Методы и формы продажи, применяемые в торговой организации «Связной» и их эффективность

 

2.3. Характеристика методов и форм продаж, применяемых в магазине, и их эффективность

 

Розничная продажа сотовых телефонов, договоров на подключение сотовых телефонов, аксессуаров и карт оплаты представляет собой основное направление коммерческой деятельности «Связного». Доля этого сегмента составляет около 87% общего объема деятельности.

В основном клиенты производят оплату деньгами в момент покупки. У компании также есть договоренности с различными российскими банками: «Русский стандарт», «Альфа-банк» и т.д., о предоставлении ее клиентам потребительских кредитов. Такие кредиты (если удовлетворены критерии, обусловливающие возможность выдачи кредита) выдаются для кредитования покупки любых товаров, продаваемых «Связным» в преобладающей части ее торговых точек.

В сети магазинов «Связной» используются методы торговли через прилавок и метод торговли по образцам.

Пришедший в магазин покупатель встречается приветливо, при этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения  покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. В обязанности продавца «Связного» входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

Завершается продажа  товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, которых в сети «Связной» подавляющее большинство, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам в сети «Связной» предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей.

После выбора товаров  и оплаты покупки продавец вручает  покупателю товары, соответствующие  образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Выставленные в торговом зале «Связного» образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Продажу товаров по образцам можно сочетать с доставкой их покупателям на дом со складов  магазина, оптовых баз. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

Таким образом, мы выяснили, что в сети «Связной» используются в основном два метода розничной продажи: торговля через прилавок и торговля по образцам.

На мой взгляд, для развития предприятия уместно внедрение в систему продаж методов «электронной торговли».

Учитывая специфику  и характер реализуемого товара данным предприятием, именно такой метод торговли может принести фирме «Связной» существенные преимущества.

Перспектива этой торговли обусловлена для сети магазинов «Связной» прогрессирующим развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции.

В настоящее время многие крупные предприятия или целые отрасли отныне будут совершать свои закупки через Интернет или что создают в нем свои постоянные электронные торговые сайты. Электронные сделки между этими предприятиями и корпорациями резко снижают издержки, а при сделках с физическими лицами привлекает к ним «продвинутую молодёжь».

На первом этапе внедрения  электронной коммерции в системе «Связной» этот вид торговли должен получить в фирме приоритетное направление развития, учитывая остроту проблемы мирового финансового кризиса и одновременного снижения потребительского спроса.

Дальнейшее развитие и совершенствование информационно-технологического и организационно-правового обеспечения значительно расширит возможности применения электронной торговли компаний с потребителями (физическими лицами), т. е. по формуле «бизнес-потребитель».

Для успешного внедрения  системы электронной коммерции  в системе «Связной» необходимо внедрение в её практику особой ассортиментной политики. Ассортиментная политика компании «Связной» должна подчиняется принципу: тематика и количество товара на торговых точках отслеживают специалисты, прислушиваясь к советам продавцов, анализируя мнения посетителей магазина.

Компания должна искать новые прогрессивные методы работы с клиентами, стремится максимально  учитывать потребности покупателей.

Система товароснабжения  на предприятии должна быть упрощена:

- товар поступает от  производителя,

- хранится на складе, который работает круглосуточно, без выходных.

- товар со склада  расходится по торговым точкам  в течение 60 часов.

Важным коммерческим условием успешной электронной продажи  товаров в сети «Связной» является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения.

Изучение и прогнозирование  спроса в «Связном» направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос  изучают специалисты — маркетологи, экономисты, коммерсанты.

Ассортиментную и внутригрупповую  структуру спроса отражают данные о  продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе.

Основные первичные  данные о внутригрупповой структуре  спроса можно получить только на розничных  торговых предприятиях.

Для этого необходимо организовать учет продажи товаров  и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента – сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено, прежде всего, тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина «Связного» насчитываются сотни и даже  тысячи разновидностей. Учет движения такого ассортимента  должен осуществляться с использованием современной компьютерной техники.

Сведения о продаже  товаров в магазинах «Связной» по информационным каналам связи должны передаваться в вычислительный центр центрального офиса «Связной» и  распределительных складов.

Такая система сбора  и обработки информации обеспечит  полное и оперативное изучение реализованного спроса и позволяет специалистам по электронной коммерции давать поставщикам товаров разовые  заказы высокого качества на поставку товаров в полном соответствии с размерами продажи товаров и имеющимися запасами.

 

 

Заключение

 

Курсовая работа, написанная на тему: «Применение прогрессивных форм и методов продажи товаров в магазинах современного типа» является в настоящее время актуальной, так как с появлением современных методов и форм продажи товаров, необходимо отказаться от неэффективных методов и разобраться в современных методах и формах продажи товаров. В практической части изучены методы и формы продажи, применяемые  в сети магазинов «Связной»; дана оценка их эффективности.

Исследование было построено на примере конкретной торговой организации -  торговой сети «Связной».

Отметим, что салоны компании «Связной» оформлены оригинально и стильно. Для всех салонов без исключения, каких либо регионов характерно одно расписание режима работы: без перерывов на обед и выходных дней это очень удобно для посетителей ведь ритм сегодняшней жизни довольно быстр, а времени как всегда не хватает. Компания «Связной» единственная в своём роде по продажам мобильных телефонов и техники. Она открыла множество стоковых магазинов, в которых продаются мобильные телефоны и техника. Она прошла сервис, но имеет некоторые внешние дефекты или устарелых моделей, которые были актуальны в прошлых сезонах.

Итак, в системе обслуживания населения торговля занимает особое место. Она призвана обеспечивать повседневные потребности населения в продуктах питания, одежде, предметов домашнего обихода и других товарах.

Задача торговли состоит  в том, чтобы формировать ассортимент  товаров, соответствующий спросу населения, рекламировать новые товары. Торговля связана также с денежным обращением и финансовой системой. От правильной организации торговли, удовлетворения спроса покупателей зависит регулярное поступление денежных средств в бюджет страны.

На сновании практического  исследования организации методов и форм торговли в сети «Связной» мы можем сделать следующие выводы:

1. «Связной» - одна из крупнейших компанией, в секторе розничных продаж сотовых телефонов в России, и одним из ведущих дилеров основных операторов сетей мобильной телефонной связи.

2. «Связной»  следит за ценами и ассортиментом, которые предлагают ее конкуренты в каждом регионе.

3. «Связной» особое внимание уделяется обслуживанию клиентов.

4. «Связной» считает информационные технологии важной частью своих коммерческих операций и привержена идее осуществления постоянных инвестиций в развитие информационных технологий, чтобы содействовать расширению своего бизнеса.

5. Розничная торговая  сеть «Связной» характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа относительно небольших по площадям и товарообороту торговых точек.

6. «Связной» обеспечивает открытие своих новых торговых точек в тех местах, которые являются наилучшими с точки зрения розничных  продаж.

7. «Связной» планирует расширение сети, основываясь на формуле «1 торговая точка на 30 тыс. человек».

8. Розничная продажа  сотовых телефонов, договоров  на подключение сотовых телефонов, аксессуаров и карт оплаты представляет собой основное направление коммерческой деятельности «Связного». Доля этого сегмента составляет около 87% общего объема деятельности.

9. В сети «Связной» используются методы торговли через прилавок и метод торговли по образцам.

Для развития сети «Связной», на основании полученных в результате исследования выводов я могу дать следующие рекомендации:

1. Для развития предприятия я предлагаю внедрение в систему продаж методов «электронной торговли».

2. Учитывая специфику  и характер реализуемого товара  данным предприятием, именно такой метод торговли может принести фирме «Связной» существенные преимущества.

3. Для успешного внедрения  системы электронной коммерции  в системе «Связной» необходимо внедрение в её практику особой ассортиментной политики.

4. Компания должна  искать новые прогрессивные методы и формы работы с клиентами, стремится максимально учитывать потребности покупателей.

5. Система товароснабжения  на предприятии должна быть  упрощена:

- товар поступает от  производителя,

- хранится на складе, который работает круглосуточно,  без выходных.

- товар со склада  расходится по торговым точкам  в течение 60 часов.

6. Комплекс маркетинговых  коммуникаций «Связной» должен включить в себя пять основных коммуникативных средств.

        - реклама – любая оплачиваемая  форма неличных презентаций и  продвижения товаров.

        - стимулирование сбыта – разнообразные  краткосрочные поощрительные акции,  направленные на побуждение потребителей  к покупкам или апробированию товара.

        - связи с общественностью и  публикации в прессе – разнообразные  программы, созданные для продвижения  и или защиты имиджа компании  и ее товара.

        - личные продажи – непосредственное  взаимодействие с покупателями  в целях организации презентаций, ответов на вопросы и получения заказов.

        - прямой маркетинг – использование  почты, телефона, телефакса, электронной  почты и других неличных средств  связи для прямого взаимодействия  на действительных или потенциальных  клиентов.

7. Важным коммерческим  условием успешной электронной  продажи товаров в сети «Связной» является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения.

 

Список использованной литературы

 

1. Андрусяк, Я. В. Организация и технология торговли: практикум. 41./Я.В. Андрусяк, С.И. Башаримова, Т.В. Усевич. – Минск: «ДизайнПро», 2000.-192 с.