Методы и формы продажи, применяемые в торговой организации «Связной» и их эффективность

Содержание

Введение…...…………………...…………………………………………..………...3

Глава 1. Понятие и сущность различных форм и методов продажи товаров .......5

1.1. Природа терминов: форма и метод продажи товаров…….…..………….…...5

1.2. Традиционные методы продажи товаров.………………….…………….....…6

1.3. Современные методы и формы продажи товаров.……………………..…....20

1.4. Показатели эффективности использования методов продажи товаров........23

Глава 2.  Методы и формы продажи, применяемые  в торговой организации «Связной» и их эффективность……………………………………….…………...26

2.1. Характеристика торговой организации «Связной»..……………………..….26

2.2. Особенности организации продаж в «Связной»…..………………………...31

2.3. Характеристика методов и форм продаж, применяемых в магазине, и их эффективность……………………………………………………………………...32

Заключение….…….………………………………………………………………...37

Список использованной литературы ………………………………………..……40

 

Введение

 

Исследования социологов показывают, что ежедневно более 50% населения посещают торговую сеть. При этом от методов и форм продажи товаров зависит, сколько времени потратит покупатель на приобретение товара, а также качество обслуживания, использование материально-технической базы, производительность труда, культура торговли и др.

Современный потребитель имеет выбор: он может пойти в магазин с традиционным методом продажи товаров, где ему непосредственно продавец поможет и подскажет в выборе товара; или пойти в магазин самообслуживания, где он сам выберет необходимый товар, изучит его, а также возможно выберет ещё несколько сопутствующих товаров, так как при методе самообслуживания больше возможности предложения товара, чем у традиционного метода (реклама товара, большая торговая площадь, интересная выкладка, большее количество различных товаров).

Правильная организация  работы способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

Прогрессивные явления  в торговле, вызванные в жизни активизацией рыночных процессов, ростом требований покупателей к культуре и качеству обслуживания, становятся все более заметными. Следует понимать, что наряду с сохранением известных в торговле услуг, необходимо внедрять услуги ранее неизвестные нашему потребителю. Таким образом, использование и развитие прогрессивных форм и методов розничной продажи товаров является важной составляющей торговой сети, которая представляет собой высококонкурентную сферу.

Актуальность моего исследования продиктована тем, чтобы найти оптимальные  способы продвижения товаров и разработать такие формы и методы продажи, которые позволили бы отдельным организациям быть выделенными в ряду аналогичных, повысить их конкурентоспособность и эффективность работы.

Предметом курсовой работы являются прогрессивные формы и методы продажи в магазинах современного типа.

Объект исследования – сеть магазинов компании «Связной».

Цель курсовой работы – изучить современные формы и методы продажи товаров в действующем торговом объекте и оценить их эффективность.

Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:

- изучить методы и формы продажи товаров, применяемых в торговле;

- охарактеризовать традиционные  и прогрессивные методы и формы продажи товаров;

- определить показатели эффективности   их использования;

- изучить методы и формы продажи, применяемые  в сети магазинов «Связной»;

- дать оценку их эффективности.

Структура курсовой работы включает введение, две  главы, заключение, список литературы.  

 

Глава 1. Понятие и сущность различных форм и методов

продажи товаров

1.1. Природа терминов: форма и метод продажи

 

Методы и формы продажи товаров являются главными факторами, определяющими содержание и последовательность операций технологического процесса продажи товаров, от этого зависят количество и характер операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в площадях и торгово-технологическом оборудовании.

В соответствии с ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения», форма продажи товаров – это организационный прием доведения товаров до покупателей. Различают магазинные и внемагазинные формы продажи товаров. Методы продажи товаров – это совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

Фopмы poзничнoй тopгoвли paзличaютcя:

- в зaвиcимocти oт cтeпeни "пpивязки" к cтaциoнapнoмy пoмeщeнию (тopгoвля чepeз poзничныe мaгaзины, внeмaгaзиннaя тopгoвля);

- в зaвиcимocти oт шиpoты и глyбины пpeдлaгaeмoгo accopтимeнтa (yзкocпeциaлизиpoвaнныe, yнивepcaльныe мaгaзины);

- в зaвиcимocти oт paзмepoв poзничнoгo мaгaзинa (кpyпныe, cpeдниe, мeлкиe);

- в зaвиcимocти oт пoлитики цeн (тopгyющиe пo oбычным цeнaм, пo cнижeнным цeнaм);

- в зaвиcимocти oт cтeпeни кoнцeнтpaции мaгaзинoв (pacпoлoжeнныe в цeнтpaльнoм дeлoвoм paйoнe, тopгoвыe цeнтpы микpopaйoнoв) и т.д.

Выбор форм и методов  продажи товаров  зависит от многих факторов: при  этом учитывается ассортимент товаров, тип и размер магазина, объем товарооборота, возможность бесперебойного снабжения  магазина, количество звеньев товародвижения, скорость товарооборота и др.

Задачами использования  различных методов продаж является удобство обслуживания посетителей, больший охват, высокая пропускная способность, повышение производительности труда обслуживающего персонала, быстрота обслуживания посетителей и т.д.

В зависимости от степени  участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности предприятий розничной торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную.

 

1.2.  Традиционные методы продажи

 

Продажа товаров  через прилавок. Традиционная торговля, или торговля через прилавок включает в себя выполнение следующих операций:

    - встреча покупателя  и выявление его потребностей;

    - предложение  и показ товаров; 

    - помощь в  выборе товаров и  консультации;

    - предложение  сопутствующих и  новых товаров; 

    - проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

    - расчетные  операции;

    - упаковка  и выдача покупок. 

Пришедший в магазин  покупатель должен встретить  приветливое  отношение со стороны  торгового  персонала, также благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале.

Выявление потребностей покупателя заключается в определении его отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения  покупателя продавец показывает соответствующие  товары и обращает внимание на особенности отдельных видов товара, предлагая взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая включает в себя сведения о назначении товара и способах его эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемого товара современной моде и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На  выполнение технологических  операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца. Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров  с гарантийным  сроком службы, кроме  перечисленных  операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и  его копию вручить покупателю.

Продажа с  открытым доступом к товару. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать товары, которые выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т.д., функции продавца при данном методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с  открытой выкладкой более удобна, так как многие покупатели имеют  возможность одновременно знакомиться  с выложенными образцами товаров, не отвлекая продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

Данный метод используется при продаже тканей, галантереи, фарфоро-фаянсовых изделий, письменных принадлежностей.

При продаже товаров  по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца: чтобы  товар было хорошо видно. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами. 

      Метод продажи с открытым доступом  к товару по-прежнему  преобладает в торговле любого  типа, независимо от природы продаваемого  товара. Речь идет о том, чтобы заменить отдельные этапы традиционного процесса продажи особой выкладкой товаров и особым устройством магазина. Поэтому различают продажу методом предварительного и свободного отбора и продажу методом самообслуживания, которая представляет собой наиболее развитую форму торговли с открытым доступом, все более усложняющуюся по мере развития сети крупных магазинов.

Предварительный отбор  можно определить как такой  метод, при котором акт покупки  начинается с самостоятельного выбора и заканчивается при содействии продавца. Таким образом, за начальной «автоматической» фазой следует «человеческая» фаза. Поскольку фазы приема покупателя, его информирования и убеждения передоверяются магазину и продукции, то расположение товаров, их этикетирование и проставление цен приобретают решающее значение. Чтобы облегчить покупателю процесс покупки, товары располагаются в соответствии с различными критериями классификации: тип товара (оригинальный или традиционный), сорт, размер, цена.

Метод предварительного отбора, при котором на полке выставляется лишь один образец каждого товара, отличается от метода свободного отбора, при котором все выставляемые товары предназначены для продажи. При использовании первого метода продавец должен идти в подсобное помещение за выбранным товаром, в то время как при применении второго метода покупатель берет отобранный товар прямо с полки, изымая его, таким образом из ассортимента.

Самообслуживание является завершением развития метода продажи с открытым доступом, в магазине выставляется как можно более широкий ассортимент товаров с тем, чтобы возбудить в покупателе, непосредственно рассматривающем товар, желание приобрести его, что облегчает, сбыт и увеличивает объем продаж. Это система продажи без продавца: покупатель выбирает, берет с полки и сам несет товары к кассе, расположенной у выхода из магазина, где он расплачивается за все свои покупки сразу.

Торговля  с открытым доступом в гипермаркете. В основе торговли по системе самообслуживания лежит непосредственный контакт, который устанавливается между потребителем и товаром без вмешательства продавца; однако, когда ассортимент товаров в магазине насчитывает более 50 тыс. наименований, как это имеет место в гипермаркетах, возникает необходимость в помощи покупателю со стороны «молчаливого продавца»; иначе указанный контакт установлен не будет. Этот «продавец», называемый merchandising (оборудование торгового зала, размещение и выкладка товара (англ.).), способствует сбыту  одного  вида  продукции  за счет другого, менее выгодного с точки зрения получения прибыли.

Французский институт маркетинга определяет merchandising, как совокупность исследований и  методов, которые позволяют получить наибольшую валовую выручку с единицы торговой площади. В соответствии с этим принципом управленческие решения принимаются на основе данных о способности каждого товара приносить прибыль в расчете на единицу площади торгового зала или длины витринных полок, измеряемых в метрах и даже сантиметрах, в количестве facings (термином facing называется любой товар, который покупатель видит на полке в первом ряду).

Это позволяет изымать некоторые  товары из ассортимента или  уменьшать  пространство, занимаемое ими на полке, чтобы рекомендовать другие, более доходные товары и предоставлять им освободившееся таким образом место.

Принципы merchandising касаются в основном расстановки полок  и размещения на них товаров.

1. Расстановка полок.

Расстановка  полок должна быть проведена так, чтобы заставить покупателя пройти перед максимальным количеством полок и видов продукции; при этом следует соблюдать технические ограничения, налагаемые самим устройством магазина (наличие подсобных помещений, холодильных камер, помещений для подготовки товаров к продаже).