассортимент и цены. Исходят из стратегии развития предприятия, его производственных мощностей и, главное, прогнозов в отношении емкости рынков сбыта. Определяются количество потенциально реализуемой продукции Q _k (в натуральных показателях) и прогнозные отпускные цены. Расчеты ведутся по основным видам продукции. Таким образом, базовый алгоритм расчета плановой выручки задается уравнением:

       ,

где  В - выручка от реализации;

Q_к - объем сопоставимой реализуемой продукции;

Р_к - цена единицы реализуемой продукции.

      Основой расчетного метода является объем реализуемой продукции корректируемый на входные и выходные остатки. В этом случае планирование аналогично планированию затрат на производство продукции.

В=Он + Т – Ок ,

  где  Он- нереализованные остатки готовой  продукции на начало планируемого  периода

Т- товарная продукция предполагаемая к выпуску  в планируемом периоде;

Ок - остатки нереализованной продукции  на конец планируемого периода.

      Все составные части выручки выражены в ценах реализации: остатки на начало года - в действующих ценах периода предшествующему планированию, товарная продукция и остатки нереализованной - в ценах планируемого периода. В основе определения стоимости товарного выпуска в действующих ценах лежит объем производственной программы, которая составляется на основе заявок и заключенных договоров.

      В условиях стабильного развития экономики применяются аналитические методы прогнозирования оптимальной выручки. Задачей такого прогноза является оценка изменения объема выручки в зависимости от других факторов. Например, от цены. Эластичность спроса определяется как:

Э = ,

где   – изменение выручки от реализации продукции, работ (услуг);

- изменение цены.

      В условиях, когда спрос эластичный Э>1, (т.е. повышение цены приведет к  большему снижению выручки) предприятие  не может, без отрицательных для  него последствий, повышать цены на товары (услуги) и вынуждено увеличивать выручку за счет роста объемов производства. Если спрос неэластичен, то имеется возможность увеличения цен на продукцию для максимизации выручки. Эластичность может быть рассчитана и по доходам потребителей, и по замещающим и дополняющим товарам. 
 
 

     1.3 Факторы роста выручки от реализации продукции.

     В конъюнктурных колебаниях (циклах), как известно, различают четыре стадии: депрессию, подъем, бум, спад. Все эти стадии оказывают воздействие на разработку целей, принятие решений, определение плановых показателей, результативность работы любого предприятия, в том числе и торгового.

     Для стадии депрессии характерны самые  низкие уровни производства, оборота, цен, спроса на товары, основные фонды, труд и капитал, высокие издержки , безработица, банкротство, низкие прибыли и заработная плата, пессимистические настроения.

     При подъеме начинают активизироваться предприниматели, увеличивается производство, оборот, прибыли; замедляется рост цен, возрастают инвестиции, курс ценных бумаг, склонность к покупкам, увеличивается количество рабочих мест.

     В стадии бума обеспечивается полная загрузка производственных мощностей, растет заработная плата и цены, сверхзанятость, активизируется научно-техническая деятельность, предприниматели  ищут новые направления вложения капитала, появляется опасность роста инфляции.

     При спаде из-за высоких цен сдерживается реализация всех товаров (услуг); спрос  уменьшается, наблюдается спад производства и все это вместе ведет к  кризису.

     Вторым  основополагающим принципом экономического обоснования объема розничного товарооборота является обеспечение необходимой взаимосвязи динамики показателей эффективности работы торгового предприятия и форм интенсификации. Динамика взаимосвязи показателей представляет собой норматив эффективности использования ресурсов и затрат.

     В таком нормативе на первый план выдвигается  получение необходимой массы  прибыли, которая определяет взаимосвязанные  с ней показатели, достижение конкретного  объема товарооборота и рост физической массы продаж, обеспечение соответствия предлагаемых к реализации товаров спросу населения. Указанная стратегия основана на обеспечении сбалансированности розничного товарооборота и прибыли, с одной стороны, товарных ресурсов, розничного товарооборота и спроса населения по объему и структуре, с другой, а также на выработке оптимальных пропорций их развития.

     Сегментация рынка - деление потребителей (или  рынков) на подгруппы или сегменты. Она может осуществляться по группам  потребителей, потребительским свойствам  товара, основным конкурентам. Как известно, наиболее перспективным сегментом рынка считается тот, на котором находится примерно 20% данного товара и 70-80% его покупателей, что обеспечивает предприятию сбытовой и финансовый успех.

     Понимание различий между отдельными типами потребителей дает возможность персоналу предприятия на стадиях закупок, планирования и реализации более тесно увязать потребности с предложением товаров и услуг.

     Сегментация рынка по потребителям базируется на социально-экономических, демографических, географических, психологических признаках и аспектах образа жизни. Социальная группа определяется по уровню дохода, образованию, роду занятий; этническая - по национальности; демографическая - по возрасту, полу, религии, численности и жизненному циклу семьи и индивидуума; географическая - по делению на городское и сельское население, экономически развитые или развивающиеся страны; по психологическому признаку - по индивидуальным особенностям, покупательским мотивам, привычкам или предпочтениям. В основе выделения сегмента по аспектам образа жизни лежит жизненная активность, интересы, позиция и демография.

     Формирование  спроса на рынке отдельного товара, потребительский выбор, поведение  индивидуальных потребителей зависят  от того, как удовлетворяются их потребности, какую полезность приносит тот или иной товар. Полезностью называют удовлетворение, которое получают от потребления товара или услуги. Различают общую и предельную полезность. Общая полезность - это удовлетворение, которое получают от потребления определенного набора единиц товара или услуги. Предельной полезностью называют полезность, равную приращению, увеличению общей полезности в результате приобретения дополнительной единицы данного товара. Предельная полезность отражает степень настоятельности потребности и тот эффект, который получит потребитель от следующей покупки данного товара или от дополнительного количества товара. На основе исследования теории предельной полезности выведен закон убывающей предельной полезности. Он формулируется так: «Если потребление других товаров остается неизменным, то по мере насыщения потребности в каком-то товаре или услуге удовлетворение от последующей единицы этого блага падает». Перед торговыми работниками на уровне разработки плана и его исполнения встает вопрос, как удовлетворить потребности, чтобы они приносили равную предельную пользу. Теоретические исследования показывают, что максимум полезности достигается тогда, когда бюджет потребителя будет распределен таким образом, что предельная полезность одного рубля (100 р., 1000 р.) расходов одинакова для каждого товара. Изучение теории предельной полезности позволяет сделать ряд выводов, которые могут быть применены в практической работе предприятия.[10]

     1. Потребительский выбор основан  на рациональности использования  бюджета и попытке максимизировать удовлетворение своих потребностей, покупая товары и оплачивая услуги в определенном их сочетании.

     2. Потребители делают свой выбор  путем сравнения наборов потребительских  товаров и услуг. В набор  могут входить товары повседневного  и разового спроса, длительного пользования, продукты питания, хозяйственные товары и одежда, предметы роскоши и т. д. При этом покупка большого количества товаров, входящих в этот набор, наиболее предпочтительна. 3. Потребительские предпочтения ранжируются по степени важности для покупателя исходя из его доходов, аспектов жизни, социального положения. При этом предельная норма замещения одного товара (А) другим (Б) представляет собой максимальное количество другого товара (В), которым человек готов пренебречь ради покупки одной дополнительной единицы товара «А».

     4. Набор товаров, на покупку которых  потребители расходуют свои доходы, зависит также от темпов роста  покупательных фондов, изменения  цен на основные взаимодополняющие,  взаимозависимые и независимые  товары, соотношения цен двух приобретаемых или заменяющих друг друга изделий.

     5. Потребительский выбор может  быть представлен либо в виде  кривой безразличия (когда удается  ранжировать порядковые свойства  полезности альтернативного набора) или в виде функции полезности (если набор «С» предпочтительнее «А», то полезность набора «С» выше, чем «А»).

     6. Чем больше потребляется товара, тем меньше приращение полезности.

     7. Полезность максимизируется, когда  соотношение предельных полезностей  двух товаров равно соотношению цен.

     На  первый взгляд, такой анализ возможен только в условиях насыщенного рынка. Однако такое мнение ошибочно. В  условиях ненасыщенного рынка и  ограниченности покупательных фондов прогноз предполагаемого набора покупки, исходя из теории предельной полезности, исследуемой с помощью кривых безразличия, становится еще более важным,

     Современная стратегия формирования программы  производства и реализации, применяемая  в зарубежной практике, построена  на идее матрицы роста или «портфеля  направлений» развития бизнеса, разработанной специалистами Бостонской группы . В соответствии с этой теорией можно условно классифицировать товары по прибыльности на «звезд», «дойных коров», «собак» и «трудных детей».

     Для товаров, относимых к «звездам», характерна быстрая продажа, на обеспечение которой уходят большие суммы оборотных средств. Они пользуются большой популярностью, имеют высокую окупаемость. Обычно в этих случаях у предприятий наблюдается хорошая платежеспособность и устойчивое финансовое положение. С течением времени, по мере изменения их жизненного цикла, реализация «звезд» замедляется и они превращаются либо в «дойных коров», либо, если их доля на рынке сокращается и они теряют конкурентоспособность, в «собак».

     Товары, условно относимые к «дойным  коровам», имеют невысокие темпы роста продаж, однако их доля на рынке обычно высока и они способны приносить выручку в большом объеме. Спрос на такие товары устойчив, они приносят реальные устойчивые доходы, которые могут быть использованы для закупки новых товаров и поддержки реализации других и т.д.