Бизнес-план предприятия сервиса

    Показатели  экспорта и его  возможности. Если планируется продукцию  поставлять на внешний рынок, следует привести основные показатели, характеризующие экспорт: страна, объем продаж, валютная выручка. По другим товарам (услугам) указываются возможность и целесообразность приспособления продукции (услуг) к условиям и требованиям зарубежных потребителей.

    Основные  направления совершенствования  продукции. В этом пункте приводятся основные цели, направления и возможности модернизации продукции с целью дальнейшего удовлетворения запросов потребителей.

    Возможные ключевые факторы  успеха. Отражаются объективные преимущества появления нового товара, услуги на рынке, например, новый для рынка продукт (услуга), выигрыш во времени с появлением товара (услуги) на рынке и т. д.

    В данном разделе важно представить, какими новыми уникальными свойствами обладает товар, доказать, что он способен вызвать интерес покупателей.

    Если  предлагаемый к производству продукт (к оказанию услуга) находится еще на стадии разработки, следует указать, сколько еще времени и средств потребуется до полного завершения разработки, испытаний и представления продукта (услуги) на рынок.

    Следует отметить, что при разработке бизнес-плана  по бизнес-линии данный раздел должен иметь детальную проработку, характеризуя объект бизнес-линии (продукцию, услуги), необходимо особо подчеркнуть его уникальность, важность для потребителя.    

ТЕМА 3. АНАЛИТИЧЕСКИЕ  РАЗДЕЛЫ БИЗНЕС-ПЛАНА 

3.1. Анализ рынка 

    Исследование и анализ рынка сбыта – один из важнейших этапов разработки бизнес-планов, который должен дать ответы на вопросы: кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать продукцию предприятия.

    Отечественный и зарубежный опыт свидетельствует  о том, что слабое знание рынка является одной из главных причин несостоятельности многих коммерческих проектов. К числу основных задач предприятия, решаемых в данном разделе бизнес-плана, относится определение спроса и емкости каждого рынка (при необходимости сегмента) по каждому виду товаров (услуг). Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта товаров (услуг). От того, насколько тщательно изучены и определены уровень и структура спроса, тенденции его изменения, будет зависеть как успех предприятия на рынке, так и время, в течение которого оно может удержать на нем свои позиции.

    Этот  раздел бизнес-плана является наиболее трудным для разработки. При изложении  материала следует особенно проявлять  реализм, не преувеличивая своих возможностей и не преуменьшая возможностей конкурентов.

    Основу  содержания раздела составляют результаты исследования рынка. Объем необходимой  для анализа информации достаточно велик, так как изучаются все  условия, имеющие значение для успешной реализации товара.

    В бизнес-плане должны найти отражение следующие направления комплексного исследования рынка:

    • определение типа рынка;

    • определение рыночной структуры;

    • оценка конъюнктуры рынка;

    • отбор целевых сегментов;

    • позиционирование товара (услуги);

    • прогноз объема продаж.

    Тип рынка определяется по каждому товару или услуге. Для этого можно опираться на классификации рынков:

    1) по сфере общественного производства (рынок товаров материального производства, рынок товаров духовного производства);

    2) по характеру конечного использования (рынок товаров производственного назначения, рынок товаров потребительского назначения);

    3) по сроку использования (рынок  товаров долговременного пользования, рынок товаров краткосрочного пользования, рынок товаров одноразового пользования);

    4) по территориальному охвату (мировой, внутренний, региональный);

    5) по соотношению продавцов и  покупателей (рынок свободной  конкуренции, рынок монополистической конкуренции и т. д.).

    При определении типа рынка следует также дать его характеристику, т. е. указать стадию развития рынка (тенденцию роста или спада), исторические и экономические причины существования рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения), ограничения рынка (экономические, правовые и др.) и т. д.

    При определении рыночной структуры рынка проводится его сегментация – разделение общей совокупности потребителей на определенные группы (сегменты), для которых характерны общие потребности, требования к товару и мотивы его приобретения. Практическое использование приемов сегментации предполагает нахождение оптимального соотношения между процессами стандартизации и дифференциации продукции. В бизнес-плане указываются основные потребители и принципы их сегментации, отмечается, что привлекает типичного покупателя данного сегмента, очерчивается круг наиболее привлекательных сегментов.

    На  этапе оценки конъюнктуры рынка осуществляется оценка численности покупателей в каждом из выделенных сегментов и замер спроса, определение емкости рынка и степени удовлетворения спроса. На основе этих данных осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия  сегментов – целевых рынков.

    На  этапе отбора целевых сегментов помимо непосредственно отбора также исследуется положение предприятия на рынке. Для первого года продаж в этом пункте указываются:

    ▪ основные потребители товара (услуги), приводятся данные о заказах, контрактах, письменных обязательствах, имеющихся у предприятия;

    ▪ потенциальные потребители, уже выразившие заинтересованность в товаре;

    ▪ потенциальные потребители, не выразившие пока заинтересованности в товаре (услуге); объясняется, как предприятие намерено их завоевать.

    На  этапе позиционирование товара (услуги) описываются действия по выведению товара (услуги) на рынок и обеспечению ему (ей) конкурентоспособного положения.

    Одним из основных показателей, связанных с прогнозом развития рынка, является прогноз объемов продаж. Основываясь на оценке преимуществ, производимых предприятием товаров (услуг), определяют возможный объем продаж в натуральном и денежном выражении. При этом, учитывая известную неопределенность рыночной ситуации, целесообразно подготовить в рабочем варианте бизнес-плана три варианта развития: оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный. В дальнейшем необходимо вернуться к этому разделу, откорректировать его в соответствии с разделом бизнес-плана «Риски». В официальный бизнес-план будет включен один из трех вариантов продаж – наиболее оптимальный. Правильно определенный прогноз продаж служит основой для организации производственного процесса, эффективного разделения средств, должного контроля над запасами.

    Период  прогноза продаж должен быть увязан с  общим плановым периодом. Прогнозы продаж являются хорошим инструментом менеджмента, помогающим определить влияние цены, объема производства и инфляции на потоки денежной наличности предприятия.

    Прогнозный  объем продаж оформляется в табличной форме (табл. 6).

    В комментариях к таблице указываются  влияние изменения спроса, качества, цены, расходов на рекламу, действий конкурентов на будущий объем продаж. Для новых рынков учитываются также возможности новых торговых агентов и посредников и влияние конкуренции на новых рынках по сравнению со старыми.

    В бизнес-плане обязательным является представление основных показателей в прогнозных ценах, т. е. в ценах, выраженных в денежных единицах, соответствующих покупательной способности каждого периода осуществления проекта. Следует отметить, что прогнозные цены включают прогнозируемый уровень инфляции. 

    Таблица 6

    Прогноз продаж по виду продукции

 

    Инфляционная  среда предприятия может зависеть от отрасли, региона и множества других факторов. В практике бизнес-планирования чаще всего инфляционные ожидания описываются группой сводных показателей по основным статьям поступлений и затрат.  

    Таблица 7

    Прогноз уровня инфляции

    Прогноз уровня инфляции должен быть представлен в форме таблицы (см. табл. 7), которую целесообразно разместить в приложении к бизнес-плану.

    Для удобства расчетов промежуточные вычисления показателей могут выполняться в базисных ценах. Прогнозирование основных показателей в бизнес-плане по периодам проекта проводится следующим образом: первый год – по месяцам (или по кварталам), второй год – по кварталам (или по полугодиям), последующие годы – в целом за год.

 
3. 2. Конкуренция 

    Целью данного раздела бизнес-плана  является обоснование выбора тактики  конкуренции предприятия в условиях конкурентного рынка. Содержание раздела в значительной степени основывается на исследовании деятельности конкурентов и сравнении ее с деятельностью предприятия – разработчика бизнес-плана.

    Важнейшим направлением исследования деятельности конкурентов является бенчмаркетинг, который можно определить как исследование технологии, технологических процессов и методов организации производства и сбыта продукции на лучших предприятиях партнеров и конкурентов в целях повышения эффективности собственной фирмы.

    Бенчмаркетинг становится искусством обнаружения  того, что другие делают лучше, и изучением, усовершенствованием и применением их методов работы.

    В основе бенчмаркетинга лежит анализ превосходства – это взгляд на внутренние функции, деятельность и опыт со следующими целями:

    ▫ определить лучшие результаты;

    ▫ проанализировать свою работу;

    ▫ выявить недостатки в функционировании;

    ▫ устранить слабые места;

    ▫ создать мотивацию к постоянному  улучшению.

    Структура раздела может быть следующей:

    • анализ сильных и слабых сторон предприятия и основных конкурентов;

• оценка конкурентоспособности продукции и услуг;

• оценка конкурентоспособности предприятия;

• конкурентное преимущество предприятия.

    Анализ  сильных и слабых сторон предприятия  и основных конкурентов выполняется на основе данных SWOT-анализа. При этом рассматриваются преимущественно факторы, отражающие уровень конкурентоспособности товара. По результатам анализа отмечаются преимущества и недостатки в производственно-хозяйственной деятельности как предприятия, так и основных конкурентов; выявляется наиболее конкурентоспособный товар на данном рынке, который может использовать в качестве товара-образца при оценке конкурентоспособности товара предприятия.