Характеристика  потребительского сегмента 

 

     Вывод: Наиболее выгодными группами потребителей являются население от 20 до 40 лет, т.к. они больше привлечены к покупке товара магазина «ПАМЯТЬ». Это группы людей, которые наиболее часто бывают на рынках различной продукции. Такие группы лучше всех знают, где дешевле, дороже, качественней, именно на такие группы покупателей ориентируются производители, продавцы.

     Тем не менее, не маловажной группой являются пенсионеры. Так как ритуальные услуги не являются товарами повседневного спроса, их вклад фактически такой же, как и у населения 20 до 40 в доход фирмы, просто этот сегмент потребителей менее требователен к качеству, но более требователен к услуге и к цене.

• емкость рынка (потенциальный объем рынка, то есть количество товаров  торгового ассортимента в суммовом выражении, которое может поглотить рынок определенной территории за определенный промежуток времени)  для данной организации была рассчитана следующим образом, без учета импорта/экспорта, поскольку предприятие не работает с иностранными производителями непосредственно, только с Российскими посредниками;

Ер = П+О = 14400 млн. рублей (1)

где П  – объем произведенных  (реализованных) товаров;

О –  остаток товаров на базах и  складах;

2.4. Конкурентное окружение

 
 

      В настоящее время на рынке ритуальных услуг г. Перми помимо компании «ПАМЯТЬ», доминируют две ритуальные фирмы – «СТАТИМ ПЕРМЬ» и «СОДЕЙСТВИЕ»:

• Ритуальная фирма «СТАТИМ ПЕРМЬ» занимает второе место после ООО «ПАМЯТЬ» по розничному обороту в регионе и по ценовой политике.

      ООО «СОДЕЙСТВИЕ» - также является главным конкурентом нашей фирмы. Нужно отметить, что по итогам 2011 года, несмотря на рост товарооборота по сравнению с прошлым 2010 годом почти на 4% (3,69 %), доля на рынке выросла всего на 0,8%.  В то время как основной конкурент «СОДЕЙСТВИЕ» продемонстрировал более высокие темпы роста товарооборота на 8,8%, и доля на рынке выросла с 20 до 21%.  

2.5.  Цели и разработка стратегии маркетинга 
 

      Всю стратегию фирмы  «ПАМЯТЬ»  можно условно разделить  на 3 части:

1. цели, направленные непосредственно на стимулирование спроса как в целом по товарному ассортименту фирмы, так и по отдельным товарам.
2. набор мероприятий, способствующих созданию определенного имиджа фирмы в глазах покупателей.
3. действия, направленные на лоббирование интересов фирмы во властных структурах, в общественных организациях, в других фирмах.

      Так как  организация функционирует уже второй год, то реклама в первую очередь должна быть направлена на поддержание имиджа фирмы и поддержание спроса (газеты, щиты, радио, видеоролики, лифты). Но, несмотря на это, для стимулирования продаж или продвижения какого-либо нового товара  в качестве носителя рекламной информации используются буклеты, карманные календари и сертификаты на скидку.  
 

Блок 3.  Управление коммерческой деятельностью

  предприятий торговли 

3.1. Организационная структура управления 
 

       Управленческая структура ООО «ПАМЯТЬ» представлена на рисунке 1, она является линейной, характеризуется единством руководства (линейная связь) по отношению к процессу производства и реализации и специализацией функциональных подразделений.  
 
 
 
 
 

Рисунок 1.  Организационная структура 

      Во  всех отделах и цехах разработаны  положения, в которых определены взаимоотношения подразделений  друг с другом.

      Преимущества  такой структуры:

• четкая система взаимных связей функций и подразделений;
• четкая система единоначалия - один руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всей совокупностью процессов, имеющих общую цель;
• ясно выраженная ответственность;
• быстрая реакция исполнительных подразделений на прямые указания вышестоящих.

      Высшим  исполнительным органом является Генеральный директор.

     Генеральному  директору подчиняются:

• Зам. директора, бухгалтер
• Менеджеры по продажам, которым, в свою очередь, подчиняется производственный отдел, транспортный отдел, организаторы похорон.

     Реализацией продукции занимаются менеджеры по продажам, организаторы. Общее количество рабочих составляет14 человек,11 из них являются промышленно-производственным персоналом. 

3.2.Система управления коммерческой деятельностью в торговом предприятии на основе анализа внутренней и внешней среды 
 

     Организацией процесса закупок на предприятии занимается централизованно  заместитель директора. Процесс закупок происходит в несколько этапов, которые, как правило, следуют друг за другом.

1. Определение потребностей – анализ ситуации, определение цели. Потребность в том или ином виде товара определяется на основе заявок менеджеров фирмы, которые составляют их в зависимости от скорости обращения товаров, представленных в торговом зале. Средний срок обработки заявки составляет 2-3 дня. На основе информации, собранной со всех работников формируется крупная заявка поставщикам по основным категориям товаров. На данном этапе исполнитель, подготавливавший и оформлявший заявку на товар, согласует её содержание с руководителем фирмы. Такое согласование проводится формально проставлением реквизита "визы" в определенном месте бланка заявки. Если в процессе согласования потребовалось внести изменения, в таком случае исполнитель проводит повторную подготовку, оформление и согласование заявки на товар.
2. Анализ источников закупок, исследование рынка закупок подразумевает поиск возможных поставщиков продукции, предлагающих ее на более выгодных для предприятия условиях, в том случае, если прежний поставщик по тем или иным причинам не устраивает ООО «ПАМЯТЬ». Основными причинами отказа выступают несоблюдение сроков поставок и необоснованный рост закупочных цен.  На данном этапе, на основании полученной заявки на материал, сотрудник отдела продаж, отвечающий за данную категорию товаров, составляет список возможных поставщиков, состоящий из постоянных поставщиков, с которыми заключены договора на долгосрочное сотрудничество, и, возможно, новых, выявленных с помощью различных информационных каналов, в том числе в результате анализа ранее полученных коммерческих предложений
3. Переговоры по поводу условий (разговоры при заключении общего договора, текущие в рамках текущего договора). Переговоры с поставщиками подразумевают каждый раз определение точного объема поставки и срока поставки по каждой ассортиментной позиции.
4. Размещение заказов;
5. Контроль за поступлением товаров.

      Все товары поступают на единый распределительный центр предприятия.  Через распределительный центр производятся 100% поставок ритуальных товаров.

     Продвижение товаров в ритуальном супермаркете осуществляется с помощью:

• Буклетов;
• Наружной рекламы;
• Лифты

 

Блок 4.  Материально-техническая база предприятия 
 

     Торговый  зал магазина служит для размещения рабочего и выставочного запаса товаров, здесь производится отбор товаров покупателями, осуществляются расчетные операции за отобранные товары, оказываются различные дополнительные услуги покупателям. В торговом зале магазина организовано рабочее место менеджера. Устройство и планировка торгового зала магазина выполнены, исходя из следующих требований: свободное движение покупательского потока; обеспечение кратчайших путей движения товаров из зон хранения и подготовки товаров к продаже к местам их выкладки и размещения; создание условий хорошей просматриваемости и удобства для ориентации покупателей.

     Торговый  зал магазина можно разделить  на следующие зоны или площади: установочную, проходов для покупателей, рабочего места менеджера и площадь зоны расчетного узла.

     Товары  в магазине группируются по секциям (комплексам) в зависимости от ассортиментной группы товаров. При выкладке товаров  используют вертикальный и горизонтальный способы выкладки. При вертикальном способе выкладки («ленточная» выкладка) одноименные товары выкладывают на полках одной горки в несколько рядов сверху вниз. Преимущество этого способа — хорошая обозримость и более четкое разграничение выложенных товаров. Для размещения отдельных групп товаров (гробы, кресты) используются специальные подставки.

     Для хранения ритуальной продукции, а также хозяйствующих и сопутствующих товаров используются следующие виды складского оборудования:

• обыкновенные стеллажи;
• стеллажи с выдвижными ячейками. За счет использования стеллажей с выдвижными ячейками достигается легкий доступ к мелким предметам и хорошая сохранность запасов;
• консольные стеллажи, которые приспособлены для хранения разнообразных по форме грузов. Каждая отдельная единица хранения здесь может размещаться на отдельной полке.

 
 

Блок 5: Организация товароснабжения  предприятия 
 

     ООО «ПАМЯТЬ» имеет хозяйственные связи со многими поставщиками Пермского края, крупнейшие из которых представлены в таблице 5.

Таблица 5

  Основные поставщики по видам товаров ООО «ПАМЯТЬ» в 2011г

 

      Многие  виды продукции поступают в ООО «ПАМЯТЬ» через посредников - оптовые базы. Оптовые базы закупают товары у предприятий-изготовителей для последующей продажи розничным торговым предприятиям ритуальных товаров.

     На  выбор поставщика существенное влияние  оказывают результаты работы по уже  заключенным договорам. Для этого  предлагается специальная шкала  оценок, позволяющая рассчитать рейтинг  поставщика. Перед расчетом рейтинга необходимо выполнить дифференциацию закупаемых товаров. Приведем пример расчета рейтинга поставщика при выборе поставщика гробов и крестов (таблица 6).