Сущность, виды, модели и механизмы психологического воздействия

— Ты разбил машину! — кричит жена.

— Ну и что? А у тебя каждый день кофе пригорает!

Красноречивый пример борьбы за то, чтобы не дать другой стороне одностороннего психологического преимущества. Мишень воздействия — чувство вины. Вовлечение — акцентирование внимания на конкретном промахе, ошибке партнера.

Воздействие молчанием. Когда близкие люди чем-то недовольны, они могут дать нам почувствовать, что мы чем-то перед ними виноваты. Делается это даже и без слов: достаточно особого взгляда, демонстративного хлопанья дверью, красноречивого молчания или ледяного тона в разговоре.

Мишень воздействия — потребность близких людей во взаи­мопонимании, чувство вины. Вовлечение в манипуляцию — необычность поведения. Инициатор демонстрирует состояние несчастного Дитя, предоставляя адресату этого воздействия считать себя виноватым в этом.

Относится этот акт скрытого управления к манипуляции или нет, зависит от ситуации. Если действительно адресат чем-то обидел инициатора, то это созидательное скрытое управление, имеющее целью дать сигнал к преодолению дискомфорта во взаимоотношениях. Если же никакой вины адресата нет, а она искусственно создается инициатором для достижения какой-то своей эгоистической цели, то это, безусловно, манипуляция.

«Разговор после ужина». Женщины накрепко усвоили, что путь к сердцу мужчины лежит через желудок. И, чтобы склонить мужа к нужному решению, прежде хорошо его покормят.

Мишенью воздействия здесь является физиологическое состояние после сытной еды. Удовольствие от еды сопровождается выделением эндорфинов — «гормонов удовольствия». Они расслабляют организм, уменьшая способность к сопротивлению.

С другой стороны, кровь приливает к желудку, чтобы обеспечить напряженную работу его по перевариванию пищи. Тем самым обедняется кровоснабжение мозга (вот почему возникает сонливость после плотного обеда, ужина). Человеку становится лень думать, искать контраргументы.

Фоновым фактором здесь является то, что в таком расслабленном состоянии благодушия легче согласиться с предлагаемым, нежели сопротивляться, спорить.

Этот женский прием относится, безусловно, к скрытому управлению. Однако мы не спешим назвать его манипуляцией. Здесь все зависит от характера цели, преследуемой женой. Одно дело, если цель — во благо самому мужу, детям, семье в целом; это созидательное скрытое управление. Другое — если получение личной выгоды за счет ущерба, наносимого им, — это уже манипуляция.

Защита от манипулирования

1. Универсальный алгоритм защиты.

Инициатор манипулирования (как и любого скрытого управления), безусловно, обладает немалыми преимуществами, хотя бы уже в силу того, что у него есть возможность подготовиться и ему принадлежит первый ход. Однако потенциальной «жертве» манипуляции, обладающей способностью вовремя распознать угрозу, эти преимущества — внезапность, высокий темп, спланированное выгодное распределение позиций — достаточно легко нейтрализовать. Ведь акт скрытого управления, имеющий точно намечавшийся и достаточное время сохраняющийся эффект, является произведением искусства — искусства влиять на людей. В этом спектакле тонко сбалансированы самые различные элементы, иногда в довольно причудливом сочетании. Разрушить столь искусственную (сколь и искусную) конструкцию в большинстве случаев несложно, тогда как придумать и успешно воплотить скрытое управление труднее, чем от него защититься. Поэтому защита от скрытого управления - это в значительной степени техника. А как известно, техникой овладеть легче, чем искусством. Поэтому изучение скрытого управления дает больше преимуществ защищающимся от него, а не нападающей стороне.

Далеко не всякое влияние требует защиты от него. Было множество примеров скрытого управления, приносящего пользу адресату. Надо уметь защищаться от манипуляций. Поэтому основная задача ‑ дать систему защиты от манипулирования.

Универсальная схема защиты. Не давайте информацию.

Об отстраненности

Поскольку первым шагом скрытого управления является появление информации об адресате, то ясно, что прежде всего необходимо по возможности не дать инициатору информацию.

Этому можно поучиться у англичан. Многое в их национальном характере и традициях защищает от управления ими. К примеру, невозмутимость, умение скрывать свои чувства. (В случае неудачи — установка «хорошая мина при плохой игре».) Названные качества настолько привычны в восприятии англичан, что вошли в многочисленные анекдотические истории о них.

Разумеется, то, что у англичан вошло в традиции и национальные привычки, не является лишь их достоянием. Многие разумные люди следуют похожим установкам. Вот что писал выдающийся немецкий философ Артур Шопенгауэр: «Между людьми всегда должна быть дистанция. В противном случае мы будем напоминать дикобразов, пытающихся в обнимку согреться в холодную зимнюю ночь. Намерения-то у них "теплые", а вот последствия — уколы друг в друга и боль».

В деловом мире предусмотрены соответствующие защитные процедуры: «Без доклада не входить», «Часы приема», «Прием по предварительной записи», «Пришлите ваши предложения (по факсу, электронной почте)» вместо личной встречи и т.п.

Этика как средство защиты. Поставить человека в состояние дискомфорта — это значит облегчить управление им. Правила этики, напротив, предписывают создавать удобства для партнера. Следовательно, эти правила направлены и на защиту человека от манипулирования им.

Например, рекомендуется не акцентировать внимания на промахах партнера, «не заметить» его оплошностей. (Манипулятор же ищет ошибки адресата и даже «организует» их.) Не задавать назойливых вопросов, не выпытывать, не домогаться ответов и т.п.

О скромности. Культивируемая в славянской культуре личная скромность также является защитой от манипулирования. Скромность является антиподом хвастовства. Хвастун же вызывает зависть и, следова­тельно, антипатию. Хвастун является легкой добычей для манипуляторов.

О решительности. Скромность не означает неуверенность, нерешительность, хотя часто они соседствуют. Нерешительного человека можно узнать по его неуверенным высказываниям, изобилующим эвфемизмами, «смягчающими» речь: «достичь определенных успехов», вме­сто того чтобы прямо сказать: «стал лидером» или «занял первое место»; «не очень рад» вместо «разозлился».

Создают впечатление неуверенности говорящего и так называемые квалификаторы — «как бы», «чуть-чуть», «всего лишь», «немного». Сегодня в разговорах, например, выражение «как бы» повторяется настолько часто, что стало буквально «сорняком» в речи.

Эвфемизмы и квалификаторы резко понижают энергетику речи, делают ее извиняющейся и потому менее убедительной. О говорящем при этом создается впечатление как о слабом человеке, а слабые обычно и становятся жертвами манипуляторов.

Итак, желающим производить сильное впечатление целесообразно подкорректировать свою речь в сторону ее большей определенности и решительности: это остужает желание манипулировать ими.

Учитесь говорить «нет». Человек, затрудняющийся (стесняющийся) сказать «нет», — легкая добыча для манипулятора. Не бойтесь риска: лучше иногда оказаться неправым, чем испытывать постоянные сомнения. Помните старую аксиому чиновников: «Всегда легче извиниться за настойчивость потом, чем получить разрешение вначале». В конце концов, каждый из нас имеет право сказать все, в том числе и глупость. Но по правилам этики не каждый имеет право на нашу глупость указывать.

Сомнений будет меньше, если не выступать «адвокатом» собеседника. Если он чем-то не понравился — говорите решительно «нет». Наше подсознание, интуиция подсказывают нам подчас Наилучшие решения. А питается подсознание «эффектом мелочей». Человек узнается по мелочам: крупное он при желании может скрыть, а за мелочами не уследить. Это и помогает распознать тех, кто недостоин вашего доверия.

Непредсказуемость. Еще одним защитным приемом является непредсказуемость адресата. Ее девиз: «Когда ты непредсказуем, ты неуязвим». Если адресат ведет себя так, что его нельзя «просчитать», то манипулятору не к чему будет подстраиваться — гораздо труднее воспользо­ваться подбором ключей, если замки постоянно меняются.

Но в нашей культуре непредсказуемость не поощряется. Мы находимся под властью, с одной стороны, психических штампов поведения, переживания или мышления, а с другой — ожиданий и требований окружающих людей. Чтобы лишить манипулятора этой мишени воздействия, будьте непредсказуемы!

Шекспир как великий драматург был, конечно, и великим психологом. В его произведениях немало манипуляций (некоторые мы уже рассмотрели), но здесь естественно привести примеры защиты от них, которой он вооружил тех своих героев, коим симпатизировал. Например, то, что Гамлет притворялся сумасшедшим, на самом деле было его защитой от манипулирования. Сумасшедшие непредсказуемы и, действительно, дядя-убийца терялся в догадках о намерениях принца Датского.

Когда же дядя подослал к нему «друзей», Гамлет с помощью контрманипуляции отсек этот канал информации.

Что имеете — храните. Вернемся, однако, к скромности как антиподу хвастовства. Благоразумные люди стараются не только не демонстрировать свои достижения, а даже скрывают их. Они вовсю жалуются на отсутствие здоровья, хотя оно на самом деле не вызывает опасений, говорят про трудную и плохую жизнь, про маленькую зарплату, про бедствия и лишения в семье. Все это для них игра «в как бы наоборот», защита от возможного посягательства на то, что им дорого.

У тех, кто пользуется этим правилом, есть устойчивое убеждение в его высокой эффективности. Выполнив перечисленные выше рекомендации, вы лишите информации о себе, своих слабостях, особенностях, привычках, предпочтениях, желаниях — всего того, из чего манипулятор выстраивает вовлечение и мишени воздействия, формирует фон и побуждение.

Однако есть факторы, являющиеся общими для всех нас. Каждый человек хочет выглядеть привлекательно, держаться достойно, ощущать свою значимость, удовлетворять свои потребности. Кроме того, все мы подвержены действию шаблонов и стереоти­пов поведения. Манипуляторы обычно знают эти общие факторы и могут попытаться использовать их.

В силу этого рассмотрения первая ступень защиты от манипуляций может значительно уменьшить вероятность попасть под скрытое управление, включая и манипулирование, но не устраняет ее полностью.

Поэтому наша блок-схема защиты содержит и другие ступени, к изучению очередной из них мы и переходим.

Признаки манипуляции. Главным признаком этого является чувство неудобства, внутренней борьбы: вам не хочется что-то делать, говорить, а отказать неудобно, иначе вы будете «плохо выглядеть».

Нарушение этикета. Анализ ситуаций, связанных с манипулированием, показывает, что почти всякий раз можно обнаружить нарушение инициатором какого-либо из правил этики. Например, обращается к вам в неудобный для вас момент времени. При этом может извиняться, что да, он понимает, что вам некогда, но он отнимет «несколько секунд». То, что у вас мало времени, он усугубляет еще и отведением ограниченного времени на принятие вами решения — под маркой заботы о вашем времени (если бы заботился, не вторгался бы в ваш распорядок), тем самым манипулятивно навязывает темп разговора.

Таким образом, почувствовав некое неудобство, следует сразу спросить себя, почему оно возникло. Нарушение правил этики — неоспоримый признак манипулирования.

Внезапные чувства. Другими признаками могут быть вдруг возникшие чувства вины Или опасности, или что вы кому-то вдруг оказывается «должны» Или зависимы от какого-то обстоятельства, чего не было до встречи с этим человеком.

Осознание опасности. Все это должно не просто насторожить, а мобилизовать вас для отпора. Возможные виды отпора будут описаны нами далее, а пока достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» или что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово «манипуляция».

Именно оно, как показал опыт, действует отрезвляюще — вы осознаете, что имеет место игра с вами, нарушение вашей независимости, насилие над вашей личностью. Перед вами кукловод, желающий сделать из вас марионетку, послушную его замыслам.

Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и защититься.

Чтобы облегчить процесс осознания опасности, приведем еще ряд признаков манипуляций.

Невербальные признаки манипуляции. Манипулятора легко могут выдать жесты, говорящие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе, в частности жестикуляция левой рукой. Кроме того, можно наблюдать определенную необычность в поведении манипулятора (излишнюю возбужденность или показное безразличие).

Вербальные признаки манипуляции

Анализ высказываний манипуляторов показывает присутствие в них следующих моментов:

    ответственность за предлагаемое действие ложится целиком на адресата;

    «плата» адресата перевешивает его выигрыш;

    присутствуют элементы скрытого принуждения;

    наличие подготовительной преамбулы перед принуждающими словами манипулятора;