Сутність, роль та задачі комерційної роботи на торгівельному підприємстві

1. Організовується поточне постачання магазинів товарами відповідно з попитом;
2. Розробляються замовлення на постачання товарів;
3. Вносяться необхідні корективи в замовлення в ході їх виконання, проводяться рекламні та інші заходи щодо активізації продажу товарів.

    Перше завдання потребує вивчення особливостей і обсягів  попиту в кожному магазині. Щоб правильно визначити кількість товарів, що замовляються, працівниками магазину треба знати залишки товарів на день складання замовлення, їх середньоденний продаж, частоту завезення товарів. Ці дані потрібно мати по широкій внутрішньо груповій структурі товарного асортименту. В окремих випадках при визначенні кількості товарів, що замовляються, треба враховувати і вплив чинників, що можуть викликати зміни в попиті на найближчі дні (свята, очікувана зміна контингенту населення, що обслуговується, тощо). Розв’язання другого і частково третього завдань потребує узагальнення матеріалів вивчення попиту в зоні діяльності оптової бази чи виробничого підприємства, а також прогнозування обсягу і структури попиту на перспективний період.

    Методи  вивчення попиту

    Розрізняють поточний облік попиту і вивчення попиту з метою його короткострокового  прогнозування. Взаємозв’язок  обох аспектів вивчення попиту проявляється в тому, що матеріали поточного обліку попиту дозволяють виявити тенденції й закономірності в зміні попиту і, таким чином, знайти застосування в прогнозуванні попиту; з другого боку, висновки прогнозування попиту дають певні орієнтири для оцінки матеріалів поточного обліку.

    Поточний  облік попиту обов’язковий для кожного магазину, бо від нього залежить організація регулярного завезення товарів. При цьому ставлять два практичні завдання:

• Необхідно, щоб у міру реалізації товарів їх запаси поповнювалися і таким чином попит задовольнявся безперебійно;
• Якщо покупці пред’являють попит на товари, що відсутні в магазині, ці товари повинні бути замовленні і завезені.

    Нагромадженні матеріали поточного  обліку дають можливість підійти в процесі  їх аналізу до вивчення попиту, виявлення  тенденції і напрямків  розвитку його структури. Сам же поточний облік  являє собою частину оперативної роботи з постачання магазину товарами. Наявність у кожному магазині електронних контрольно-касових апаратів (чи товарно-касових книг) значно полегшує вивчення реалізованого попиту по кожному різновиду товарів і, відповідно, створює сприятливі умови для поточного задоволення попиту.

    У звичайних умовах працівники магазину на основі даних реалізації і наявності товарних запасів складають  заявки на поточне  завезення товарів. Якщо який-небудь товар  вибуває з продажу  до моменту складання  заявки, такий товар для пам’яті заносять в окремий список або журнал обліку товарів, що підлягають завезенню.

    У цей самий журнал включаються товари, що їх запитують покупці, але який немає в продажу. Періодичні відвідування складів чи баз торгівельної організації або постачальників дозволяють з’ясувати можливості додаткового отримання товарів, що є в наявності на базі, але відсутні в магазині. 

    Ефективність  контролю за станом асортименту і  наявності товарів  у магазині значно підвищується при  використанні асортиментних переліків, які включають повний перелік товарів, які слід мати в магазині.

    Завдання  безперервного поповнення запасів товарів  у міру їх реалізації на основі обліку поточного  попиту може бути ефективно  вирішено способом автоматизації  управління процесами товаропостачання. Точні математичні співвідношення між реалізацією товарів і поповненням їх запасів значно спрощують розв’язання цього завдання і дозволяють широко застосовувати обчислювальну техніку.

    Прогнозування структури попиту являє собою більш складний процес і базується на аналізі розвитку виробництва, тенденцій і закономірностей споживання і попиту, зміни естетичних смаків, моди, спостережень за кон’юнктурою товарних ринків і використання інших матеріалів інформаційного забезпечення.

    Сучасні досягнення обчислювальної техніки відкривають перспективи впровадження автоматизованих систем управління торгівлею і насамперед управління формуванням асортименту на основі безперервного всебічного обліку попиту населення і реалізації товарів.

      
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.3. Пошук джерел закупівлі  товарів. 

    Вибір постачальників передує  закупiвельнiй дiяльностi підприємства роздрібної торгiвлi, встановленню з ним комерційних зв’язків i здійснюється в три етапи.  
1. Пошук потенційних постачальників. При цьому можуть застосовуватися такі методи:  
- оголошення конкурсу (тендеру);  
- вивчення рекламних матерiалiв (фірмових каталогів, оголошень у засобах масової iнформацiї тощо);  
- відвідування виставок і ярмарків;  
- листування i особисті контакти з можливими постачальниками.  
У результаті наведених заходів формується список потенційних постачальників, що постійно оновлюється i доповнюється.  
2. Аналіз потенційних постачальників. Складений перелік потенційних постачальників аналізується на основі спеціальних критеріїв які дають змогу здійснити вiдбiр постачальників. Таких критеріїв може бути кілька десятків. Проте зазвичай обмежуються ціною та якістю товарів, а також надійністю поставок, під якою розуміють дотримання постачальником зобов’язань щодо строків поставки, асортименту, комплектності, якості та кількості пропонованих товарів.

    До  інших критеріїв, які треба мати на увазі при виборі постачальника, належать:

• Віддаленість постачальника від торгівельного  підприємства;
• Строки виконання поточних і екстрених замовлень;
• Наявність резервних виробничих потужностей;
• Рівень організації управління якістю у постачальника;
• Спроможність забезпечити поставку запасних частин протягом усього строку служби технічно складних товарів, що закуповуються;
• Фінансовий стан постачальника, його кредитоспроможність тощо.

    У результаті аналізу  потенційних постачальників формується перелік  конкретних постачальників, з якими проводиться  переддоговірна робота – переговори, листування, узгодження текстів  договорів та ін.

    3. Оцінка результатів  роботи з постачальниками, з якими раніше укладалися договори. На вибір постачальника суттєвий вплив мають результати роботи з тими постачальниками, з якими вже працював або працює оптовик. Для цього розробляється спеціальна шкала оцінок, яка дає змогу розрахувати рейтинг постачальника.  

    Рейтинг постачальника (R) визначається за формулою: 

                                             

    Де, n – число критеріїв, за якими оцінюється постачальник;

    c_i – оцінка постачальника за і-м критерієм (від 0 до 10), бали

    a_i – вагомість і-го критерію (від 0 до 1)

    і – номер критерію.

    Таким чином, рейтинг розраховується як сума добутків вагомості  критерію на його оцінку для певного постачальника. Порівнюючи рейтинг (суму балів) різних постачальників, відбирають найкращих з них.

    У процесі проведення переговорів з’ясовують базисні умови  поставки, мінімальні норми відвантаження, рівень знижок на певну  кількість товарів, витрати на вантажно-розвантажувальні роботи, транспортування, страхування, супроводження вантажу та значення інших вартісних показників, умови оплати за товари. З допомогою техніко-економічних розрахунків здійснюють кінцевий вибір постачальника і укладають з ним договір.

    Проблема  вибору постачальника  може розглядатися в  прямому розумінні  як вибір найкращої альтернативи в гомогенному просторі пропозицій матеріалів, так і в стратегічному розумінні як виріб субституційних варіантів, що за постачання – гарантованим забезпеченням матеріалами, частина виробничого процесу. Традиційне вирішення проблеми вибору постачальника полягає у виборі джерела постачання яким за звичай може бути виробник або посередник що функціонує у дистрибуційній мережі з обслуговуванням виробника (власній чи контактній). Загальна оцінка таких джерел постачання, їх переваги та недоліки подані нижче в таблиці: 

    ОЦІНКА  ДЖЕРЕЛ ПОСТАЧАННЯ 

 

    Комплексна  оцінка джерел постачання орієнтує на використання в ролі постачальника  безпосереднього  виробника за досить великих стабільних потреб у матеріальної і оптової бази, якщо потреби стандартних  матеріалів порівняно не великі, однак точніша процедура вибору джерела постачання вимагає використання методу багатокритеріальної оцінки, такий метод багатокритеріальної оцінки постачальників може бути реалізований за кількома сценаріями. Загалом об’єктивізація узагальню вальної оцінки постачальників можлива двома способами або їх комбінацією:

• Введення вагових коефіцієнтів щодо оцінок за окремими критеріями
• Деталізація окремих критеріїв частковими показниками оцінки.

    Деталізація окремих критеріїв  може передбачати  встановлення таких показників оцінки:

• Ціна
• Рівень ціни відносно конкурентів
• Умови оплати
• Гнучкість (еластичність ціни, умов оплати тощо).
• Якість
• Рівень якості
• Міцність (довговічність)
• Надійність
• Умови доставки
• Тривалість поставки
• Надійність постачальника
• Обмеження щодо партії поставки
• Додаткові послуги
• Власний транспорт
• Утримання запасів

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.4. Організація господарських  зв’язків. Договори  постачання, їх зміст. 

    Господарські  зв’язки між постачальниками  і покупцями –  важлива функція  комерційної діяльності. Такі зв’язки відображають не тільки суто комерційні, й економічні, організаційні, адміністративно правові, фінансові відносини, що складаються між учасниками торгових операцій.

      Система господарських зв’язків торгівлі з промисловістю – невід’ємна частина господарського механізму України, що становить сукупність форм і важелів взаємодії підприємств, об’єднань, фірм, галузей економіки із споживачами продукції. Раціональні господарські зв’язки сприяють планомірному розвитку економіки, збалансованості попиту і пропозиції, своєчасному постачанню продукції виробничого призначення і товарів народного споживання покупцями.

    У систему господарських  зв’язків включається  комплекс складових: 

 
 

• Участь  торгівлі у розробці промисловими підприємствами планів виробництва товарів шляхом представлення замовлень;
• Господарські договори;
• Контроль за дотриманням договірних зобов’язань;
• Застосування економічних санкцій;
• Участь у роботі товарних бірж і оптових ярмарок;
• Перевірка якості (експертиза) товарів, що постачаються;
• Встановлення оптимальних фінансових взаємовідносин;
• Застосування адміністративно-правових норм.