Планирование объема продаж и разработка плана сбыта на примере ОАО « Химлаборприбор»

2. разработку  альтернативных предложений по  приобретению покупателем продукции,  в том числе продукции фирмы;

3. расчеты эффективности;

4. установление  обязательств по гарантиям.

Составление плана  сервисных услуг способствует увеличению объема сбыта, установлению долговременных хозяйственных связей. Для каждого  вида сервисных услуг необходимо экономическое обоснование эффективности: возможные доходы и издержки по их осуществлению.

Раздел 9. Качество продукции и обслуживания. Раздел плана сбыта предусматривает  соблюдение и контроль за оговоренными в контрактах стандартами продукции: их соответствие действующим стандартам, а также предусмотренным моделям, размерам, цвету, упаковке и др. Существующая система стандартов позволяет четко контролировать параметры качества продукции.

В торговом обслуживании могут применяться следующие  параметры, определяющие уровень культуры:

1. устойчивость  и широта ассортимента товаров;

2. внедрение  прогрессивных методов продажи;

3. количество  сервисных услуг, в том числе  платных и бесплатных;

4. затраты времени  на процесс купли-продажи при  выборе и покупке;

5. завершенность  процесса покупки;

6. оценка качества  труда работников.

Таким образом, разработка плана сбыта позволяет  фирме успешно осуществлять продажу  своей продукции. План сбыта зависит  от прогноза сбыта, плана маркетинга и финансовых возможностей фирмы. В  план сбыта включаются такие разделы, как наименование продукции, ценообразование, новые виды продукции, анналы распределения, условия сбыта, необходимый капитал, издержки, организация сбыта и качество продукции.[3]

 

                       1.3 Методы определения объема продаж

Формы изучения сбыта различны. Это может быть: исследование рынка, потребительских групп, конкуренции, тенденций экономического развития; распространенной формой изучения сбыта является расчет сбытовых издержек.

Рассмотрим  названные формы изучения сбыта, которые имеют особое значение для его планирования.

1. Исследование  рынка: производится на основе  общих подходов, изложенных при  рассмотрении вопросов прогнозирования  спроса.

2. Анализ потребительских  групп: связан с процессом дальнейшей  дифференциации пожеланий покупателей. Эта работа увязывается выбором и обоснованием снабженческо-сбытовой политики фирмы и предусматривает:

1) соответствующую  реакцию на среднесрочные изменения  в запросах покупателей;

2) дифференцированную  деятельность на рынке для  удовлетворения гетерогенных пожеланий покупателей;

3) гибкость и  адаптацию продукции к особым  запросам.

Для учета дифференцированных пожеланий покупателей необходима информация об их индивидуальных потребностях, что предполагает разработку и осуществление  эффективных вариантов изготовления 2–3 модификаций продукции в рамках одной производственной технологии.

3. Анализ конкуренции:  определяется необходимостью усиления  конкурентоспособности фирмы в  условиях рынка. Однако, по мнению  специалистов, на данном этапе  развития рыночных отношений в России эта форма изучения рынка не актуальна. При анализе конкуренции изучают: наличие конкурентов, их планы и сильные и слабые стороны деятельности (в том числе в сфере: продуктово-рыночной стратегии, финансового положения, НИОКР, цен, рекламных кампаний, менеджмента, качества видов продукции и их особенностей и др.).

4. Анализ тенденций  экономического развития: ставит  задачу оценки тенденций рынка  в будущем. Для этого используются, как правило, два метода.

Первый –  метод сходства тенденций развития страны, отрасли и фирмы. Исходя из прогноза социально-экономического развития страны и общеэкономических темпов изменений прогнозируется и планируется динамика сбыта (продажи) конкретной фирмы. Но чаще всего использование данного метода приводит к непригодным результатам, так как лишь в лучшем случае можно ожидать совпадения тенденций общеэкономического и отраслевого развития. Планировать развитие конкретной фирмы в зависимости от отраслевого развития лиши в случае совпадения их тенденций, когда не ожидается изменения повеления потенциальных покупателей. Так, товаропроизводители отечественных автомашин в России не могут следовать ожидаемым тенденциям развития отрасли, если потребители по-прежнему будут предпочитать их продукции более надежные импортные модели машин.

Второй –  метод использования индикаторов  отраслей, потребляющих продукцию фирмы. В случае если развитие других отраслей экономики (в результате открытий и  использования новшеств) тесно связано  с показателями развития фирмы, то бывает целесообразно использование их индикаторов развития. Например, производство и сбыт соответствующих видов тракторов можно прогнозировать исходя из потребности в них: добывающей промышленности, сельского хозяйства, строительства и других отраслей, выступающих потребителями данной продукции. Но для этого В фирме должна быть организована служба по наблюдениям за этими индикаторами.

Анализ тенденций  экономического развития использует различные  методы планирования, среди которых: экспертный, метод Дельфи, групповой дискуссии, разработки сценариев.

5. Расчет сбытовых  издержек: выполняется с целью  определения всех расходов по  сбыту, а также издержкоемкости  производства и продажи каждого  вида продукции (товара). Традиционный  в России суммарный учет издержек  не позволяет выявить проблемные  виды продукции. Поэтому их производство и сбыт усугубляют экономические трудности фирмы. Так, если работа с отдельным видом продукции является убыточной, то любое количество его производства и сбыта ведет к росту убытков фирмы. Знание истинного положения дел требует специальных издержкоемкости, что связано с необходимостью раздельного бухгалтерского учета статей издержек:

а) по видам продукции;

б) по подразделениям и цехам;

в) по хранению и транспортировке и др.

Такая обширная информация может быть создана только при наличии автоматизированной системы ее учета и обработки. Однако сложности отдельного учета окупаются преимуществами дифференцированных данных о наличии прибыльных и убыточных видов продукции. Существующие методы расчетов издержкоемкости изучаются соответствующими курсами экономики конкретных отраслей.[4]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.Планирование объема продаж и разработка плана сбыта на примере ОАО «Химлаборприбор»

        2.1  Характеристика предприятия и сферы его деятельности

 

В 1952 году на основании  постановления Совета Министров СССР от 12 июня 1952 года в Клину началось строительство термометрового завода. 1 ноября 1954 года завод уже был «включён в план действующих». То, что завод этот появился именно в Клину, связано со многими обстоятельствами, но главной причиной послужили развитые здесь исторически стеклодувные традиции.

  Первый стекольный  завод в Клинском уезде был  основан ещё в 1835 году в селе  Александрово Круговской волости.  С 1861 по 1893 год завод принадлежал  князю, генерал-адъютанту Александру  Сергеевичу Меншикову, так как находился в его поместье. Со временем от этого завода ничего не осталось, но какая-то часть превратилась в фабрику ёлочных украшений.

  Уже в  1966 году впервые в мире в  цехе стекловарения была освоена  механизированная выработка призматического капилляра для медицинских термометров. В 1967 – 1968 годах этот цех подвергся серьёзной реконструкции. Его площадь была увеличена почти в два раза. Была построена новая 12-тонная печь для 360-го стекла, вторая печь молочного листового стекла, получившая прозвище «Комсомолка», и двухкамерная печь для эмали.

В 1967 году началось освоение термометров-сувениров, что  позволило ликвидировать отставание в выпуске товаров народного  потребления в целом по Главаналитприбору, куда входил в то время завод. В цехе производственных деталей была проведена реконструкция участка гальваники, позволившая увеличить выпуск продукции на экспорт.

 В 1970 году  в цехе стекловарения была  пущена экспериментальная электропечь.  Началось освоение электроварки  стёкол марки «400» и марки «500» для высокотемпературных термометров. Подверглась реконструкции и печь № 6, варившая стекло марки «360». На заводе были начаты работы по электроварке молочного стекла, проводились пробные варки стекла марки «650».

 Затем было  решено освоить производство сортовой посуды из свинцового хрусталя. Реконструкцию восьмитонной печи на варку хрусталя начали летом 1971 года, а в 1972 году завод уже был в немногочисленном списке советских предприятий, выпускающих хрусталь.

 Одновременно  с выпуском хрусталя расширялся выпуск бытовых термометров, термометров-сувениров, модных в то время светильников-тарелок. А так же была создана и уникальная установка по производству специального стекла для защитной футеровки стальных нефтепроводов. В ноябре 1985 года печь варки фритты была выведена на рабочий режим, и установка дала первую продукцию. Использование фритты давало многомиллионную экономию в народном хозяйстве.

   В ноябре 1992 года было зарегистрировано  акционерное общество открытого  типа «ТЕРМОПРИБОР».

  В настоящие время основной целью деятельности Общества является извлечение прибыли.

Основными видами деятельности Общества являются:

*разработка  и производство химико-лабораторной  посуды, приборов и аппаратов  из стекла, приборов для научных  исследований, в том числе с использованием драгоценных металлов, их сплавов и солей;

*производство  товаров народного потребления  и платных услуг, пуско-наладочных  работ;

 строительно-монтажных  и ремонтных работ;

*научно-техническая  и научно-исследовательская деятельность, разработка и реализация научно-технической продукции;

*эксплуатация  и ремонт автомобильного транспорта, транспортные перевозки, организация  стоянок автотранспорта;

*хранение и  реализация горюче-смазочных материалов;

*выработка и  отпуск на сторону тепловой энергии (отопление, горячее водоснабжение);

*выработка и  отпуск на сторону кислорода  и сжатого воздуха;

*оказание услуг  связи;

*полиграфическая  деятельность и оказание полиграфических  услуг;

*оказание различного  вида производственно-технических  услуг, а также услуг населению;

капитальное строительство;

*информационное  обслуживание;

*проведение  торгово-закупочных, лизинговых, консультационных, маркетинговых и посреднических  операций, открытие и эксплуатация  торговых точек и торговых  домов;

*экспортно-импортные операции и иная внешнеэкономическая деятельность в соответствии с действующим законодательством;

*приобретение  и продажа в собственность  жилых и нежилых зданий, помещений,  сооружений и земельных участков;

*транспортирование  грузов на всех видах транспорта, в том числе международные *перевозки, как на собственных, так и на привлеченных транспортных средствах;

*осуществление  операций с недвижимостью как  на территории Российской Федерации,  так и за ее пределами           (в т.ч. ипотечных);

*осуществление операций с ценными бумагами;

*производство  и реализация различной полиграфической  продукции, осуществление издательской, рекламной, рецензионной и переводческой  деятельности;

*выполнение  копировально-множительных и типографских  работ, ремонт и техническое обслуживание копировально-множительной техники, бытовых приборов и машин;

*оказание услуг  складского хозяйства, выполнение  погрузочно-разгрузочных работ;

разработка  и внедрение технологий, защищающих и очищающих окружающую среду;

*разработка, проектирование, изготовление и внедрение специального технологического *оборудования,          оснастки и инструмента, в т.ч. для собственных нужд;

*торговая, торгово-посредническая, закупочная и сбытовая деятельность;

*организация  работы платных автостоянок, гаражей, станций технического обслуживания транспортных        средств, осуществление капитального ремонта машин и механизмов;

*транспортировка,  хранение, переработка и реализация  нефти и нефтепродуктов;

*производство, переработка, хранение, приобретение  и реализация сельхозпродукции;

*подготовка  и переподготовка кадров, организация  и проведение конференций, семинаров, *деловых встреч как  в Российской  Федерации, так и за ее пределами;