Методика розроблення і реалізації стратегій підприємства

Таким чином, основними конкурентами ТОВ «АЛЛО» є такі великі мережі ретейлу як «Мобілочка», «Евросеть», «Фокстрот» і «Ельдорадо», а також невеликі приватні підприємства та інтернет-магазини. Великі мережі більш конкурентоспроможні, ніж невеликі гравці ринку, але вони також несуть великий ризик банкротства саме через неповернення кредитів під час світової економічної кризи. Кожне підприємство в цей непростий час починає перш за все оптимізувати витрати, в зв'язку з цим міняється стратегія розвитку (від захоплення ринку до підвищення рентабельності бізнесу).

 

РОЗДІЛ ІІІ. НАПРЯМКИ ВДОСКОНАЛЕННЯ СТРАТЕГІЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «АЛЛО»

3.1. Стратегія підвищення конкурентоспроможності ТОВ «АЛЛО»

Сьогодні компанія працює в непростий, але цікавий час. Непросте тому, що економічна криза серйозно торкнулася всіх сфер нашого життя, весь без виключення бізнес в Україні, в т.ч. і компанію. Цікаве для тих, хто хоче довести собі і іншим те, що він входить до числа кращих, що він може досягти результату і досягти успіху там, де інші пасують. Компанія упевнена, в тому що досягне високих результатів і завоює нові сегменти і долі ринку. Для цього в компанії були розроблені Стратегії роботи на 5 років:

1. Розвиток магазинів  формату «АЛЛО-Телеком».

2. Розвиток комунікаційних сервісів.

3. Розвиток «АЛЛО-Онлайн».

«АЛЛО» прагне стати лідируючим на Україні роздрібним гравцем і постачальником комунікаційних технологій, портативного аудіо/відео і сервісів через мережу телекомунікаційних магазинів формату «АЛЛО-Телеком», Інтернет–магазина. Компанія покращуватиме свою роботу по таких ключових критеріях, як: продажі; прибуток; ціни; асортимент; обслуговування клієнтів; маркетинг; якість персоналу.

У стратегічних планах компанії – зробити «АЛЛО-Телеком» роздрібним рішенням №1 у Україні для мобільного і стаціонарного зв'язку, а також портативних технологій. Для цього компанія зробить наступні кроки:

1. Розвинути існуючу пропозицію  «АЛЛО» в новий концепт магазина

«АЛЛО-Телеком».

2. Розвивати магазини «АЛЛО-Телеком» для створення кращої пропозиції на ринку портативних комунікацій і цифрових технологій, як у сфері техніки, так і сервісу.

3. Розробити і пропонувати  більше сервісів, ніж основні  мережі – конкуренти.

 

4. Розвиток інтернет-каналу продажів для підтримки як магазинів «АЛЛО-Телеком», так і для конкуренції із спеціалізованими інтернет-магазинами. «АЛЛО-Телеком» буде побудований на основі існуючих сильних позицій «АЛЛО» у продажу портативної техніки шляхом надання покупцю більшого вибору телекомунікаційних послуг і пакетів з безкоштовною або дисконтованою технікою. У цьому ж ключі буде представлена інновація – відтепер «АЛЛО-Телеком» пропонуватиме сервіси під брендом «АЛЛО».

Цінова політика – бути дешевше на певний перелік ключових для споживача моделей, чим у головних конкурентів. Це дозволить привернути в салони більшу кількість покупців і збільшити продажі. Цій же меті підпорядковане прагнення розширити модельний ряд техніки і сервісів, який повинен бути краще за основними показниками, чим у конкурентів.

Якості обслуговування клієнтів також буде приділена особлива увага. В умовах, коли ціни практично у всіх операторів ринку приблизно на одному рівні, якість обслуговування стає одним з основних критеріїв вибору місця для покупки. Упроваджена покращена програма «секретного покупця», яка показує як результати навчання персоналу, так і прогрес в процесах продажів в порівнянні з основними конкурентами.

Новий напрям в роботі –  комунікаційні сервіси «АЛЛО». Його завданням буде розширення пропозицій від «АЛЛО-Телекома», а також розвиток на протязі 5 років самостійних прибуткових бізнесів, таких як: мобільний зв'язок; фіксовані/безпровідні Інтернет-пакети; інші послуги.

Крім цього планується розвиток «АЛЛО-Онлайн», тобто розвиток Інтернет-каналу продажів для підтримки як магазинів «АЛЛО-Телеком», так і для конкуренції із спеціалізованими Інтернет-магазинами. Знання і чітка реалізація даних стратегій – гарантія ефективної роботи, гарантія лідируючого положення на ринку. З метою оптимізації робочих процесів, своєчасного отримання достовірних даних по цінам конкурентів торгові точки компанії «АЛЛО» проводять моніторинг цін на термінали та аксесуари в Харкові згідно графіку в «Фокстроті», «Ельдорадо», «Евросеті», «Мобілочці», премії за моніторинг складають від 60 до 120 грн.

З метою виконання стратегічних цілей компанії, збільшення рівня продажів, якості роботи персоналу і реалізації поставлених завдань, з 1червня 2012 р., на торгових точках вводиться система щоденного планування продажів кожним співробітником торгової точки і торговою точкою в цілому.

Аналіз SWOT – визнаний у  всьому світі і широко вживаний метод  оцінки стратегічної ситуації фірми. Він  полягає у встановленні сильних  і слабких сторін фірми, а також  шансів і небезпек, що знаходяться  в оточенні фірми.

Сильні сторони:

1. Фірма з традиціями.

2. Велика група лояльних клієнтів.

3. Працівники дисципліновані, висококваліфіковані і лояльні фірмі.

4. Будівлі магазинів і  офісів відремонтовані і знаходяться у хорошому стані.

5. Продукція магазинів  орієнтована на потреби клієнтів.

Слабкі сторони:

1. Упор в роботі на  контакти з колишніми оптовиками.

2. Відсутній пошук нових покупців.

3. Відсутні рекламні кампанії  в надрукованих засобах масової інформації (листівки, брошури, довідники з вказівкою асортименту фірми і цін).

Шанси:

1. Інтерес іноземних фірм до співпраці.

2. Можливість узяти кредит  на відносно привабливих умовах з метою модернізації виробництва.

3. Можливість появи на  ринку товарів-замінників нового  покоління.          

Небезпеки: 1) Посилення конкуренції. 2) Більш вишукані смаки і побажання потенційних споживачів. 3) Економічна нестабільність в країні у зв'язку із світовою економічною кризою.

2. Пропозиції по вдосконаленню конкурентної стратегії ТОВ «АЛЛО»

 Виконаний вище аналіз SWOT став основою для розробки нової стратегії діяльності ТОВ «АЛЛО». Рекомендую відмовитися від розширення кількості салонів і розширити асортимент цифрової та мультимедійної техніки, а також розвивати такий напрям, як франчайзинг та інтернет-магазин. «АЛЛО» в менш густонаселених місцях може переуступати іншим назву своєї фірми, торгову марку, формулу і стиль діяльності на основі франчайзингу.

Франчайзинг – право ведення  власної справи, одержане від виробника продукції або послуг.  При франчайзингу особа (фірма) стає володарем права діяльності в торговій точці відповідно до формули і під назвою фірми, у якої це право викуплене. Такий привілей забезпечує певну самостійність в діяльності за умови, що вона не приводить до зміни торгової формули, обов'язкової для такої мережі торгових точок.

Для компанії головне –  не як добитися популярності, а як розробити добре контрольовану систему залучення клієнтів, що саморозвивається. Чи варто вибудовувати стратегію на оригінальних і малобюджетних рекламних кампаніях, які конкуренти скопіюють, не чекаючи їх завершення, і проведуть успішніше? Унікальність системи відносин між людьми, залучених, так би мовити, в канали розповсюдження, ось що неможливо запозичувати, а зовсім не оригінальний трюк.

Знижки розбещують покупців і ведуть до серйозного зниження прибутку. Якщо ви запропонували один раз поступитися 5 %, то потім люди не погодяться на меншу знижку (або почнуть ображатися), вимагаючи таку ж – незалежно від категорії послуги, умов продажу і ін. Тому краще зайнятися подарунками. По-перше, це зниження витрат і зростання прибутку. По-друге, так можна виділитися – чим не ідея для маркетингу 4компанії: знижки є у всіх, а ось цікаві подарунки зустрічаються украй рідко.

Подарунки краще розбити  на категорії, щоб не вислуховувати претензій клієнта. Досвід серед клієнтів допоможе вам зрозуміти, які подарунки найпривабливіші. До речі, часто люди вибирають далеко не найдорожчі подарунки. Подарунки слід міняти кожен сезон, інакше конкуренти почнуть копіювати. І найголовніше: прагніть дарувати не просто подарунок, а емоції – щоб у клієнтів виникло бажання розповісти про фірму іншим. Слід також виділити перспективні групи потенційних клієнтів.

В Україні на свята (дні  народження, весілля, День святого Валентина, 8 Березня, Новий рік і т. ін.) прийнято дарувати один одному листівки. Уявіть, що кожна листівка – це ще і лотерейний квиток, який можна відправити по електронній пошті з сайту компанії, порталу mail.ru або мережевого пейджера RAMBLER-ICQ, до речі, народження ваших абонентів, що люб'язно нагадує про дні. Дайте одержувачу листівки шанс виграти приз (сувенір, яку-небудь знижку) або суперприз. І головне: виграє не тільки той, кому адресована листівка: відправник одержує також знижку або сувенір. Чим більше листівок ви відправляєте, тим більше шансів доставити радість собі і друзям! Тим вище можливість виграти.

Пропоную на сайті компанії відкрити сторінку «Клуб любителів безкоштовного телефону». Щоб стати членами клубу, треба переконати певну кількість клієнтів придбати телефони в компанії «АЛЛО». За наслідками роботи розповсюджувачу нараховуються бонусні очки. Можна ускладнити систему і дати право тим, хто вже є членом клубу, набирати собі розповсюджувачів – 5-10 чоловік, які, забезпечивши фірму знову ж таки 5-10 нових покупців, зможуть стати членами клубу і самі набрати собі розповсюджувачів. В цьому випадку член клубу і його розповсюджувачі діляться один з одним очки, припустимо, в співвідношенні 30:70. Члени клубу, що накопичили певну кількість очок, отримують телефон у подарунок, а сама акція широко освітлюється на сайті компанії і в поштових розсилках.

Дуже важливо підготувати  каталог товарів для корпоративних клієнтів. На початковому етапі досить розмістити в каталозі 1,5-2 тис. найменувань товарів. Причому в каталозі необхідно зважати на специфіку попиту на товар в даному регіоні: природно, жодна іногородня компанія цього зробити не зможе, оскільки їх асортимент, із зрозумілих причин, не підстроюється під специфіку регіонів. Каталог повинен стати невід'ємною частиною іміджу компанії. Такий каталог значно спростить для клієнтів замовлення товарів, особливо якщо вказати їх ціни. Його випуск різко збільшить продажі асортиментного товару, а в результаті підскочить рентабельність продажів. За допомогою каталога зручніше продавати товари високої цінової категорії, оскільки легко можна пояснити клієнту переваги такої продукції.

Провести епатажні акції, про які говоритимуть (фотографії людей, утворюючих тілами слово АЛЛО; екстремальні змагання, зокрема для Книги рекордів Гіннесу; чемпіонат по метанню мобільників і ін.). Найняти декілька чоловік, і хай вони сидять на форумах мобільних телефонів і розповідають про телефони магазинів «АЛЛО»: легенди, історії, чутки, свій «досвід використання». А на ділових форумах вони можуть представлятися оптовиками. Ефективний спосіб заявити про себе – product placement, тобто реклама у фільмах, кліпах і т.п. Мало того що подібна реклама охопить величезну аудиторію, так до того ж саму що не є цільову аудиторію. Головне – знайти вдалий проект, де не соромно розмістити свій продукт.

  Що стосується пенсіонерів, то їм потрібні найпростіші моделі. Як завоювати цю аудиторію – питання техніки (зокрема, спробувати розіграти декілька телефонів в лотерею по номерах пенсійних рахунків).

Тому щоб виділитися, компанія «АЛЛО» повинна бути стильною і виділятися.

 

ВИСНОВКИ

Стратегія – це головний напрямок діяльності фірми, план, який розробляється  керівництвом компанії у вигляді  стратегічних цілей, задач і напрямків  діяльності фірми для досягнення нею ефективних показників роботи і  бажаного результату. Без добре зробленої  стратегії, ретельно прорахованих ходів  її розробки підприємство не в змозі  досконало вести свою роботу та отримувати бажані результати.

Стратегія підприємства має  відповідати вимогам SMART-характеристик: Specific – точність і чіткість; Measurable – кількісне вираження; Achieveable – досяжність; Related – відповідність стратегічному баченню та інтересам виконавців; Time-bound – часовий горизонт. За цими критеріями оцінюють відповідність стратегії науковим стандартам.

Сутність розробки стратегії  випливає з характеру конкуренції. Вдало 

розроблена й уміло  реалізована стратегія створює  унікальну вигідну позицію підприємства на ринку, яка забезпечується за допомогою вибору видів діяльності, відмінних від видів діяльності конкурентів. Розробити стратегію – означає розрахувати час, а реалізувати стратегію – означає ефективно використати час. Важливим є оптимальний розподіл реалізації стратегії в часі; стратегія потребує відповідно до її змісту певної організації й технології

управління, кваліфікації працівників  та соціально-психологічного клімату  на

підприємстві.

Кожне підприємство, формуючи власні стратегії, що відповідають його

орієнтиру управління, не конкретизує  їх щодо відповідних умов. Найширше

використовуваними стратегіями  розвитку підприємства в сучасних умовах господарювання є: 1) стратегія мінімізації витрат; 2) стратегія диференціації; 3) стратегія диверсифікації; 4) стратегія сегментування ринку; 5) стратегія фокусування.

Важливим етапом розроблення  і реалізації стратегії підприємства є декомпонування, що дає змогу побачити її у всіх складових, перевірити їх узгодженість і внести відповідні корективи. Декомпонування – проділ цілісної системи на підсистеми, складові частини як об’єкти окремого розгляду з метою виявлення зв’язків між ними.На підставі декомпонування досліджують структуру цілісної системи, тобто виявляють зв’язок її підсистем.