Организация продажи товаров и пути ее совершенствования (на материалах магазина «Продукты» ФТИ НАН Беларуси)

      создание максимальных удобств для покупателей при выборе товаров, экономия их времени и обеспечение высокой культуры обслуживания;

      рациональное использование торговой площади магазина;

      рациональное использование оборудования;

      создание благоприятных условий труда для работников;

      достижение экономической эффективности работы магазина путём ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда и издержек обращения;

      создание условий для сохранения физико-химических свойств товаров и сохранности товарно-материальных ценностей;

      обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;

      соответствие применяемых технологий торгово-оперативных процессов современному научно-техническому уровню.

Важная роль в организации технологического процесса в магазине отводится размещению товаров в торговом зале, их выкладке, оптимальному распределению установочной и экспозиционной площадей между отдельными группами товаров. При решении этих вопросов необходимо учитывать ряд факторов и принципов.

Итак, факторы размещения следующие:

      частота спроса на отдельные товары;

      размеры (габариты) продаваемых товаров;

      широта внутригруппового ассортимента;

      затраты времени покупателей на осмотр и выбор товаров;

      психология покупателей.

Важнейшим фактором при распределении площади торгового зала для размещения отдельных товарных групп является частота их приобретения. Чем она выше, тем большая площадь необходима для размещения. В каждом магазине должна быть определена примерная частота покупки отдельных товаров с учётом сезонных особенностей спроса.

Размеры (габариты) продаваемых товаров также влияют на распределение площадей. Крупногабаритные товары естественно требуют больших площадей для их показа. Размеры площадей для размещения отдельных товаров зависят от затрат времени покупателей: чем больше времени на выбор, особенно сложно ассортиментных товаров, тем больше должна быть площадь торгового зала для их размещения.

При размещении должно соблюдаться товарное соседство. В многоэтажных магазинах на первых этажах размещаются крупногабаритные товары и товары частого спроса. На последующих – товары, требующие длительного времени для выбора.

При размещении товаров безусловно, должна быть учтена психология покупателя, который более склонен к импульсивным покупкам, если куплено главное.

Следует отметить также определённые способы укладки и показа товаров в торговом зале – выкладку товаров. Это услуга, предназначенная для демонстрации, облегчения поиска и выбора необходимых товаров, а также создания потребительских предпочтений. Выкладка – это расположение, укладка и показ товаров, она подразделяется на товарную и декоративную. Товарная выкладка служит в магазинах самообслуживания одновременно для показа и для отпуска товаров. Декоративная выкладка применяется для оформления витрин и стеллажей в магазинах или отделах, где продажа производится через прилавок.

Чтобы обеспечить максимальную эффективность и подтвердить свою популярность у покупателей, выкладка должна быть логичной и являться частью хорошо организованной модели торговли.

Наконец, мы подошли непосредственно к методам продажи товаров, операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей, метод продажи товаров является важным элементом культуры торговли.

В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности предприятий розничной торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную. Традиционная система представлена продажей через прилавок обслуживания. К прогрессивным относят: самообслуживание, продажу товаров с открытой выкладкой, продажу товаров по образцам и по предварительным заказам.

При решении вопроса выбора метода продажи необходимо учесть следующие факторы:

      вид товара;

      широта ассортимента;

      степень подготовленности товара к продаже;

      размеры торговой площади;

      конфигурация торгового зала;

      квалификация кадров;

      типологическая характеристика покупателей.

Очень многое зависит от организации процесса продажи товаров в магазинах, применения наиболее эффективных форм продажи и дополнительных форм торгового обслуживания. Достаточно, сказать, что затраты времени покупателей при применении прогрессивных форм продажи сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность магазинов.

2. Анализ организации продажи товаров

магазина «Продукты» ФТИ НАН Беларуси

2.1. Организационно-экономическая характеристика магазина

Магазин «Продукты» при ФТИ НАН Беларуси сформировался на базе действующего в своё время «стола заказов». Сегодня это небольшой продуктовый магазин с торговой площадью 74 м2. Он расположен на территории Физико-технического института и предназначен для обслуживания сотрудников данного учреждения. Адрес магазина  «Продукты» ГНУ ФТИ НАН Беларуси: 220141, г. Минск, ул. Купревича, 10.

Магазином соблюдается установленный режим работы и товарный профиль, а также санитарные требования. Предприятие оборудовано в соответствии с требованиями охраны труда, здоровья, защиты окружающей среды, хранения и продажи товаров, противопожарной безопасности. На входных дверях магазина расположена вывеска с указанием его названия принадлежности и режима работы. Внутри магазина на видном месте расположены извлечения из Основных правил и других нормативных актов, регулирующих ведение розничной торговли, а также Книга отзывов и предложений.

Торговая техника предприятия соответствует всем требованиям, отвечает правилам и технике безопасности, находится в исправном состоянии и подвержена клеймению органами Белстандарта.

Предприятие принимает на реализацию только качественные товары, продавцы следят за сроками реализации продуктов, не допуская продажу товаров с истёкшими сроками годности. При выкладке товаров работниками учитываются принципы товарного соседства.

Работники магазина руководствуются в своей работе действующими Санитарными правилами и проходят медицинское освидетельствование в соответствии с установленным порядком. Продавцы имеют при себе личную медицинскую книжку, содержат в чистоте рабочие места, носят чистую спецодежду и имеют опрятный вид. Работниками соблюдаются правила поведения продавца, в соответствии с которыми продавец руководствуется Законом «О защите прав потребителей». Поведение продавцов по отношению к покупателю всегда вежливое, корректное и этичное.

Соблюдение сотрудниками предприятия правил продажи товаров и санитарных требований является необходимым условием рациональной организации и эффективной работы предприятия.

Магазин «Продукты» ФТИ является структурным подразделением Физико-технического института НАН Беларуси и подчиняется директору института. Магазин имеет следующую организационную структуру:

Заведующая магазином, которая и является его руководителем;

В подчинении находятся два продавца, бухгалтер и грузчик.

В своей деятельности магазин руководствуется:

      Уставом предприятия.

      Коллективным договором.

      Основными правилами осуществления розничной торговли.

      Приказами и распоряжениями по предприятию.

      Нормативными документами вышестоящих организаций.

      Действующим законодательством Республики Беларусь.

Поскольку институт находится в так называемом «Академгородке», т.е. поблизости расположены другие научно исследовательские институты, и достаточно удалён от жилого района города и соответственно торговых точек, то встал вопрос об открытии, как мы уже говорили выше, при своем институте продуктового магазина.

Магазин «Продукты» должен был обеспечить сотрудников института необходимыми продуктами питания, чтобы люди без отрыва от работы могли приобрести всё необходимое для быстрого обеда.

По мере роста и развития самого института, расширялся и ассортиментный перечень товаров, предлагаемых покупателю. На сегодняшний день ассортимент включает тридцать наименований различных групп товаров, см. приложение А каждая из которых включает от одного до нескольких десятков наименований товаров.

Рассмотрим всё многообразие ассортимента магазина на примере кондитерских изделий. Это, пожалуй, одна из самых востребованных покупателем группа товаров. Одновременно в продаже может находится несколько наименований конфет, карамельных изделий, шоколада, джема, мармелада, зефира; всевозможные мучные кондитерские изделия: печенье, крекер, пряники, вафли, халва, козинаки. Здесь покупатель может выбрать товар по своему вкусу.

Широко представлены в магазине также рыбные и плодоовощные консервы. Ассортимент рыбных консерв представлен от самых простых и недорогих видов рыб (например килька в томатном соусе) до красных пород рыб (горбуша, нерка и т.д.). Плодоовощные консервы представлены консервированными томатами, огурцами, кукурузой, зелёным горошком, фасолью, баклажанами, перцем, ананасами и т. д.

Богатый ассортимент также молочной продукции: молоко, кефир, йогурт, масло сливочное, пудинги, сырки глазированные, сметана, творог и т.д.

Весьма широк выбор колбасных изделий: сосиски, сардельки, ветчина, балык, грудинка, колбаса полукопченая, сырокопченая, сыровяленая, паштеты, зельцы и т.д.

В магазине широко представлен также выбор чая и кофе. Что касается наименования чая, то он может быть самых разных видов: чёрный, зелёный, гранулированный, мелко- и крупнолистовой, ароматизированный, травяной. Ассортимент кофе также достаточно разнообразен: молотый, растворимый, со сливками и сахаром.

Достаточно богатым ассортиментом выделяются безалкогольные напитки. Это всевозможные газированные напитки, квасы, морсы, минеральная и питьевая вода самых разных наименований.

Иными словами, в магазине представлен достаточно широкий выбор продуктов, не уступающий богатством ассортимента большому продуктовому магазину.

Режим работы магазина с 1000 до 1700 часов, выходные: суббота, воскресение, что, несомненно, обусловлено режимом работы самого института.

За час до открытия производятся все необходимые операции: приёмка товара, фасовка, размещение в торговом зале, иными словами подготовка товара к продаже.

Магазин оборудован всеми необходимыми складскими и подсобными помещениями для перемещения и хранения товаров до их поступления в торговый зал.

Площадь торгового зала представляет форму прямоугольника, что позволяет достаточно рационально и компактно расположить необходимое торгово-технологическое оборудование. Сюда входят: горки пристенные, низкотемпературная витрина, прилавки-витрины «Таир», колесные контейнеры, прилавки обслуживания.

Пункт расчёта оборудован кассовым суммирующим аппаратом ЭКР 3110 Ф, который полностью соответствует всем необходимым требованиям в проведении расчётных операций.

Продажа товаров производится традиционным методом (продажа через прилавок). При этом товар поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, более подробных разъяснений. Пооперационная схема продажи товаров нашим магазином можно представить следующим образом:

Рис. 1. Схема продажи товаров

Конечно же, процесс продажи довольно затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоёмкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров. Далее оказывается помощь при выборе, и осуществляются консультации и предложение сопутствующих товаров, новинок. И только после этого выполняются операции по взвешиванию и отпуску товаров; товары упаковываются и выдаются покупателю.

Таким образом, процесс обслуживания занимает много времени, зачастую образуются очереди.

Тем не менее, хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических операций и соблюдение этики взаимоотношений с покупателями позволяет работникам магазина добиваться наиболее высокого и эффективного обслуживания покупателей.

Что касается соблюдения документальных требований по организации продажи товаров магазином, то здесь, в первую очередь, нужно отметить наличие специального разрешения (лицензии) на розничную торговлю и приложения к нему на право осуществления деятельности в данном торговом объекте, см. приложение В.