Совершенствования организации процесса реализации товаров в ОАО «Универмаг «Центральный»

Правило «лицом к покупателю». Товар, выставленный фронтально, должен быть расположен с учетом угла зрения покупателя. Основная информация на упаковке должна быть легко читаема и не закрываться ценниками или другими  упаковками. Нарушение правила "лицом  к покупателю" характерно для  торговых точек, где места мало, а  товара много.

Если товар расположен неудачно, его все-таки найдут, но лишь при соблюдении следующих условий: покупателю очень нужен данный вид продукта; у покупателя уже сформировалось предпочтение относительно данной марки; он знает, как выглядит упаковка; у него достаточно времени на поиск; он может задать вопрос продавцу.

Доступность. Следует помнить, что «покупательная способность» человека измеряется длиной руки. Легкие изделия  и продукты должны находиться па верхних  полках, а тяжелые — на нижних.

Опрятность. Полки, па которых  размещается товар, надо регулярно  мыть или пылесосить. Непривлекательный, запачканный или с изъянами товар  должен удаляться с полок и  уцениваться для ускорения его  продажи. Этикетки на продаваемом товаре должны быть хорошо закреплены, а банки  без этикеток должны быть идентифицированы, уценены и выставлены в другом месте.

Соответствующий вид товаров  «переднего ряда». Количество товаров  «переднего ряда» зависит от объема их упаковки, спроса на эти товары и  возможности быстрого пополнения стеллажного  запаса. Установленное для «переднего ряда» количество должно поддерживаться для контроля этого запаса и ускорения  товарооборота. В течение дня  следует несколько раз заполнять  товарами первый ряд на полках.

Заполненность полок. Размещая товар в магазине, в первую очередь надо заботиться об удобстве покупателя. При посещении магазина он менее чем за полчаса выбирает от 30 до 40 видов товара из 10-15 тыс. предлагаемых магазином. Отсутствие нужного товара в продаже вызывает у покупателя раздражение и чувство недовольства.

Базовый принцип торговли по системе самообслуживания состоит  в следующем: максимальные обороты  можно делать только при полностью  заполненных полках. Полочный товар должен быть показан в выигрышном виде; вокруг него должно быть свободное место, чтобы его можно было лучше рассмотреть. Следует избегать в самый разгар торговли заниматься пополнением полочного запаса. Но если в этом возникла острая необходимость, то продавцу лучше принести товар и быстро разложить его на полке.

Привлекательность упаковки. Необходимо учитывать привлекательность  упаковки и общее зрительное впечатление  от выкладки. Продавец должен быть заинтересован  в продаже фасовочных товаров, привлекательность  знакомой упаковки (обертки) которых  обращает на себя внимание покупателей.

Определенное место на полке. Покупатели привыкают к тому, что нужный им товар находится  па определенном месте, поэтому всякие изменения должны контролироваться в рамках отдела (категории) и производиться  по веским причинам. Местоположение продуктов  должно соответствовать указателям и вывескам в проходах.

Постоянное восполнение  запасов. Передвижение продукта с заднего  ряда на передний план при восполнении  запасов на полках должно происходить  по испытанному и оправдавшему себя принципу «пришедший первым уходит первым».

Правило распределения приоритетных мест. Товары, приносящие наибольшую прибыль  и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и торговом оборудовании. Однако если предоставлять лучшие места  только сильным маркам, то торговец может попасть в сильную зависимость  от производителя. Для того чтобы  магазин не потерял свою индивидуальность, не стал таким, как все, менеджеру  необходимо поддерживать баланс предложения  различных марок в отделе и (или) категории.

Выкладывать «подвисший» товар на лучшие полки категорически противопоказано. Несмотря на то, что такая перестановка может способствовать увеличению сбыта неходового товара, это может обернуться падением общей прибыли и растратой доверия покупателей. В западной практике товары, с которыми хотят поскорее распрощаться, ставят внизу, отдельно, в специально отведенном месте и с соответствующей информацией, отправляют в специальные магазины или возвращают поставщику в соответствии с условием договора.

Товар, который находится  на хорошем месте, в центре внимания, в любимом магазине, вызывает к  себе доверие. Зачастую именно за доверие, гарантию качества платят покупатели, выбирая тот или иной магазин. Нельзя заставлять их сомневаться. Если сам товар плохой - отношение к  магазину может ухудшиться, а служащие об этом даже не узнают. Поэтому прежде чем передвигать товар, качество которого вызывает сомнение, следует  вспомнить, что краткосрочные прибыли  могут привести к потере клиента.

При выкладке товаров на стеллажи не стоит забывать о влиянии  движения покупателей на объемы продаж.

При размещении товаров на полке важно помнить, что глаз человека легче переходит слева  направо и сверху вниз, как при  чтении.

Можно выделить следующие  приоритетные места на полках торгового  оборудования:

-по вертикали - на уровне  глаз / груди;

-по горизонтали – в  центральной части полки или  в центре конкретной группы  товаров на полке стеллажа.

Подводя итог данному разделу  курсовой работы можно сделать вывод, что главными принципами выкладки товаров  являются: хороший обзор товара, доступность товара для покупателя, заполненность полок для создания эффекта изобилия, привлекательность упаковки (товары в яркой красивой упаковке продаются быстрее), определенное место на полке для определенного товара (покупатели приобретшие лояльность к какому-либо товару, не пойдут искать его в другое место, если не найдут на старом)[2].

Продаваемость товара можно изменить, перемещая его с уровня на уровень. На основании статистических данных можно проследить следующие изменения объема продаж при расположении на полках разного уровня:

-верхние полки – 62% (от возможного товарооборота);

-средние полки – 100% (от возможного товарооборота);

-нижние полки – 48% (от  возможного товарооборота).

В зависимости от товара эти данные могут меняться, но пропорции  в принципе сохраняются.

Закон «мертвой зоны». Все, что  видит вокруг себя неподвижно стоящий  человек, называется зрительным полем. Замечено, что предметы, попавшие в  нижнюю часть зрительного поля человека, рассматриваются им хуже, чем в  верхней части.

Левый нижний угол стеллажа является самым неудачным - там взгляд человека останавливается реже всего. Это место называется «мертвая зона».

 

Рисунок 2 - Закон «Мертвой зоны» при выкладке товаров на полки

                    стеллажа

 

"Закон 2/3". Подходя к очередному отделу, обычно покупатель не сразу начинает искать необходимый ему товар, а пропускает первые секции стеллажа. Однако к последней секции покупатель уже выбрал товар, так что уровень продаж в ней также низок. Соответственно, наиболее удачным с этой точки зрения является расположение товара на средних секциях стеллажа.

Анализируя то, как покупатель обращает внимание на полку, ее можно  разделить на несколько зон продаж, разных по эффективности (рисунок 3).

 

Зона "рассеянного внимания"	Зона оптимальных продаж		Зона "полных корзин"
1 секция	2 секция	3 секция	4 секция	5 секция	6 секция
68%	100%	96%	84%	62%	45%

 

Рисунок 3 - Зоны продаж на стеллаже и их эффективность

 

Зона "рассеянного внимания" – в этой зоне покупатель осматривается.

Зона оптимальных продаж – в этой зоне покупатель совершает  большую часть покупок.

Зона "полных корзин" –  покупатель приобрел все, что ему  необходимо, и к этой зоне подходит с "полной корзиной".

Также для эффективной  организации продажи должно соблюдаться  так называемое правило «золотого  треугольника»  :  молочная группа, гастрономическая группа, хлебобулочная группа не должны быть сосредоточены в одном вместе, так как они пользуются большой популярностью среди покупателей [9].

 

1.6 Методы стимулирования  продажи товаров

 

Стимулирование продажи  товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение  большего числа покупателей с  целью увеличения сбыта товаров.

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине являются:

-увеличение числа покупателей  (в том числе постоянных) и количества  приобретаемых ими товаров;

-ускорение оборачиваемости  товаров;

-устранение излишних  товарных запасов;

-увеличение розничного  товарооборота.

В магазинах применяются  различные методы стимулирования продажи  товаров. Характеристика некоторых  из них приведена ниже.

Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к  проведению фирмой-изготовителем рекламной  кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение  купить и одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т. п.

В магазине могут быть установлены  скидки на сопутствующие товары в  случае приобретения основного товара. Возможно, предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого. Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.

Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые  карты. Они вручаются покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются им в  магазине на определенный срок за установленную  плату. Дисконтная карта дает ее держателю  право на получение фиксированной  торговой скидки с каждой покупки. При  использовании микропроцессорных  дисконтных карт, позволяющих вести  учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости  совершенных им ранее покупок.

Продажа товаров по сниженным  ценам — один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании  их излишков в магазине. Снижение цен  может носить сезонный характер (продажа  по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего  спроса на них и т. п.). Применяют  этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

Проведение в магазинах  лотерей. Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производители  или крупные магазины, торгующие  товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются как сами товары, так и, в случае проведения беспроигрышных лотерей, сувениры с  фирменной символикой. В лотерее  могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто  сделал покупку любого или определенного  товара.

Лотереи, проводимые магазинами, могут быть регулярными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретших  товары в течение месяца и т. д.) или приуроченными к юбилейным  или праздничным датам.

Предоставление образцов товаров — еще один метод стимулирования продажи товаров. Он позволяет покупателям  познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных  им торговых марок. Образцы (в упаковках  небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентации  товаров-новинок или торговых марок, а также в качестве дополнения к другим товарам.

Кроме перечисленных, в магазинах  могут применяться и другие методы стимулирования продажи: дегустации товаров, предоставление бесплатной упаковки, замена старых товаров новыми со скидкой, прием заказов на товары по телефону и их доставка на дом покупателю и др.

Одним из наиболее действенных  методов стимулирования продажи  товаров является проведение рекламных  кампаний [6].

 

 

 

 

1.7 Показатели эффективности  коммерческой деятельности

 

Два главных показателя эффективности  торговой деятельности предприятия-  это прибыль и рентабельность. Первый из них и является целью работы предприятия, второй показатель - показатель рентабельности позволяет точно оценить уровень развития торгового предприятия как в целом, так и с различных сторон.

Прибыль в торговле является денежным выражением стоимости прибавочного продукта, созданного производительным трудом работников торговли, которые  заняты продолжением процесса производства в сфере товарного обращения, а также части прибавочного продукта, созданного работниками других отраслей народного хозяйства (промышленности, сельского хозяйства, транспорта и  т.д.) и направляемого в торговлю через механизм цен на товары, тарифов, торговых надбавок как платы за реализацию товаров (продукции и услуг).