Лекції "Проектний аналіз"

Частина 2

Функціональні аспекти  
проектного аналізу

1. Маркетинговий аналіз

1.1. Мета і завдання  маркетингового аналізу

  Традиційно  пропозиції проекту оцінюються з  економічної, технічної і фінансової перспектив його реалізації. Одним  з фундаментальних компонентів проектів, що мають виробничу функцію, є проектування поточних річних прибутків, які будуть отримані при реалізації проекту. Прогноз цих річних прибутків базується на проектованому попиті на товар чи послугу, запропоновані проектом. Отже, проектування попиту є обов’язковим елементом для всіх аспектів оцінки проекту. Точність економічного, технічного та фінансового аналізів залежить від вірогідності оцінки попиту, оскільки аналіз ринку дає відповідь на досить важливі запитання:

• Чи буде продукт продано покупцеві?
• Чи дозволять отримані доходи покрити інвестиційні витрати проекту?

  Тому  маркетинговий аналіз, в якому дослідження попиту посідає чільне місце, є одним з найбільш вагомих компонентів оцінки проекту.

  Традиційною помилкою багатьох проектів, підготовлених підприємствами, є уявлення про те, що попит на продукцію вже існує, і щодо його стабільності немає сумнівів. Зміни, які відбуваються у технологічному, економічному, правовому та політичному середовищах, вимагають при підготовці проектів застосування сучасного інструментарію, а не тільки статистичних методів проектування умов бізнесу. Частіше за все корінна причина банкрутства або значного недовикористання потужності проектів криється у наявному несприйнятті ринку пропонованого товару чи послуги або серйозних змінах ринкових умов. Статистика свідчить, що практично 80% усіх фірм, які стали банкрутами у розвинених країнах, не здійснили маркетингової проробки всіх аспектів своєї діяльності. Детальний аналіз ринку на фазі планування проекту допоміг би виправити помилки ще до того, як вони могли б бути зробленими. У багатьох випадках неадекватна продуктивність проекту є результатом недостатньої його підготовки, тому маркетинговий аналіз обов’язковий вже з першої стадії планування проекту.

  Аналіз  ринку з урахуванням існуючих ресурсів є ключовою задачею у визначенні меж інвестиційного проекту, можливих виробничих програм, необхідних технологій, а іноді й місцерозташування проекту.

  Процес  підготовки маркетологами досліджень ринку, розробка концепції маркетингу проходить ітеративним шляхом, при взаємодії з іншими членами команди по створенню техніко-технологічного обґрунтування, які проробляють технічні, інституційні та фінансові аспекти аналізу проекту. Без ретельного, детального аналізу середовища ринку та глибокого маркетингового плану можливості як внутрішнього, так особливо міжнародного успіху проекту незначні або практично неможливі.

  Метою маркетингового аналізу є обґрунтування комерційної спроможності проекту, оцінка можливості реалізації даного продукту на обраному ринку та отримання рівня доходу, що дозволив би покрити витрати за проектом і задовольнити інтереси інвесторів.

  Маркетинговий аналіз проекту передбачає багатоступеневу методику аналізу ринку (рис. 1).

  Рис. 1. Стадії маркетингового дослідження проектних рішень

  Спочатку  необхідно розглянути якісні аспекти  та визначити межі аналізу ринку, в якому дослідити концепцію  розвитку попиту та його основні форми. Наступним кроком має стати вивчення стратегії розвитку попиту та його доречність в аналізі ринку, що включає обговорення типових помилок, які припущені в обґрунтуванні проекту. Аналіз ринкового середовища містить діагностику макросередовища та оцінку бізнес-оточення і залежить від якості підготовки попередньої стадії. Розробка стратегії проекту є центральним ланцюгом маркетингових досліджень, оскільки дозволяє сформулювати основні принципи і методи раціонального використання ресурсів проекту протягом його життєвого циклу. Визначення стратегії проекту дозволяє побудувати відповідну маркетингову концепцію. Останнім кроком маркетингового аналізу проектних рішень є розробка маркетингового плану і детальний розгляд його елементів.

1.2. ВИЗНАЧЕННЯ МЕЖ  ТА ЯКІСНОГО  
СКЛАДУ АНАЛІЗУ РИНКУ

  Дослідження ринку починають з аналізу  макроекономічної політики, що проводить країна, в якій планується реалізовувати проект. Країни відрізняються своїми економічними та політичними системами. Економіко-політичний спектр містить альтернативи, які коливаються у межах від централізованих економік з втручанням уряду в усі аспекти економічної та суспільної діяльності до ліберальних економік з мінімальним втручанням влади. Тактика економічного розвитку, з одного боку, полягає у виборі серед широкого спектра, який коливається від традиції заміни вітчизняних товарів імпортованими і до орієнтації економіки на експорт. Тобто якщо деякі країни покладаються на обмеження імпорту і розвиток нових галузей вітчизняної промисловості, інші, мабуть, сподіваються, що конкуренція стимулюватиме економічний розвиток.

  Залежно від економічної стратегії, яку обрала країна, фокус проведення аналізу ринку проектів докорінно змінюється.

  Якщо  країна обрала стратегію «заміни  імпорту», увага аналітиків має бути сконцентрована на визначенні та оцінці внутрішнього ринку. Якщо країна орієнтується на зовнішній ринок, то при підготовці проекту слід визначити міжнародне, або зовнішнє, середовище, а можливо і провести аналіз стану і розвитку світового ринку. Глибина і трудомісткість аналізу ринку зростає геометрично, коли увага аналітиків зміщується з внутрішнього ринку на міжнародний.

  Перед тим, як здійснювати аналіз ринку, необхідно  ознайомитися з сучасними тенденціями  в технологічній сфері, в якій реалізовуватиметься проект. Особливо це стосується проектів міжнародного напряму. Незважаючи на рівень економічного розвитку, всі країни прагнуть отримати вигоди з успішного застосування сучасної технології. Технологічні нововведення у виробництві товарів і послуг призводять до серйозних змін у структурі витрат. Так, сучасні тенденції зниження виробничих витрат і трудового вкладення у виробництво є результатом постійних технологічних змін, найважливіше значення серед яких має інформаційна технологія, що здатна змінювати саму природу виробничого сектора.

  Найзначнішим  наслідком технологічної революції було зростання виробничих потужностей як у промисловості, так і в обслуговуванні. Нові методи виробництва створюють таку потужність виробництва, яка вимагає розширення ринків. Наприклад, зараз об’єднані німецькі, французькі, італійські та англійські авторинки не можуть поглинути виробничу потужність автомобільних заводів «Фіат». Тому, щоб реалізувати продукцію і відповідно знайти ринки для створеної потужності, потрібно вийти за свої ринкові кордони, активно шукаючи нові сфери збуту. Така ситуація створює додаткові маркетингові труднощі для країн, що розвиваються, які збираються споруджувати нові заводи з виробництва автомобілів. Якщо при розгляді проекту створення автомобільного виробництва буде обрано традиційні технології, витрати на виробництво перевищуватимуть середні світові, тобто новостворений продукт виявиться неконкурентоспроможним. Орієнтація аналітиків на застарілі технології, зосередженість тільки на внутрішньому ринку можуть призвести до надто дорогих помилок.

  Для визначення фокусування проекту слід знайти відповідь на кілька основних запитань маркетингового аналізу:

• на який ринок сфокусовано проект — внутрішній чи міжнародний?
• чи буде проект збалансованим з точки зору міжнародного і внутрішнього ринків?
• якщо проект націлений на міжнародні ринки, чи співпадає мета проекту з макрополітичною політикою країни?
• якщо проект сфокусовано на національний ринок, чи відповідає мета проекту внутрішній політиці країни?
• чи потрібно проект вивчати далі, якщо мета проекту несприйнятна політикою держави?

1.3. КОНЦЕПЦІЯ ПОПИТУ РИНКУ

  Економічна  теорія досить чітко визначає поняття  попиту, його обсяг, основні чинники  і пояснює закон попиту з точки  зору теорії поведінки споживача.

  Попит — це співвідношення між ціною та кількістю товару, яку споживачі бажають та можуть придбати за даною ціною у певний проміжок часу за інших незмінних умов.

  Маркетологи розрізняють попит за якісними і  кількісними характеристиками. Від  перших залежить розробка маркетингової  концепції проекту. Наприклад, у  багатьох країнах існує негативний попит для засобів регулювання народжуваності, а попит на медичні послуги не відповідає вимогам споживачів. Іноді попит не існує, тобто ринки байдужі, споживачів не можна зацікавити купувати товар за будь-яких обставин. В інших місцях попит є повним, а споживачі не задоволені. Більшість обґрунтувань проектів припускає, що попит існує, але не заповнений. Можливо, це спрощене припущення. Оцінка аналізу ринку обґрунтувань проектів повинна починатися з дослідження припущень, покладених в основу обґрунтування попиту на продукцію проекту.

  Попит породжується ринками, що перебувають у стані розвитку, або покупцями. Існує кілька можливих способів, за допомогою яких компанія А може розвинути ринки:

• заохочувати існуючих споживачів купувати більше одиниць продукції у компанії А і купувати ці одиниці частіше;
• переконати споживачів, які купують продукцію у конкурентів, замість них купувати у компанії А;
• переконати споживачів, які раніше ніколи не купували продукцію, запропоновану компанією А або її конкурентами, купувати даний товар.

  Як  було згадано вище, попит можна  створити, переконавши існуючих споживачів купувати більше і частіше. Зростання рівня споживання в існуючих покупців може зумовити додатковий попит, для якого зовсім не потрібна поява нових покупців на ринку. Такої мети можна досягнути для продукції, яка вже запропонована. Наприклад, якщо компанія А зазнає розширення, з метою зменшення витрат виробництва можливим стає зниження ціни продажу і надання змоги існуючим користувачам купувати більше. Така мета, очевидно, доречна для існуючих ринків.

  Попит часто створюється споживачами, які переключаються з інших постачальників. Дешевший, привабливіший товар може викликати «переключення на іншу заводську марку» і, таким чином, спричиняти додатковий попит.

  Зрештою, може виникати процес перетворення некористувачів на споживачів товару або послуг. Люди можуть не купувати продукцію за певною ціною, тому що вони або не можуть собі цього дозволити, або вони байдужі. Отже, потрібно знайти оптимальну ціну на дану продукцію.

  У визначенні та описі попиту є певна кількість ключових запитань, на які потрібно відповісти:

• Який вид попиту припускається в обґрунтуванні проекту? (Більшість обґрунтувань припускає прихований попит, який не відповідає вимогам ні міжнародних, ні внутрішніх ринків.)
• Якщо припускається якийсь інший вид попиту, ніж прихований, на якому фундаменті базується цей висновок?
• Якою є сформульована мета створення попиту? Чи примушує вона споживачів купувати більше, чи перетворює вона їх на користувачів нашої продукції, а, може, робить некористувачів споживачами?
• Чим обґрунтована обрана стратегія розвитку попиту? Чи прийнятна вона для сучасних умов?

  Визначення  точки концентрації аналізу ринку  і вибір стратегії розвитку попиту — найважливіші упереджувальні кроки в аналізі ринку. На жаль, більшість обґрунтувань проекту навіть не торкається цих питань. Якщо вони не будуть прояснені, не буде справжньої достовірної й прозорої оцінки обґрунтування проекту щодо його ринкового компонента.

  Можливий  вибір стратегії розвитку попиту, яка буде базою при розробці стратегії проекту, залежить від типу ринку, на який він сфокусований (див. табл. 1.). Для кожного обраного ринку (міжнародного або національного) необхідно визначити відповідну стратегію розвитку попиту. Таким чином, кожний вибраний ринок потрібно окремо проаналізувати.

  Таблиця 1

  МОЖЛИВИЙ  ВИБІР  СТРАТЕГІЙ  РОЗВИТКУ  ПОПИТУ  ЗАЛЕЖНО  
ВІД  ФОКУСУ  ПРОЕКТУ  НА  РІЗНІ  РИНКИ  ТА  КАТЕГОРІЙ  СПОЖИВАЧІВ