Методы и формы продажи, применяемые в торговой организации «Связной» и их эффективность

Торговля через  автоматы производится посредством стационарных автоматических устройств, которые устанавливаются в местах большого скопления людей.

Многообразные формы  и методы розничной торговли не могут  быть эффективными без качественного  оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют три  вида:

а) связанные с покупкой товаров, т. е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом; б) услуги, оказываемые покупателям после приобретения товаров: установка и наладка сложных видов электронной техники (компьютеров, телефонов, музыкальных центров); в) услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров: благоприятная и уютная атмосфера с высокой культурой обслуживания; организация буфетов, кафе типа «бистро», комнат отдыха и детских комнат, камер хранения, стоянок для автомобилей, ремонтных мастерских и др.

Услуги могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях привлечения в магазины наибольшего количества покупателей.

В таблице представлены методы продаж, рекомендуемые для  отдельных групп и подгрупп товаров.

Таблица 1. Рекомендуемые методы продажи отдельных групп и подгрупп товаров в магазине 

Наименование  групп и подгрупп товаров	Метод продажи товаров
	Индивидуальное  обслуживание	Продажа по образцам	Самообслуживание
1	2	3	4
Продовольственные  товары
Картофель			+
Мясо, молочная продукция	+		+
Кондитерские  изделия	+		+
Овощи свежие			+
Фрукты  свежие			+
Бахчевые  культуры			+
Вино-водочные изделия, коньяк	+		+
Непродовольственные  товары
Ювелирные изделия, мельхиоровые и посеребренные	+
Дорогостоящие сувениры и изделия народных промыслов	+
Часы	+
Меха	+
Дорогостоящие парфюмерно-косметические  товары	+
Радио-, теле-, видео-, музыкальная аппаратура, кино- и фотоаппараты	+	+
Компьютерная  техника	+	+
Современные средства связи		+
Мебель		+

 

В структуре розничной  торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы по признаку производственного происхождения или потребительского назначения.

В розничной торговле в связи с этим функционируют  различные виды магазинов:

1) Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, одежда, молоко, хлебобулочные изделия и др.

2) Узкоспециализированные  магазины продают товары, составляющие  часть товарной группы (мужская  одежда, рабочая одежда, шёлковые ткани и др.).

3) Комбинированные магазины осуществляют  реализацию товаров нескольких  групп, отражающих общность спроса  или удовлетворяющих соответствующий  круг потребителей (мото-вело-культтовары,  книги и плакаты, хлебобулочные  и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и др.).

4) Универсальные магазины продают  товары многих товарных групп  в специализированных секциях.

5) Смешанные магазины реализуют  товары различных групп как  продовольственных так и непродовольственных,  не образуя специализированные секции.

 

3. . Современные методы и формы продажи

 

Основными задачами применения прогрессивных форм и методов  розничной продажи являются:

1) разработка рациональной  схемы планировки магазинов и  их торговых залов;

2) повышение технического оснащения;

3) обеспечение бесперебойного снабжения магазинов максимально подготовленными к продаже товарами;

4) рациональное размещение и  выкладка товаров;

5) совершенствование работы узлов  расчета и др.

Цели внедрения прогрессивных  форм и методов розничной продажи:

1. увеличение пропускной способности магазинов,
2. снижение затрат времени на обслуживание потребителей,
3. увеличение производительности труда торгового персонала,
4. улучшение использования материально-технической базы,
5. снижение издержек обращения.

Развитие средств коммуникации, вызванные достижениями научно-технического прогресса и изменением стиля жизни современных потенциальных покупателей, менталитета, как покупателей, так и продавцов являются действенными факторами, способствующими развитию новых методов продажи.

Так, наличие в каждой семье телефона, телевизора, компьютера и создание электронных справочников дают основания  для развития продаж по телефону и  электронные торги.

Консультативная продажа может иметь место при продаже инжиниринговых услуг, в сфере научных исследований, строительства, информатики. В этом случае продавец становится в некоторых случаях наставником, советником, консультантом, помощником покупателя.

Развитие индустрии досуга вызвало  появление продаж-зрелищ, развитие нравов и систем ценностей – парадоксальной продажи. Последняя представляет продажу как подготовленный спектакль, где продавец играет роль хозяйки или ведущей. Данный метод продажи строится на выслушивании, проявлении человеческой теплоты, привязанности, существующей в отношениях в тесном кругу, разделении общих точек зрения на поставленную проблему.

Выставка-продажа – сочетание публичной демонстрации товаров с их продажей в определенном месте в течение ограниченного периода. Выставки-продажи организуются с целью пропагандирования товаров конкретного поставщика или однородных товаров разных поставщиков, изучения спроса покупателей и их отношения к представленным товарам. В их проведении принимают участие работники торговли и представители промышленных предприятий. Они знакомят покупателей с потребительскими свойствами товаров, организуют демонстрации новинок.

Электронная торговля – оптовая, розничная торговля, характеризующая заказом, покупкой, продажей товаров с использованием информационных систем и сетей.

Потребители с помощью компьютера и модема соединяются с базой данных розничного торговца. За пользование системой они вносят ежемесячную плату.

Продажа товаров через Интернет. В настоящее время в Интернете существует очень большое число виртуальных магазинов, предлагающих широкий выбор самых разных товаров, начиная от пищевых продуктов и заканчивая автомобилями. Платежи в режиме «on-line» - электронные платежи, только получающие свое признание и ещё не так широко распространенны. Такие платежи осуществляются посредством всемирной сети Интернет с помощью виртуальных карточек или платежных систем, например WebMoney. Платежная система WebMoney – это удобное средство для всех видов расчетов в Интернете. Еще это целая среда финансовых взаимоотношений в сети, которой сегодня пользуются уже миллионы людей по всему миру. Система  WebMoney Transfer существует с 1998 года. Чтобы стать участником системы WebMoney Transfer, необходимо установить на своем персональном компьютере, КПК или мобильном телефоне клиентский интерфейс, зарегистрироваться в системе и принять ее условия, получив при этом WM-идентификатор. Система поддерживает несколько типов титульных знаков, обеспеченных различными активами и хранящихся на соответствующих электронных кошельках:     

WMR — эквивалент российских рублей (кошелек типа R),     

WMZ — эквивалент долларов США (кошелек типа Z),      

WME — эквивалент Евро (кошелек типа  Е),     

WMU — эквивалент украинской гривны (кошелек типа U),     

WMB — эквивалент белорусских рублей (кошелек типа B),      

WMY — эквивалент узбекских сом (кошелек типа Y),     

WMC и WMD — эквивалент WMZ для кредитных операций на С- и D-кошельках,     

WMG — эквивалент золота (кошелек типа G) .

При переводе средств используются однотипные кошельки, а  обмен  различных титульных  знаков производится в обменных сервисах. Все платежи в системе являются мгновенными и безотзывными. Еще один аспект в электронных платежах – Интернет-магазины.

Покупатель имеющий  доступ к компьютерной сети, может, не выходя из дома, ознакомиться с ассортиментом интернет-магазина, выбрать по описаниям и фотографиям необходимые товары и сразу же их заказать.

Заказанные товары доставляются покупателю курьером или по почте. Их оплата осуществляется наличными, перечислением  денег на счет продавца, наложенным платежом (при доставке по почте) или посредством кредитных карт. Такой метод продажи очень хорош, особенно для людей, которые не могут передвигаться.

Сетевой маркетинг не нашел пока широкого распространения  в отечественной торговой практике. Особенность этой формы современной продажи товаров осуществляется торговыми агентами на дому, в учреждениях и организациях, в транспорте и т.д.

Применение сетевого маркетинга позволяет существенно  сократить издержки обращения, поэтому  он является перспективным методом современной продажи товаров.

 

1.4. Показатели эффективности использования методов продажи

 

Оптимизация технологических  процессов непосредственного  обслуживания покупателей в магазине находит  выражение в достижении поставленных предприятием задач по достижению определенной экономической и социальной эффективности.

Социальный  эффект от выбранного метода продажи состоит в сокращении затрат времени покупателя на приобретение товара, в повышении культуры торгового обслуживания, улучшении условий труда персонала магазина.

Экономический эффект от внедрения метода продажи выражается в увеличении пропускной способности магазина, увеличении товарооборота, улучшении использования торговой площади и торгово – технологического оборудования, повышении производительности труда торговых работников.

Для анализа результатов  правильности выбора метода продажи  и эффективности  его внедрения  можно использовать несколько подходов:

- сравнение показателей работы магазинов самообслуживания с показателями работы аналогичных магазинов, использующих традиционный метод продажи;

- сравнение показателей работы магазина до и после перевода его на новый метод продаж;

- сравнение показателей работы магазинов, использующих одинаковый метод продажи между собой;

- анализ динамики показателей работы магазина.

Традиционно все анализируемые  показатели для  оценки эффективности  используемого  метода условно подразделяют на три  группы (таб. 2).

Мировая практика подтверждает, что в основном в крупных магазинах  значительно  выше показатель товарооборота на 1м  торговой площади и в расчете  на одного работника, ниже уровень издержек обращения. Это объясняется значительно более высоким уровнем механизации технологических процессов, использованием прогрессивных систем товароснабжения, широким выбором товаров, созданием больших удобств для покупателей и т.д.

Вместе  с тем в  практике торговли и  небольшие по размерам торговой площади  магазины имеют высокие экономические, технико-технологические и  социальные показатели, если тщательно  проанализированы все варианты и  найдены оптимальные решения  по каждому элементу технологического процесса торгового обслуживания покупателей.

Таблица 2. Показатели  для оценки эффективности  используемых методов  продажи товаров 

Экономические	Технико - технологичекие	Социальные
Товарооборот Товарооборот на одного работника магазина Доля продавцов-консультантов и кассиров-контралеров в общей численности работников Товарооборачиваемость Уровень валового дохода Уровень расходов по заработной плате Уровень издержек обращения Уровень потерь товаров, связанных с самообслуживанием Рентабельность	Доля площади торгового зала  в общей площади магазина Сумма товарных запасов, размещенных на 1м площади торгового зала Доля товарных запасов, размещенных в торговом зале Коэффициент установочной площади Коэффициент демонстрационной площади Коэффициент емкости оборудования Количество разновидностей реализуемых товаров	Общие затраты времени на совершение покупок Затраты времени на поиск товаров в торговом зале Затраты времени на осмотр и выбор товаров Затраты времени на консультации Затраты времени на расчет за покупку Коэффициент завершенности покупок Количество дополнительных услуг, оказываемых покупателям Коэффициент полноты оказываемых услуг