Конспект лекцій з дисципліни ЗЕД

     У розділі «Термін дії договору» вказується погоджений сторонами термін його дії. Так, зовнішньоекономічний договір (контракт), наприклад, може бути укладений на місяць, на півроку, на рік, можливе також оформлення рамкового контракту на серію постачань з додатковим укладанням контрактів до генерального (рамкового).

     Після узгодження сторонами умов зовнішньоекономічного договору відбувається його підписання. Для підписання не потрібен дозвіл якого-небудь ор

 

     

гана державної влади, управління чи головної організації, за винятком випадків, що передбачені законами України.

     До 16.11.99 р. згідно із ст. 6 Закону про ЗЕД для підписання зовнішньоекономічного договору від української сторони були потрібні два підписи: особа, яка має на це право відповідно до займаної посади за установчими документами, і особа, яка уповноважена на підписання договору (контракту) дорученням, яке видане за підписом керівника суб'єкта ЗЕД одноосібно, якщо інше не передбачено установчими документами.

     Починаючи з 16.11.99 р. - дати видання в газеті «Урядовнй кур'ер» Закону України «Про внесення змін у статтю 6 Закону України «Про зовнішньоекономічну діяльність»» від 21.10.99 р., - зовнішньоекономічний договір (контракт) може бути підписаний з української сторони однією особою (або керівником підприємства, або особою, яка уповноважена на підписання договору дорученням), а не двома (як це було раніше).

     Якщо текст контракту написаний на декількох аркушах, то для надання договору (контракту) більшої юридичної чинності бажано, щоб кожна сторінка договору (контракту) була скріплена підписами обох сторін зовнішньоекономічної угоди. Підписи повинні бути поставлені повністю, чітко і розбірливо.

     Найчастіше в договорі (контракті) поруч з підписами повноважних представників зовнішньоекономічної угоди ставляться і ділові печатки сторін. Такий захід не є обов'язковим, оскільки в українському законодавстві відсутне згадування про необхідність скріплення договору (контракту) відповідними печатками. Однак незважаючи на це, скріплювати екземпляри договору (контракту) печатками рекомендується, тому що їхня присутність буде корисною щодо правової надійності договору (контракту). Відбитком печатки засвідчується підпис сторони, яка підписала.

     У заключній частині договору слід вказати, на якій мові він складений, кількість екземплярів і скільки з них належить кожній зі сторін. Як правило, зовнішньоекономічний договір (контракт) складається як мовою продавця, так і

 

     

мовою покупця. Але в деяких випадках мовою договору (контракту) можуть бути обрані не мови сторін, а якась інша мова. 
 
 

Тема 12. Ціна товару, валютні й фінансові умови контрактів, умови платежу, форми розрахунків

1. Особливості сучасної зовнішньоторговельної цінової стратегії фірми.
2. Основні ціни зовнішньоторговельних контрактів.
3. Основні умови, засоби й форми міжнародних розрахунків.

 

      1. Цінова стратегія фірми починається з визначення власного підходу до концепції ціноутворення, що спирається на стратегічну маркетингову програму. Як правило, цінова стратегія повинна забезпечити оволодіння визначеною часткою ринку, розширення обсягу продажів, одержання планованого прибутку.

Кон'юнктурно-цінова робота передбачає виконання таких функцій:

• інформаційне забезпечення цінових розрахунків;
• вивчення динаміки цін на аналогічні товари іноземного виробництва;
• методичне забезпечення розрахунків;
• контроль за правильністю вибору і використання вихідних даних відповідно до нормативного документу;
• аналіз стану і прогнозування розвитку кон'юнктури світових товарних ринків;
• затвердження завдань відрядження співробітникам фірми, що вивчає цінові фактори за кордоном;
• вивчення діяльності конкурентів і потенційних партнерів, державних органів, міжнародних організацій.

Стратегія формування ціни включає два етапи.

     Перший етап описує порівняння характеристик власного товару з кращими й гіршими показниками конкурентів (якість, час доставки споживачеві, функціонування ринкової мережі, темпи відновлення, післепродажне

 

     

обслуговування і т. д.).

Другий етап включає послідовну розробку експортних цін:

1. калькуляція витрат, включаючи витрати із стимулювання попиту адаптації на ринку;
2. аналіз ринкових цін і їхніх коливань під тиском факторів попиту та пропозицій;
3. установлення нижньої і верхньої межі коливань ціни для визначення ступеня маневрування на ринку, що змінюється;
4. оцінка обсягу продажів;
5. визначення альтернативних видів цінової політики;
6. аналіз цінової структури (структура витрат, розподіл прибутку і т. д.);
7. визначення конкретних продажних цін з урахуванням умов платежу, валютних курсів, методів державного тарифного і нетарифного регулювання.

     Розрахунок ціни повинен спиратися на облік фази життєвого циклу продукції, що визначає обсяг експортованої товарної маси і величину потенційного попиту.

     Зовнішньоторговельна цінова стратегія повинна сполучити два ключових підходи: витратний і граничний (маржинальний). Витратний підхід спирається на облік фактичних витрат. Маржинальний підхід базується на оптимальному співвідношенні граничних витрат і доходу.

      Істотне значення має фактор часу. У короткостроковому періоді попит та пропозиція нееластичні чи малоеластичні, тому маніпулювання цінами слабко впливає на динаміку фізичного обсягу. Навпаки, у довгостроковому періоді ступінь реакції обсягів чи попиту пропозиції на цінові коливання значний і може вийти з-під контролю.

     Розмаїття форм установлення початкової експортної ціни можна згрупувати в такий спосіб:

1) «скілинг», чи метод «зняття вершків», коли встановлюється завищена ціна на новий, унікальний чи удосконалений товар, причому високий рівень ціни підкреслює споживачу престижність чи особливу якість продукту; «скілинг»

 

застосуємо в короткостроковому періоді;

2. «кон'юнктурна ціна» для ринку, уже забезпеченого даним товаром, причому для збереження своєї ринкової ніші можливе сполучення підвищення (сигнал поліпшення якості) і зниження (сигнал зниження витрат) цін;
3. « ціна проникнення» для виходу на новий ринок з наявністю конкуренції, що дозволяє завоювати стартову ринкову нішу, при цьому є небезпека застосування антидемпінгових санкцій державними органами країни-імпортера;
4. метод стимулювання комплексного продажу, коли перші екземпляри реалізуються за заниженими цінами в рекламних цілях, а великі масиви продукції збуваються за більш високими цінами;
5. так звані «вузькі» методи, коли превалює єдиний цінотвірний фактор (зональний, географічний, змагальний, транспортний і т. д.).

      Для визначення чи обґрунтування зазначених методів ціноутворення на світових ринках використовують специфічні підходи, що пояснюють у першу чергу особливості калькуляції витрат:

1. «скілинг» спирається на ринково-диференційований підхід, коли за вихідну береться величина світової ціни попереднього періоду, до неї додаються витрати з відновлення, адаптації на ринку, страхування і т. д.;
2. «кон'юнктурна ціна» базується на фактичних витратах виробництва і обігу;
3. « ціна проникнення» підкреслює подвійний підхід до внутрішнього і зовнішнього ціноутворення: фактичні витрати застосовують для обґрунтування національних цін, а нормативні - для експортних.

     Цінова стратегія фірми повинна бути привабливою для потенційних партнерів. Для цього, зокрема, широко використовується практика застосування цінових знижок:

• бонусна знижка (знижка за оборот) не за окрему операцію, а за оговорений річний торговий оборот;
• кількісна знижка за величину чи серійність реалізованої продукції;
• дилерська знижка за посередницьку діяльність у реалізації експортної продукції;
 

• сезонна знижка на продукцію сезонного характеру;
• знижка «сконто» за дострокову оплату постачань;
• закрита знижка для внутріфірмової торгівлі чи торгівлі всередині замкнутих економічних угруповань;
• спеціальна знижка для традиційних торгових партнерів;
• знижка для реалізації старої продукції;
• різні індивідуальні знижки.

 
 

      2. Різноманіття зовнішньоторговельних цін за місцем їхнього встановлення можна згрупувати таким чином:

• біржові;
• аукціонні;
• тендерні (в результаті торгів);
• довідкові;
• статистичні (у спеціалізованих статистичних виданнях);
• контрактні (договірні).

      Зупинимося докладніше на контрактних цінах. Їхня величина враховує одиницю виміру, базу ціни, валюту ціни, спосіб фіксації і рівень ціни.

     Порядок визначення одиниці виміру ціни залежить від характеру товару і практики, що склався на світовому ринку. Ціна встановлюється, як правило, за наступними критеріями:

• за визначену кількість одиниць (штуку, масу, площу, обсяг і т. д.);
• за одиницю маси базової речовини в гірській породі, концентраті і т. д.;
• за одиницю маси чи обсягу залежно від коливань натуральної маси, наявності побічних домішок і т. д.;
• за облік чи неврахування тари або упаковки (брутто чи нетто);
• за комплектність чи серійність продукції.

     База ціни спирається на систему «ІНКОТЕРМС» - збірник тлумачення міжнародних комерційних термінів, розроблених Міжнародною торговельною палатою. За останньою класифікацією «ІНКОТЕРМС-2000» всі базисні умови

 

     

розбиваються на чотири групи, що об'єднують 13 базисних цін. Усі ціни розподіляють обов'язки між продавцем і покупцем із навантаження-розвантаження, транспортування, страхування, упакування і маркірування, оформлення комерційної та іншої документації, оплати експортних та імпортних платежів і т. д.

     Перша умова «франко-завод» характерна мінімальною відповідальністю продавця і відповідно мінімальним рівнем ціни. Остання тринадцята умова «поставлено, мито сплачене» покладає максимальні зобов'язання на продавця, що той зазначає в максимальній ціні. У практиці експортно-імпортних операцій найчастіше згадуються умови РОБ («вільно на борту судна»), характерні для оцінки експортної ціни, і СІР («ціна, страхування і фрахт» до порту призначення), типова для оцінки імпортованого товару.

     Ціна в контракті може виражатися у валютах експортера, імпортера чи валюті третьої сторони, включаючи колективні валюти.

Залежно від способу фіксації розрізняють наступні ціни:

1. тверда фіксована ціна, незмінна протягом усього терміну контракту;
2. тверда ціна з можливістю коректування (рухлива ціна), коли невелике коректування (2-5%) пояснюється несуттєвим впливом тимчасового фактора;
3. ціна з наступною фіксацією для довгострокових контрактів чи в чеканні інфляції (дефляції) і фіскальних змін;
4. ковзана ціна, коли складаються базова (постійна) і змінна величини, що характерно для постачань складних і унікальних товарів з тривалим циклом виробництва;
5. змішана ціна, коли одна її частина твердо зафіксована, а інша являє собою ковзану величину.

Рівень контрактної ціни може піддаватися ряду виправлень. Ми уже відзначали основні знижки, що застосовуються при співробітництві з різними партнерами. Крім знижок, використовують технічні й комерційні виправлення. Технічні виправлення включають наступні елементи: - виправлення на техніко-економічні відмінності, що враховують різницю параметрів кінцевої продукції чи використаних ресурсів при порівнянні даного

 

товару і товару-аналога (розходження в ефективності ресурсів, їхній екологіч-ності і т. д.);

• виправлення на комплектацію, коли товар по-різному забезпечений необхідними доповнюючими елементами чи вузлами;
• експлуатаційні виправлення, коли в ціні враховується стійкість до різних форм впливу зовнішнього середовища (температура, вологість і т. д.).