Конспект лекцій з дисципліни ЗЕД

     У наступних розділах описуються ці види посередників, особливості укладання з ними договорів, їхні права й обов'язки.

     Агент-представник тільки представляє інтереси принципала (довірителя) на визначеному ринку за погодженою номенклатурою товарів. Він не має права підписувати які-небудь контракти на товар ні від свого імені, ні від імені принципала. В обов'язки агента-представника входить:

• проводити маркетингові дослідження й інформувати принципала про тенденції ринку;
• надавати принципалу інформацію про технічні вимоги до товарів і ціни;
• інформувати принципала про запити споживачів, про передбачувані розміщення замовлень;
• створювати сприятливу думку про принципала і його товари в ділових колах і здійснювати рекламу;
• сприяти укладанню і реалізації контрактів;
• організовувати ділові контакти принципалів з імпортерами товарів, з урядовими та іншими організаціями, від яких залежать рішення про розміщення замовлень.

     На роль агентів-представників залучаються солідні фірми чи фізичні особи, які займають високе положення в ділових колах. Якщо за допомогою такого агента вдається укласти контракт, то йому виплачується винагорода в розмірі 2-5%, при великих сумах угод ця сума буде досить солідною, буде набагато переви

щувати реальні витрати агента. Однак принципал йде на це, тому що в майбутньому він зможе мати угоди з цим покупцем уже без участі агента-представника.

     Брокерські операції відбуваються з професійними посередниками - брокерами (по німецькі - маклерами), які працюють строго по визначених товарах чи операціях.

     Брокери - це особи, які діють по збуту й придбанню товарів, але самі стороною договору ні як продавця, ні як покупця не виступають. Їхнє завдання -знайти покупця для продавця і продавця для покупця і сприяти підписанню контракту між ними. Приклад брокерів, які працюють по товарах, - це брокери в Англії з торгівлі лісом. Майже всі операції по лісотоварах в Англії здійснюються через брокерів. Брокери, які працюють по операціях, - це біржові брокери. Роботу брокера можна схематично описати так:

• експортер з Фінляндії звертається до англійського брокера з проханням підшукати покупця в будь-якій країні на даний товар;
• брокер звертається до імпортера із Сирії з пропозицією купити даний товар в експортера;
• при згоді сторін брокер зводить контрагентів;
• контрагенти підписують контракт;
• експортер поставляє в Сирію свій товар.

     За своє посередництво брокер одержує невелику винагороду, як правило, від тієї сторони, яка до нього звернеться першою. Якщо звертання разове, то немає необхідності підписувати з ним угоду. Якщо відносини мать довгостроковий характер, то вони оформляються договором. Брокери торгують звичайно великими партіями значної вартості, тому ставки за їхні послуги звичайно не високі. Великі брокерські компанії співробітничають з банками в кредитуванні покупця, іноді самі виступають кредиторами, а також можуть приймати на себе гарантію за покупця, що, природно, підвищує розмір винагороди.

     Контрагентами в комісійних операціях є комітент і комісіонер. Суть їх полягає в тому, що комітент доручає комісіонеру від імені комісіонера, але за рахунок комітента зробити операцію купівлі-продажу з третім контрагентом.

Посередником комісіонер є тільки для комітента. Для третього контрагента комісіонер буде стороною контракту купівлі-продажу, а саме - продавцем, якщо комісіонеру доручене щось продати, чи покупцем, якщо комітент доручає комісіонеру щось купити.

     З комітентом комісіонер будує свої відносини на підставі договору комісії. Договір комісії звичайно має разовий характер. У договорі комісії обмовляються:

• мінімальні ціни при експорті й максимальні при імпорті;
• терміни постачань обговорених партій товару;
• граничні, технічні і якісні характеристики товару;
• відповідальність комітентів перед комісіонерами і комісіонерів перед комітентами;
• розміри і порядок виплати комісійних винагород.

      Операції комісії бувають двох видів. Перший вид - це чисто комісійні операції, що відрізняються такими особливостями:

• комісіонер, продаючи чи закуповуючи товар, діє в межах договору комісії;
• комісіонер, здійснюючи операцію, ні на один момент не стає власником товару, і товар прямує від продавця покупцю;
• комісіонер не несе перед комітентом ніякої відповідальності за виконання зобов'язань третьою стороною;
• розрахунок між комітентом і третьою стороною здійснюється прямо.

     Розмір комісійної винагороди повинен покривати видатки комісіонера на здійснення торгові операції і забезпечувати йому одержання прибутку. Звичайний розмір комісійних винагород при чисто комісійних операціях у світовій практиці складає 1,5-3,5% від суми угоди.

     Другий вид комісійних операцій може застосовуватися в тому випадку, якщо комітент доручає комісіонеру що-небудь продати. Між комітентом і комісіонером полягає так званий договір «делькредере», в якому комісіонер приймає на себе відповідальність за платоспроможність покупців і компенсує комітентові всі витрати, якщо покупець виявиться неплатоспроможним. Комісіонер,

знаючи про бажання комітента щось продати, може сам укладати договір з покупцем, і тільки тоді укласти договір з комітентом, виступаючи як проміжний покупець. При таких операціях комісіонер переказує гроші комітентові тільки після одержання платежу від покупця. Прибуток комісіонер може одержати у виді різниці між цінами закупівлі товару в комітента і реалізації покупцю - ця сума складатиме комісійну винагороду комісіонера. Другий варіант одержання прибутку комісіонером - це коли розмір винагороди зафіксований у договорі комісії у вигляді відсотків від суми угоди, але винагорода в такому випадку буде вище, ніж при простих комісійних операціях, тому що під час висновку договору комісії угода вже гарантована (договір про покупку вже укладений).

     За договором консигнації, що являє собою різновид договору комісія, принципал (консигнант) поставляє товари на склад агента (консигнатора) для їхній наступній реалізації на ринку консигнатора. Консигнант є власником товару до моменту його реалізації. На умовах консигнації реалізуються товари масового попиту, і консигнатор здійснює платежі консигнантові в міру реалізації товару. Договір консигнації має ряд особливостей:

• він визначає суму товарів, які одночасно зберігаються на консигнаційному складі і поповнюються в міру реалізації товару;
• він визначає термін консигнації, протягом якого ця сума повинна бути реалізована (наприклад, товари на суму 50 тисяч доларів, термін консигнації два роки);
• він ставить в обов'язок консигнатору застрахувати товари, що зберігаються на складі на користь консигнанта, оскільки вони до реалізації є власністю консигнанта;
• він визначає, що платежі виробляються по календарних періодах по відкритому рахунку з наданням консигнатором банківської гарантії чи тратт на суму консигнації, тому що, по суті, консигнанти кредитують консигнаторів на середній термін реалізації товару;
• у ньому уточнюється, який саме спосіб консигнації обирають сторони безповоротну, частково поворотну чи поворотну.
 

     Безповоротна консигнація означає, що коли якась частина товарів, обговорених договором консигнації, не буде реалізована консигнатором, то останній зобов'язується купити їх у консигнанта за твердим рахунком. Але на такі договори консигнатори звичайно йдуть рідко.

     Частково поворотна консигнація означає, що консигнатор зобов'язується реалізувати товари на визначену частину суми, а товари на суму, що залишилася, якщо їх не удасться реалізувати, повернути консигнанту. Припустимо, із загальної суми консигнації в 50 тисяч доларів товари на суму 35 тисяч будуть вважатися на умовах безповоротної консигнації, а залишки на суму 15 тисяч -на умовах поворотної консигнації. Припустимо, що за період консигнації консигнаторові удалося реалізувати товари на суму 25 тисяч доларів. Тоді товари на суму 15 тисяч повертаються консигнанту, а на суму 10 тисяч здобуваються й оплачуються самим консигнатором.

     Поворотна консигнація означає, що всі нереалізовані товари підлягають поверненню консигнанту. Як варіант можна продовжити термін консигнації чи надати на ці товари знижку. При цьому варто зіставити розміри знижки з витратами по поверненню товарів. Звичайно витрати на повернення товарів сторони поділяють навпіл.

     Договір консигнації дає можливість консигнатору активно впливати на рівень цін на ринку, підвищуючи їх у період збільшення попиту і знижуючи в період поганої реалізації. Винагорода консигнанта звичайно складає різницю між цінами, які названі консигнантом, і цінами реалізації споживачу.

     Суть такої агентської повіреної операції полягає в такому: одна сторона, іменована принципалом, доручає іншій стороні, іменованій агентом, робити дії, які пов'язані з продажем (найчастіше) чи покупкою товарів, а також з пошуком замовників і виконавців на надання яких-небудь послуг на обговореній території в погоджений період за рахунок і від імені принципала. Відносини між принципалом і агентом регулюються агентською угодою, що за своєю суттю є договором доручення.

Відмінність цієї угоди від договору комісії полягає в такому:

• агент діє від імені принципала, на відміну від комісіонера, який діє від свого імені;
• агентська угода має тимчасовий характер, обмежена якимсь терміном дії, розрахована, у разі одержання гарних результатів, на тривале співробітництво між принципалом і агентом;
• агентська угода має територіальний характер, обмежена визначеною територією, на якій агент діє за дорученням принципала.

Обсяг обов'язків агента-повіреного набагато ширше, ніж комісіонера. Агентська угода звичайна визначає такі обов'язки агента-повірника:

• вивчати кон'юнктуру ринку й інформувати принципала про умови торгівлі і вимогах, яким повинен задовольняти товар, щоб бути конкурентноздатним на даному ринку:
• створювати на ринку сприятливу думка про товари принципала і про самого принципала, як надійного постачальника, здійснювати рекламу товарів:
• робити принципалу сприяння в збуті, придбанні товарів чи реалізовувати товари від імені принципала;
• орендувати склади для скорочення термінів постачання товарів споживачам, організувати і використовувати власну збутову мережу і, якщо це передбачено агентською угодою, здійснювати передпродажний сервіс і технічне обслуговування.

     Винагорода агента фіксується в агентській угоді у вигляді відсотка від вартості товарів, які продані за укладеною їм угодою.

     Крім того, в агентській угоді може бути записана умова, що принципал окремо відшкодує деяку частину витрат повірника (наприклад, за рекламні заходи, презентації).

     Дистриб'ютори займаються продажем товарів від свого імені і за свій рахунок, вони самі несуть всі ризики пов'язані з псуванням або втратою товарів, а також з неплатоспроможністю покупців.

     Дистриб' юторські агентські угоди для принципала цікаві тому, що дають можливість виходу на нові ринки і забезпечують рекламу його товару на цих ринках протягом декількох років, укладаються з фірмами, що мають власну збутову мережу чи засоби на її створення, супроводжуються договорами заку-півлі-продажу на постачання товарів, гарантують, на відміну від договорів консигнації, одержання платежу за товар відразу після постачання товару (якщо тільки товари не постачається в кредит), виключають ризики збитків від утрати чи ушкодження товарів на території чужої країни, тому що, одержуючи товар, дистриб' ютор стає його власником.

     Для дистриб' ютора ці договори цікаві тим, що у порівнянні з іншими посередниками дистриб' ютори мають велику комерційну незалежність, самостійно встановлюючи ціни, здобувають найчастіше монопольне право на продаж товарів принципала на своїй території (звичайно фірми прагнуть стати дис-триб' юторами продукції компаній з гарною ринковою репутацією та ім'ям).