Конспект лекцій з дисципліни ЗЕД

Становлять інтерес умови застосування маркетингу на міжнародному ринку:

1. глибоке насичення ринку товарами, перевищення пропозиції над попитом;
2. посилена боротьба за покупця через гостру конкуренцію;
3. вільні ринкові відносини - від вибору ринку до визначення ціни;
 

4) вільна діяльність на підприємстві за вирішенням всіх управлінських, фінансових, мотиваційних питань.

     Маркетингове середовище фірми, підприємства - це сукупність активних сил і суб'єктів, що мають місце в самому підприємстві, фірмі і поза ними, що впливають на економічну ефективність діяльності.

Маркетингове середовище складається з мікро- і макросередовища.

     Мікросередовище представлене силами, що мають безпосереднє відношення до самого підприємства і його можливостей з обслуговування клієнтів.

     Більш докладно зупинимося на макросередовищі маркетингу. В його рамках знаходяться фірма і її постачальники, маркетингові посередники, клієнтура, конкуренти. Сили макросередовища дуже великі, вони або відкривають нові можливості, або створюють фірмі нові перешкоди. Ці сили зовнішнього середовища відносяться до некерованих факторів: закони, рішення урядів, митні правила і тарифи, поведінка конкурентів, їхні товари, ринкова кон'юнктура, винахідницька діяльність, природні умови, національні звичаї.

      Основними завданнями фірми, підприємства є зусилля щодо зміни в потрібному напрямку факторів, які піддаються керуванню, і пристосування до діяльності, що не піддається впливу некерованих факторів.

     Будь-який управлінський процес, у тому числі той, що орієнтується на маркетинг, починається з визначення мети. За призначенням мети, підприємства бувають:

• ринкові;
• маркетингові;
• структурно-управлінські;
• контрольні.

     Незбиткова робота як межа фірми, підприємства досягається на основі ди-версифікованості - виходу за рамки традиційних для фірми видів товарів і освоєння нових, що користуються успіхом.

     Маркетингову інформацію підрозділяють на первинну, отриману від покупців, продавців та інших осіб на основі опитувань та інших методів дослід

 

     

ження ринку; і вторинну, взяту з офіційних статистичних джерел, періодичної преси, наукових публікацій і звітів.

      Для роботи з утворенням інформаційного забезпечення необхідно залучати самих кваліфікованих фахівців, що мають досвід роботи в зовнішньоторговельних комерційних підприємствах, а також осіб, які беруть участь у створенні досліджуваних товарів і послуг.

     Прогнозування ринку - це вироблення об'єктивного, науково обґрунтованого, найбільш ймовірного за своєю суттю судження про перспективи розвитку ринку і можливих варіантів розвитку подій у майбутньому.

     Методи прогнозування ринків поділяються на чотири групи: експертні оцінки, екстраполяції, логічні й математичні моделі, системні прогнози.

     Експертні оцінки засновані на аналізі й узагальненні думок фахівців з якого-небудь питання.

     Екстраполяції засновані на вивченні наявних на нинішній період часу закономірностей розвитку економічного процесу чи явища.

      Логічне моделювання застосовується для якісного опису процесу і його розвитку.

      При наявності достатніх обсягів статистичних даних зручніш за все використовувати економіко-математичне моделювання і ЕОМ.

      Системне прогнозування дає можливість вивчати світовий ринок як складну ієрархічно організовану систему, що має визначену структуру і дуже складну взаємодію елементів.

      При цьому використовують наступні методи прогнозування кон'юнктури ринку:

• методи експертних оцінок;
• методи статистичної екстраполяції, засновані на обліку тенденцій минулого

періоду;

• методи економіко-математичного моделювання використовують багатофак-торні моделі за кон'юнктурними показниками ринку;
• комбіновані методи - на основі сполучення різних груп методів.
 

     Якісною основою прогнозування процесів, що відбуваються у світовій економіці, є аналіз закономірностей їхнього розвитку, вибір найбільш ймовірних чи альтернативних шляхів розвитку відповідно до певних цілей. 
 

     2. У компетенцію відділу маркетингу входить також здійснення таких функцій, як виконання замовлень, контроль за веденням розрахунків і платоспроможністю клієнтів.

     Система збуту складається з так званої внутрішньої збутової організації і зовнішньої організації, що займається питаннями забезпечення відвідування співробітниками клієнтури (замовників).

     У зовнішній збутовій організації працюють або підприємства, що служать (комівояжери), або торгові агенти (торгові представники), що одержують не зарплату, а комісійну винагороду з кожної торгової точки й угоди. Для підприємства це має свої плюси і мінуси. З одного боку, витрати на комівояжерів залежать від результатів їхньої роботи, а з іншого - існує обмежена можливість «диригувати» ними і контролювати їхню роботу.

     Слід завжди пам'ятати, що у всіх випадках вирішальним фактором успіху збутової організації є також рівень професійної підготовки. Навіть сама гарна зовнішня збутова організація не може забезпечити досягнення високих результатів без необхідної внутрішньої організації.

     Для реалізації промислових товарів на ринку вирішальними умовами є строге дотримання термінів постачання, високий рівень обслуговування, швидке постачання запасних частин і їхня постійна наявність на всіх ремонтних і обслуговуючих базах.

     Експорт - це самостійна збутова діяльність на закордонному ринку, що вимагає спеціальних знань і організується як за видами продукції, так і за територіальною ознакою (по країнах чи регіонах). У звичному розумінні слова - це не що інше, як продаж товару в інші країни, що відрізняється від його реалізації на власному внутрішньому ринку умовами збуту, традиціями і звичаями, мовою і т. п.

 

     

     Чим істотніші відмінності країн, тим більше експортні операції відрізняються одна від одної. Тому країни, які не сильно відрізняються своїм законодавством, мовою, звичаями, як правило, тісно зв'язані між собою в зовнішній торгівлі.

     Успішне ведення експорту залежить від глибокого знання всіх умов зовнішнього ринку. Тому при здійсненні експортних операцій треба звертати увагу на такі умови:

• компетентність у правових питаннях;
• компетентність у фінансових питаннях;
• робота із закордонними покупцями;
• додаткові рекламні засоби;
• діловодство;
• правильний вибір збутової організації;
• регулювання ціни та ін.

      Для конкретизації викладу питання про просування товарів на зовнішніх ринках достатньо розглянути чотири умовні ситуації:

• експортер має з імпортерами стійкі торгові зв'язки;
• експортер у минулому мав з імпортерами торгові зв'язки;

• експортер не мав з імпортером торгових зв'язків, але знає, що товари входять у коло інтересів споживача;

• експортер не знає споживачів свого товару.

      У першій ситуації для експортера головним завданням є збереження зв'язків з імпортерами. Важливо також розширювати своє співробітництво, збільшуючи обсяг продажів.

      Імпортери повинні бути регулярно ознайомлені із зростанням технічного рівня виробів і поліпшенням якості товарів; сприятливі для них умови торгівлі повинні бути стійкими, що дозволяють збільшувати обсяг закупівель.

     У другій ситуації слід пам'ятати про те, що повернення до старих контрагентів здійснити складніше, ніж залучити нових. Тому важливо підвищити якість

 

     

товару, поліпшити умови постачань, удосконалити технічне обслуговування, провести ряд ефективних заходів з реклами.

     Експортери направляють колишнім контрагентам ініціативні комерційні пропозиції, що не мають твердого характеру й обмежені за часом дії.

     Головне завдання на першому етапі в роботі з визначеним числом майбутніх покупців товарів - це створити інтерес до експортера. Конкретні умови обговорюються пізніше, коли вже виявлені контрагенти.

     Найбільшою свободою діяльності володіє продавець у четвертій ситуації. Отже експортери не знають своїх споживачів. Що робити?

      У першу чергу необхідні маркетингові дослідження сегментації ринку, що дозволяють виявити найбільш кращі регіони, а в них - покупців. Треба також вивчити систему збуту в цих регіонах, основних посередників, оптову і роздрібну мережу. І тільки потім варто вирішувати завдання відповідно до третьої ситуації.

      Фактично у всіх ситуаціях, що дозволяють систематизовано підійти до організації руху товарів на зовнішньому ринку, велике коло проблем вирішується за допомогою реклами. 
 
 
 

Тема 16. Економічна ефективність ЗЕД

1. Сутність і основні показники зовнішньоторговельної діяльності підприємства.
2. Показники ефективності зовнішнього інвестування і кредитування
3. Інтегральні показники ефективності ЗЕД.

 
 

      1. На макроекономічному рівні економічна ефективність зовнішньої торгівлі відображається в економії національної праці, що досягається країною у результаті її участі в міжнародному поділі праці й зовнішньоторговельному товарообігу. Більш конкретно це характеризують коефіцієнти експортної та імпортної участі держави в торгівлі.

 

      

Коефіцієнт експортної участі відображається формулою

                         Ке = Е / ВВП, де Е - сума національного експорту,

      ВВП - сума відповідного макроекономічного показника. Коефіцієнт імпортної участі відображається формулою:

Кі = І / ВВП,

  де І - сума національного імпорту. На мікроекономічному рівні під зовнішньоторговельною ефективністю розуміють насамперед ступінь зростання доходу від операцій, зокрема прибутку. До основних показників відносяться такі:

• зростання прибутку від реалізації продукції, балансового й чистого прибутку;
• рентабельність торгівлі в цілому, експорту та імпорту окремо.

Прибуток від реалізації в 1-му році можна розрахувати за формулою

          П = ВВІ х К + ВРі - Сі, де ВВІ - валютна виручка від реалізації з відрахуванням валютних витрат на гарантійне технічне обслуговування і ремонт у іноземного споживача у І-му році; К - офіційний валютний курс НБУ; ВРІ - виручка від реалізації на внутрішньому ринку; СІ - повна собівартість усієї продукції, що реалізована. Балансовий прибуток розраховується як сума прибутку від реалізації та позареалізаційних прибутків від ЗЕД за відрахуванням сплат за кредит, зокрема відсотки й штрафи.

     Чистий прибуток є різницею між балансовим прибутком і податком на прибуток.

     Ми свідомо не врахували особливості повернення ПДВ експортерам та інші податкові пільги й зобов'язання.