Организация коммерческой деятельности на примере ресторана «Тауэр»

Расширение номенклатуры продукции  усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого  изделия, усложняется организация  управления, в ряде случаев требуется  частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Портфель заказов формируют  предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать  зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.

Как было отмечено выше, коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Для этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

1. Изучение товара.
2. Определение потенциала и емкости рынка.
3. Анализ конъюнктуры рынка.
4. Изучение потребителей и сегментация рынка.
5. Анализ деятельности конкурентов.
6. Изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Главной целью изучения товара является производство предприятием тех товаров, которые максимально удовлетворяли  бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли. В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия выпускаемой или намечаемой к производству продукции вкусам и требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых предприятием изделий.

При изучении свойств и качества продукции необходимо уделять большое  внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в  сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.

Емкость рынка может быть потенциальной  и реальной. Потенциальная емкость  рынка – возможный объем сбыта  товаров в течение определенного  времени (например, года). На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы:

1. Изменение товарных цен.
2. Модернизация продукции, выпуск новой продукции.
3. Организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и в более короткий срок, чем конкуренты.
4. Улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата.
5. Уровень подготовки сбытового персонала.
6. Правильный выбор каналов сбыта.
7. Грамотная реклама.
8. Стимулирование сбыта.

Определение емкости рынка позволит установить, какую долю рынка может  завоевать данное предприятие для  каждого из выпускаемых товаров.

Анализ конъюнктуры рынка необходим  потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать  производимые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или  сокращать выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка – это сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

Большое значение имеет прогнозирование  рынка, т.е. выработка научно-обоснованного суждения о перспективах его развития, поскольку конъюнктурное прогнозирование имеет цель обеспечить наилучшую тактику поведения предприятия на рынке.

Исследование рынка включает также  всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей, множества товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка – это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на одни и тот же набор побудительных к покупке признаков.

В Процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать  жизненный цикл изделия. Любой товар  имеет жизненный цикл, который  включает пять стадий пребывания его  на рынке: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Каждый период (стадия) жизненного цикла изделия характеризуется колебаниями объема реализации и получаемой прибыли, в каждой из них перед предприятием стоят определенные задачи.

На стадии внедрения товар впервые  появляется на рынке, постепенно увеличивается  объем продаж. Эта стадия характеризуется  тем, что предприятие практически не получает прибыли, поскольку оно несет большие издержки, обусловленные внедрением товара на рынок. Стадии внедрения изделия на рынке предшествует фаза его разработки. Это период инвестиций, которые в последующем должны окупиться за счет выручки от реализации товара.

Стадия роста (или развития рынка) – это период завоевания товаром  рынка и роста прибыли от реализации. На стадии зрелости объем продаж достигает  максимума. Стадия насыщения рынка  продолжается до фактического спада.

Стадия спада – это по существу сокращение рынка. На данной стадии производитель  должен решить проблему: либо снять  изделие с производства, когда оно будет неэкономично, либо отыскать новые средства для продления периода его рентабельности.

На каждой стадии жизненного цикла  товара должна быть выбрана определенная стратегия. На стадии внедрения новый товар конкурирует со старыми, поэтому важным средством закрепления товара на рынке служит реклама, которая должна быть направлена на информацию покупателей о преимуществах данного товара.

На стадии роста главной задачей  предприятия является поддержание  увеличения объема продаж с помощью:

1. Улучшение качества изделия.
2. Выхода на новые рынки.
3. Освоения новых каналов сбыта.
4. Усиление рекламы.
5. Снижение цен.

На стадиях зрелости и насыщения  рынка производитель направляет усилия на стабилизацию своего положения, пока позволяет конкуренция. Эти  усилия проявляются, как правило, в  использовании новых форм рекламы и стимулирования сбыта.

Концепция жизненного цикла изделий  имеет большое значение при планировании ассортимента продукции. Она заставляет руководителя анализировать деятельность предприятий с позиций и настоящего, и будущего, увязывать краткосрочные задачи с долгосрочными целями предприятия. Учитывая длительность жизненного цикла, старые, убыточные изделия снимаются с производства либо планируются к внедрению эффективные мероприятия, способствующие повышению рентабельности старой продукции.

Глава 2. Организация управления предприятием на примере ресторана «Тауэр»

2.1. Общая характеристика ресторана

Ресторан «Тауэр» на 125 посадочных мест располагается по адресу: г. Иркутск, ул. Карла Маркса, д.29, несмотря на то, что в данном районе расположены места для отдыха (рестораны, бары, ресторан и др.) данное ресторан пользуется спросом у населения и имеет своих постоянных клиентов.

«Тауэр» является обществом с ограниченной ответственностью (ООО "Глав Пивторг"). ООО является разновидностью объединения капиталов, не требующего личного участия своих членов в делах общества. Характерными признаками этой коммерческой организации являются деление ее уставного капитала на доли участников и отсутствие ответственности последних по долгам общества. Имущество общества, включая уставный капитал, принадлежит на праве собственности ему самому как юридическому лицу и не образует объекта долевой собственности участников.

Миссия организации определяет место, роль и положение в обществе, её общественный статус. Иногда это  понятие заменяют таким выражением, как "девиз организации". Миссия организации - это выраженное словесно, основное социально значимое, функциональное назначение организации в долгосрочном периоде. Как правило, организация  при разработке своей миссии подчеркивает именно социальный характер своего предназначения для общества. Миссия ресторан «Тауэр» - это удовлетворение нужд современного человека в еде и отдыхе, хорошего время провождения и деловых встреч.

Миссия реализует цели развития организации, которые по существу определяют перспективные направления. В зависимости  от значимости, цели подразделяются на главную и дополнительные цели, обеспечивающие достижение главной цели. Далее они разделяются до уровня задач.

Миссией ресторан «Тауэр» является максимум внимания каждому гостю с тем, чтобы его пребывание было приятным, комфортным и роскошным.

Люди ходят в ресторан для  того, чтобы отдохнуть в комфортной для них обстановке в процессе выбора того или иного любимого ими  блюда, таким образом основными  целями ресторан «Тауэр» являются качественный уровень обслуживания, поддержание и укрепление здоровья, удовлетворенности трудом и финансовым благосостоянием своих сотрудников.

Ресторан является предприятием с  полным производственным циклом, на котором  выполняются все стадии технологического процесса приготовления пищи, организуются универсальные рабочие места, характерные для бесцеховой структуры предприятия.

В ресторан применяется метод индивидуального  обслуживания посетителей официантами.

В ресторан приготовляются и реализуются  для потребления на месте горячие  и холодные блюда, блюда и кулинарные изделия, холодные и горячие напитки, а также реализуются некоторые покупные товары. В ресторан для создания обстановки, способствующей отдыху посетителей, организовано музыкальное обслуживание, по пятницам живая музыка. В ресторан посетителей обслуживают официанты. Оплата отпущенной продукции производится за наличный расчёт по счёту и пластиковыми карточками, предъявленному посетителю официантом. Время работы ресторан с 12⁰⁰ до 00°° обслуживание посетителей предусмотрено официантами в зале за столиками. Ресторан находится, на оживленной центральной улице, ресторан является рентабельным.

Рис. 2.1 Организационная структура ресторан «Тауэр»

2.2. Исследование внешней среды ресторан «Тауэр»

Анализ  рынка

Комплексное исследование рынков является одной из главных функций нашего ресторана. Рынок - это категория маркетинга, которая обозначает область экономических отношений между производителями (продавцами) и потребителями (покупателями) продукции. Только на рынке продаваемая продукция получает объективную оценку со стороны покупателей.

Целью исследования рынка является получение информации о состоянии, конъюнктуре и динамике рынка. Сбор такой информации позволяет, после ее анализа и обработки, получить достаточно ценные сведения об особенностях потребностей отдельных групп потребителей, деятельности конкурентов, уровне цен, политике местных властей по регулированию рынков и т.д.

Для исследования рынка необходимо тщательно изучить маркетинговую среду фирмы (предприятия). Среда фирмы складывается из микросреды и макросреды. Микросреда представлена субъектами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры, то есть поставщиками, маркетинговыми посредниками, клиентами, конкурентами и контактными аудиторами. Макросреда представлена силами более широкого социального плана, такими, как факторы демографического, экономического, природного, экологического, технического и культурного характера, которые оказывают влияние на микросреду.