Организация продажи товаров и пути ее совершенствования (на материалах магазина «Продукты» ФТИ НАН Беларуси)

В целом по отрасли нужно отметить: измельченность торговой сети является существенным тормозом в совершенствовании торгового обслуживания, в частности в организации продажи товаров. Ведь в мелких магазинах невозможно обеспечить широкий выбор товаров, внедрить прогрессивные формы продажи и обслуживания покупателей, достижения научно-технического прогресса.

Экономические показатели таких магазинов как при строительстве, так и при эксплуатации, как правило, ниже, чем крупных магазинов. Поэтому важнейшим направлением дальнейшего развития  розничной торговой сети и организации продажи товаров является её рациональное укрепление, прежде всего за счёт ввода в действие крупных универсамов, универмагов, торговых центров, гипермаркетов.

Что касается планировочного аспекта предприятий, то здесь необходимо уделять особое внимание тому, чтобы устройство и планировка торгового зала  отвечали требованиям рациональной организации совершаемых здесь операций. Необходимо обеспечить свободное движение покупательского потока; обеспечить кратчайшие пути движения товаров из зон хранения, создать условия хорошей просматриваемости и удобств для ориентации покупателей.

      Итак, можно сделать вывод, что удачная планировка торгового зала, несомненно, является одним из важнейших условий повышения эффективности организации продажи товаров.

Далее хочется обратить внимание на то, какое влияние оказывают места представления товара на объём продаж, что, безусловно, также является путем повышения эффективности организации продажи товаров. Итак, правило распределения приоритетных мест. Товары, приносящие наибольшие прибыли, имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и торговом оборудовании. Однако, если предоставлять лучшие места только «сильным» маркам, то торговец может попасть в сильную зависимость от производителя.

Для того, чтобы магазин не потерял свою индивидуальность, не стал таким, как все, менеджеру необходимо поддерживать баланс предложения различных марок в отделе.

Следует учитывать также основные способы возбуждения интереса и привлечение внимания покупателей к товаром, это:

      принцип воображаемой оправы;

      создание цветового пятна;

      выделение с помощью направленного пуска света;

      расположение рядом с товаром рекламы;

      использование анимационных (движущихся) дисплеев.

Чтобы обеспечить максимальную эффективность и подтвердить свою популярность у покупателей, выкладка должна быть  логичной и являться частью хорошо организованной модели торговли.

Необходимо внедрять прогрессивные формы обслуживания, которые способствуют повышению экономической эффективности продажи товаров. Опыт показывает, что при рациональной организации торгового процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы (выше коэффициенты установочной и экспозиционной площадей) и в конечном счёте на 10-15% снижаются издержки обращения.

Эффективность самообслуживания как формы продажи состоит в следующем:

1)     оно освобождает покупателей от необходимости общаться с продавцом, наводить у него справки, просить показать товар, затем расплачиваться в кассе, с чеком возвращаться к продавцу и ожидать подготовки товара к отпуску;

2)     предоставляет покупателям, полную возможность свободно отбирать в корзину или тележку любые, заранее подготовленные и выложенные на соответствующем оборудовании товары;

3)     позволяет убрать все прилавки, секционные и другие перегородки в торговом зале, сделать его единым и свободным для покупателей;

4)     позволяет коренным образом реорганизовать процесс продажи товаров, ликвидировать традиционные рабочие места, убрать прилавки и все прочие средства и орудия труда продавцов. С введением самообслуживания резко сокращается численность продавцов.

Таким образом, одновременно с социальной эффективностью эта форма продажи позволяет получить ощутимую экономическую эффективность от сокращения живого труда на единицу розничного товарооборота; от повышения фондоотдачи за счёт лучшего использования торговых площадей и других элементов материально-технической базы магазинов.

Необходимо обратить внимание на то, что эффективность самообслуживания качественно повышается при использовании штрихового кодирования товаров. В странах Запада практически вся торговля основана на штриховых кодах. При этом появляется возможность ускорить время расчётов с покупателями, постоянно следить за состоянием товарных запасов, ходом продаж [10, с. 408].

Повышению эффективности обслуживания, а значит и организации продажи товаров в целом, способствует также введение использования наряду с пластиковыми банковскими расчётными карточками магазинных карт. Их использование позволяет не только упростить расчётные операции, но и «закреплять» покупателей за своими магазинами. Наличие карточки даёт покупателю право на дополнительные услуги (бесплатная рассылка каталогов торгового предприятия, информация о новых товарах, заказ по телефону и т.д.) [8, с. 29].

Из вышеизложенного следует то, что продажа принимает все более утончённые и разнообразные формы, высокий уровень конкуренции приводит к появлению новых способов реализации товаров, и здесь особую роль играют новейшие компьютерные и коммуникационные технологии.

Подводя итог исследования путей совершенствования организации продажи товаров выделим следующие основные направления рационализации технологического процесса в магазине;

      широкое внедрение прогрессивных методов продажи товаров и обслуживания покупателей;

      разработка рациональных схем планировки магазинов и их торговых залов;

      повышение уровня технического оснащения;

      обеспечение бесперебойного снабжения магазинов максимально подготовленными к продаже товарами;

      рациональное размещение и выкладка товаров;

      совершенствование работы узлов расчёта.

Повышению эффективности технологического процесса магазина, способствует также продажа товаров в таре-оборудовании, подготовленных полностью к продаже на промышленных предприятиях и на складах  поставщиков. В этом случае значительно сократится число технологических операций с товаром в магазине: из технологического процесса магазина будут исключены самые трудоёмкие операции, связанные с вскрытием тары, фасовкой, подготовкой товаров к продаже и т.п., что обеспечит снижение затрат на его осуществление.

Если рассматривать пути совершенствования организации продажи товаров по нашему предприятию то здесь необходимо отметить тот факт, что наличие в распоряжении магазина маленькой торговой площади не позволяет нам, конечно же, коренным образом реконструировать скажем методы продажи товаров или планировку и рациональное использование оборудования.

Тем не менее, можно предложить в данном случае, сделать упор на расширение торгового ассортимента. Поскольку в магазине постоянный покупатель, то было бы целесообразно привлечь его покупательский интерес такими новинками, как готовые обеды «Вид воп» «горячая кружка» и т.д. Так как наш магазин обслуживает покупателей непосредственно занятых на работе, то для них продажа такой продукции будет особенно актуальна, учитывая тот факт, что все другие предприятия торговли находятся достаточно далеко, значит сотрудники учреждения не имеют возможности пообедать без отрыва от производства.

Следует также заметить, что заказывая  продукты повседневного спроса (хлеб, молоко и т.д.) и обеспечивая их бесперебойную поставку можно также значительно повысить объём товарооборота. Ведь покупатели, уверенные в наличии в продаже перечисленных товаров, с удовольствием будут делать эти покупки на работе, вместо того, чтобы тратить своё время на их приобретение после работы, скажем в магазинах по месту жительства, тем более учитывая тот факт, что в часы «пик» в магазинах, как правило, много покупателей, а это, конечно же, ведёт к образованию очередей и затратам большого количества времени людей, которые может быть использовано ими для других целей.

При всём богатстве выбора магазина целесообразно, также было бы  предложить расширить ассортимент за счёт поставок всевозможной выпечки: пирожки с различными наполнителями (мясо, повидло, капуста, картофель и т.д.), кексы, булочки, пирожные, рулеты. Думаю такая продукция будет пользоваться повышенным спросом, но здесь опять-таки возникает необходимость бесперебойной и отлаженной поставки с тем чтобы потребители были уверены в наличии данных продуктов питания скажем в определённые дни и часы.

Наличие свободной площади позволяет предприятию изыскать дополнительные возможности по обслуживанию покупателей. В этой связи правильно было бы наладить продажу горячих напитков таких как чай, кофе. Это привлечет новых потребителей, которые в свою очередь будут делить дополнительные покупки, помимо горячих напитков.

Так как в магазине традиционный метод обслуживания (через прилавок) то вследствие этого нередко образуется очередь. В связи с этим для повышения эффективности и совершенствования организации продажи товаров очень важно, чтобы товары по возможности были максимально готовы к продаже, т.е., не требовали фасовки, вскрытия тары и т.д. Чтобы обеспечить это необходимо до начала работы торгового зала произвести все необходимые операции.

Немаловажным фактором в совершенствовании организации продажи товаров магазина, является учитывание пожеланий покупателей при формировании торгового ассортимента. Изучая и сравнивая предпочтения каждого покупателя можно формировать товарный ассортимент таким образом, чтобы как можно полнее удовлетворить спрос потребителей и достичь как можно большей товарооборачиваемости.

Необходимым условием повышения эффективности продажи товаров традиционным методом является повышение культуры обслуживания покупателей. Для этого работники магазина должны соблюдать необходимые санитарные и требования розничной продажи товаров. Квалифицированные действия работников, вежливое и корректное отношение к покупателям, безусловно, позволят сократить время на приобретение товара каждым отдельным покупателям, а также будут способствовать желанию потребителя возвращаться сюда ещё и ещё.

Заключение

Анализ всего собранного материала бесспорно доказывает всю структурную сложность и необходимость изучения организации продажи товаров.

Сравнение, анализ и выбор наиболее эффективных и рациональных методов в организации производства товаров на сегодняшний день являются неотъемлемой частью работы квалифицированных торговых работников.

По результатам анализа и расчетов видно, какое большое значение на ход продажи товаров оказывает влияние каждого отдельного компонента, начиная от правильного и рационального планирования торгового зала и подбора оборудования и заканчивая организацией эффективных и быстрых рассчётно-кассовых операций. Таким образом, по результатам изученного материала можно сделать следующие выводы:

      необходимо, укрупнять торговую сеть, так как только  большие торговые площади позволяют наиболее эффективно использовать оборудование и налаживать весь торгово-технологический процесс;

      внедрять прогрессивные методы продажи товаров, позволяющие сокращать затраты времени на потребление товаров;

      необходимо повышать культуру обслуживания покупателей, вежливое и корректное отношение к покупателю со стороны продавца – залог успеха всего торгово-технологического процесса и предприятия в целом;

      формировать ассортимент с учетом социальных факторов, сезонного спроса и психологии покупателей;

      рационально использовать торговую площадь и осуществлять правильный подбор торгово-технологического оборудования;

      внедрять новые расчётно-кассовые машины с возможностью использования пластиковых и магнитных карточек;

      использовать все накопленные знания для наиболее рациональной организации продажи товаров в каждом отдельном случае.

Казалось бы, простая на первый взгляд, организация продажи товаров требует серьёзного и квалифицированного подхода к ней. Невозможно без глубоких профессиональных знаний наладить рациональную и эффективную продажу товаров.

Все вышесказанное даёт полное право утверждать, что организация продажи товаров довольно многогранна и неоднозначна, а значит эта тема остаётся всегда актуальной и представляет живой интерес для изучения торговыми работниками.

Список использованных источников

1.      Барановский В.А. Продавец: Учебное пособие. – Ростов Н/Д: изд-во «Феникс», 2000. – 416 с.

2.      Книга замечаний  и предложений: порядок ее приобретения, ведения, хранения: Главный бухгалтер. Торговля. 2005. № 2. С. 67-69.

3.      Коммерческая деятельность: учебник /С.Н Виноградова, О.В. Пигунова. Мн.: Выш. шк., 2005. – 352 с.

4.      Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений. – 3-е изд., перераб. и доп. – Н.: Издательско-книготовговый центр «Маркетинг», 2001. -596 с.

5.      Методические рекомендации по документальному оформлению и учету товарных операций в розничной торговле: Главный бухгалтер. Торговля. 2007. № 8. С. 3-28.