Планирование объема продаж и разработка плана сбыта на примере ОАО « Химлаборприбор»

 

   Анализ доходности продаж всей продукции показал, прибыль от продаж уменьшилась 3096 тыс.руб. из-за снижения выручки от продаж продукции на 15045тыс.руб.,что и привело и к снижению доходности продаж на 1,6%. Для улучшения данной ситуации нужно ввести в производство новое оборудование. Тем самым  уменьшить время, затрачиваемое на производство одной единицы продукции, а сам объем производства увеличить.

 

 

 

 

 

Глава 3. Планирование продаж и составление плана по сбыту продукции

3.1.Исследование  конъюнктуры рынка

   Основной группой потребителей продукции производимой ОАО «Химлаборприбор» является население. Так как продукция фирмы поставляется в другие регионы и страны, то к потребителям можно отнести и их население.

Часть продукции  продается свободно на заводе «Химлаборприбор». К такой продукции можно отнести: Колба Кьельдаля 2-100-29 ТС, Банка 2000 мл для бюреток ТС

Некоторую продукцию  можно приобрести на заказ,такую  как Стекло часовое 200 мм ХС, Цилиндр 2а-2000-2 с пласт. пробкой ТС

 

    3.2.Планирование ассортимента продукции

Планировать ассортимент  продукции следует исходя из спроса на продукцию.

Примерный ассортимент  выпускаемой продукции может  быть представлен в таблице.

 

Таблица 3.2 - Планирование ассортимента продукции

Номенклатура	Цена реализации, руб/уп	Кол-во, .уп.	Сумма, . руб.
Колба Кьельдаля 2-100-29 ТС	542	10	5420
	425	8	3400
	362	7	2534
	124	12	1488
Итого		37	12842
Банка 2000 мл для бюреток ТС	352	13	4576
	360	10	3600
	250	17	4250
	218	20	4360
Итого		60	16786
Стекло часовое 200 мм ХС	320	12	3840
	430	25	10750
	290	24	6960
	216	13	2808
Итого		74	24358
Цилиндр 2а-2000-2 с пласт. пробкой ТС	520	23	11960
	490	24	11760
	360	25	9000
	458	19	8702
итого		91	41422
Итого, .уп		262
Итого, . руб.			95408

 

Из таблицы видно, что  запланировано семь видов препаратов в 262 уп., общей стоимостью в 95408 руб.

 

3.3. Оценка  конкурентоспособности товара

 

Рассмотрим  конкурентоспособность товаров  на примере химико-лабораторная посуды

В последнее  время наблюдается тенденция  увеличения выпуска продукции лабораторной посуды    из полипропилен , т. к. данный вид удобен с точки зрения эксплуатации. Он является портативной, безопасной с точки зрения эксплуатации и транспортировки.

Таблица 3.3 -Оценка препаратов по пяти бальной шкале и их цена

№ п/п	Наименование препарата	Оценка по «5»-бальной системе	Ориентировочная потребность одной опт. Фирмы в меяц, уп.	Цена опт. звена, руб. с 10% НДС	Цена розничная, руб.
1	2	3	4	5	6
Лабораторная посуда ( из полипропилен)
1	Воронка В- 25- 38 ГОСТ 25336-82	4	500	298	350
2	Воронка В- 75-110 ГОСТ 25336-82	5	100	362	450
3	Воронка В- 100-200 ГОСТ 25336-82	4	700	254	340
4	Воронка делительная 500 мл эск 2-348	5	800	800	845
5	Заготовка пробки ПМ1 КШ14/23 ТС	2	100	390	410
6	Керн КИО-19/26 ГОСТ 25336-82 Каплеуловитель КО- 60 Каплеуловитель КО- 60 Каплеуловитель КО- 60 Каплеуловитель КО- 60	3-4	300-400	500	540
7	Колба L-обр.с дер.h=220 ГФ6.451.409 Колба К-1- 250-29/32 ТС Колба К-1- 250-29/32 ТС Колба Алифанова эск2-626 Колба Алифанова эск2-626	3	200	450	465
8	Колба КГП-3-1- 4000-45-29-29	3	600	925	980
9	Колба К-3- 4000-50 ТС	2	300	1239	1352
10	Колба L-обр.h=220 ГФ6.451.410	3	200	458	510
11	Колба К-1- 1000-45/40 Гф6.451.427	2	600	967	970

 

 

Для сравнения  рассмотрим химико-лабораторная посуду ОАО "Реактив"г. Санкт-Петербург

 

Таблица 3.3 - Химико-лабораторная посуду из полипропилена ОАО "Реактив"г. Санкт-Петербург

№ п/п	Наименование препарата	Цена поставщиков, руб. min-max
1	2	4
1	Воронка В-100 д/ст 150мм	520-924
Аналоги	Капельница Шустера	745-964
	Колба 1- 250 ТС Бунзена	857-1025
	Колба грушевидная 100-14/23 ТС	980-1300
	Банка с притертой крышкой (с  отверстием)	980-1520
	Воронка В- 25- 38 ГОСТ 25336-82	574-650
	Каплеуловитель КО-100 Каплеуловитель КО-100	740-650
	Керн КИО-19/26 ГОСТ 25336-82	754-962

 

Как видно из таблиц, цена на товары ОАО « Реактив» значительно выше, что сказывается отрицательно на их спросе, однако, их эффективность выше и они имеют более удобную упаковку. Цены на химико-лабораторная посуду ОАО «Химлаборприбор» достаточно низкая, но их упаковка недостаточно развита, что делает товар менее конкурентоспособным.

                                  3.4 Обоснование отпускной цены

   Одним из главных этапов планирования объема продаж является обоснование цен на выпускаемую продукцию. При этом предприятие должно стремиться к такому их уровню, который бы обеспечивал максимальный доход при оптимальном объеме выпуска продукции и достигнутом уровне издержек.

  При планировании цен на продукцию в процессе обоснования объема продаж предприятия могут применять следующие методы ценообразования: на основе издержек; с ориентацией на уровень конкуренции; с ориентацией на спрос.

Процесс ценообразования  при планировании продаж включает ряд  последовательно выполняемых процедур:

1) выявление  ценообразующих факторов (рыночная  среда, потребители продукции  и услуг, государство, субъекты каналов товародвижения);

2) постановка  целей планирования цен (максимизация  прибыли, выживание, лидерство  на. рынке, лидерство в качестве  товара);

3) выбор метода  ценообразования (на основе издержек, с ориентацией на конкурентов,  с ориентацией на спрос);

4) разработка  ценовой стратегии (проникновения  на рынок, «снятие сливок»).

Минимальный уровень  цены определяется по формуле:

                     (2)                                                                        

где С - издержки производства (себестоимость) по данному изделию (услуге);

П - минимально приемлемая доля прибыли в цене.

=967,65 руб.

                            3.5 Составление плана продаж товаров

 Заключительным этапом планирования продаж является расчет количества продаж и разработка плана, по сбыту продукции. Как известно, количественно измерить спрос очень сложно или вообще невозможно. Поэтому в практике расчетов прибегают к средствам прогнозирования, основанным на экспертных оценках и экономико-статистических методах.

На основе фактических  данных по сбыту продукции за предшествующий период данных прогноза объемов опыта, ограничения ресурсов разрабатывают  годовой и квартальный планы  сбыта.

Таблица 3.5- Годовой план сбыта предприятия в натуральном выражении

№ п/п	Наименование производства	Выпуск по месяцам												Итого
		1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
1	Воронка В- 75-110 ГОСТ 25336-82							13	15	15	15	15	15	88
2	Воронка делительная 500 мл эск 2-348			10	10									20
3	Колба L-обр.h=220 ГФ6.451.410	20	20	20	20	20	20	20	20	20	20	20	20	2400
4	Колба Кьельдаля 2-100-29 ТС		15			20								35
5	Банка 2000 мл для  бюреток ТС	50			60		65					65		2400
6	Стекло часовое 200 мм ХС	10	15		10	10	10			10	10			75
7	Цилиндр 2а-2000-2 с  пласт. пробкой ТС	10	10			10	15			10	10			65
	Итого:													5083

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

           Заключение

 Главный смысл планирования состоит в повышении эффективности работы предприятия посредством ориентации и координации всех событий на необходимый объем продаж, выявления рисков и снижения их уровня, повышения гибкости в организации торгового процесса, приспособления к изменениям. 

 Анализ роста и прироста производства и продаж товаров показал, что  за анализируемый период темп роста объема производства и объема продаж уменьшился. Объем производства снизился на 3,5% в анализируемом периоде, и объема продаж на 5,5%. Кроме того, наблюдаются неравномерность изменения показателей по годам, так, темп роста производства товаров в 2011 году уменьшился  7%, а продаж – 11%. Это говорит, что спрос на товары падает и это привело к снижению объема производства и объема продаж.   Для увеличения  объем производства, путем улучшения продаж можно двумя способами: осуществить активный поиск новых клиентов и сделать так, чтобы уже существующие клиенты стали приобретать больше произведенной продукции, чем обычно, например путем предоставления скидок постоянным покупателям

  Анализ соотношения планового и фактического объема производства и продаж товаров в сопоставимых ценах показал, что  за анализируемый период организация в целом неэффективно  справляется с планами производства и продаж. И  не выполнение плана производства на 6,7% подкрепляется соответствующим не выполнением плана по продажам, на 11%. Негативной  представляется вся система факторных  показателей, поскольку они значительно ниже планируемых. Руководству организации следует обратить внимание на повышение факторных показателей объема производства и объема продаж, путем усиления текущего контроля, который позволит контролировать ситуацию в ежедневном режиме, не допуская отклонений от первоначально заданного плана, уже в моменте фиксировать причины отклонений, устранять негативные факторы.

  Анализ выполнения плана по производству продукции в сопоставимых ценах показал, что за анализируемый период было выявлено существенное отличие фактического объема производства от планового в отчетном году. Отклонение итогового показателя составляет 93,3%. Анализ показывает, что присутствуют ошибки при изготовлении и реализации продукции, так как план превышает фактический объем производства и продаж.  В таблице отражены  сведения, позволяющие делать выводы о качестве производства  и  стратегии организации.

  От объёма производства и продажи товаров зависят финансовые результаты организации, его финансовое положение, платёжеспособность и т.д. Следовательно, нужно снизить норму расхода сырья и материалов с помощью внедрения новых технологий.