Продажа товаров методом самообслуживания

 

     Среди такого разнообразия магазинов самообслуживания наибольший удельный вес занимают продовольственные  и универсальные магазины, среди  которых:

     Гипермаркет - очень большой продовольственный  и универсальный магазин с  приблизительной площадью продаж 16722 кв.м. При том, что эти магазины обычно отводят 75 % от торговой площади для общих товаров, общее отношение продажи продовольствия - к остальным товарам обычно - 60/40 [3, с.101].

     Классический  супермаркет - первоначальный формат супермаркета, предлагающего полный ассортимент  бакалеи и мяса, который имеет  оборот не менее 2 млн. дол. ежегодно. Обычные супермаркеты реализуют 9 % от общего объема продаж товары первой необходимости. Обычные супермаркеты обычно имеют приблизительно 15000 наименований продукции, предлагают деликатесную продукцию и хлебобулочную продукцию [3, с.101].

     Жёсткий дискаунт – нацелен на обслуживание потребителей, которые живут в непосредственной близости от магазина. Площадь 400-800 кв. м. Ассортимент 750-900 позиций. Это базовые продукты, которые семья покупает в течение недели. Товары выставляются в торговом зале в ящиках. Минимальные торговые наценки. Привлекает покупателей низкими ценами, которые обусловлены строгой и выверенной технологией работы и построением сетей (как правило, не менее 100 магазинов) [3, с.101].

     Мягкий дискаунт – сохраняет все основные черты жёсткого дискаунта, обладает расширенным ассортиментом - 1300 -1800 товарных позиций. В магазине, кроме самообслуживания, в небольшом количестве применяется торговля через прилавок. Имеет менее аскетичный дизайн торгового зала [3, с.101].

       «Магазин у дома» (мини-маркет) - небольшое розничное предприятие торговой площадью 50-300 кв.м., предназначенный для обеспечения текущих потребностей живущих рядом с ними покупателей. Ассортимент такого магазина должен быть максимально сбалансированным и состоять из товаров повседневного спроса, поскольку покупки «рядом с домом» совершаются ежедневно и включают в себя основные товары потребительской корзины [3, с.101].

     Все эти магазины должны обладать определёнными  параметрами (таблица 6). 

     Таблица 6 – базовые параметры предприятий  торговли продовольственными товарами [3,с. 321]

Параметры	Гипермаркет	Супермаркет	Мягкий дискаунт	Жёсткий дискаунт	Мини-маркет
Площадь торгового зала, кв.м	4000 - 10000	500 - 2000	450 - 800	300 - 600	50 - 300
Площадь склада, кв.м	До 4500	250 - 600	100 - 250	100 - 200	30 - 100
Количество  кассовых узлов	25 - 40	5 - 16	5 - 10	2 - 6	1 - 3
Количество  позиций в ассортименте, тыс.	25 - 50	4,5 - 15	1 - 2,5	0,8 – 1,2	0,3 – 0,8
Продолжение таблицы 6
Уровень цен по рынку	Специальная ценовая  политика	Выше среднего	Ниже среднего	Низкий	Низкий
Количество  покупок в день	До 10000	1200 - 2300	1000 - 2500	1200 - 2700	300 - 1000
Оборот  в месяц, млн.руб.	203	14,5 – 34,8	7,25 – 11,6	3,48 – 7,83	1,1 – 3,0
Численность персонала	500	50 - 190	34	28	10 - 20
Собственные производственные цеха	Представлены широко	Имеются	Отсутствуют	Отсутствуют	Отсутствуют

 

     Из  таблицы хорошо видно, что самообслуживание позволяет достигнуть таких оборотов, которые принципиально недоступны для магазинов традиционной формы  торговли аналогичной площади. Однако для того, чтобы получить эти обороты, недостаточно построить большой  магазин и наполнить его товаром. Огромную роль играет выбор стратегии  завоевания покупателя, которая в  свою очередь описывается большим  количеством параметров. Поэтому  предприятие с 10000 квадратных метров площади, ассортиментом в 25000 наименований товара и 40 кассовыми терминалами, но при всём этом дающее оборот в денежном выражении не больше 2 миллионов  долларов в год, назвать гипермаркетом  никак нельзя.

     Количество  магазинов Свердловской области  и Урала постоянно увеличивается, о чём свидетельствуют следующие  данные (таблица 7). 
 
 

     Таблица 7 - Продовольственные магазины Урала [7, с. 34]

Торговая  сеть	География присутст-вия (расшире-ние в 2005)	Формат (доля в совокупном обороте, %)	Розничный товарооборот				Доля  продук-тов питания в 2005 году, %
			За 2005 год, млн.руб.	За 2005 год, млн.долл.	За 2004 год млн.руб.	Прирост 05/04, %
Кировский	Свердловс-кая область, Курган	супермаркет (100)	6943,6	245,5	5398,7	29	91
Купец	Екатерин-бург, Свердловс-кая область, Курган	супермаркет (43), универсам (31), дискаунтер (15), гастроном (11)	-	-	-	66	90
НормаН-Виват	Пермская область, Санкт-Петербург	Гипермаркет, супермаркет	-	-	-	55	76 (в 2004 году)
Монетка	Свердловс-кая область, Тюмень, Уфа (Полевской, Каменск-Уральский, Первоуральск, Челябинск)	Гипермаркет (53), дискаунтер (47)	4972,6	175,8	2689,7	85	83
Матрица	Башкирия, Москва	Гипермаркет, супермаркет	4428,6	156,6	-	-	-
Дикси-Урал (Меамарт, Дикси)	Свердловс-кая, Челябинс-кая области	Cash & Carry (58), дискаунтер (42)	3800,0	134,4	2500,0	52	90
СемьЯ	Пермь	Гипермаркет, супермаркет	3771,4	133,4	3053,3	24	86
Продолжение таблицы 7
ЦТ  Молния	Челябинск	Гипермаркет (70), супермаркет (30)	3362,6	118,9	2211,2	52	78
Незабудка	Челябинс-кая область (Троицк, Златоуст, Копейск, Магнито-горск, Южноу-ральск, Чебаркуль)	Гипермаркет, супермаркет, универсам, дискаунтер	1890,0	66,8	1143,8	65	91
Звёздный	Екатерин-бург (Нижний Тагил, Берёзовс-кий)	Универсам (100)	1657,1	58,6	1042,0	59	-
Ижтрейдинг	Удмуртия	Супермаркет (73), гипермаркет (14) , дискаунтер (1)	1300,7	46,0	1181,6	10	83
Славянский	Свердловс-кая область	Супермаркет (29), минимаркет (26), магазин у дома (26), гастроном (19)	775,0	27,4	570,0	36	94
Бест-Маркет	Свердловс-кая область	Универсам (78), Cash & Carry (17), магазин у дома (5)	713,9	25,2	576,1	24	65
Чкаловский	Екатерин-бург	Супермаркет (75), магазин у дома (25)	397,7	14,1	325,0	22	96
Елисей	Екатерин-бург	Супермаркет (100)	277,8	9,8	198,3	40	80
Екатерин-бургский хлебокомбинат (сеть розничных магазинов)	Екатерин-бург	Магазин у дома (100)	45,8	1,6	41,7	11	100

 

     В погоне за разнородным клиентом появляется множество различных магазинов  разного формата, но наиболее популярными  являются супермаркеты и «магазины  у дома». Именно в них предпочитают совершать покупки большинство  населения современных городов (таблица 8). 

     Таблица 8 – Количество розничных точек  в городах с населением свыше 60 тысяч человек[8]

Типы  розничных точек	2009 год	2010 год	2011 год	% изменения  2011 года к 2009 году
супермаркеты	227	445	962	323,8
универсамы	342	379	198	-42,1
«магазин  у дома»	1790	2616	7806	336,1
коммерческие  магазины	11067	13048	16153	18,8
продовольственные магазины	110689	113905	130323	17,7
киоски  и павильоны	56406	53394	51139	-9,3
булочные	17299	15442	14764	-14,7
кондитерские  магазины	3517	3284	3498	-0,5
непродовольственные специализированные	1869	1948	2644	41,5
продуктовые точки на оптовых рынках	121109	108431	108301	-10,6
всего	333585	321241	341654	2,4
из  них точки самообслуживания	2558	2901	3985	55,8

 

     Из  представленной таблицы видно, что  наибольший прирост составляют «магазины  у дома». Это обусловлено рядом  причин. Самая главная из них –  территориальная близость к потребителям. Подсчеты маркетологов показывают: если до супермаркета приходится добираться больше 10 минут, большинство людей предпочтет сделать покупку в магазине, который находится поближе к их дому.

     Средний чек в «магазине у дома»  выбивается, как правило, на сумму  в 100-150 рублей. Чтобы наилучшим образом  удовлетворить потребности клиентов и заставить их тратить больше, владельцу магазина очень важно  понимать, кто и почему совершает  у него покупки. Первая группа клиентов – те, кто приобретают что-то для  немедленного потребления. Как правило, это молодые люди, покупающие готовую  еду или напитки. Вторая группа –  те, кто раз в неделю закупают большую часть необходимых товаров  в супермаркете. А в «магазин у  дома» эти люди ходят только за скоропортящимися продуктами: хлебом, молоком, овощами и фруктами. Третья группа – потребители, совершающие  поблизости с домом все свои покупки. Среди них могут быть люди, не имеющие автомобилей и, значит, возможности  съездить в отдаленный супермаркет. К этой группе относятся пенсионеры, а также интенсивно работающие мужчины  и женщины, не имеющие времени  на продолжительные походы по магазинам.

     Экономия  времени покупки – еще один важный фактор, который можно использовать как конкурентное преимущество перед  супермаркетом. Чтобы купить один пакет  молока в супермаркете, человеку придется совершить путешествие от входа  до стеллажей с молочными продуктами, сделать сложный выбор из 10-50 наименований, а затем еще проделать длинный  путь к кассе, чтобы оплатить покупку. По этой причине многие люди стремятся  совершать единичные покупки  именно в «магазинах у дома», хотя цены на товары в них, как правило, оказываются на 5-10% выше, чем в сетевых супермаркетах.

     Особое  конкурентное преимущество «магазинов у дома», которое не может быть реализовано ни в одном крупном  супермаркете, – это особое отношение  к клиенту. Так как контингент покупателей в небольших магазинах  стабилен, их продавцы знают постоянных покупателей в лицо. И при желании  можно легко запомнить предпочтения каждого человека. 

1.3 Показатели эффективности магазинов самообслуживания  

     Исследования  показывают, что массовый переход  на самообслуживание в последние  годы обуславливается тем, что самообслуживание способствует росту прибыли за счет сокращения издержек и роста товарооборота. Согласно мировой статистике, введение самообслуживания увеличивает товарооборот на 35%.

     Преимущества  самообслуживания по сравнению с  прилавочной системой торговли очевидны. Во-первых, оно значительно привлекательнее  для покупателей. Людям нравится посмотреть на товар вблизи, взять  его руками, изучить его вблизи. Клиентам магазина предоставлено гораздо  больше свободы. Они могут сами отобрать наиболее качественные, с их точки  зрения, образцы продукции, а если учесть, что, по мнению специалистов в  области торговли, самообслуживание позволяет увеличить ассортимент  товаров, то и выбор становится значительно  больше. Помимо этого покупателей  привлекает высокая скорость обслуживания. Подавляющее большинство населения  нашей страны устало от очередей. Если в прилавочном магазине в вечерние часы можно простоять по 30-40 минут  в каждом отделе, то в супермаркетах  очередь, как правило, стоит только в кассу (таблица 9). 

     Таблица 9 – Структура затрат времени  покупателей

Показатель	Магазин
	Самообслуживания	Традиционного типа
Все затраты времени, %	100	100
В том числе: на отбор товаров, %	65	29
на  ожидание очереди к продавцу, %	13	40
на  получение товаров, %	4	9
на  кассовый расчёт, %	18	22

 

     Еще одно немаловажное преимущество самообслуживания по сравнению с прилавочной системой торговли состоит в том, что оно  позволяет магазину сократить затраты  на персонал. Если в прилавочном  магазине в каждом отделе должен работать как минимум один продавец плюс несколько  человек на кассах, то в супермаркете достаточно 5-6 кассиров. При таком  небольшом количестве персонала  необходим тщательно спланированный торгово-технологический процесс.

     Также переход на самообслуживание ведёт  к увеличению полезной площади торгового  зала и, как следствие, к увеличению ассортимента и количества выставленного  товара. Соответственно уменьшается  объём склада, так как товар  в основном находится в торговом зале.