Разработка мероприятий по совершенствования конкурентоспособности предприятия

- увеличение покупательского  спроса;

- периодическое проведение  семинаров для персонала фирм;

- развитие рекламных технологий;

- использование ИТ.

  Из выше перечисленных возможностей, в первую очередь, предприятию следует сконцентрировать внимание на использовании быстро развивающихся информационных технологиях.

  Применение вышеперечисленных возможностей приведет к повышению эффективности деятельности предприятия.

  Перечисленным угрозам необходимо уделить особое внимание, так как они составляют большую опасность для организации.

  Поскольку устранить их невозможно, в силу специфики отрасли, необходимо разработать ряд мероприятий, которые позволяли бы создать конкурентное преимущество, что создавало бы барьер между ООО «Русна» и конкурентами.

  В этой ситуации разработанная стратегия предприятия может стать определенным конкурентным преимуществом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию  конкурентной стретегии пердприятия ООО «Русна»

3.1Основные направления совершенствования разработки конкурентной стратегии предприятия ООО «Русна»

  Стратегия представляет собой «обобщающую модель действий, необходимых для достижения поставленных целей путем координации и распределения ресурсов компании». Конкурентная стратегия имеет целью обеспечить компании такое положение, которое позволяет ей извлекать прибыль на долгосрочной основе, несмотря на противодействие различных сил.

  По результатам проведенного  исследования необходимость в  разработке стратегии для ООО   «Русна» является актуальной. На предприятии имеет место недостаточная компетентность руководства в области маркетинга. Определение новых рынков сбыта, новых потребителей продукции, проведение исследований рынка, повышение конкурентоспособности организации выполняется интуитивно, разрозненно и несогласованно.

Одной из стратегических задач  является возможность привлечь и  удержать покупателя с целью получения  прибыли и продолжения своей  деятельности. Для этого предприятие должно иметь некие неоспоримые преимущества, чтобы любой потребитель стал ее постоянным и лояльным клиентом.

Такие преимущества называются конкурентными. Конкурентоспособность  – это умение организации занять на рынке лучшие позиции по отношению  к конкурентам. Понятно, что для  этого необходимы определенные характеристики (организационные способности), которые  позволят этого достичь. Традиционно  их называют ресурсами, которые подразделяют на осязаемые, неосязаемые и человеческие. Кратко рассмотрим каждый из перечисленных видов ресурсов.

Осязаемые ресурсы — это  финансы (попросту деньги, как наличные, так и на счетах в банке) и все  материальные ценности организации: здание, склад, компьютеры, торговое оборудование и многое другое, но главное —  это товар, с помощью которого предприятие способно удовлетворить спрос потребителей в полном объеме.

К неосязаемым ресурсам в  первую очередь относят репутацию, технологии, торговые марки и патенты. Вопрос о качественной упаковке стоит  довольно остро, потребители серьезно подходят к выбору упаковки.

И последняя группа –  человеческие ресурсы. Именно персонал, в конечном итоге одерживает или  нет победу в маркетинговой борьбе.

Изучение спроса осуществляется с целью его дальнейшего прогнозирования и воздействия на него. Такое воздействие осуществляется в рамках разработки программы организации по формированию спроса и стимулированию сбыта (ФОССТИС).

Программа формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) направлена на выполнение двух функций:

1. Информировать потенциальных покупателей об организации, предлагаемых товарах и услугах. То есть речь идет о формировании образа. Образ (имидж) организации, товара, торговой марки и есть то необходимое, что должно вызывать устойчивые ассоциации у существующих и потенциальных потребителей. Поэтому для организации жизненно важно, чтобы этот образ был благоприятным.

2. Немаловажную роль в эффективной деятельности на рынке дверных полотен и увеличении объема продаж играет общеизвестность организации и отношение к ней общественности, являющейся потенциальным потребителем. Взаимоотношения с общественностью призваны решить проблему формирования образа и представления предприятия, как организации с высокой гражданской ответственностью. Обеспечить получение экономического эффекта (расширение рынка сбыта, увеличение продаж, максимизация прибыли и др.).

Реализация данных функций  в рамках программы ФОССТИС проводится в двух направлениях:

1. Сформировать спрос на товар (ФОС);
2. Стимулировать сбыт (продажу) товара (СТИС).
3. Мероприятия формирования спроса (ФОС)

Направление формирования спроса ставит перед собой следующие  задачи.

1. Введение на рынок  товаров рыночной новизны.

2. Обеспечение начальных  продаж – 5-7%.

3. Завоевание некоторой  доли рынка – 10-15%.

В отношении продукции новыми могут считаться:

1. Виды продукции, впервые появившиеся на рынке и не имеющие аналогов. Предприятие-разработчик тратит значительные средства, как финансовые и материальные, так и временные на создание и испытание таких товаров. Однако при выходе на рынок разработчик, в то же время, является монополистом товара и лидером в его производстве.
2. Виды продукции уже известные, но выпущенные в новой форме.
3. Известные товары с улучшенными потребительскими свойствами.

  При завоевании некоторой доли рынка, необходимо определить мероприятия для воздействия на потребителей:

1. Реклама в средствах массовой информации. Такая реклама может быть размещена в специализированных или популярных печатных изданиях, на радио, телевидении. Реклама должна осуществляться в соответствии с законами Российской Федерации «О рекламе»;

2. Пропаганда, направленная в основном на тех потребителей, которые недоверчиво относятся к рекламе, и поэтому информационный материал, статья, очерк, выступление специалиста и т.п. кажутся им более достоверными.

   Когда товар уже введен на рынок и завоевал некоторую его долю перед предприятием стоят задачи по увеличению объема его продаж, завоеванию новых сегментов потребителей или поддержанию показателей на достигнутом уровне. Для достижения этих целей предприятия прибегают к мерам по стимулированию сбыта. Как показывает практика, большинство предприятий предпочитает нести расходы по стимулированию сбыта, чем тратить денежные средства на рекламные мероприятия.

  Предприятию необходимо найти пути и способы повышения эффективности своей деятельности, прибегая к методам стимулирования сбыта и заменяя один метод стимулирования на другой, как только выясняется, что один из них - последний - обеспечивает достижения лучших результатов. Обязательно следует учесть, что меры по стимулированию сбыта должны носить кратковременный характер, поскольку потребители должны понять сиюминутную выгоду приобретения товара.

  Стимулирование сбыта по отношению к потребителям является сложной задачей, поскольку требует соблюдения, как, впрочем, и при формировании спроса, морально-этических норм. Основные методы, используемые в этом направлении, остаются теми же (реклама, ценовая политика, престиж). Однако варианты этих методов носят уже иной характер. Многие фирмы прибегают к таким средствам как поздравление с праздничной датой, раздача сувенирной продукции и т.п.

  По отношению к потребителям указанные мероприятия дополняются такими как:

1. бесплатная доставка до потребителя;
2. предоставление различных видов скидок (бонусная, дилерская, простая);
3. гарантия возврата нереализованной продукции;
4. помощь в рекламных мероприятиях.

Методы, используемые для  стимулирования сбыта посредниками (филиалами) организации, напоминают методы поощрения (мотивации) персонала и включают:

1. материальные вознаграждения;
2. моральные поощрения;
3. продвижения по службе.

Мероприятия по стимулированию сбыта должны постоянно обновляться  и носить краткосрочный характер.

 Одним из путей ведения  бизнеса, очень популярным сейчас  на рынке, является маркетинг.  Маркетинг — это деятельность  всех участников торговли, направленная  на организацию продвижения товара  от производителя к конечным  потребителям наиболее выгодным  для всех участников товародвижения. Существует несколько инструментов  привлечения потребителей. Например, самый распространенный способ  вариант – различного рода  скидки. Использование этого инструмента  позволяет организации без ущерба  для себя снижать цену, расширять  ассортимент благодаря существующим  специальным скидкам за закупку  нового товара. Тем самым возможно  полнее удовлетворять запросы  покупателей, а значит, и повышать  свою конкурентоспособность. Менее  известный инструмент — бонус,  денежная либо товарная скидка, которая предоставляется по достижении  определенного результата, оговоренного  сторонами. Чаще всего бонус  выплачивается по итогам квартала (года) или за определенный объем  закупок у поставщика либо  за объем продаж определенного  ассортимента поставщика потребителям. И последний инструмент, относящийся к стимулированию сбыта, – торговые конкурсы. Его основное отличие от первых двух в том, что он предполагает поощрение не организации, а ее сотрудников.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2. Экономическая  эффективность мероприятий по  оптимизации стратегии ООО «Русна»

 

Основная цель существования предприятия – это прибыль.

Способы увеличения прибыли:

1. снижение издержек
2. увеличение продаж

Отдел продаж:

Снижение издержек

Увеличение продаж

1.Продажа неликвидов, минимум 20% от общего объема. 2.Снижение дебиторской задолженности, снижение до соотношения 40\60 к продажам, ликвидирование просроченной дебиторской задолженности. 3.Еженедельное планирование отгрузок. 4. Создание финансового плана

1.Разработка стратегии: - развитие старых клиентов; - поиск новых клиентов; - выход в соседние регионы; - освоение новых сегментов  рынка; - предложение дополнительных  услуг. 2. Обучение сотрудников. 3. Увеличение рентабельности, прирост 0.2% в месяц: - пересмотр системы скидок; - пересмотр наценки на  продукцию; 4. Продвижение, реклама – план на 2012 год. 5. Продумать и внедрить дополнительный сервис для клиентов, «Что нас отличает от наших конкурентов?» 6. Разработка мер по снижению времени на оформление документов и отпуск товара.

 

SWOT-анализ отдела продаж

Возможности 1. Необходимость рекламы. 2. Проработка республики Татарстан, выход в соседние регионы. 3. Предложение более качественной упаковки. 4. Развитие доп.сервиса

Сильные стороны 1. Опыт работы на рынке. 2. Индивидуальный подход. 3. Квалифицированные сотрудники.

Угрозы 1. Выход московских поставщиков-

Слабые стороны 1. Отсутствие оперативного информирования клиентов о ценах, новинках. 2. Изменение мотивации сотрудников. 3. Отсутствие «разработки» клиентов, идем «у него на поводу». 4. Неоперативное реагирование на изменяющиеся потребности клиентов. 5. Малоэффективная работа по дебиторской задолженности. 6. Нет работы по новым клиентам, особенно по областям. 7.Отсутствие потребительской оценки клиентов.

 

 

 

Отдел кадров

Снижение издержек	Увеличение продаж
1.Прописание принципов взаимодействия между отделами / филиалами.	2. Создание «образа» сотрудника УП для каждого отдела. 3. Выявление мотивации сотрудников (что ждут сотрудники, что – руководители от сотрудников). 4. Обучение сотрудников, план на 2012 год. 5. Продвижение, реклама – план на 2012 год. 6.Продумать и внедрить дополнительный сервис для клиентов, «Что нас отличает от наших конкурентов?»