Совершенствования организации процесса реализации товаров в ОАО «Универмаг «Центральный»

-прямые и личные продажи,  торговля по каталогам, торговые  автоматы;

-посылочная торговля;

-ярмарки, базары, выставки-продажи  и др.

Под методами продажи понимают приемы и способы, с помощью которых магазины осуществляют продажу товаров покупателям.

В зависимости от степени  участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности организаций розничной торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную.

Традиционная система  представлена продажей через прилавок обслуживания. К прогрессивным относят: самообслуживание, продажу товаров с открытой выкладкой и продажу товаров по образцам.

Прогрессивность данных методов  определяется следующими факторами:

-широкая самостоятельность  покупателей в процессе выбора  товаров и создание для них  максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций;

-ускорение процесса торгового  обслуживания покупателей;

-функции персонала торгового  зала из продавцов преобразуются в функции консультантов, помощников в выборе товаров;

-увеличение пропускной  способности магазина без расширения  торговых площадей;

-повышение культуры торговли  и снижение издержек обращения.

Затраты времени покупателей  в магазинах, использующих прогрессивные методы продажи, сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы, снижаются издержки обращения на 10-15%.

При решении вопроса выбора метода продажи необходимо учесть следующие факторы:

-вид товара;

-широта ассортимента;

-степень подготовленности  товара к продаже;

-размеры торговой площади;

-конфигурация торгового  зала;

-квалификация кадров;

-типологическая характеристика  покупателей [1].

 

1.3 Организация торгового  обслуживания покупателей и культура 

      торговли

 

В настоящие время, в условиях жесткой конкуренции на рынке  потребительских товаров большое  значение в успешной деятельности любой  торговой фирмы имеет правильная организация торгового обслуживания.

Торговое обслуживание - это совокупность операций, выполняемых  работниками магазина при продаже  товаров. На каждом розничном торговом предприятии оно должно быть организовано так, чтобы покупатели могли все  необходимые им товары приобрести с  наименьшими затратами времени  и с наибольшими удобствами. Содержание операций по торговому обслуживанию покупателей зависит от ассортимента товаров и его соответствия спросу населения, форм продажи и дополнительных услуг, предоставляемых покупателям, а также от состояния материально-технической  базы магазина и других факторов.

Торговое обслуживание покупателей  осуществляется при выполнении в  магазинах основного торгово-технологического процесса - продажи товаров.

Продажа товаров - завершающая  стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые  на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Торговое обслуживание для  покупателей, входящих в торговый зал  начинается с улыбки продавца, с  чистоты и порядка, с изобилия товаров в магазине. Покупателю приятно, когда для него создан красивый экстерьер  и интерьер, организован сервис дополнительных услуг. Всё это возникает не вдруг, а в результате долгого и упорного труда [7].

Торговое обслуживание - это комплексное понятие, которое  включает в себя такие понятие, как "качество торгового обслуживания", "культура торговли", "культура обслуживания", "уровень обслуживания", в основе этих понятий лежит забота о покупателе, который должен иметь  возможность с наименьшими затратами  времени и наибольшими удобствами приобрести в торговле всё необходимое 

Под качеством торгового  обслуживания населения надо понимать степень субъективной удовлетворенности  покупателей от приобретения товаров  и услуг. Но, несмотря на субъективность оценки качества торгового обслуживания каждым отдельным покупателем определяется минимальным временем, затраченным  на приобретение товаров, удобством  и комфортом обслуживания, экономической  эффективностью работы магазинов (рисунок 1).

 

 

Рисунок 1 – Эффективность  работы магазина

 

Культура торгового обслуживания является составляющей и понятия "качество торгового обслуживания", и понятия "культура торговли". Культура торгового  обслуживания - это, прежде всего, степень  соответствия вербальных и невербальных форм поведения персонала розничной  торговой организации ожиданиям, привычкам, знаниям и практическому опыту  покупателей. Она определяется степенью развития прогрессивных форм и методов  продажи, качеством условий, созданных  для покупателей, качеством управления торговым обслуживанием, умело преподносимой  рекламой и информацией, профессионализмом  кадров, выполнением обязанностей продавцами, культурой общения. Но специфика  понятия "культура торгового обслуживания" в том, что торговое обслуживание рассматривается с точки зрения профессиональной этики, эстетики и  человеческой психологии. Культура обслуживания - это неотъемлемая часть общей  культуры общества, и ее следует  рассматривать как определенный уровень развития процесса торгового  обслуживания, получающий выражение  в психологических, этических, эстетических, организационно - технических и других аспектах.

Важным средством повышения  уровня торгового обслуживания является техническое оснащение различных  торговых предприятий, механизация  и автоматизация погрузочно-разгрузочных работ, использование совершенных  технологий доставки и продажи товаров. Рост материального благосостояния народа и его покупательской способности  вызывает необходимость расширения ассортимента, повышение качества и  питательной ценности продовольственных  товаров, воспитание эстетического  вкуса и разумных потребностей населения  в продовольственных и непродовольственных  товарах с учетом физиологических  норм.

Обеспечение высокого уровня торгового обслуживания покупателей  в магазинах является одной из действенных форм участия торгового  предприятия в конкуренции на потребительском рынке, формирования его конкурентного преимущества.

Обслуживание покупателей  в торговом предприятии определяется рядом конкретных элементов, которые  играют различную роль в обеспечении  высокого уровня торгового обслуживания. По мнению покупателей и торговых экспертов, выявленные в процессе проведения специального исследования, к числу  наиболее важных относят элементы:

-наличие в магазине  широкого и устойчивого ассортимента  товаров, обеспечивающего удовлетворение  спроса обслуживаемых покупателей;

-применение в магазине  прогрессивных методов продажи  товаров, обеспечивающих наибольшие  удобства и минимизацию затрат  времени на совершение покупок;

-предоставление покупателям  дополнительных торговых услуг,  связанных со спецификой продаваемых  товаров;

-широкое использование  средств внутримагазинной рекламы и информации;

-высокая профессиональная  квалификация персонала, непосредственно  осуществляющего процесс обслуживания  покупателей в торговом зале;

-полное соблюдение установленных  правил продажи товаров и порядка  осуществления торговли в магазине.

Обеспечение высокого уровня торгового обслуживания покупателей  в магазинах является одной из действенных форм участия торгового  предприятия в конкуренции на потребительском рынке, формирования его конкурентного преимущества [5].

 

1.4 Товарный ассортимент

Ассортимент товаров - набор  товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков (например, по общности производства или  потребления, по назначению, материалу  изготовления и др.).

Различают два основных вида ассортимента товаров - промышленный и торговый. Промышленный ассортимент - ассортимент товаров, вырабатываемый отдельной отраслью промышленности или отдельным промышленным (сельскохозяйственным) предприятием. Торговый ассортимент - ассортимент товаров, представленный в торговой сети. Он, как правило, шире промышленного, так как формируется  путем подбора товаров по группам, видам, сортам, моделям, фасонам, размерам и другим признакам.

В основе образования торгового  ассортимента лежит товарная группа, которая включает товары (продовольственные  или непродовольственные), выпускаемые  различными производителями. Товарная группа - это совокупность товаров, имеющих аналогичное функциональное назначение и обладающих сходным  составом потребительских свойств  и показателей (например: верхняя  одежда, белье, обувь, молочные продукты и т.п.).

Совокупность товаров  определенной группы, объединенных общим  названием и назначением, образует вид товаров. В качестве примера  вида товара можно привести, например, платье, сапоги, телевизор, творог и  т.п.

Внутри каждого вида товаров по ряду частных признаков  выделяют их разновидности. Разновидность  товаров представляется в виде конкретных марок, моделей, артикулов, сортов. Ассортимент  товаров, представленный их разновидностями, называется развернутым.

В зависимости от количества признаков, по которым классифицируются товары, их ассортимент может быть простым или сложным.

Простой ассортимент товаров  представлен такими видами, которые  классифицируются не более чем по трем признакам (например: наименование, сорт, артикул). К ним относят большинство  продовольственных товаров, а также  некоторые непродовольственные  товары.

Сложный ассортимент товаров  представлен такими видами, которые  классифицируются более чем по трем признакам (например: наименование, сорт, артикул, модель, цвет, отделка, размер, полнота и др.). Это почти все непродовольственные товары и часть продовольственных (консервы, колбасные и кондитерские изделия и др.).

По частоте и характеру  предъявляемого покупателями спроса товары подразделяют на несколько групп.

Товары повседневного  спроса регулярно приобретаются  населением (ежедневно или через  небольшие промежутки времени).

Товары периодического спроса покупатели приобретают тоже регулярно, но через более длительные промежутки времени (например, несколько  раз в год).

К товарам редкого спроса относят преимущественно те из них, сроки службы которых исчисляются годами (товары длительного пользования). Приобретаются они, соответственно, один раз в несколько лет (технически сложные товары, мебель и др.).

Реализация сезонных товаров  производится в определенные периоды  года (некоторые виды плодов, овощей, елочные украшения и др.).

Спрос на сопутствующие  товары возникает при покупке  или использовании основных товаров (средства ухода за обувью, пуговицы и т.п.).

Таким образом, формирование ассортимента товаров - это сложный  и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения  в товарах при обеспечении  прибыльности работы торгового предприятия.

В основу построения ассортимента в розничной торговле должно быть положено рациональное соотношение  отдельных групп товаров в  зависимости от:

- объема товарооборота  магазина;

- размера торговой площади;

- технической оснащенности;

- условий товароснабжения.

На процесс формирования ассортимента товаров существенное влияние оказывают факторы, определяющие спрос населения:

-социальные (социальный  состав обслуживаемого населения,  его образовательный и культурный  уровень, характер трудовой деятельности);

-экономические (развитие  производства, уровень доходов и  социального обеспечения населения,  уровень розничных цен на товары);

-демографические (половозрастной  состав населения, количество  и состав семей);

-природно-климатические (географическое расположение населенного пункта, климат);

-национально-бытовые (национальный  состав населения, его традиции, нравы, обычаи).

Заметное воздействие  на спрос оказывают мода и достижения научно-технического прогресса, поэтому  их тоже нельзя не учитывать, формируя ассортимент товаров [8].

 

1.5 Размещение и выкладка  товаров в торговом зале

Прежде всего, организация  выкладки товаров в торговом зале зависит от следующих факторов:

-от формы обслуживания;

-от габаритов товаров;

-от физико-химических  свойств товаров;

-от необходимости соблюдения  температурного режима;

-от характеристики упаковки  товаров;

-от конструктивных особенностей  оборудования (тип, высота, глубина,  ёмкость и т.д.);

-от цены товара;

-от характера спроса  на товар.

Главными же идеологическими  принципами основной выкладки являются:

Обзор. Товар должен быть обращен лицевой частью упаковки к покупателю. Место на стеллажах  распределяется так, чтобы привлечь внимание посетителей магазина, обеспечить быструю раскупаемость товара и повысить эффективность каждой полки.