Организация коммерческой деятельности на примере ресторана «Тауэр»

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объёмом и качеством выпускаемой продукции, я также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, выставках-просмотрах новых образцов изделий, оптовых ярмарках.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в газетах и журналах, специальной прессе, биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата предприятия. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, с учётом их платежеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товар по доступным ценам.

Учитывая большое разнообразие поставщиков товаров их можно  классифицировать на различные группы по различным признакам:

1. Поставщики-посредники:
1. Оптовые посредники.
2. Дистрибьюторы.
3. Брокерские фирмы.
4. Дилеры.
5. Предприятия агенты.
6. Организаторы оптового оборота.
7. Оптовые ярмарки.
8. Аукционы.
9. Товарные биржи.
10. Оптовые и мелкооптовые рынки.
11. Магазины-склады.
2. Поставщики-изготовители:
1. Внутриобластные (местные)
2. Внеобластные.
3. Республиканские.
4. Внереспубликанские.
3. Формам собственности:
1. Частные.
2. Государственные.
3. Муниципальные.
4. Кооперативные.
5. Иные формы собственности.

В обобщённом виде всех поставщиков  товаров можно подразделить на 2 категории: поставщиков-изготовителей  и поставщиков-посредников, закупающих продукцию у её производителей и реализующих её оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным продавцам и т.д.).

Важным посредническим элементом  в закупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота – товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.

С поставщиками товаров должны быть налажены хозяйственные связи, преимущественно  прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно  у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе. Закупка товаров на оптовых ярмарках и оптовых рынках

1. Оптовые ярмарки. Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках – одна из старейших форм оптовой торговли.

Закупка товаров на оптовых ярмарках является одной из основных функций  коммерческих работников торговых предприятий  и организаций.

В последние годы в нашей стране ярмарки приобрели форму самостоятельных рыночных мероприятий, доступных для всех товаропроизводителей – продавцов и покупателей, организуемые в установленном месте и на установленный срок с целью заключения договоров купли – продажи и формирования региональных, межрегиональных и межгосударственных хозяйственных связей.

Участниками ярмарок могут быть как российские, так и зарубежные предприятия и фирмы. Как правило, они представляют произведённую  ими продукцию, а также информацию о перспективных товарах, которые  будут выпускаться в ближайшем  будущем. Участие в ярмарках помогает товаропроизводителям лучше изучить  сложившуюся на рынке ситуацию, скорректировать  планы выпуска товаров, найти  покупателей.

Посетителями оптовых ярмарок  в первую очередь являются представители торговых предприятий и организаций. Здесь им представляется возможность познакомиться с неизвестными ранее производителями товаров и образцами предлагаемой ими продукции, принять участие в проводимых во время ярмарок семинарах, конференциях, конкурсах и т.д. Кроме того, коммерческие работники имеют возможность провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнёрами, заключить договоры и контракты, подписать протоколы о намерениях. Контакты с уже знакомыми поставщиками позволяют получить документацию на перспективные товары, способствуют обновлению ассортимента закупаемых у них товаров.

Руководит работой оптовой ярмарки  ярмарочный комитет, который может  создавать рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учёту  договоров и др.).

2. Оптовые продовольственные рынки – место купли-продажи конкурентно способного сельскохозяйственного сырья и продовольствия оптовыми и розничными торговыми предприятиями и частными лицами.

Важную роль играют оптовые рынки, занимающие срединное положение между оптовой ярмаркой и товарно-сырьевой биржей. Однако в отличие от 2-ух последних оптовый продовольственный рынок располагает собственным складским хозяйством.

Разновидностью оптового рынка  являются мелкооптовые магазины - склады, ориентированные преимущественно  на мелких покупателей – розничных торговцев, владельцев палаток, ларьков, небольших магазинчиков.

Оптовые рынки, как правило, размещаются в крупных городах и промышленных центрах. Цель их создания – повышение эффективности снабжения потребителей преимущественно продовольственными товарами (в том числе сельскохозяйственной продукцией).

Такие продовольственные рынки  могут быть как универсальными, так  и специализированными на продаже  какой-либо одной продукции или  товарной группы (мясные, плодовоовощные рынки, рынки морепродуктов и т.п.)

Участниками торгов на оптовом продовольственном рынке являются:

1. Продавцы – товаропроизводители, оптовые предприятия-посредники.
2. Покупатели – предприятия розничной торговли, общественного питания и другие потребители (дошкольные и учебные заведения, лечебные учреждения и т.д.)
3. Персонал оптового рынка.

Продавец, осуществляющий торговлю на рынке, несёт ответственность за качество реализуемых им товаров. Оно  должно соответствовать требованиям действующих стандартов, технических условий и подтверждаться сертификатами. На оптовых рынках могут создаваться специализированные подразделения для проверки качества поступающих товаров.

Важной частью коммерческой работы является организация повседневного контроля исполнения договоров и хода поставки товаров. Успешное осуществление коммерческой деятельности во многом зависит от своевременного исполнения сторонами договора.

Целью оперативного учёта и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Исполнение договоров поставки товаров контролируется по общему объёму:

1. Развёрнутому ассортименту.
2. Срокам поставки.
3. Количеству и комплектности поставляемых товаров.
4. Соблюдение транспортных условий.
5. Соблюдение расчётной дисциплины.

Отслеживаются также вопросы организации  оборота тары и средств пакетирования, выполнения условий отгрузки и порядок  согласования цены. Контролируют наличие и правильное оформление сопроводительных документов.

Большое значение имеют документы, содержащие сведения о количестве и качестве товаров, их ассортименте и стоимости, об основных отличительных признаках товаров (например: размеры, роста, сорта и т.д.). Одним из основных документов этой группы является счёт-фактура, который выписывается оптовым продавцом на имя покупателя при отгрузке товаров. Счёт-фактура является требованием продавца к покупателю оплатить указанную в нём сумму. В счёт - фактуре указывают:

1. Наименование продавца и покупателя, их адреса.
2. Номер и дату.
3. Данные, характеризующие товар (наименование, количество, цена и стоимость товара, и другие данные).

Другим важным документом в оптовых  закупках является спецификация, прилагаемая к договору поставки и являющаяся его неотъемлемой частью. В спецификации к договору поставки указывается:

1. Ассортимент товаров в развёрнутом виде.
2. Количество товаров подлежащих поставке.
3. Цена каждого товара.
4. Сумма.
5. Сроки поставки.

Очень важную роль играют документы, удостоверяющие качество товаров. Стороны, заключая договор, должны определить вид документа, которым будет удостоверяться качество товара (сертификат соответствия, гигиенический сертификат, ветеринарное свидетельство и т.д.). при поставке товаров, подлежащих обязательной сертификации, должны обязательно быть в наличии сертификаты соответствия. Они являются определённой гарантией доброкачественности товаров, их безопасности для потребителей, их жизни и здоровья, а также для окружающей среды. Сертифицированные товары пользуются большим спросом на рынке, чем несертифицированные, что позволяет производителям выжить в конкурентной борьбе. При сертификации устанавливается, что продукция, процесс или услуга соответствуют требованиям стандарта или других нормативных документов. Объектом сертификации являются продукция, процессы и услуги. Участниками сертификации могут выступать изготовители продукции, исполнители услуг, заказчики-продавцы, а также независимая третья сторона. Сертификация подтверждает показатели качества продукции, заявленные изготовителями.

Различают две формы сертификации:

Обязательная  – подтверждает уполномоченным органом (Госстандартом России) соответствия товаров обязательным требованиям. К ним относятся:

1. Требования безопасности для потребителей и окружающей среды.
2. Требования совместимости.
3. Требования взаимозаменяемости.

Добровольная – по желанию изготовителя.

Учёт выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Всё это необходимо для своевременного предъявления поставщиками претензий. Карточная или журнальная форма учёта выполнения договоров весьма трудоёмка, осуществляется, как правило, вручную и не позволяет иметь повседневных данных о ходе поступления товаров по развёрнутому ассортименту.

Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузке товаров, ответственных лиц за проведение закупок.

1.5 Роль сбыта продукции  на предприятии

Сбыт продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции для предприятия  важен по ряду причин: объем сбыта  определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и  сервисное обслуживание до и после  покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по сбыту  продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.