Разработка свадебного тура

1. Генерирование идей относительно нового турпродукта, его количественных и качественных характеристик на основе постоянного изучения действительного и потенциального спроса.

2. Разработка концепции нового тура, которая заключается в прида-нии ему конкретных потребительских свойств, соответствующих спросу целевого рынка, материально-техническим и финансовым возможностям турфирмы (выбор маршрута, программы, вида туризма, набора и классности услуг).

3. Пробный маркетинг, означающий продажу на рынке первой пар-тии нового турпродукта с целью определения отношения к нему потенци-альных покупателей, а также выявления и устранения возможных недос-татков.

4. Коммерциализация нового тура, заключающаяся в организации егомассовой продажи.

Согласно ГОСТ РФ 50681-94 «Туристско-экскурсионное обслужива-ние/ Проектирование туристских услуг" проектирование тура предусматривает согласование возможностей предприятия, осуществляющего это проектирование, с запросами туристов.

Основой для проектирования услуги является ее вербальная модель (краткое описание) – набор требований, выявленных в результате исследования рынка услуг, согласованных с заказчиком и учитывающих возможности исполнения услуг.

Проектирование процесса обслуживания туристов в ходе всего туристского путешествия осуществляется по отдельным этапам предоставления услуг и с обязательным составлением технологических карт.

Результатом проектирование туристской услуги (продукта) является технологическая документация (технологические карты, инструкции, правила, регламенты и т.д.).

При подготовке тура туроператору нужно подготовить и предоста-вить на утверждение руководства:

1. Описание маршрута, программу тура, характеристику объектов размещения (адреса, названия, условия размещения), условия питания, калькуляцию тура;

2. Данные о стране туристской поездки, об обычаях местного населе-ния, святынях, памятниках природы, истории, культуры и других объек-тах туристского показа, находящихся под особой охраной; о состоянии окружающей среды, условиях обмена валюты;

3. Условия безопасности туристов на маршруте;

4. Сведения о необходимых адресах и телефонах (имена, фамилии официальных лиц, посольства, консульства России);

5. Сведения о принимающей туристкой фирме;

6. Образец ваучера и листок отметок к ваучеру;

7. Информацию о правилах въезда в страну (место), временного пребывания там, таможенных правилах.

Все эти требования находят свое отражение в документах, которые утверждаются генеральным органом сертификации. Это технологическая карта маршрута, паспорт маршрута, информационный листок, каталог маршрута, калькуляция тура, образец ваучера.

Перечень возможных туристских услуг, оказываемых в ходе турист-ского путешествия, определяется и конкретизируется в проекте программы обслуживания туристов.

1.3              Процесс продвижения свадебного тура на рынок

Продвижение туристского продукта – это комплекс мер, направленных на реализацию туристского продукта (реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристских информационных центров по продаже туристского продукта, издание каталогов, буклетов, связи с общественностью и др.).

Продвижение турпродукта осуществляется с помощью рекламных кампаний, методов стимулирования сбыта (продаж), совершенствования персональной продажи, позиционирования фирмы и ее услуг, организация мероприятий по связям с общественностью.

Эффективное продвижение товаров и услуг на рынке в условиях кон-куренции, стабилизация сбыта турпродукта и получение устойчивой прибыли обеспечиваются фирмой за счет:

•              создания круга постоянных клиентов и увеличения вторичного спроса на ее услуги;

•              формирование поля доверия между производителем, посредником и потребителем турпродукта;

•              обеспечение оптимальной пропорции между спросом и предложе-нием на конкретные виды услуг посредством гибкого реагирования на динамику спроса и маневрирования имеющимися ресурсами;

•              формирование системы договорных отношений со всеми субъектами и структурами производства и потребления турпродукта как на внутреннем, так и на внешнем рынке;

•              доведение до потребителей (при помощи рекламы, в личном общении) информации о товарах и услугах, производимых предприятием, и их преимуществах по сравнению с продуктами конкурентов;

•              расширения знаний потенциального клиента о потребительских свойствах товара и формирования положительного отношения к нему,  то есть закрепления образа предполагаемого продукта в памяти потребителя;

•              создания привлекательного образа (имиджа) предприятия в глазах общественности путем спонсорской, благотворительной деятельности, помощи науке, культуре, проведения различных конкурсов, лотерей и др. 

Главными факторами, влияющим на продвижение и увеличение про-даж товаров и услуг на рынке в условиях конкуренции, являются их качество, цена и новизна в сравнении с аналогичными продуктами конкурентов.

Важной задачей является выбор наиболее эффективных, с одной сто-роны, и экономичных средств рекламы, с другой. При этом необходимо тщательно изучить источник информации, проанализировав, откуда полу-чают сведения о туре, стране, регионе или курорте предполагаемые потребители.

Для продвижения свадебного тура рекомендуется использовать такие рекламные средства как:

1. Изготовление рекламных каталогов, брошюр, буклетов, проспек-тов, размещение и распространение печатной продукции осуществляется в свадебных и туристских агентствах, а также свадебных салонах и ЗАГСах.

2. Реклама в средствах массовой информации (в печатных изданиях, на радио и телевидении).

- Электронные средства массовой информации, телевидение, безусловно, является одним из наиболее эффективных каналов рекламы туристских услуг.

Достаточно эффективна реклама туристских услуг во время про-смотра наиболее популярных телепередач, кинофильмов, спортивных зре-лищ и шоу-программ.

Плюсы и минусы: Преимущества рекламы на телевидение - это на-глядность изображение, сила живого слова, комфортабельные условия восприятия. Главный недостаток телерекламы - это высокая стоимость ус-луги.

- Реклама на радио охватывает такие категории людей, для которых не доступны телевидение и пресса, например, автомобилистов и отды-хающих на природе. Каждая радиостанция нацелена на определенных слушателей, что позволяет размещать рекламу на радиостанции с максимально подходящей для объявления аудиторией.

Оптимальным вариантом для продвижения тура считается размеще-ние рекламы на радиостанциях, аудитория которых максимально совпадает с аудиторией нового турпродукта.

Плюсы и минусы: Преимущество рекламы на радио это ее экономич-ность и дешевизна. Главный и единственный недостаток, конечно же, отсутствие зрительного ряда, что значительно затрудняет восприятие рек-ламного сообщения, особенно если у человека не развито или слабо развито воображение.

- Реклама в прессе, наряду с рекламой на телевидении, продолжает пользоваться огромной популярностью среди рекламодателей. Согласно многочисленным исследованиям, информация человеком воспринимается лучше всего в виде печатной рекламы.

Плюсы и минусы: Реклама в прессе доступна в любое время, то есть всегда есть возможность повторного обращения к рекламному объявле-нию. Важно также учитывать длительность рекламного контакта. Можно прочитать объявление, подумать, сравнить варианты и опять вернуться к нему. А так же пресса сегментирована и имеет свою определенную ауди-торию, так что вероятность попадания информации в печатной рекламе «в цель» очень высока.

3. Наружная реклама туристских услуг предполагает применение на-ружных плакатов и афиш, щитов, панно, транспарантов, рекламы на

транспорте и на стенах зданий, световой рекламы.

Плюсы и минусы: К преимуществам наружной рекламы относят масовый характер аудитории и быстроту восприятия рекламной ин-формации, а в качестве недостатков здесь выступают низкая избирательность и невозможность частой смены рекламных сообщений.

4. Современный уровень развития Интернета позволяет создать пре-зентацию любого продукта или услуги на уровне, недостижимом ни для какого другого СМИ. Интернет открыт для потенциального потребителя 24 часа в сутки. Затраты на размещение в Интернете минимальны.

Интернет позволяет не только адресовать рекламное сообщение нуж-ной целевой группе, но и видеть в режиме реального времени реакцию на данное сообщение, а также управлять этой реакцией, меняя рекламное сообщение для достижения максимального эффекта. Кроме того, Интернет не ограничивается географическими рамками, и рекламное сообщение смогут увидеть жители любого уголка России.

5. Реклама в пункте продажи заключается в размещении плакатов, афиш, рекламных щитов в помещениях, где осуществляется продажа ту-ров.

Данный вид рекламы призван напомнить потребителям в процессе принятия решения о той рекламной информации, с которой они уже сталкивались в других средствах массовой информации.

Помимо рекламы значительное место в продвижении турпродукта занимают не рекламные средства, такие как директ-маркетинг и стимулирование сбыта (поддержка продаж).

1. Директ-маркетинг (direct marketing) - это комплекс мероприятий, с помощью которых компании успешно выстраивают прямые маркетинго-вые коммуникации персонально с каждым потребителем своих товаров и услуг и устанавливают с ними длительные взаимовыгодные отношения.

Важным инструментом директ-маркетинга является прямая почтовая рассылка (direct mail). Письма-продажи рассылаются компаниям и организациям, которые могут быть потенциальными клиентами турфирмы. Прямая почтовая рассылка рекламы имеет смысл только в том случае, если в качестве адресатов выбраны постоянные и платежеспособные клиенты данной туристской фирмы.

Установить прямые коммуникации со своими клиентами или потенциальными клиентами можно и вовсе без традиционных писем, например, с помощью одних только телефонных звонков, факса или электронной почты.

Звонок адресату вскоре после получения им письма в несколько раз увеличивает результативность рассылки, а собираемая попутно информа-ция позволяет сделать следующее обращение ещё эффективней.

2. Концепция маркетинга предусматривает, что рекламная деятель-ность туристских фирм дополняется усилиями прочих средств, способст-вующих стимулированию продажи туристских услуг, призванных уско-рить положительную реакцию потребителей на коммерческое предложение фирм.

Для успеха того или иного коммерческого мероприятия по сбыту туристских услуг необходимо наличие определенного минимума стимули-рующих мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой коммерческой деятельностью. Крупные туристские фирмы (оптовики и туроператоры) обычно имеют штатные службы стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности принятых ранее мер и дают рекомендации относительно наиболее действенных приемов.

Поскольку туроператор часто работает напрямую с клиентами и при этом в большом объеме реализует турпродукт через систему турагентств, меры стимулирования продажи или сбыта могут быть разными, в зависи-мости от того, на кого они направлены: в адрес непосредственно потенци-ального туриста - потребителя туристских услуг или в адрес розничных туристских фирм и организаций.

Среди задач стимулирования потребителей основными являются: по-ощрение более интенсивного потребления предлагаемых туров или отдельных услуг, побуждение туристов к приобретению услуг, которыми они ранее не пользовались, привлечение внимания к туристскому предложению тех, кто пользуется услугами конкурентов.

В качестве средств, стимулирования потребителей чаще всего высту-пают следующие:

1. Предоставление скидок с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного их бронирования до определенного срока.

2. Включение в комплексное обслуживание некоторых бесплатных дополнительных услуг (например, вход в диско-клуб, на пляж, пользование площадками для мини-гольфа, теннисными кортами и т.д.).

3. Проведение фирмой в прессе, на радио, телевидении или на вы-ставке викторины по вопросам туризма, в которой победитель получает награду в виде бесплатной туристской поездки. Таким путем фирма добивается привлечения к себе внимания дополнительного числа потенциальных клиентов.

4. Широкая раздача бесплатных фирменных сувениров (дорожных сумок, шариковых ручек, зажигалок и т.п.) туристам, совершающим по-ездку по организуемому фирмой туру. Расчет делается на поднятие авто-ритета фирмы в глазах туристов и закрепление их в числе  своих постоянных клиентов.

Применительно к розничным туристским фирмам задачи стимулирования включают:

- поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей

торговой деятельности;

- подрыв мер стимулирования, применяемых конкурентами;

- формирование у розничных фирм приверженности к сотрудничест-ву;

- выход со своим предложением в новые торговые точки.

Средствами стимулирования в данном случае будут:

1. Установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты.

2. Предоставление скидок с объявленных цен на поездки в несезон-ный период.

3. Вручение представителям розничных турагентств представитель-ских подарков-сувениров.

4. Распространение каталогов среди потенциальных партнеров.

Меры стимулирования планируются на основе общей стратегии маркетинга и выбора наиболее эффективных средств. Как и рекламная деятельность, мероприятия стимулирования сбыта проводятся в календарные сроки. Этими сроками могут быть периоды активной продажи туристских поездок на следующий год, сроки, совпадающие с крупными туристскими событиями. Стимулирующие меры связаны с определенными расходами, и поэтому их реализация требует составления соответствующих смет. Размер ассигнований чаще всего определяется в процентном исчислении от общего оборота или доходов фирмы. При этом критерием могут служить расходы предыдущих лет.

Наряду с мерами стимулирования сбыта для активизации продажи туристских поездок могут и должны использоваться PR-технологии, обеспечивающие использование редакционного, а не платного места и времени во всех средствах распространения информации (рекламоносителях), доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами туристской фирмы.