Разработка и совершенствование плана маркетинга

               В приложении №9 приведена сводная таблица по периодам движения денежных средств.

2.3.2.3. Бюджет затрат.

Ежегодный бюджет затрат подразделения «Настыч С.В, » составляется для того чтобы:

• Планировать распределение затрат
• Сопоставлять планируемые результаты с реальными
• Принимать решения для корректировки действий
• На этапе планирования согласовать цели моего подразделения с целями организации.

 

       Итоговые показатели бюджета  позволяют провести анализ достигнутых  результатов. Бюджет для работы  подразделения составляется на  основе опыта полученного за предыдущий период с экстраполяцией на будущий. Отклонение от запланированных данных говорит об эффективности расходования денежных средств.

2.3.3. Тренд за год кризиса

Мы  также изучили тренд выручки всего подразделения «Настыч С.В.» за  предпоследний год (год кризиса).  Как известно, кризис – это жёсткая проверка фирм на прочность, это возможность сделать фирму еще более устойчивой и успешной.

На диаграмме  №3 виден устойчивый рост объема продаж. Незначительные колебания в основном связаны с сезонностью в продаже запчастей.

Проанализировав ситуацию более глубоко, мы пришли к  выводу, что изменение условий гарантийного обслуживания автомобилей привели к тому, что всё больше клиентов отказались от страхования своих машин и предпочитают самим искать и покупать запчасти. Изменение связано с тем, что на ремонтных мастерских обслуживание и починка автомобилей будет происходить только после полной оплаты услуги страховой компанией.  Тогда многие страховые компании не могли сделать выплаты в срок в  связи с финансовыми трудностями, вызванными рецессией в экономике. Поэтому многие клиенты таких компаний расторгали договор о полном страховании, так как не могли долгое время ждать, пока выплата будет произведена, и вынуждены самим заниматься поиском и покупкой требуемых запчастей. А также изменение кредитно-финансовой политики организаций, торгующих новыми автомобилями вследствие финансового кризиса, привели к значительному снижению покупок новых автомобилей.

Исходя  из этого, можно предположить, что во время кризиса ассоциация Евро Авто вела грамотную политику и многие минусы кризиса были нивелированы плюсами с ним связанными. Основываясь на этих данных можно также говорить о финансовой устойчивости подразделения, а также всей ассоциации «ЕвроАвто» в целом. Как можно заметить, финансовые операции отдельных подразделений весьма просты, операции с кредитами не используются.

2.4.1.Задачи и технологии работы с клиентами

 В  организации «ЕвроАвто» считается,  если чистая прибыль превышает  20 % от выручки, то работа подразделения признается эффективной. Обеспечение такой эффективности является основной задачей подразделения. 

В подразделениях Евро Авто разработан уникальный метод работы с клиентами.

Клиент, пожелавший приобрести деталь для своего автомобиля, может позвонить по единому номеру, где его соединят со специалистом, который проконсультирует клиента и предложит ему ассортимент интересующих деталей и цены на них. Клиент может попросить отложить нужную ему деталь, если такая есть в наличии, или заказать новую деталь. Также клиентам доступен сайт ассоциации, где они могут легко найти интересующий их детали и даже посмотреть реальные фотографии конкретных деталей. Каждая деталь в машине, которую привозят на разборку, заносится в базу вместе с фотографиями данной детали. Таким образом, клиент может оценить реальное состояние детали, выбрать цвет, сравнить детали, если не уверен в правильности выбора. Следующий шаг - клиент приезжает в торговое подразделение за деталью. Здесь его ожидает квалифицированный продавец-консультант, который поможет клиенту в выборе. Продавец в ЕвроАвто – это человек, который не просто предоставляет клиенту требуемую информацию, а общается с ним, располагая его. Иногда общение может достигать личностного характера. Продавец может проконсультировать клиента по разным аспектам, касательно деталей и машины в целом, помочь выбрать фирму изготовителя и т.д. Найдя необходимую деталь, используя специально разработанную сотрудниками отдела IT программу «Продавец», консультант перемещает деталь из базы данных в виртуальную корзину под специальным номером, потом с помощь сетей связи передает информацию кладовщикам. Кладовщик в свою очередь принимает заказ на деталь и, используя информацию виртуальной корзины, находит и выносит детали клиенту. Иногда продавец может предложить клиенту самостоятельно выбрать интересующую его деталь. Тогда клиент в сопровождении кладовщика-консультанта проходит на склад, где тот показывает покупателю различные варианты детали.

Осуществляется  доставка товаров по городу и области.

2.4.3. Люди.

Существует  также ряд особенностей работы внутри подразделения. Одной из особенностей является особый метод проверки опозданий  работников. Он заключается в том, что каждый работник должен фотографироваться  перед самым началом рабочего дня. Каждый работник имеет свой логин и пароль в электронной системе. Работник должен ввести эти данные в специальные компьютеры, оборудованные web-камерами, находясь уже в рабочей форме. Таким образом, фиксируется официальное появление работника на рабочем месте и его внешний вид.

На складах  и  в торговых залах, в call-центрах установлены камеры, через которые можно смотреть за качеством работы сотрудников.

В Евро Авто действует система премий и  поощрений, которая тесно связана с оборотом и выручкой. Стоит отметить, что зарплата некоторых сотрудников считается как базовая заработная плата +% от чистой прибыли. Такая система с одной стороны стимулирует сотрудников, с другой стороны предоставляет очень удобную для подразделения зависимость расходов на заработную плату от объема прибыли.

Корпоративные мероприятия обязательны для  посещения. Непосещение корпоративного мероприятия может караться штрафом  в денежном эквиваленте.

Каждый  год устраиваются конкурсы КВН, проводятся футбольные матчи между командами различных подразделений, вручаются призы. По окончании каждого года подводятся итоги, вручают награды и почетные грамоты лучшим и отличившимся работникам ассоциации ЕвроАвто.

Каждый  год проводятся аттестации практически  всего персонала на знания в областях работы каждого специалиста. Не сдавший аттестацию сотрудник может быть понижен или уволен.

2.5. Внешняя среда

2.5.1. Макро

Понимание влияния дальнего окружения внешней  среды позволяет организации  определить цели в соответствии с  этим влиянием.

Социальные факторы –

Помимо  демографических изменений, которые  оказывают влияние на любую сферу деятельности, на исследуемую отрасль оказывает наибольшее влияние увеличение количества водителей, в основном за счет женщин-водителей. В этом случае можно говорить о перераспределении традиционных ролей между мужчинами и женщинами.

Технологические факторы –

Развитие, прежде всего информационных технологий, предоставляет новые возможности  для организации работы и помогают увеличить зону охвата потребителей и расширяет спектр средств коммуникаций в общении с ними.

Экономические факторы –

Это категория  STEEP факторов оказывает влияние в той или иной мере на все организации любой отрасли. Исследуемая отрасль особенно чутко реагирует на:

Изменение курса валют (зарубежные поставки товара)

Инфляция (резкое понижение покупательского  спроса)

Экологические факторы –

Соблюдение  требований законодательства в области  охраны окружающей среды – достаточное  условие для учета влияния  этой категории факторов.

Политические и правовые факторы –

Лояльность  контролирующих органов и введение новых законов и нормативных  актов, регламентирующих деятельность исследуемой отрасли, напрямую зависит от политики правительства, следовательно, эти факторы оказывают огромное влияние.

2.5.2. Микро

2.5.2.1. Конкуренты, поставщики, потребители.

          Анализ конкурентного окружения  полезно провести для осознания  места в котором работает организация  «ЕвроАвто» и определить возможность  изменения ближайшего окружения.  Для такого анализа удобно пользоваться моделью Портера.

Таблица 3. Пять сил Портера, влияющих на структуру отрасли,

в которой  работает ассоциация "Евро-Авто"

Рис ….. 
 

2.5.2.2. Структура отрасли

Существуют  достаточное количество крупных  и мелких конкурентов, особенно в направлениях, занимающихся продажей новых запчастей и продажей между СТО.

Объем рынка достаточно велик, но при изменении  «правил игры» государством он может  уменьшиться.

Большое количество фирм-производителей автозапчастей  во многом с перекрещивающимся товаром дает возможность потребителю пользоваться услугами той организации, которая предоставит наиболее выгодное соотношение цены и качества товара. 

Угроза  со стороны новичков на рынке

Финансовая  привлекательность и объем рынка  позволяет предположить, что на Санкт-Петербургский рынок могут войти крупные Московские фирмы. В других отраслях, связанных с автомобильным направлением, ситуация складывалась именно таким образом.

Мелким  компаниям труднее преодолеть барьеры, связанные с затратами на организацию бизнеса и получения доступа к каналам поставщиков такого масштаба, но при создании выгодно отличающихся условий работы с клиентом они так же имеют шансы на закрепление своих позиций в какой либо нише. Например: продажа запчастей и ремонт машин только марки БМВ, не входящих в список гарантийных и сервисных машин. 
 
 

Рыночная  власть поставщиков

Влияние поставщиков в этой отрасли не является значительным. Это связано  прежде всего с поиском самими поставщиками рынков сбыта своего товара, хотя ограниченно количество квот дилерства заставляют организации отрасли учитывать требования к продажи их товара. К тому же организация имеет статус дилера у более, чем 23 производителей автозапчастей, многие из которых работаю с фирмой практически со дня её основания. 

Власть  потребителей.

Потребители обладают достаточной рыночной властью  так как:

• Могут найти другого продавца аналогичной продукции
• Могут сами предоставлять услуги и продавать товар, покупая его у поставщиков (например: внешние СТО могут не покупать товар у ассоциации, а создать свой запас автозапчастей)

 

Угроза  появления заменителей

                  Влияние этой силы можно рассматривать,  как незначительное потому что:

• На рынке уже сложился круг поставщиков товара с сильными брендами
• Цепочка запчасти->автомобиль->сервис существует уже давно, и в ближайшее время вряд ли автомобили перестанут ломаться.
• Анализ конкурентного окружения позволяет определить место организации в гонке за долю рынка. Влияние конкурентов стимулирует искать новые шаги для улучшения работы.

2.5.2.3. Рынок рабочей силы.

Организация ЕвроАвто обладает собственным учебным  центром, подготавливающим специалистов в своей сфере, благодаря высокому уровеню квалификации руководящих сотрудников предприятия. На сегодняшний день организация не делит рабочие специальности по половому признаку, за исключением работ с тяжелой физической нагрузкой, таких как слесарь и бригадир. Заработная плата сотрудников зависит от подразделения, на котором они работают. По некоторым данным, заработная плата на подразделении «Настыч С.В.» колеблется от 18000 (слесаря, уборщицы, повара, кассиры) до 100000 и выше (старшие продавцы, директор подразделения). На рынке труда такие заработные платы весьма конкурентоспособны, поэтому текучести кадров не наблюдается, присутствует высокий спрос на рабочие места.

Используя данные, полученные из анализа внешней  и внутренней среды, мы приступим к SWOT-анализу.