Организация продажи товаров и пути ее совершенствования (на материалах магазина «Продукты» ФТИ НАН Беларуси)

Министерство образования Республики Беларусь

УО «Белорусский государственный

экономический университет»

Кафедра управления

предприятиями торговли

Курсовая работа

на тему: Организация продажи товаров и пути ее совершенствования (на материалах магазина «Продукты» ФТИ НАН Беларуси)

Выполнила:

студентка      

ФЭУТ, 3 курс,  РГС-3                                                                                                   Е.И. Левковец

Руководитель:                                                                                                                С.В. Стасюкевич

Минск 2007

СОДЕРЖАНИЕ

Введение 

1. Содержание и принципы организации продажи товаров _____________   6

1.1. Планировка и подбор торгово-технологического оборудования______   6

1.2. Формирование торгового ассортимента и нормативная документация предприятия_________________________________________________   9

1.3. Торгово-технологический процесс_______________________________ 12

2. Анализ организации продажи товаров магазина «Продукты» ФТИ НАН Беларуси _______________________________________________________  16

2.1. Организационно-экономическая характеристика магазина___________ 16

2.2. Оценка эффективности использования торговой площади магазина «Продукты» ФТИ НАН Беларуси___________________________________  20

2.3. Оценка устойчивости ассортиментного перечня и анализ затрат времени на обслуживание покупателей _____________________________________  23

2.4. Оценка дополнительных услуг и уровня культуры обслуживания в магазине «Продукты» ФТИ НАН Беларуси __________________________  26

3. Рекомендации по повышению эффективности организации продажи товаров _________________________________________________________30

Заключение_____________________________________________________ 35

Список использованных источников________________________________  36

Приложения

РЕФЕРАТ

Курсовая работа:  36 стр., 1 рис., 6 табл., 18 источников, 2 прил.

ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ, ПЛАНИРОВКА И ОБОРУДОВАНИЕ, ТОРГОВЫЙ АССОРТИМЕНТ, НОРМАТИВНАЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ, ТОРГОВО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ ПРОЦЕСС

Объектом и предметом исследования является магазин «Продукты» ФТИ НАН Беларуси».

Цель работы – изучить структуру и принципы рациональной организации продажи товаров; рассмотреть данные вопросы на примере магазина «Продукты» ФТИ НАН Беларуси. На основании расчетов и анализа внести необходимые предложения по повышению эффективности продажи товаров; рассмотреть пути совершенствования организации продажи товаров в целом по отрасли и конкретно по предприятию.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

Введение

              В условиях перехода к рыночной экономике мощные импульсы для своего развития получила прежде всего торговля, существенно улучшив и расширив поле деятельности. С переходом к рынку видоизменяются и типы магазинов, а значит и организация продажи товаров.

              Организация продажи товаров – это целый комплекс взаимосвязанных составляющих, таких как торгово-технологический процесс, планировка, подбор оборудования, соблюдение и выполнение установленных требований, выбор правильных методов продажи товаров, определение торгового ассортимента. Только благодаря правильному и грамотному подходу  к работе каждого звена по организации продажи товаров мы получим максимально эффективный результат.

              В данной работе будет детально рассмотрена организация продажи товаров, её особенности на сегодняшний день, а также выявлены пути совершенствования этого сложного механизма.

              Несомненно эта тема особенно актуальна на сегодня. Рост розничной торговой сети и процессы её преобразования ведут к пересмотру и кардинальному изменению организации продажи товаров. Современный специалист должен учитывать все факторы, влияющие на рациональную организацию продажи товаров, правильно определять преимущества и недостатки в выборе той или иной планировки предприятия, метода продажи и т.д. и исходя из этого уметь находить правильное решение всех организационных вопросов. Только  таким образом можно получить наиболее эффективный результат.

              Изучение данной темы позволит нам надлежащим образом исследовать также пути повышения эффективности и совершенствования организации продажи товаров на всех её стадиях. Достижения научно-технического прогресса приводят к постоянным количественным и качественным изменениям, вызываемые применением передовой технологии, совершенствованием техники и оборудования, методов управления. Это, несомненно поднимает на качественно новый уровень все процессы организации продажи товаров и предъявляет новые требования к подготовке торговых работников.

              Продажа принимает всё более утончённые и разнообразные формы и её все труднее рассматривать как цепочку логически построенных операций. Высокий уровень конкуренции приводит к появлению новых способов реализации товаров, и здесь особую роль играют новейшие компьютерные и коммуникационные технологии. Потенциальные покупатели благодаря обилию информации не только всё лучше и лучше знают свои права, но и детально знакомятся с методами и приёмами продажи,  объектом которых они являются. Многообразие магазинов и товаров позволяет каждому покупателю выбирать тот или иной из них, руководствуясь своими личными приоритетами.

              Как правильно организовать продажу товаров, как привлечь к себе покупателя              - вот вопросы, которые мы будем рассматривать в нашей курсовой работе.

              Надеюсь, что проработав эту тему, нам удастся на практике применить должным образом все организационные вопросы по продаже товаров.

              Нужно отметить, что организация продажи товаров – завершающий этап розничной торговли, поэтому эта тема особенно актуальна. Рассмотрев все аспекты организации продажи товаров как в целом по отрасли, так и конкретно на примере нашего предприятия, мы будем владеть необходимыми знаниями, что позволит нам решать возникшие перед нами задачи на практике.

1. Содержание и принципы организации

продажи товаров

1.1. Планировка и подбор торгово-технологического оборудования

Организация продажи товаров представляет собой целый комплекс взаимосвязанных последовательных действий. На первом этапе производится планировка торгового зала и подбор торгово-технологического оборудования. Выбор правильной планировки имеет существенное значение в организации продажи товаров. Наиболее рациональной формой планировки торгового зала является прямоугольник, приближённый к квадрату, т.е. соотношение сторон 1:1. Эта форма характерна для новых предприятий, особенно универсамов. В таких залах покупатели легко ориентируются, здесь лучшие условия для расстановки оборудования, организации кратчайших путей движения покупательских потоков и товаров. На практике чаще встречаются торговые залы с соотношением сторон 1:2, 1:3, 1:4 и более. В зарубежной практике квадратная форма планировки характерна для большинства супермаркетов, но встречаются и другие формы (круглая, овальная, треугольная).

Торговый зал должен иметь по возможности больший периметр глухих стен и перегородок, что очень важно для расширения возможности установки торгового оборудования.

Торговый зал можно разделить на следующие зоны или площади: установочную, проходов для покупателей, рабочих мест продавцов и площадь зоны расчётного узла. Площадь, занятая торговым оборудованием (горками, контейнерами, холодильными прилавками, кассовыми кабинами и др.) называется установочной площадью.

Площадь для выкладки товаров, называемая экспозиционной (демонстрационной) площадью, представляет собой сумму площадей всех плоскостей оборудования, используемых для показа товаров. Она включает все горизонтальные, вертикальные и наклонные плоскости, на которых размещаются товары.

Площадь для покупателей должна составлять не менее 50-55% площади торгового зала, что обеспечивает свободное движение покупателей, тележек с товарами. Важное значение здесь имеет определение оптимальной ширины проходов.

В зависимости от площади и конфигурации торгового зала применяется несколько форм его планировки:

Линейная планировка – это такая планировка, при которой торговое оборудование располагают вдоль стен или в виде нескольких параллельных линий торгового зала. Различают одно-, двухлинейное и более, а также Г- и П-образные планировки. Такая планировка позволяет рационально организовать движение покупательских потоков и эффективно использовать торговые площади, средства внутримагазинной рекламы и информации, обеспечить лучший просмотр торгового зала и контроль за торгово-технологическим процессом. Именно по этим причинам линейная планировка получила наибольшее развитие в торговле как в нашей стране, так и за рубежом.

При островной форме планировки торгового зала оборудование размещается в виде отдельных островков. Этот метод увеличивает фронт экспозиции товаров на горках и стендах, обеспечивает свободный доступ, повышает пропускную способность магазина. Однако при этом ограничивается ёмкость оборудования для хранения рабочих запасов, затрудняется доставка товаров из подсобных помещений в течение рабочего дня.

Комбинированная планировка представляет собой сочетание линейной и островной, она применяется при неправильной форме торгового зала магазина.

Нужно отметить также боковую планировку, предусматривающую такую расстановку оборудования, когда образуется замкнутый контур с одним или двумя выходами. При такой планировке внутри бокса размещается ассортимент одной секции или отдела. Чаще всего она применяется в универсамах самообслуживания, когда параметры и конфигурация торгового зала не позволяют применять линейную планировку. Однако при боксовой планировке недостаточно эффективно используются торговые площади, усложняется движение потоков покупателей и управление ими.

Итак, мы видим, как важен правильный выбор планировки в зависимости от площади и конфигурации зала, ведь он будет непосредственно влиять на ход всего торгово-технологического процесса.

Рассматривая далее организацию продажи товаров, следует отметить, что немаловажную роль в ней играет грамотный подбор и рациональное использование торгово-технологического оборудования. Значительное место в торговом зале магазина занимает неохлаждаемое оборудование. Ведущая роль принадлежит стеллажам, которые одновременно являются функциональным оборудованием и важным элементом дизайна магазина. Стеллажи могут использоваться в любых отделах магазина благодаря большому спектру аксессуаров (всевозможных видов полок, крючков, подпорок, вешалок, зеркал и т.д.) и разнообразию стилей, стеллажи, как правило, подбирают так, чтобы товар был представлен максимально выгодно, а само оборудование при этом не бросалось в глаза.

Чтобы представить покупателям все товары, требующие особых условий хранения, в торговом зале супермаркета, широко используется различное холодильное оборудование – охлаждаемые витрины, холодильные горки и шкафы, а также средне- и низкотемпературные островные витрины с крышкой (пари) и без крышки (бонеты или гондолы) [11, с. 96].

Для формирования целенаправленных покупательских потоков, а так же для ограничения зон прохода посетителей, в магазинах используются специальные ограждения и турникеты.

Покупательская тележка – один из немногих видов оборудования, который наиболее ярко запоминается посетителям. Именно по этому правильный выбор тележек может стать ключевым моментом успеха всего магазина. Тележка – это то оборудование, которым покупатель «управляет» сам. Поэтому следует тщательно подбирать их ассортимент, способный удовлетворить потребности всех групп покупателей, будь то пожилой человек или ребёнок. Наличие дополнительных возможностей и аксессуаров, например, сидений для ребёнка,  поможет привлечь дополнительных покупателей с детьми и, соответственно, увеличить товарооборот.

Тип выбираемого оборудования должен соответствовать ассортиментной политике фирмы, свойствам продукта, методу обслуживания, типу торгового предприятия.

Основной принцип размещения торгового оборудования заключается в том, чтобы покупатель проходил по всему магазину. Стеллажи и прилавки необходимо размещать таким образом, чтобы посетители не только подходили ко всем отделам, но и совершали как можно больше покупок, особенно товаров импульсивного и пассивного спроса. Изменяя конфигурацию оборудования можно не только направлять движение покупательских потоков, но и управлять вниманием посетителей.