Анализ маркетинговой деятельности ОАО «Пензадизельмаш»

Так как предприятие осуществляет ремонт втулок уже давно, и ремонт является старым товаром, и предприятие его продает на уже сложившимся рынке, то выбираем квадрат расширение присутствия на освоенных рынках. Предприятию необходимо принять следующую стратегию: Стратегия совершенствования деятельности (проникновения на рынок). При выборе данной стратегии компании рекомендуется обратить внимание на мероприятия маркетинга для имеющихся товаров на существующих рынках: провести изучение целевого рынка предприятия, разработать мероприятия по продвижению продукции и увеличению эффективности деятельности на существующем рынке.

Решение относительно ассортимента:

При осуществлении ремонта предприятие использует мономарку, то есть осуществляет ремонт под своим именем «Пензадизельмаш», которое говорит сам за себя производство запасных частей к локомотивам, дизелям, и осуществление сервиса. Предприятию необходимо проводить политику на расширение товарной линии, так как в этом сегменте у предприятия есть возможность получить дополнительную прибыль.

3.2 Price: планирование цены

Планирование цены должно занимать существенное место при анализе работы всего предприятия. Так как предприятие должно знать какие преимущества в цене имеются по отношению к ценам конкурентов, насколько оно сможет снизить цену на услугу, чтобы увеличить спрос на нее.

1. Выбор стратегии ценообразования.

Минимальная цена ремонта втулки – это ее себестоимость и она равна   24150.  При этом предприятие может скорректировать цену в диапазоне от 34500 до себестоимости (24150). Рассмотрим стратегию ценообразования для предприятия.

Стратегии ценообразования

Соотнося цены по ремонту втулки между предприятием ОАО «Пензадизельмаш» и его конкурентами, то можно сделать вывод, что предприятие установило среднюю цену на услуги,  качество производимой услуги остается средним, в соответствии с этими параметрами применяем стратегию «Средний уровень». Предприятие выбрало низкую стратегию низких показателей качества и цены, что является оптимальным в условиях, когда один из сильнейших конкурентов предлагает высокие цены и высокое качество услуги.

2. Определение окончательной цены

Выбор окончательной цены должен происходить исходя из цен конкурентов и валовых издержек на единицу продукции.

В среднем на основании цен конкурентов предприятие должно стремиться устанавливать такую цену, которая лежала бы в пределах выше на 5 % цены конкурента стоимость услуги которого наименьшая и ниже на 5% цены конкурента стоимость которого наибольшая, т. е. паритетной ценой для организации будет предел 34200-35280. Таким образом, предприятие установило цену 34500. С учетом психологии восприятия цены предприятию следует назначить цену 34499.

Таблица анализа затрат и результатов

К = 96300/(34500-12150) = 9,3≈9 шт.

Предприятию необходимо осуществлять 9 ремонтов, чтобы не находиться в убытке, оно в настоящем осуществляет 24 ремонта.

           3.3 Place: Планирование распределения, выделение основных покупателей.

АВС- XYZ – анализ потребителей

А – на группу приходится более 50% продаж продукции и максимальная доля прибыли от продаж

В – на группу приходится 1/4 - 1/3 продаж, прибыли практически нет

С - на группу приходится незначительное количество продаж, которые не приносят прибыль

Х – продажи стабильны по времени (периодические) и объемам закупки (определенная партия)

Y – продажи стабильны по времени, но нестабильны по объемам закупки

Z – закупки нестабильны как по времени, так и по объемам.

АХ- государственные предприятия России

ВY- частные предприятия России

CX- предприятия находящиеся за рубежом

Анализируя потребителей можно сделать вывод, что главными потребителями ремонта являются государственные организации, они приносят основную часть прибыли по ремонту. Эти организации предприятию необходимо холить и лелеять. В отношении частных организаций предприятию необходимо продумывать работу с ними и анализировать ее, а затем уже принимать какие-либо решения. Рассматривая работу предприятия с предприятиями находящимися за рубежом, оказывается, что закупки этих предприятий так же стабильны по времени, так и по объемам. Предприятию необходимо успокоиться в отношении этих предприятий и ждать время. Зарубежные фирмы – являются также большим потенциалом для предприятия.

Предприятие ОАО «Пензадизельмаш» работает напрямую со своими заказчиками, что положительно отражается на его работе. Таким образом, канал распределения является прямым.

Транспортные затраты невысокие, так как существует договоренность с транспортной организацией. Руководство предприятия держит под своим контролем все непосредственные взаимоотношения с потребителями. Так как в первую очередь это предприятие осуществляет сбыт продукции, а затем уже ремонт.

Гибкость канала распределения очень высокая, ведь предприятие работает без посредников, оно само контролирует все затраты, поставки. И само назначает цену за осуществляемый ремонт, нежели если бы между предприятием и конечным потребителем был посредник, который сам бы назначал цену и она была бы уже выше.

Рассматривая уровень специализации, предприятие осуществляет специализированную торговлю. ОАО «Пензадизельмаш» является специализированной организацией, осуществляющей комплексные поставки запасных частей к тепловозам типа ТЭМ (ТЭМ2, ТЭМ18, ТЭМ7, ТЭМ15), ТГМ (ТГМ4, ТГМ6, ТГМ23) и другим модификациям, дизелям типа Д50, Д49, Д100, 211Д(6ЧН21/21), Д6, Д12, а также к другой железнодорожной технике. Причем обслуживая своих клиентов, предприятие предоставляет полный сервис. Комплексная поставка значительно экономит время клиента на поиск нужных ему запчастей, а также является очень удобной. Консультационные и инженерные услуги, оказываемые специалистами компании, позволяют клиентам экономить время на ознакомление с особенностями эксплуатации поставленной продукции, осуществление замены частей используемой техники и т.д. Гарантийное обслуживание подразумевает бесплатный ремонт или замену з/ч в течении всего гарантийного срока, что практически не практикуется конкурентами. Гибкая система оплаты позволяет клиенту самому выбирать форму оплаты. Предприятие рассматривает любые предложения. Предприятие устанавливает среднюю цену на ремонт, таким образом, у него есть возможность снизить цену в случае падения спроса на услуги предоставляемые им. Фирма заинтересована в развитии ремонтной услуги, так как это предоставляет предприятию новые возможности. Поэтому компания осуществляет рекламную деятельность. На рекламу выделяется довольно много средств, причём источники рекламы различны: телевидение, наружная реклама, Интернет-реклама и т.д. Организация имеет свой официальный Internet-сайт http://www.pdmz.ru/, на котором содержится полная информация о деятельности компании. Предприятие стремится к оказанию высококачественного ремонта, поэтому на предприятии существует возможность обучения персонала, повышение их квалификации. Так же на предприятии существует аттестация кадров. Основа аттестации – описание проделанной работы и результатов по основным видам деятельности. Аттестация побуждает руководителя уделять больше времени подчиненным, взвешивать сильные и слабые стороны их профессиональной подготовки, анализировать деловые и личные качества, увереннее контролировать их работу.

3.4 Promotion: Планирование продвижения.