Планирование объема продаж и разработка плана сбыта на примере ОАО « Химлаборприбор»

                                                                                   

Федеральное государственное  образовательное учреждение высшего  профессионального образования

Московский  государственный агроинженерный университет

В.П. Горячкина

Институт непрерывного профессионального образования

 

 

 

 

 

Курсовая работа

По дисциплине  «Планирование на предприятии»

На тему: «Планирование объема продаж и разработка плана сбыта на примере ОАО « Химлаборприбор»

 

 

                   

 

 

 

 

 

 

         Проверил

Жирнов А.В.                                                        

 

 

 

 

 

Москва 2012

Содержание

Введение………………………………………………………………………3

Раздел 1 Объем продаж, план сбыта продукции….......................................4

1. Объем продаж: сущность, цели…………………….…………….…..….4
2. Порядок обоснования плановых решений по объему продаж……..…11
3. Методы определения объема продаж…………………………..………19

Раздел 2 Планирование объема продаж и разработка плана сбыта на примере ОАО«Химлаборприбор»……………………………….…............21

            2.1 Характеристика предприятия и сферы его деятельности……………21

2.2 Анализ темпов роста производства и продажи товаров..…...... ……..26

2.3 Анализ роста и прироста производства и продаж товаров..................27

2.4 Анализ соотношения планового и фактического объема производства и продаж товаров в сопоставимых ценах ………………………................28

2.5 Анализ выполнения плана по производству продукции в сопоставимых ценах……………………………………………..................30

2.6 Оценка доходности продаж всей продукции ………..........................32

          Глава 3. Планирование продаж и составление плана по сбыту продукции

           3.1.Исследование конъюнктуры рынка………………………………..….34

           3.2.Планирование ассортимента продукции………………………….…..34

           3.3. Оценка конкурентоспособности  товара………………………………35

           3.4 Обоснование отпускной цены……………………………..…….…….37

             3.5 Составление плана продаж товаров……………………………………38

Заключение…………………...…………………………………….. ………40

Список используемых источников и литературы……............……………42

Приложение...…………………………………………...…………...............43

 

 

 

            Введение

Одна из главных  обязанностей любого руководителя  грамотно планировать работу своей  компании.

Планирование  это комплекс работ по созданию плана (заранее намеченной системы мероприятий  по реализации какого-либо предложения, предусматривающей порядок, последовательность и сроки выполнения).

Планирование  производственно-хозяйственной и  финансовой деятельности предприятия  является важнейшей функцией управления. Без плана невозможно добиться стабильного  успеха в коммерческой деятельности, постоянное изучение и анализ его микро и макросферы, целевых рынков, конкурентов и соответствующий корректировки плановых показателей.

     Планирование представляет собой проектирование желаемого будущего состояния предприятия и эффективных путей его достижения. Проектирование желаемого будущего означает, что должна быть определена цель деятельности и развития хозяйствующего субъекта. Проектирование эффективных путей достижения поставленных целей предусматривает определение перечня требуемых средств, их количества и календарных дат их получения. При ограниченных производственных ресурсах планирование служит экономической основой определения ассортимента и количества производимой продукции, оказываемых услуг, а также установления цен на продукцию и услуги.

     Потребность в планировании вызвана тем, что достижение желаемого состояния зависит от целого набора взаимосвязанных решений, то есть от системы решений. Принимаемые решения должны быть взаимосвязаны и направлены на достижения в будущем желаемого состояния хозяйствующего субъекта [1].

 

                               1. Объем продаж, план сбыта продукции

                                1.1  Объем продаж: сущность, цели

Объем продаж –  сложная экономическая категория, важный обобщающий показатель деятельности предприятия, представляет собой объем продаж продукции через все каналы реализации и относится к числу значимых экономических индикаторов страны.

В рыночной экономике  достижение торговым предприятием объема продаж, необходимого для обеспечения  рентабельной деятельности, является решающим условием для его выживания. Поэтому изучение запросов потребителей служит основой для планирования объема продаж. В результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия.

Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности.

Планирование  используют как предварительную стадию разработки плана, вариантного перспективного анализа, как средство получения дополнительной информации при выработке решения. Прогнозы в торговой сфере, как и в других отраслях экономики, используются в качестве планов-ориентиров.

Одна из главных  задач управления предприятием состоит в том, чтобы наиболее точно определить в условиях неопределенности, что и в каких количествах оно может продавать на рынке. Для торгового предприятия эта задача сводится к тому, чтобы определить, что нужно закупать, выбрать те изделия, которые пользуются или будут пользоваться в будущем наибольшим спросом у потребителей, и обеспечить получение необходимой прибыли.

 

Планирование  продаж в торговом предприятии –  непрерывный процесс, начинающийся в момент выхода товара на рынок, продолжающийся в течении всего его жизненного цикла и заканчивающийся его изъятием из сбытовой сети.

В процессе обоснования  объема продаж в условиях рыночной экономики определяются существующие и перспективные потребности  покупателей, осуществляется анализ способов использования данных товаров, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках; принимаются решения о том, какие товары следует исключить из ассортимента из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить; прогнозируется возможные объемы продаж товаров.

С определения  объемов продаж начинается процесс  тактического планирования. Практически  вся система внутрифирменного планирования базируется на этом показателе. На основе плана продаж в торговом предприятии осуществляется создание необходимых товарных запасов. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, каждое предприятие должно тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимум на 2 – 3 года.

Планирование  и анализ объема продаж являются важнейшими процессами внутри любой организации. Именно при планировании определяются все параметры достижения целей  организации. Анализ объема реализации товаров позволяет оценить динамику объема и структуры продаж, проверить степень выполнения плана объема продаж, выявить степень влияния основных факторов на показатели объемов деятельности и разработать важнейшие мероприятия по использованию резервов для повышения оборота оптовой и розничной торговли, улучшения ее ассортимента.

  Показатели объема продаж торговых предприятий характеризуют экономический процесс обмена товаров на деньги в соответствии с требованиями рыночного механизма, социальный процесс перехода товарной массы в сферу потребления (производственного и личного), т.е. удовлетворения покупательского спроса, финансовый процесс формирования денежной выручки. Рассматривая объем продаж предприятия, необходимо иметь в виду показатели, отражающие два уровня продажи товара: оборот оптовой и рознично торговли.

        Оборот розничной торговли характеризует  продажу товаров населению и  другим конечным потребителям  и означает завершение процесса  их обращения на потребительском  рынке.

Оборот оптовой  торговли характеризует продажу  товаров предприятиям и организациям для производственного потребления и перепродажи. Основными критериями отнесения торговли к оптовой является вид покупателя (юридические лица) и характер использования товара – для предпринимательских целей в производстве или для перепродажи.

Так как в  настоящей работе производится обоснование  объема продаж для оптовой организации, в теоретической части будем  стараться рассматривать именно оборот оптовой торговли.

В составе оборота  оптовой торговли учитываются:

1.стоимость  отгруженных (переданных) товаров на сторону, приобретенных ранее на стороне для целей перепродажи;

2.комиссионное  вознаграждение оптовых посредников  (комиссионеров), совершающих сделки  по купле-продаже от имени или  за счет других лиц или фирм (комитетов).

Оборот оптовой торговли для статистической отчетности устанавливается по отгруженным (переданным) товарам в фактических продажных ценах, включающих торговую наценку, налог на добавленную стоимость, акциз, налог на реализацию горюче-смазочных материалов, экспортную пошлину, таможенные сборы, а по комиссионному вознаграждению – по фактической стоимости, включая НДС. Транзитный объем продаж представляет собой поставку товаров непосредственно розничной торговле, минуя складские звенья. Он подразделяется на объем продаж без участия в расчетах оптовой базы (организуемый транзитный оборот) и с участием оптовых баз в расчетах. В первом случае оптовая база получает вознаграждение за организацию продвижения товаров, т.е. как посредник, а во втором случае – как собственник, оплативший стоимость товара.

Сумма складского и транзитного объема продаж составляет валовой оборот оптовой торговли.

Данные об объеме продаж позволяют оценить степень  проникновения предприятия на рынок, оценить сложившуюся конъюнктуру, конкретную позицию на рынке и темпы экономического развития торгового предприятия.

Целью анализа  объема продаж является оценка положения  оптового предприятия на рынке и  объема данного вида деятельности с  позиции получения необходимой  прибыли. Высшей, основной целью деятельности любого предприятия в условиях рыночной экономики является максимизация прибыли. Однако предприниматели, менеджеры и владельцы предприятий на определенном этапе ставят задачу достичь промежуточной цели, обеспечить безубыточную работу, сохранить или завоевать большую долю на рынке и т.п. Однако достичь нескольких поставленных целей непросто. В этом случае возникает целый ряд противоречий и увеличиваются риски. Поэтому из множества решений необходимо отдавать предпочтение тем из них, которые позволяют укрепить позиции предприятия на рынке. Эти обстоятельства должны учитываться при постановке целей анализа  экономических показателей.

В процессе анализа  оборота оптовой торговли предприятия  решают целый ряд задач и оценивают  их с позиции достижения поставленных целей.

  В условиях рыночных отношений, во-первых, необходимо исследовать процесс реализации в отношении покупателей (промышленных и розничных предприятий, частных торговцев и т.д.), степень удовлетворения их потребностей и оценить уровень конкуренции и какое место занимает оптовое предприятие на товарных рынках, какие шансы оно имеет в предстоящем периоде, в чем состоят специфические задачи оптовой торговли и какие проблемы требуют решения, является ли круг покупателей интересным, можно ли в будущем предприятию продолжать ведение дел или что-то следует изменить, каковы сильные и слабые стороны предприятия и конкурентов и можно ли занять заметное место в предстоящем периоде и т.д.

Для этого предприятию  необходимо использовать различные  методы маркетингового исследования всех сторон товарных рынков.

Во-вторых, необходимо выполнить анализ источников закупов (провести маркетинговые исследования закупок), правил отбора по определенным критериям поставщиков товаров, выработке мер по активизации  закупок, условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить политику цен, осуществляя при этом контроль за поступлением товаров.

Из приведенных  положений видно, что главным  для предприятия является определение  потребностей оптовых покупателей, установление постоянных связей и нахождение источников приобретения товаров в целях полного удовлетворения указанных потребностей.

В процессе анализа  объема продаж оптовые предприятия  изучают следующие показатели:

1. Динамику общего  объема по видам и товарным группам оборота оптовой торговли в действующих и сопоставимых ценах.