Методы и формы продажи, применяемые в торговой организации «Связной» и их эффективность

 

Из всего вышесказанного необходимо сделать вывод о том, что основной задачей торгового обслуживания – высокое качество функционирования торговли по возможно более полному удовлетворению спроса покупателей на необходимые им товары при высокой культуре обслуживания.  
Глава 2.  Методы и формы продажи, применяемые  в торговой организации «Связной» и их эффективность

2.1. Характеристика торговой организации

 

«Связной» – федеральная розничная сеть, специализирующаяся на продаже услуг сотовых операторов, персональных средств связи, аксессуаров, портативной цифровой аудио- и фототехники. Компания является официальным дистрибьютором ведущих производителей GSM-телефонов и телефонов стандарта DECT, а также дилером крупнейших операторов сотовой связи. На сегодняшний день насчитывается более 3000 салонов ГК «Связной».

«Связной» – это торговая сеть европейского уровня с отличным качеством обслуживания. Собственный Учебный центр помогает персоналу компании постоянно повышать свою квалификацию и развивать мотивацию.

Реальное преимущество «Связного» – качество коммуникации с потребителем. Под качеством коммуникации подразумевается целый комплекс маркетинговой активности – от прямой рекламы до оформления мест продаж. При этом по таким факторам, как уровень цен, ассортимент и удобство мест продаж, сеть «Связной» входит в число лучших.

«Связной» во многом является новатором на рынке мобильного ритейла: «Связной» первым с марта 2004 года стал принимать платежи у населения за междугородную и международную связь по счетам «Ростелеком». В апреле 2003 «Связной» первым начал выпуск полноцветного ежемесячного каталога мобильных телефонов под названием «Взрослые игрушки», а в 2004 году была создана уникальная для российского рынка розничная сеть – галерея цифровых технологий «Связной 3».

Замена старого телефона на новую модель с доплатой, прием платежей без комиссии, оформление полисов автострахования, подключение к НТВ+, возможность покупки товаров в кредит, ряд информационных SMS-сервисов... – и это далеко не весь перечень предоставляемых компанией услуг.

Постоянное стремление центров мобильной связи «Связной» к инновациям и самосовершенствованию привело к открытию новой, не имеющей аналогов в России розничной сети – галереи цифровых технологий «Связной 3». Посетителям «Связного 3» предложен ряд абсолютно новых услуг и широчайший ассортимент портативной цифровой техники. Впервые в практике российских сетей сотовой розницы потребитель получает открытый доступ к витринам. При всех нововведениях, высочайшем уровне обслуживания и дополнительных клиентских сервисах, «Связной 3» сохранил демократичный уровень цен.

Стратегия развития группы компаний «Связной» направлена на увеличение рыночной доли, диверсификацию поставщиков, расширение товарного ряда и ассортимента, рост стоимости бренда и экспансию в новые сегменты рынка услуг высокой добавленной стоимости в телекоммуникациях.

Их миссия:

«Мы служим людям. Мы создаем увлекательный мир мобильной коммуникации, общения и новых возможностей, – мир, в котором каждый человек находит понимание и радость. С нами просто, удобно, интересно».

Их видение:

«В мире, где устройства и технологии рождаются и устаревают с огромной скоростью, неизменными остаются только человеческие взаимоотношения и доверие».

Их ценности:

«Мы стремимся к постоянному развитию. Жажда новых знаний, обретение опыта и решительность, основанная на точном расчете, позволяют нам из множества новинок современного мира выбирать и первыми предлагать те из них, которые могут принести удовольствие людям.

Мы любим свое дело, и для нас нет большего счастья, чем разделить радость, которую  дарит познание нового, с другими. Мы отдаем, чтобы обрести, протягиваем руку в надежде на ответное доверие. Мы помогаем заглянуть за горизонты завтрашнего дня. Мы делаем жизнь удобнее и интереснее.

Мы надежные партнеры. Нам доверяют потому, что мы говорим  и делаем только то, во что верим сами. Мы ответственны, честны, понятны и последовательны».

По оценкам экспертов, группа является второй по размеру розничной торговой компанией в своем секторе продаж России и уступает только компании «Евросеть».

В качестве преимуществ этой сети можно назвать следующие:

- на сегодняшний день розничная сеть «Связной» насчитывает более 3000 магазинов на территории России;

- работает напрямую с крупнейшими мировыми производителями цифровой техники и предлагает клиентам сертифицированную продукцию, соответствующую самым высоким стандартам качества;

- нужный товар можно заказать в интернет-магазине «Связной», доставка товара осуществляется домой, в офис или ближайший магазин сети;

- большой выбор товаров: мобильные телефоны и смартфоны, планшеты, ноутбуки и нетбуки, цифровая фото- и аудио/видеотехника, устройства для доступа в Интернет (модемы, роутеры), программное обеспечение, аксессуары и многое другое;

- широкий спектр дополнительных услуг: дополнительная гарантия, страхование покупок, настройка телефонов, ноутбуков, нетбуков, подключение к Интернету, страхование имущества, автострахование;

- осуществление финансовых услуг: денежные переводы, погашение кредитов, пенсионное обеспечение (НПФ), прием депозитов, оформление карт «Связной Банк»;

- осуществление приема платежей - перевод вносимых клиентом средств по оплате услуг операторов связи, провайдеров Интернета и цифрового ТВ, авиа- и железнодорожных билетов;

- широкий выбор кредитных программ;

Все телефоны, которые  поступают в продажу, сертифицированы для сетей российских операторов мобильной связи. Именно поэтому у покупателей не возникнет проблем с их использованием, он может быть уверен в их качестве, так же предоставляются дополнительные услуги. Модельный ряд ведущих производителей мобильных телефонов, постоянно обновляется, и своевременно поступают новые модели. Компания «Связной» старается быть актуальной, не забывая о новинках техники.

• Мобильные телефоны: Apple, LG, SonyEricsson, Nokia, Motorola, Samsung, Sonim, Alcatel, Pantech, Fly, Voxtel, Pentax, Haier и так же радиотелефоны таких стандартов как DECT.

• КПК, коммуникаторы, ноутбуки: Acer, HTC, Mitac, Rover, xDevice.

• Карты памяти для  мобильных телефонов и устройств: microSD, SD, xD, miniSD, Memori Stick, CF, RS-MMC.

• Аксессуары для мобильных телефонов: зарядные устройства, батареи для телефонов, средства для защиты мобильных телефонов (чехлы, защитные плёнки, сумки), средства для чистки, карты пополнения.

• Фотообъективы и  цифровые фотоаппараты таких известных  производителей как: Casio, Fujifilm, Panasonic, Samsung, Canon, Olympus, Pentax, Sony

• MP3-плеера: BBK, United, Archos, Sony.

• Портативные DVD- плееры: BBK.

• Автомобильные GPS навигаторы.

• Тарифные планы таких  операторов как: Matrix, MTC, Sipnet, Skylink.

• Мини АТС и системные телефоны.

Соотношение цены и качества в салонах компании «Связной» является оптимальными, что подходит всем слоям населения. Еженедельные акции и подарки при любой покупке товара в сети магазинов «Связной».

Финансовый кризис 2008-2009 годов не мог не повлиять на планы компании. «Связной» был вынужден сократить количество магазинов в стране, и сосредоточится только на самых важных и перспективных регионах, одним из которых является Волгоградская область. Несмотря на все трудности, компании удалось сохранить основной персонал, розничную сеть, а также желание развиваться и расти. Сейчас в компании принят принцип не количественного, а качественного роста: они открывают магазины только в самых лучших местах, используют только самые продвинутые розничные технологии, оказывают максимальный спектр услуг и постоянно стремятся его расширять, постоянно совершенствуют свои технологии для обучения персонала.

Компания «Связной»  стремится еще больше расширить коммерческую деятельность в России, уделяя при этом особое внимание городам с существующей инфраструктурой сотовой связи и достаточным числом жителей.

Задача компании – предложить широкий ассортимент товаров, как в секторе сотовых телефонов, так и в иных секторах, по наиболее конкурентным рыночным ценам. Она дополняется работой по составлению прогнозов и планированию продаж с тем, чтобы определить оптимальный объем закупок и обеспечивать наличие продукции, что особенно важно в условиях кризиса и снижения уровня потребительского спроса. «Связной»  следит за ценами и ассортиментом, которые предлагают ее конкуренты в каждом регионе.

Особое внимание уделяется  обслуживанию клиентов. Реализация этой модели управления позволит установить стандарты обучения персонала, размера торговой точки, ее дизайна, эргономики, а также логистики, управления и маркетинга.

Компания «Связной» считает информационные технологии важной частью своих коммерческих операций и привержена идее осуществления постоянных инвестиций в развитие информационных технологий, чтобы содействовать расширению своего бизнеса.

Розничная продажа сотовых  телефонов, договоров на подключение  сотовых телефонов, аксессуаров  и карт оплаты представляет собой  основное направление коммерческой деятельности «Связной». Доля этого сегмента составляет около 87% общего объема деятельности.

Консолидированная выручка  группы в течение последних                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            нескольких лет увеличивалась каждый год более чем на 150%. Причиной такого роста стали активное освоение «Связным» регионального рынка и быстрое увеличение проникновения мобильной связи в целом по стране.

В Волгограде «Связной» представлен в 17 магазинах (во всех районах города).

 

2.2. Особенности организации продаж в магазинах «Связной»

 

Торговое обслуживание населения предполагает наличие  специально устроенных и оборудованных  торговых помещений, приспособленных  для лучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового  ассортимента и возможности его  оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Розничная торговая сеть «Связной» характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа относительно небольших по площадям и товарообороту торговых точек.

От руководителей (менеджеров) этих торговых точек требуется большая  предприимчивость и инициатива в  коммерческой работе по организации  сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить хорошую прибыль.

В рыночных условиях компания «Связной» ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники.

Большинство торговых точек, складов и офисов «Связного», арендуется, как правило, на срок не свыше одного года, что обеспечивает  необходимую гибкость в позиционировании. Риски, связанные с такой арендой, являются минимальными, так как рынок предлагаемых в аренду небольших помещений в настоящее время достаточно ликвидным, а в условиях кризиса плата за аренду таких помещении может быть снижена при этом у «Связного» существует налаженная система развития бизнеса в плане поиска новых помещений для аренды.

«Связной» обеспечивает открытие своих новых торговых точек в тех местах, которые являются наилучшими с точки зрения розничных продаж.

В «Связном» рассчитана минимально допустимая цифра потока потребителей по каждой точке. «Связной»  стремится обеспечить, чтобы площадь торговых точек была достаточной и составляла от 20 до 200 кв.м., в зависимости от месторасположения торговой точки.

Развитие деятельности в местах, которые обеспечивают значительные поступления и высокую доходность. Группа «Связной»  выбирает места для размещения своих розничных торговых точек на основе исследований о потоках и плотности перемещения основных ее целевых категорий клиентов в любом данном месте.  Рекламная кампания «Связной» основана на самые лучшие места, чтобы сделать бренд «Связной» максимально заметным.